code-ai-installer 4.0.0 → 4.0.1-a

package/domains/analytics/.agents/skills/icp-buyer-persona/SKILL.md

@@ -1,390 +1,407 @@
----
-name: icp-buyer-persona
-description: Профиль идеального клиента и покупательские персоны — фирмография, демография, процесс принятия решений
----
-# ICP / Buyer Persona — Профиль идеального клиента и покупательские персоны
-
-## Когда использовать
-- При запуске нового продукта или выходе на новый рынок — для определения целевого клиента.
-- При настройке маркетинга и продаж — для таргетинга и персонализации коммуникаций.
-- При низкой конверсии — переосмыслить, на кого направлены усилия.
-- При масштабировании — уточнить ICP для новых сегментов и географий.
-
-## Вход
-
-| Поле | Обязательно | Описание |
-|------|:-----------:|----------|
-| Продукт / сервис | ✅ | Что предлагаем |
-| Бизнес-модель | ✅ | B2B / B2C / B2B2C / DTC |
-| Целевая география | ✅ | Рынки и регионы |
-| Ценовая модель | ⬚ | Подписка / транзакция / лицензия |
-| Текущие клиенты | ⬚ | Описание или данные лучших текущих клиентов |
-| CRM-данные | ⬚ | Сделки, средний чек, цикл продаж, причины отказов |
-| Конкуренты | ⬚ | Кого рассматривают клиенты как альтернативу |
-| Гипотезы | ⬚ | Предварительные предположения о целевой аудитории |
-
-> Если обязательные поля не предоставлены — **запросить у пользователя** до начала анализа. Не додумывать.
-
-## Источники данных
-1. **Веб-поиск** — отраслевые отчёты по демографии / фирмографии целевого рынка.
-2. **Данные CRM** — профиль лучших клиентов (если предоставлены).
-3. **Конкурентный анализ** — на кого таргетируются конкуренты (landing pages, case studies).
-4. **Социальные платформы** — LinkedIn (для B2B), соцсети, профильные сообщества.
-5. **Отзывы и обратная связь** — кто оставляет отзывы, какие у них характеристики.
-
-> Для каждого утверждения о персоне — указать источник данных. Данные старше 12 месяцев — пометить ⚠️.
-
-### Связь с другими скилами
-| Скил | Что берём | Когда вызывать |
-|------|-----------|----------------|
-| `competitive-analysis` | На кого таргетируются конкуренты, пустые сегменты (шаг 2) | Если нет данных о конкурентном таргетинге |
-| `rfm-analysis` | Профиль Champions как эталон ICP (шаг 2) | Если есть CRM-данные и нужен data-driven ICP |
-| `cohort-analysis` | Когорты с лучшим retention — характеристики для ICP (шаг 2) | Если есть данные по когортам |
-| `jtbd-analysis` | Jobs-to-be-done для обогащения целей и болей персон (шаг 3) | Для глубокого понимания мотивации |
-| `web-research` | Отраслевые данные по демографии, фирмографии, зарплатам | Если нет первичных данных |
-| `customer-journey-mapping` | Валидация персон через реальный путь клиента | После создания персон — для проверки |
-
-## Протокол
-
-### Шаг 0 — Сбор контекста
-1. Проверить наличие обязательных данных.
-2. Определить фокус:
-
-   | Модель | ICP | Personas | Структура |
-   |--------|:---:|:--------:|-----------|
-   | B2B | Фирмография | 1-3 по ролям в закупке | ICP (компания) → Personas (люди в компании) |
-   | B2C | Демография + психография | 1-3 по сегментам | Personas = ICP (они совпадают) |
-   | B2B2C | Оба слоя | 1-2 B2B + 1-2 B2C | ICP (бизнес-партнёр) + Persona (конечный пользователь) |
-
-3. Определить наличие данных: data-driven (CRM, когорты) или hypothesis-driven (интервью, бенчмарки).
-
-### Шаг 1 — Бизнес-контекст
-1. Описание продукта и ключевой ценности (value proposition).
-2. Определение бизнес-модели и единицы продажи.
-3. Средний чек и цикл продажи.
-4. Текущая клиентская база: кто уже покупает, кто лучший клиент.
-5. Если есть CRM-данные — вызвать `$rfm-analysis` для определения профиля Champions.
