code-ai-installer 4.0.0 → 4.0.1-a

package/domains/product/.agents/skills/gtm-brief/SKILL.md

@@ -1,6 +1,23 @@
 ---
 name: gtm-brief
 description: GTM-бриф — positioning, ICP, messaging, launch channels, sales enablement, pricing hooks
+type: triggered
+domain: product
+owners:
+  - pm
+gates:
+  - PM
+tech: []
+topic: []
+triggers:
+  - gtm-brief
+  - GTM
+  - go-to-market
+  - product launch
+related:
+  - gtm-brief-reference
+budget_lines: 282
+schema_version: 1
 ---
 # Go-to-Market Brief (B2B SaaS)
 
@@ -262,324 +279,4 @@ Deliverables для CS:
 
 ## Шаблон
 
-```markdown
-# GTM Brief: [Название инициативы]
-
-## Обзор + Цели
-...
-
-## ICP
-- Firmographic: [размер, отрасль, гео]
-- Персона (Покупатель): [роль, уровень, боли]
-- Персона (Конечный пользователь): ...
-- Критерии квалификации: обязательные
-
-## Positioning
-For [целевой клиент]
-Who [потребность]
-Our [продукт] is a [категория]
-That [преимущество]
-Unlike [альтернатива]
-Our product [дифференциатор]
-
-## Messaging Pillars
-| # | Pillar | Утверждение | Доказательство | JTBD |
-
-## Конкурентная дифференциация
-[Сравнительная таблица + нарратив побед/поражений]
-
-## Pricing & Packaging
-...
-
-## Каналы запуска
-- Owned: ...
-- Paid: ...
-- Earned: ...
-- Партнёры: ...
-
-## Sales Enablement
-- Deck, battle cards, демо, ROI calc, возражения
-
-## CS Enablement
-- Документы, видео, FAQ, гайд по миграции
-
-## Метрики успеха
-- 30 дней: ...
-- 90 дней: ...
-- 6+ мес: ...
-
-## Таймлайн
-[Таблица T-недель]
-```
-
-## Worked Example — TeamFlow AI Summarization GTM Brief
-
-```markdown
-# GTM Brief: TeamFlow AI 1:1 Summarization (Team Tier Launch)
-
-**Владелец:** Jamie L. (Руководитель Product Marketing)  ·  **Запуск:** 30 июня 2026  ·  **Статус:** Утверждено
-
-## Обзор + Цели
-
-**Обзор:** Запуск первой AI-фичи TeamFlow — 1:1 summarization — как флагманного драйвера ценности нового «Team Tier» (+$8/место/месяц премия). Позиционирует TeamFlow как AI-native лидера категории в B2B управлении персоналом, открывает чёткий путь расширения из существующих Core-клиентов.
-
-**Цели (Q2-Q3 2026):**
-1. **40 обновлений аккаунтов** до Team Tier в первые 90 дней (OKR KR1.1)
-2. **Генерация pipeline:** 50 квалифицированных Team Tier возможностей из существующих Core-клиентов
-3. **Победы над конкурентами:** 3 замены Lattice/15Five с указанием «AI summarization» как основной причины
-4. **Позиционирование в категории:** ≥ 1 издание Tier-1 (TechCrunch, Axios, CNBC) освещает запуск
-
----
-
-## ICP — Ideal Customer Profile
-
-### Firmographic
-- **Размер компании:** 100-1000 сотрудников (mid-market — основной)
-- **Отрасль:** Технологически продвинутые — B2B SaaS, Software, Fintech, HealthTech (регулируемые ОК)
-- **Выручка:** $5M-$500M ARR
-- **География:** США + Канада первичные, EU вторичные (EU data residency готово), APAC будущее
-- **Стадия роста:** Масштабирование (наём 20-50% в год) — потребности в управлении острые
-
-### Персоны
-
-**Основной покупатель: VP People / Chief People Officer**
-- **Уровень:** Директор — C-level (подчиняется CEO или COO)
-- **Стаж:** 5-10 лет в People/HR
-- **Ключевой контекст:** Под давлением — показать данные об эффективности менеджеров, отчитывается перед ELT
-- **Боль:** Не может измерить качество 1:1; полагается на сторителлинг перед CEO
-- **Цель:** Восприниматься как data-driven руководитель People
-- **Бюджетные полномочия:** Да ($50K-$500K в год)
-
-**Конечный пользователь: People Manager**
-- **Роль:** Менеджеры Engineering / Sales / Ops / Product с 5-15 прямыми подчинёнными
-- **Стаж:** 2-10 лет в управлении