-
-### Шаг 2 — ICP (Ideal Customer Profile)
-
-**Для B2B** — фирмографический профиль идеальной компании-клиента:
-
-| Критерий | Идеальный | Приемлемый | Исключение | Источник |
-|----------|-----------|------------|------------|----------|
-| Отрасль / вертикаль | [отрасли] | [отрасли] | [отрасли] | [Источник] |
-| Размер (сотрудники) | [диапазон] | [диапазон] | [диапазон] | [Источник] |
-| Выручка | [диапазон] | [диапазон] | [диапазон] | [Источник] |
-| География | [регионы] | [регионы] | [регионы] | [Источник] |
-| Зрелость | [стадия] | [стадия] | [стадия] | [Источник] |
-| Технологический стек | [технологии] | [технологии] | [технологии] | [Источник] |
-| Бюджет на категорию | [диапазон] | [диапазон] | — | [Источник] |
-| Боли компании | [проблемы] | — | — | [Источник] |
-
-**Для B2C** — демографический + психографический профиль:
-
-| Критерий | Идеальный | Приемлемый | Исключение | Источник |
-|----------|-----------|------------|------------|----------|
-| Возраст | [диапазон] | [диапазон] | [диапазон] | [Источник] |
-| Доход | [диапазон] | [диапазон] | [диапазон] | [Источник] |
-| География | [регионы] | [регионы] | [регионы] | [Источник] |
-| Образование / профессия | [описание] | [описание] | — | [Источник] |
-| Интересы и ценности | [описание] | — | — | [Источник] |
-
-### Шаг 3 — Buyer Personas (1-3 персоны)
-Для каждой персоны — детальный профиль:
-
-| Атрибут | Описание |
-|---------|----------|
-| **Имя и роль** | Архетипное имя + должность / роль |
-| **Демография** | Возраст, пол, гео, доход, образование |
-| **Профессиональный контекст** | Должность, опыт, подчинение, KPI |
-| **Цели и мотивации** | Что хочет достичь (профессионально и лично) |
-| **Боли и фрустрации** | Что мешает, на что жалуется |
-| **Поведение** | Как ищет решения, где получает информацию |
-| **Технологическая грамотность** | Низкая / Средняя / Высокая |
-| **Цитата** | Фраза, отражающая суть персоны |
-
-> Каждый атрибут — с указанием источника: CRM, интервью, бенчмарк, гипотеза.
-
-### Шаг 4 — Negative Persona (Анти-персона)
-Определить 1-2 профиля клиентов, которых **не нужно** привлекать:
-
-| Атрибут | Описание |
-|---------|----------|
-| **Имя и роль** | Архетипное имя |
-| **Почему не наш клиент** | Причина исключения |
-| **Типичные признаки** | Как распознать на ранней стадии |
-| **Стоимость ошибки** | Что происходит если привлечём (высокий churn, низкий LTV, нагрузка на саппорт) |
-
-> Negative persona помогает продажам и маркетингу **не тратить ресурсы** на заведомо неподходящих клиентов.
-
-### Шаг 5 — Процесс принятия решений
-Для каждой персоны:
-- **Роль в закупке** — инициатор / влиятель / ЛПР / пользователь / гейткипер.
-- **Критерии выбора** — по каким параметрам сравнивает решения.
-- **Возражения** — типичные сомнения и барьеры.
-- **Цикл принятия решения** — длительность и этапы.
-- **Влияние окружения** — кто ещё влияет на решение.
-
-### Шаг 6 — Каналы и точки контакта
-Для каждой персоны:
-
-| Канал | Использует | Формат контента | Эффективность |
-|-------|:----------:|-----------------|:-------------:|
-| Google Search | Да / Нет | [Статьи, обзоры] | Высокая / Средняя / Низкая |
-| LinkedIn | Да / Нет | [Посты, вебинары] | ... |
-| Конференции | Да / Нет | [Доклады, нетворкинг] | ... |
-| Peer review (коллеги) | Да / Нет | [Рекомендации] | ... |
-| [Другие] | ... | ... | ... |
-
-### Шаг 7 — Messaging per Persona
-Для каждой персоны:
-- **Ключевое сообщение** — одно предложение, передающее ценность.
-- **Аргументы** — 3-5 поддерживающих тезисов.
-- **Тон** — формальный / дружеский / экспертный.
-- **Слова-триггеры** — что привлекает.
-- **Слова-стоп** — что отталкивает.
-
-### Шаг 8 — Приоритизация
-Ранжировать персоны по скоринговой модели:
-
-| Критерий | Вес | Шкала | Описание |
-|----------|:---:|:-----:|----------|
-| Размер сегмента | 0.20 | 1-10 | Сколько потенциальных клиентов |
-| LTV (потенциальный) | 0.25 | 1-10 | Ожидаемая выручка на клиента |
-| CAC (инвертированный) | 0.20 | 1-10 | 10 = дешёво привлечь, 1 = дорого |
-| Product-market fit | 0.20 | 1-10 | Насколько продукт решает боли персоны |
-| Стратегическая важность | 0.15 | 1-10 | Бренд-эффект, выход на новый рынок, реферальность |
-
-`Priority Score = Σ(вес × оценка)`. **Приоритетная персона: Score ≥ 7.0.**
-
-### Шаг 9 — Валидация персон
-Проверить внутреннюю согласованность:
-
-| Проверка | Тест | Результат |
-|----------|------|:---------:|
-| ICP ↔ Personas | Персоны работают в компаниях, подходящих под ICP | Да / Нет |
-| Personas ↔ Negative | Персоны не пересекаются с анти-персонами | Да / Нет |
-| Боли ↔ Product | Продукт реально решает заявленные боли | Да / Нет |
-| Каналы ↔ Messaging | Тон сообщения подходит для канала | Да / Нет |
-| Data-backed | ≥ 70% атрибутов подкреплены данными (не гипотезами) | Да / ⚠️ |
-
-> Если Data-backed < 70% — пометить персону как **hypothesis-driven**, рекомендовать валидацию через интервью / A/B тест.
-
-## Пример — B2B SaaS: платформа автоматизации рекрутинга
-
-**Контекст:** HR-tech платформа, B2B SaaS, подписка per seat, средний чек $500/мес, рынок РФ.
-
-### ICP (Фирмография)
-
-| Критерий | Идеальный | Приемлемый | Исключение | Источник |
-|----------|-----------|------------|------------|----------|
-| Отрасль | IT, финтех, ритейл | Производство, логистика | Госсектор (длинные тендеры) | CRM: 80% клиентов |
-| Размер | 50-500 сотрудников | 20-50 или 500-2000 | < 20 (нет HR) | CRM: sweet spot |
-| Выручка | $5M-$50M | $1M-$5M | < $1M | Бенчмарк HH.ru |
-| География | Москва, СПб | Миллионники РФ | СНГ (пока) | CRM: 70% Мск+СПб |
-| Открытых вакансий | 10+ одновременно | 5-10 | < 5 (не окупается) | CRM: корреляция с LTV |
-
-### Buyer Persona 1: «Марина» — HR-директор (приоритетная)
-
-| Атрибут | Описание | Источник |
-|---------|----------|----------|
-| **Демография** | Ж, 32-42, Москва/СПб, доход 250-400К ₽/мес | LinkedIn, HH.ru |
-| **Должность** | HR-директор / Head of People, подчиняется CEO | CRM: 65% сделок |
-| **KPI** | Time-to-hire < 30 дней, cost-per-hire < $2K | Интервью (N=8) |
-| **Цели** | Закрыть 15+ вакансий параллельно без выгорания команды | Интервью |
-| **Боли** | Ручная работа в Excel, потеря кандидатов, CEO давит на скорость | Тикеты саппорта |
-| **Поведение** | Ищет решения в Google + HR-комьюнити в Telegram | Опрос (N=120) |
-| **Тех. грамотность** | Средняя — уверенный пользователь SaaS | CRM |
-| **Цитата** | «Мне нужно закрывать вакансии, а не заполнять таблицы» | Интервью |
-
-**Процесс решений:** ЛПР (бюджет до $1K/мес), влиятель при $1K+. Цикл: 14-30 дней. Возражения: «А если не интегрируется с HH.ru?», «Команда не будет пользоваться». Критерии: интеграция с HH.ru, простота, цена.
-
-**Каналы:** Google (обзоры ATS), HR-Telegram (Чат рекрутеров), конференции (HR API, People Management).
-
-**Messaging:** «Закрывайте вакансии в 2× быстрее — без Excel и ручной рутины». Тон: экспертный, без hype. Триггеры: «автоматизация», «интеграция с HH.ru», «экономия времени». Стоп-слова: «AI заменит рекрутеров», «революция».
-
-### Negative Persona: «Олег» — CEO микробизнеса
-
-| Атрибут | Описание |
-|---------|----------|
-| **Профиль** | CEO компании < 15 чел., сам нанимает 1-2 раза в год |
-| **Почему не наш** | Нет HR-отдела, вакансии слишком редкие, не окупается подписка |
-| **Признаки** | Регистрация с личной почтой, 1 вакансия, вопросы про бесплатный тариф |
-| **Стоимость ошибки** | LTV < CAC ($45 vs $120), 80% churn в M1, нагрузка на саппорт |
-
-### Приоритизация
-
-| Персона | Размер (0.20) | LTV (0.25) | CAC инв. (0.20) | PMF (0.20) | Стратег. (0.15) | **Score** |
-|---------|:------------:|:----------:|:---------------:|:----------:|:---------------:|:---------:|
-| Марина (HR-дир.) | 7 | 8 | 7 | 9 | 6 | **7.6** |
-| Антон (CEO 50-200) | 5 | 9 | 4 | 6 | 8 | **6.4** |
-
-**Приоритет:** Марина (7.6) — максимальный PMF, доступна через HR-каналы, решает прямую боль.
-
-## Валидация (Quality Gate)
-
-- [ ] ICP сформулирован с чёткими критериями (идеальный / приемлемый / исключение) и источниками
-- [ ] Определены 1-3 buyer personas с полными профилями
-- [ ] Персоны различаются между собой (нет дублирования)
-- [ ] Определена минимум 1 negative persona с признаками и стоимостью ошибки
-- [ ] Для каждой персоны описан процесс принятия решений
-- [ ] Каналы и точки контакта определены с оценкой эффективности
-- [ ] Messaging привязан к конкретным персонам (сообщение, тон, триггеры, стоп-слова)
-- [ ] Приоритизация проведена по скоринговой модели с весами
-- [ ] Валидация согласованности пройдена (ICP ↔ Personas ↔ Negative ↔ Product)
-- [ ] ≥ 70% атрибутов подкреплены данными; если < 70% — персона помечена как hypothesis-driven
-- [ ] Источники данных указаны; данные старше 12 мес помечены ⚠️
-
-> Если валидация не пройдена — доработать до повторного прохождения, а не передавать дальше.
-
-## Handoff
-Результат `$icp-buyer-persona` является входом для:
-- **Стратег / Медиатор** — целевая аудитория для стратегических решений.
-- **`customer-journey-mapping`** — персоны для построения карты пути клиента.
-- **`jtbd-analysis`** — персоны как контекст для анализа задач.
-- **`competitive-analysis`** — целевые сегменты для конкурентного бенчмаркинга.
-- **`tam-sam-som`** — фильтры SAM/SOM на основе ICP.
-- **`rfm-analysis`** — профиль Champions для сравнения с ICP.
-
-Формат передачи: ICP-таблица + buyer personas + negative persona + приоритизация + messaging. При передаче — использовать `$handoff`.