-- **Боль:** 45-60 мин/неделю административной работы на каждого подчинённого, упущенные action items, тревога о качестве встреч
-- **Цель:** Чувствовать себя подготовленным, вовлечённым, не выгоревшим
-- **Влияние на покупку:** Умеренное (их сопротивление убивает сделки, их энтузиазм ускоряет)
-
-**Чемпион: Chief of Staff / HR Business Partner**
-- **Роль:** Подчиняется VP People или напрямую топ-менеджеру
-- **Функция:** Внутренний адвокат, навигация многостороннего процесса покупки
-- **Что нужно:** Чёткий бизнес-кейс, простые внутренние сообщения, поддержка
-
-### Критерии квалификации
-
-**Обязательные (ICP):**
-- [ ] 100+ сотрудников (порог масштаба)
-- [ ] Многоуровневая управленческая структура (менеджеры, управляющие менеджерами)
-- [ ] Существует VP People или аналогичная роль (покупатель присутствует)
-- [ ] Сейчас используют таблицы / ad-hoc / конкурентов для управления эффективностью
-
-**Желательные:**
-- [ ] Технологическая отрасль (культура готовности к AI)
-- [ ] Удалённая / гибридная работа (важность 1:1 повышена)
-- [ ] Недавняя смена руководства (новый VP People ищет современные инструменты)
-- [ ] Data-driven организация (CRO + CTO с метриками покупают Sales, CPO хочет паритета)
-
----
-
-## Positioning (Geoffrey Moore)
-
-**For** Руководителей People Operations в mid-market B2B SaaS компаниях (100-1000 сотрудников)
-**Who** нуждаются в измеримых данных об эффективности менеджеров в масштабе
-**Our** TeamFlow AI-powered 1:1 tier **is a** платформа аналитики People Operations
-**That** автоматизирует административную нагрузку 1:1 и генерирует actionable insights о практиках менеджеров
-**Unlike** Lattice, 15Five или Culture Amp (которые предоставляют структурированные шаблоны, но не AI-автоматизацию)
-**Our product** сочетает нативную AI-суммаризацию с архитектурой privacy-by-design, подкреплённой 3+ годами обработки B2B HR данных.
-
-**Elevator pitch (30 секунд):**
-«Менеджеры тратят 3+ часа в неделю на административные задачи вокруг 1:1 — подготовку, заметки, follow-up. Мы возвращаем эти часы в настоящие разговоры. TeamFlow AI суммаризирует каждый 1:1, извлекает action items и напоминает менеджерам перед следующей встречей. VP HR получает данные, которых никогда не было: какие менеджеры проводят отличные 1:1, какие команды в зоне риска — всё это без доступа к конфиденциальному содержимому. 40 mid-market клиентов обновились в первом квартале.»
-
----
-
-## Messaging Pillars
-
-| # | Pillar | Утверждение | Точки доказательства | Адресованный JTBD |
-|---|--------|-------------|----------------------|-------------------|
-| 1 | **Возвращённое время** | «Верните 3 часа в неделю каждому менеджеру» | Wizard-of-Oz бета: ср. 2.8 ч сэкономлено/неделю на менеджера; стена цитат клиентов | End-user F1 (административная нагрузка) |
-| 2 | **Уверенность, не слежка** | «AI с приоритетом приватности, в который менеджеры сами входят, не корпоративный мониторинг» | Архитектура: opt-in на встречу, нулевое хранение данных на LLM, аттестация SOC 2 Type II | Buyer E1 + End-user E1 (эмоциональные jobs) |
-| 3 | **Измеримые People Operations** | «Впервые увидьте здоровье 1:1 менеджеров по всей организации» | Дашборд: регулярность, скорость action items, оценки здоровья (агрегированные, с защитой приватности) | Buyer F1, F2 (последовательность + отчётность по ROI) |
-| 4 | **Уровень enterprise с первого дня** | «SOC 2 Type II, GDPR, BYOK encryption, SSO/SCIM — готово для вашего закупочного процесса» | Аттестации безопасности; ссылки на клиентов (2 enterprise design partners) | Buyer S1 (доверие в ELT) |
-
-Примечание: избегайте общего «AI-powered» — так говорят все. Важны конкретика и точки доказательства.