-
-## Anti-patterns
-
-| Ошибка | Почему плохо | Как правильно |
-|--------|-------------|---------------|
-| ICP = все | Нет фокуса, распыление ресурсов | Чёткие критерии включения / исключения |
-| Персона без данных | Фантазия, не исследование | Каждый атрибут с источником; < 70% данных = hypothesis-driven |
-| Только демография | Люди одного возраста ведут себя по-разному | Добавить поведение, мотивацию, процесс решений |
-| 5+ персон | Невозможно персонализировать для всех | Максимум 3, приоритизировать по скорингу |
-| ICP для B2C | В B2C нет фирмографии, нужна другая структура | Демография + психография для B2C |
-| Без messaging | Персоны есть, но непонятно, как с ними говорить | Ключевое сообщение + тон + триггеры + стоп-слова |
-| Без negative persona | Маркетинг тратит бюджет на неподходящих | Минимум 1 анти-персона с признаками и стоимостью ошибки |
-| Статичный профиль | Рынок и клиенты меняются | Пересмотр каждые 6 месяцев |
-| Приоритизация «на глаз» | Субъективный выбор, не воспроизводимый | Скоринговая модель с весами и порогом ≥ 7.0 |
-
-## Шаблон вывода
-
-```
-### ICP / Buyer Persona — [Продукт / Сервис]
-
-**Бизнес-модель:** [B2B / B2C / B2B2C]
-**География:** [рынки]
-**Ценовая модель:** [модель]
-**Тип данных:** Data-driven / Hypothesis-driven
-**Дата анализа:** [дата]
-
----
-
-#### ICP (Ideal Customer Profile)
-
-##### B2B — Фирмографический профиль
-
-| Критерий | Идеальный | Приемлемый | Исключение | Источник |
-|----------|-----------|------------|------------|----------|
-| Отрасль | [отрасли] | [отрасли] | [отрасли] | [Источник] |
-| Размер (сотрудники) | [диапазон] | [диапазон] | [диапазон] | [Источник] |
-| Выручка | [диапазон] | [диапазон] | [диапазон] | [Источник] |
-| География | [регионы] | [регионы] | [регионы] | [Источник] |
-| Зрелость | [стадия] | [стадия] | [стадия] | [Источник] |
-| Бюджет на категорию | [диапазон] | [диапазон] | — | [Источник] |
-
-##### B2C — Демографический + психографический профиль
-
-| Критерий | Идеальный | Приемлемый | Исключение | Источник |
-|----------|-----------|------------|------------|----------|
-| Возраст | [диапазон] | [диапазон] | [диапазон] | [Источник] |
-| Доход | [диапазон] | [диапазон] | [диапазон] | [Источник] |
-| География | [регионы] | [регионы] | [регионы] | [Источник] |
-
----
-
-#### Buyer Persona 1: [Имя] — [Роль] (приоритетная)
-
-| Атрибут | Описание | Источник |
-|---------|----------|----------|
-| **Демография** | [возраст, пол, гео, доход] | [Источник] |
-| **Должность** | [должность, компания, опыт] | [Источник] |
-| **KPI** | [метрики успеха в работе] | [Источник] |
-| **Цели** | [чего хочет достичь] | [Источник] |
-| **Боли** | [что мешает] | [Источник] |
-| **Поведение** | [как ищет решения] | [Источник] |
-| **Тех. грамотность** | [уровень] | [Источник] |
-| **Цитата** | «[фраза]» | [Источник] |
-
-**Процесс принятия решений:**
-- Роль в закупке: [роль]
-- Критерии выбора: [критерии]
-- Возражения: [типичные сомнения]
-- Цикл решения: [длительность]
-- Влияние: [кто ещё участвует]
-
-**Каналы:**
-
-| Канал | Формат | Эффективность |
-|-------|--------|:-------------:|
-| [Канал] | [Формат контента] | Высокая / Средняя / Низкая |
-
-**Messaging:**
-- Ключевое сообщение: «[одно предложение]»
-- Аргументы: [3-5 тезисов]
-- Тон: [стиль]
-- Триггеры: [слова] | Стоп-слова: [слова]
-
----
-
-#### Buyer Persona 2: [Имя] — [Роль]
-[Аналогичная структура]
-
----
-
-#### Negative Persona: [Имя] — [Роль]
-
-| Атрибут | Описание |
-|---------|----------|
-| **Профиль** | [Кто это] |
-| **Почему не наш клиент** | [Причина исключения] |
-| **Признаки** | [Как распознать рано] |
-| **Стоимость ошибки** | [Что теряем: LTV < CAC, churn, нагрузка на саппорт] |
-
----
-
-#### Приоритизация (скоринг)
-
-| Персона | Размер (0.20) | LTV (0.25) | CAC инв. (0.20) | PMF (0.20) | Стратег. (0.15) | **Score** | **Приоритет** |
-|---------|:------------:|:----------:|:---------------:|:----------:|:---------------:|:---------:|:------------:|
-| [Персона 1] | X | X | X | X | X | **X.X** | 1 |
-| [Персона 2] | X | X | X | X | X | **X.X** | 2 |
-
-**Приоритетная персона:** [Имя] (Score X.X) — [обоснование]
-
----
-
-#### Валидация согласованности
-
-| Проверка | Результат |
-|----------|:---------:|
-| ICP ↔ Personas | Да / Нет |
-| Personas ↔ Negative | Да / Нет |