-
----
-
-## Competitive Differentiation
-
-### Прямые конкуренты
-
-| Параметр | **TeamFlow AI** | Lattice | 15Five | Culture Amp |
-|-----------|:---------------:|:-------:|:------:|:-----------:|
-| AI 1:1 summarization | ✅ **Нативная, запущена июнь 2026** | ❌ | ❌ | ❌ |
-| Автоматическое извлечение action items | ✅ | Частично (вручную) | ❌ | ❌ |
-| Агрегированный дашборд 1:1 | ✅ Q3 2026 | ❌ | Частично | ❌ |
-| Архитектура приватности (opt-in, BYOK) | ✅ | Базовая | Базовая | Базовая |
-| SSO SAML + SCIM | ✅ | ✅ | ✅ | ✅ |
-| Ценообразование (ср. mid-market) | $30/место (Team Tier) | $35/место | $28/место | $25/место |
-
-### Косвенные конкуренты
-- **Notion / Asana / Airtable:** «хак с универсальным инструментом» — клиенты сами собирают рабочие процессы
-- **Otter.ai + ChatGPT:** внешняя транскрипция + summary — кошмар приватности для HR
-
-### Почему побеждаем (топ-3 причины выбора клиентами)
-1. **AI-native, целенаправленно построено** — не болтовня, понимает HR-контекст
-2. **Архитектура приватности** — модель доверия уровня enterprise
-3. **Интегрированный workflow + аналитика** — одна платформа, несколько тиров
-
-### Топ возражений + ответы
-
-| Возражение | Ответ |
-|-----------|----------|
-| «Почему не подождать пока Lattice добавит AI?» | «Разрыв в функционале вероятно 12+ месяцев. Наши 3 года данных = лучшие summary с Дня 1. Смотрите демо.» |
-| «Опасения приватности — HR данные утекают в OpenAI?» | «Уровень API без хранения + региональные эндпоинты + BYOK для enterprise. Готовы поделиться схемами архитектуры + областью SOC 2.» |
-| «У нас уже есть свой процесс» | «Отлично — оставьте то, что работает. AI дополняет, не заменяет. Наш Team Tier добавляет AI-помощь без нарушения текущих workflow. Попробуйте 30 дней.» |
-| «Цена кажется высокой» | «$8/место за 3 сохранённых часа в неделю — это $150/ч созданной ценности. ROI 45×. Наши клиенты видят рост NRR на 5-10pp после adoption AI tier.» |
-| «А что если AI ошибётся?» | «Менеджер проверяет и редактирует перед утверждением. AI помогает, человек авторизует. Смотрите демо.» |
-
----
-
-## Pricing & Packaging
-
-### Модель ценообразования
-
-**Трёхуровневая структура (действует с 1 июля 2026):**
-
-| Тир | Цена/место/мес | Базовые функции | AI Summarization | Аналитика |
-|------|:-------------:|:-------------:|:----------------:|:---------:|
-| **Core** | $15 | 1:1 шаблоны, OKR tracking, reviews | ❌ | Базовая |
-| **Team** | $23 (+$8) | Всё Core + | ✅ | Стандартная |
-| **Enterprise** | $50+ (договорная) | Всё Team + | ✅ + BYOK | Агрегированная + бенчмарки + оценки здоровья менеджеров |
-
-**Обоснование ценообразования:**
-- Value-based: $8/место за 3 сохранённых часа/неделю = ROI клиента 45×
-- Competitor-based: Lattice $35, 15Five $28, мы в середине
-- Оптимизировано под расширение: лестница тиров стимулирует обновление (Core → Team → Enterprise)
-
-**Политики скидок:**
-- Предоплата на год: скидка 15%
-- 500+ мест: договорная (продажи-led)
-- Некоммерческие организации: скидка 30%
-- Ранний последователь (первые 100 обновлений Team Tier): +50% продление пробного периода (30 → 45 дней)
-
----
-
-## Launch Channels
-
-**Микс каналов (взвешенный по инвестициям):**
-
-### Owned (60% фокус)
-- **Email существующим клиентам:** 4 200 контактов, сегментированные (SMB / mid / enterprise)
-- **In-app banner:** Клиенты Core tier видят upsell CTA
-- **Блог-пост:** «Представляем AI-Assisted 1:1s» — лонгрид, SEO-оптимизированный
-- **Обновление changelog:** Опубликовано через release notes
-- **Серия вебинаров:** «AI в People Ops — 4-недельная серия» (еженедельно)
-- **Советников клиентов:** Эксклюзивный предпросмотр за 3 дня до публичного запуска
-
-### Paid (20% фокус)
-- **LinkedIn ads:** Стандарт B2B SaaS — таргетинг на должности VP HR, фильтр 100-1000 сотрудников
-- **Google search ads:** «AI для управления эффективностью», «ai 1:1 notes», ключевые слова конкурентов
-- **Ретаргетинг:** Посетители сайта, покинувшие страницу ценообразования
-
-### Earned (15% фокус)
-- **PR outreach:** Эксклюзив TechCrunch (брифинг 27 июня), Axios, CNBC follow-ups
-- **Адвокация инфлюенсеров:** 3 лидера мнений People Ops проинформированы (Lars, Mia, Kevin)
-- **Кейсы клиентов:** 3 написанных + снятых к Q3
-
-### Партнёры (5% фокус)
-- **Партнёры по интеграциям:** Notion, Linear, Jira анонсы с упоминанием TeamFlow AI
-- **Агентская сеть:** Carta People, Gusto направляют клиентов с потребностями в управлении эффективностью
-
----
-
-## Sales Enablement
-
-**Deliverables (завершены 23 июня):**
-- [x] Обновлённая pitch deck (+5 AI слайдов)
-- [x] Battle cards vs Lattice, 15Five, Culture Amp, хак Notion/Asana
-- [x] Скрипт демо (7 мин живого + интерактивная sandbox среда)
-- [x] Калькулятор ROI (входы: кол-во менеджеров, кол-во подчинённых/менеджер → выходы: сэкономленные часы, $ ценность)
-- [x] Руководство по обработке возражений (20 распространённых возражений + ответы)
-- [x] Последовательность холодных писем (3-email, варианты LinkedIn InMail)
-- [x] Прайс-лист с опциями годовой предоплаты
-
-**Обучение:**
-- [x] 90-минутная живая сессия (24 июня) — 18 из 20 торговых представителей присутствовали
-- [x] Записано + транскрибировано для асинхронного просмотра
-- [x] Еженедельные office hours с PM + Product Marketing (пятницы 14:00)
-
----
-
-## CS Enablement
-
-**Deliverables:**
-- [x] Документация для клиентов (база знаний): «Начало работы», «FAQ по приватности», «Руководство администратора»
-- [x] Видео-инструкция (5 мин для менеджера + 3 мин для администратора)
-- [x] FAQ: 47 вопросов, охватывающих все основные сценарии использования
-- [x] Гайды по миграции: для клиентов, использующих ведение заметок конкурентов
-- [x] Runbook эскалации для пограничных случаев
-
-**Обучение:**
-- [x] Внутренний воркшоп (20 июня) — все 15 членов CS-команды присутствовали
-- [x] Dogfood доступ — CS-представители использовали фичу 2 недели до запуска
-- [x] Сессии наблюдения за менеджерами (наблюдение за живыми 1:1)
-
----
-
-## Success Metrics
-
-### Краткосрочные (30 дней после запуска — 30 июля)
-- **Adoption:** 15 обновлений Team Tier