-| Боли ↔ Product | Да / Нет |
-| Каналы ↔ Messaging | Да / Нет |
-| Data-backed ≥ 70% | Да / ⚠️ |
-
----
-
-#### Источники и допущения
-
-| # | Факт / допущение | Источник | Дата | Достоверность |
-|---|-------------------|----------|------|:-------------:|
-| 1 | [Факт] | [Источник] | [Дата] | ✅ / ⚠️ / 🔮 |
-
-Легенда: ✅ Verified (CRM / интервью N≥5) | ⚠️ Estimated (бенчмарк / 1 источник) | 🔮 Assumed (гипотеза)
-
----
-
-#### Рекомендации
-- **→ Стратег:** [ключевой вывод]
-- **→ $customer-journey-mapping:** [персона для карты пути]
-- **→ $competitive-analysis:** [целевые сегменты для бенчмарка]
-- **Пересмотр:** через 6 месяцев или при изменении продукта / рынка
-```
+---
+name: icp-buyer-persona
+description: Профиль идеального клиента и покупательские персоны — фирмография, демография, процесс принятия решений
+type: triggered
+domain: analytics
+owners:
+  - strategist
+gates:
+  - STRATEGIST
+tech: []
+topic: []
+triggers:
+  - "icp-buyer-persona"
+  - "ICP"
+  - "buyer persona"
+  - "идеальный клиент"
+  - "покупательская персона"
+related: []
+budget_lines: 407
+schema_version: 1
+---
+# ICP / Buyer Persona — Профиль идеального клиента и покупательские персоны
+
+## Когда использовать
+- При запуске нового продукта или выходе на новый рынок — для определения целевого клиента.
+- При настройке маркетинга и продаж — для таргетинга и персонализации коммуникаций.
+- При низкой конверсии — переосмыслить, на кого направлены усилия.
+- При масштабировании — уточнить ICP для новых сегментов и географий.
+
+## Вход
+
+| Поле | Обязательно | Описание |
+|------|:-----------:|----------|
+| Продукт / сервис | ✅ | Что предлагаем |
+| Бизнес-модель | ✅ | B2B / B2C / B2B2C / DTC |
+| Целевая география | ✅ | Рынки и регионы |
+| Ценовая модель | ⬚ | Подписка / транзакция / лицензия |
+| Текущие клиенты | ⬚ | Описание или данные лучших текущих клиентов |
+| CRM-данные | ⬚ | Сделки, средний чек, цикл продаж, причины отказов |
+| Конкуренты | ⬚ | Кого рассматривают клиенты как альтернативу |
+| Гипотезы | ⬚ | Предварительные предположения о целевой аудитории |
+
+> Если обязательные поля не предоставлены — **запросить у пользователя** до начала анализа. Не додумывать.
+
+## Источники данных
+1. **Веб-поиск** — отраслевые отчёты по демографии / фирмографии целевого рынка.
+2. **Данные CRM** — профиль лучших клиентов (если предоставлены).
+3. **Конкурентный анализ** — на кого таргетируются конкуренты (landing pages, case studies).
+4. **Социальные платформы** — LinkedIn (для B2B), соцсети, профильные сообщества.
+5. **Отзывы и обратная связь** — кто оставляет отзывы, какие у них характеристики.
+
+> Для каждого утверждения о персоне — указать источник данных. Данные старше 12 месяцев — пометить ⚠️.
+
+### Связь с другими скилами
+| Скил | Что берём | Когда вызывать |
+|------|-----------|----------------|
+| `competitive-analysis` | На кого таргетируются конкуренты, пустые сегменты (шаг 2) | Если нет данных о конкурентном таргетинге |
+| `rfm-analysis` | Профиль Champions как эталон ICP (шаг 2) | Если есть CRM-данные и нужен data-driven ICP |
+| `cohort-analysis` | Когорты с лучшим retention — характеристики для ICP (шаг 2) | Если есть данные по когортам |
+| `jtbd-analysis` | Jobs-to-be-done для обогащения целей и болей персон (шаг 3) | Для глубокого понимания мотивации |
+| `web-research` | Отраслевые данные по демографии, фирмографии, зарплатам | Если нет первичных данных |
+| `customer-journey-mapping` | Валидация персон через реальный путь клиента | После создания персон — для проверки |
+
+## Протокол
+
+### Шаг 0 — Сбор контекста
+1. Проверить наличие обязательных данных.
+2. Определить фокус:
+
+   | Модель | ICP | Personas | Структура |
+   |--------|:---:|:--------:|-----------|
+   | B2B | Фирмография | 1-3 по ролям в закупке | ICP (компания) → Personas (люди в компании) |
+   | B2C | Демография + психография | 1-3 по сегментам | Personas = ICP (они совпадают) |
+   | B2B2C | Оба слоя | 1-2 B2B + 1-2 B2C | ICP (бизнес-партнёр) + Persona (конечный пользователь) |
+
+3. Определить наличие данных: data-driven (CRM, когорты) или hypothesis-driven (интервью, бенчмарки).
+
+### Шаг 1 — Бизнес-контекст
+1. Описание продукта и ключевой ценности (value proposition).
+2. Определение бизнес-модели и единицы продажи.