-- **Объём тикетов поддержки:** <5% от общего числа
-- **Объём запросов от Sales:** 30 новых возможностей Team Tier
-- **Освещение в прессе:** 1 издание Tier-1
-- **NPS (пользователи Team Tier):** 48+ (базовый уровень 45 по TeamFlow в целом)
-
-### Среднесрочные (90 дней — 30 сентября)
-- **Всего обновлений:** 40 аккаунтов (обязательство OKR)
-- **Повлияно на pipeline:** $3M ARR
-- **Приписанный новый ARR:** $400K
-- **Процент побед над Lattice:** 35%+ (базовый 22%)
-- **Sticky Manager Ratio (NSM):** 20%+
-
-### Долгосрочные (6+ месяцев — 30 декабря)
-- **Рост retention в AI Tier аккаунтах:** +3pp vs Core tier
-- **Влияние на NRR:** +5pp по всей организации
-- **Сдвиг позиционирования в категории:** «AI-native People Ops» появляется в аналитических отчётах (Forrester, Gartner)
-
----
-
-## Timeline
-
-| Неделя | Фаза | Активности |
-|:------:|------|-----------|
-| T-6 (19 мая) | Подготовка | Согласование GTM brief, финализация ICP |
-| T-4 (2 июня) | Подготовка | Sales deck, battle cards, материалы обучения готовы |
-| T-2 (16 июня) | Бета | Обратная связь бета-клиентов, итерации, финальные сообщения |
-| T-1 (23 июня) | Укрепление | Финальные тексты, FAQ, документация опубликована (staging), учебные сессии |
-| **T-0 (30 июня)** | **Запуск** | **Анонс во всех каналах, Sales enablement активен, CS готов** |
-| T+1 (7 июля) | Мониторинг | Ежедневный обзор метрик, триаж проблем, обратная связь клиентов |
-| T+4 (28 июля) | Ретро | Post-launch ретроспектива, корректировки, план Q3 |
-
----
-
-## Открытые вопросы (решены до запуска)
-
-1. [РЕШЕНО] Итоговое ценообразование: $23/место Team Tier подтверждён VP Sales + CFO
-2. [РЕШЕНО] PR эксклюзив: дата брифинга TechCrunch зафиксирована (27 июня)
-3. [РЕШЕНО] Предпросмотр для совета клиентов: email 27 июня + выделенный Slack
-4. [ОТКРЫТО — мониторинг после запуска] Спрос на мобильную версию: 3 клиента спросили; отслеживать сигнал, пересмотреть в Q4
-
----
-
-## Risks & Mitigations
-
-| Риск | Вероятность | Влияние | Митигация |
-|------|:-----------:|:------:|-----------|
-| Запуск совпадает с анонсом AI конкурента | С | В | Предварительный брифинг по нарративу нулевого дня — дифференциатор «первые на рынке с privacy-first» |
-| Всплеск тикетов поддержки перегружает CS | С | С | 5 резервных CS-специалистов в режиме ожидания первые 2 недели |
-| Ценовое сопротивление от чувствительных к цене SMB | В | Н | 30-дневный триал + предложения годовых скидок |
-| Корпоративные клиенты задерживаются на соответствии требованиям | Н | В | Аттестация SOC 2 Type II готова, быстрые ответы |
-```
-
-> **Урок GTM brief:** Messaging pillars — не feature list. Each pillar = claim + proof + JTBD link. **Objection handling** с concrete numeric responses («$150/hr value, ROI 45×») rather than platitudes. **Channel mix weighted** (60/20/15/5) — не equal effort. Sales enablement deliverables specific + timed. Metrics laddered (short / mid / long) prevent launch anxiety about Day 1 adoption.
+> 📦 <!--SPLIT-POINTER--> Полный блок — в `$gtm-brief-reference` (§ Шаблон).