+3. Средний чек и цикл продажи.
+4. Текущая клиентская база: кто уже покупает, кто лучший клиент.
+5. Если есть CRM-данные — вызвать `$rfm-analysis` для определения профиля Champions.
+
+### Шаг 2 — ICP (Ideal Customer Profile)
+
+**Для B2B** — фирмографический профиль идеальной компании-клиента:
+
+| Критерий | Идеальный | Приемлемый | Исключение | Источник |
+|----------|-----------|------------|------------|----------|
+| Отрасль / вертикаль | [отрасли] | [отрасли] | [отрасли] | [Источник] |
+| Размер (сотрудники) | [диапазон] | [диапазон] | [диапазон] | [Источник] |
+| Выручка | [диапазон] | [диапазон] | [диапазон] | [Источник] |
+| География | [регионы] | [регионы] | [регионы] | [Источник] |
+| Зрелость | [стадия] | [стадия] | [стадия] | [Источник] |
+| Технологический стек | [технологии] | [технологии] | [технологии] | [Источник] |
+| Бюджет на категорию | [диапазон] | [диапазон] | — | [Источник] |
+| Боли компании | [проблемы] | — | — | [Источник] |
+
+**Для B2C** — демографический + психографический профиль:
+
+| Критерий | Идеальный | Приемлемый | Исключение | Источник |
+|----------|-----------|------------|------------|----------|
+| Возраст | [диапазон] | [диапазон] | [диапазон] | [Источник] |
+| Доход | [диапазон] | [диапазон] | [диапазон] | [Источник] |
+| География | [регионы] | [регионы] | [регионы] | [Источник] |
+| Образование / профессия | [описание] | [описание] | — | [Источник] |
+| Интересы и ценности | [описание] | — | — | [Источник] |
+
+### Шаг 3 — Buyer Personas (1-3 персоны)
+Для каждой персоны — детальный профиль:
+
+| Атрибут | Описание |
+|---------|----------|
+| **Имя и роль** | Архетипное имя + должность / роль |
+| **Демография** | Возраст, пол, гео, доход, образование |
+| **Профессиональный контекст** | Должность, опыт, подчинение, KPI |
+| **Цели и мотивации** | Что хочет достичь (профессионально и лично) |
+| **Боли и фрустрации** | Что мешает, на что жалуется |
+| **Поведение** | Как ищет решения, где получает информацию |
+| **Технологическая грамотность** | Низкая / Средняя / Высокая |
+| **Цитата** | Фраза, отражающая суть персоны |
+
+> Каждый атрибут — с указанием источника: CRM, интервью, бенчмарк, гипотеза.
+
+### Шаг 4 — Negative Persona (Анти-персона)
+Определить 1-2 профиля клиентов, которых **не нужно** привлекать:
+
+| Атрибут | Описание |
+|---------|----------|
+| **Имя и роль** | Архетипное имя |
+| **Почему не наш клиент** | Причина исключения |
+| **Типичные признаки** | Как распознать на ранней стадии |
+| **Стоимость ошибки** | Что происходит если привлечём (высокий churn, низкий LTV, нагрузка на саппорт) |
+
+> Negative persona помогает продажам и маркетингу **не тратить ресурсы** на заведомо неподходящих клиентов.
+
+### Шаг 5 — Процесс принятия решений
+Для каждой персоны:
+- **Роль в закупке** — инициатор / влиятель / ЛПР / пользователь / гейткипер.
+- **Критерии выбора** — по каким параметрам сравнивает решения.
+- **Возражения** — типичные сомнения и барьеры.
+- **Цикл принятия решения** — длительность и этапы.
+- **Влияние окружения** — кто ещё влияет на решение.
+
+### Шаг 6 — Каналы и точки контакта
+Для каждой персоны:
+
+| Канал | Использует | Формат контента | Эффективность |
+|-------|:----------:|-----------------|:-------------:|
+| Google Search | Да / Нет | [Статьи, обзоры] | Высокая / Средняя / Низкая |
+| LinkedIn | Да / Нет | [Посты, вебинары] | ... |
+| Конференции | Да / Нет | [Доклады, нетворкинг] | ... |
+| Peer review (коллеги) | Да / Нет | [Рекомендации] | ... |
+| [Другие] | ... | ... | ... |
+
+### Шаг 7 — Messaging per Persona
+Для каждой персоны:
+- **Ключевое сообщение** — одно предложение, передающее ценность.
+- **Аргументы** — 3-5 поддерживающих тезисов.
+- **Тон** — формальный / дружеский / экспертный.
+- **Слова-триггеры** — что привлекает.
+- **Слова-стоп** — что отталкивает.
+
+### Шаг 8 — Приоритизация
+Ранжировать персоны по скоринговой модели:
+
+| Критерий | Вес | Шкала | Описание |
+|----------|:---:|:-----:|----------|
+| Размер сегмента | 0.20 | 1-10 | Сколько потенциальных клиентов |
+| LTV (потенциальный) | 0.25 | 1-10 | Ожидаемая выручка на клиента |
+| CAC (инвертированный) | 0.20 | 1-10 | 10 = дешёво привлечь, 1 = дорого |
+| Product-market fit | 0.20 | 1-10 | Насколько продукт решает боли персоны |
+| Стратегическая важность | 0.15 | 1-10 | Бренд-эффект, выход на новый рынок, реферальность |
+
+`Priority Score = Σ(вес × оценка)`. **Приоритетная персона: Score ≥ 7.0.**
+
+### Шаг 9 — Валидация персон
+Проверить внутреннюю согласованность:
+
+| Проверка | Тест | Результат |
+|----------|------|:---------:|
+| ICP ↔ Personas | Персоны работают в компаниях, подходящих под ICP | Да / Нет |
+| Personas ↔ Negative | Персоны не пересекаются с анти-персонами | Да / Нет |
+| Боли ↔ Product | Продукт реально решает заявленные боли | Да / Нет |
+| Каналы ↔ Messaging | Тон сообщения подходит для канала | Да / Нет |
+| Data-backed | ≥ 70% атрибутов подкреплены данными (не гипотезами) | Да / ⚠️ |
+
+> Если Data-backed < 70% — пометить персону как **hypothesis-driven**, рекомендовать валидацию через интервью / A/B тест.
+
+## Пример — B2B SaaS: платформа автоматизации рекрутинга
+
+**Контекст:** HR-tech платформа, B2B SaaS, подписка per seat, средний чек $500/мес, рынок РФ.
+
+### ICP (Фирмография)
+
+| Критерий | Идеальный | Приемлемый | Исключение | Источник |
+|----------|-----------|------------|------------|----------|
+| Отрасль | IT, финтех, ритейл | Производство, логистика | Госсектор (длинные тендеры) | CRM: 80% клиентов |
+| Размер | 50-500 сотрудников | 20-50 или 500-2000 | < 20 (нет HR) | CRM: sweet spot |
+| Выручка | $5M-$50M | $1M-$5M | < $1M | Бенчмарк HH.ru |
+| География | Москва, СПб | Миллионники РФ | СНГ (пока) | CRM: 70% Мск+СПб |
+| Открытых вакансий | 10+ одновременно | 5-10 | < 5 (не окупается) | CRM: корреляция с LTV |
+
+### Buyer Persona 1: «Марина» — HR-директор (приоритетная)
+
+| Атрибут | Описание | Источник |
+|---------|----------|----------|
+| **Демография** | Ж, 32-42, Москва/СПб, доход 250-400К ₽/мес | LinkedIn, HH.ru |
+| **Должность** | HR-директор / Head of People, подчиняется CEO | CRM: 65% сделок |
+| **KPI** | Time-to-hire < 30 дней, cost-per-hire < $2K | Интервью (N=8) |
+| **Цели** | Закрыть 15+ вакансий параллельно без выгорания команды | Интервью |
+| **Боли** | Ручная работа в Excel, потеря кандидатов, CEO давит на скорость | Тикеты саппорта |
+| **Поведение** | Ищет решения в Google + HR-комьюнити в Telegram | Опрос (N=120) |
+| **Тех. грамотность** | Средняя — уверенный пользователь SaaS | CRM |
+| **Цитата** | «Мне нужно закрывать вакансии, а не заполнять таблицы» | Интервью |
+
+**Процесс решений:** ЛПР (бюджет до $1K/мес), влиятель при $1K+. Цикл: 14-30 дней. Возражения: «А если не интегрируется с HH.ru?», «Команда не будет пользоваться». Критерии: интеграция с HH.ru, простота, цена.
+
+**Каналы:** Google (обзоры ATS), HR-Telegram (Чат рекрутеров), конференции (HR API, People Management).
+
+**Messaging:** «Закрывайте вакансии в 2× быстрее — без Excel и ручной рутины». Тон: экспертный, без hype. Триггеры: «автоматизация», «интеграция с HH.ru», «экономия времени». Стоп-слова: «AI заменит рекрутеров», «революция».
+
+### Negative Persona: «Олег» — CEO микробизнеса
+
+| Атрибут | Описание |
+|---------|----------|
+| **Профиль** | CEO компании < 15 чел., сам нанимает 1-2 раза в год |
+| **Почему не наш** | Нет HR-отдела, вакансии слишком редкие, не окупается подписка |
+| **Признаки** | Регистрация с личной почтой, 1 вакансия, вопросы про бесплатный тариф |
+| **Стоимость ошибки** | LTV < CAC ($45 vs $120), 80% churn в M1, нагрузка на саппорт |
+
+### Приоритизация
+
+| Персона | Размер (0.20) | LTV (0.25) | CAC инв. (0.20) | PMF (0.20) | Стратег. (0.15) | **Score** |
+|---------|:------------:|:----------:|:---------------:|:----------:|:---------------:|:---------:|
+| Марина (HR-дир.) | 7 | 8 | 7 | 9 | 6 | **7.6** |
+| Антон (CEO 50-200) | 5 | 9 | 4 | 6 | 8 | **6.4** |
+
+**Приоритет:** Марина (7.6) — максимальный PMF, доступна через HR-каналы, решает прямую боль.
+
+## Валидация (Quality Gate)
+
+- [ ] ICP сформулирован с чёткими критериями (идеальный / приемлемый / исключение) и источниками
+- [ ] Определены 1-3 buyer personas с полными профилями
+- [ ] Персоны различаются между собой (нет дублирования)
+- [ ] Определена минимум 1 negative persona с признаками и стоимостью ошибки
+- [ ] Для каждой персоны описан процесс принятия решений
+- [ ] Каналы и точки контакта определены с оценкой эффективности
+- [ ] Messaging привязан к конкретным персонам (сообщение, тон, триггеры, стоп-слова)
+- [ ] Приоритизация проведена по скоринговой модели с весами
+- [ ] Валидация согласованности пройдена (ICP ↔ Personas ↔ Negative ↔ Product)
+- [ ] ≥ 70% атрибутов подкреплены данными; если < 70% — персона помечена как hypothesis-driven
+- [ ] Источники данных указаны; данные старше 12 мес помечены ⚠️
+
+> Если валидация не пройдена — доработать до повторного прохождения, а не передавать дальше.
+
+## Handoff
+Результат `$icp-buyer-persona` является входом для:
+- **Стратег / Медиатор** — целевая аудитория для стратегических решений.
+- **`customer-journey-mapping`** — персоны для построения карты пути клиента.
+- **`jtbd-analysis`** — персоны как контекст для анализа задач.
+- **`competitive-analysis`** — целевые сегменты для конкурентного бенчмаркинга.
+- **`tam-sam-som`** — фильтры SAM/SOM на основе ICP.
+- **`rfm-analysis`** — профиль Champions для сравнения с ICP.
+
+Формат передачи: ICP-таблица + buyer personas + negative persona + приоритизация + messaging. При передаче — использовать `$handoff`.
+
+## Anti-patterns
+
+| Ошибка | Почему плохо | Как правильно |
+|--------|-------------|---------------|
+| ICP = все | Нет фокуса, распыление ресурсов | Чёткие критерии включения / исключения |
+| Персона без данных | Фантазия, не исследование | Каждый атрибут с источником; < 70% данных = hypothesis-driven |
+| Только демография | Люди одного возраста ведут себя по-разному | Добавить поведение, мотивацию, процесс решений |
+| 5+ персон | Невозможно персонализировать для всех | Максимум 3, приоритизировать по скорингу |
+| ICP для B2C | В B2C нет фирмографии, нужна другая структура | Демография + психография для B2C |
+| Без messaging | Персоны есть, но непонятно, как с ними говорить | Ключевое сообщение + тон + триггеры + стоп-слова |
+| Без negative persona | Маркетинг тратит бюджет на неподходящих | Минимум 1 анти-персона с признаками и стоимостью ошибки |
+| Статичный профиль | Рынок и клиенты меняются | Пересмотр каждые 6 месяцев |
+| Приоритизация «на глаз» | Субъективный выбор, не воспроизводимый | Скоринговая модель с весами и порогом ≥ 7.0 |
+
+## Шаблон вывода
+
+```
+### ICP / Buyer Persona — [Продукт / Сервис]
+
+**Бизнес-модель:** [B2B / B2C / B2B2C]
+**География:** [рынки]
+**Ценовая модель:** [модель]
+**Тип данных:** Data-driven / Hypothesis-driven
+**Дата анализа:** [дата]
+
+---
+
+#### ICP (Ideal Customer Profile)
+
+##### B2B — Фирмографический профиль
+
+| Критерий | Идеальный | Приемлемый | Исключение | Источник |
+|----------|-----------|------------|------------|----------|
+| Отрасль | [отрасли] | [отрасли] | [отрасли] | [Источник] |
+| Размер (сотрудники) | [диапазон] | [диапазон] | [диапазон] | [Источник] |
+| Выручка | [диапазон] | [диапазон] | [диапазон] | [Источник] |
+| География | [регионы] | [регионы] | [регионы] | [Источник] |
+| Зрелость | [стадия] | [стадия] | [стадия] | [Источник] |
+| Бюджет на категорию | [диапазон] | [диапазон] | — | [Источник] |
+
+##### B2C — Демографический + психографический профиль
+
+| Критерий | Идеальный | Приемлемый | Исключение | Источник |
+|----------|-----------|------------|------------|----------|
+| Возраст | [диапазон] | [диапазон] | [диапазон] | [Источник] |
+| Доход | [диапазон] | [диапазон] | [диапазон] | [Источник] |
+| География | [регионы] | [регионы] | [регионы] | [Источник] |
+
+---
+
+#### Buyer Persona 1: [Имя] — [Роль] (приоритетная)
+
+| Атрибут | Описание | Источник |
+|---------|----------|----------|
+| **Демография** | [возраст, пол, гео, доход] | [Источник] |
+| **Должность** | [должность, компания, опыт] | [Источник] |
+| **KPI** | [метрики успеха в работе] | [Источник] |
+| **Цели** | [чего хочет достичь] | [Источник] |
+| **Боли** | [что мешает] | [Источник] |
+| **Поведение** | [как ищет решения] | [Источник] |
+| **Тех. грамотность** | [уровень] | [Источник] |
+| **Цитата** | «[фраза]» | [Источник] |
+
+**Процесс принятия решений:**
+- Роль в закупке: [роль]
+- Критерии выбора: [критерии]
+- Возражения: [типичные сомнения]
+- Цикл решения: [длительность]
+- Влияние: [кто ещё участвует]
+
+**Каналы:**
+
+| Канал | Формат | Эффективность |
+|-------|--------|:-------------:|
+| [Канал] | [Формат контента] | Высокая / Средняя / Низкая |
+
+**Messaging:**
+- Ключевое сообщение: «[одно предложение]»
+- Аргументы: [3-5 тезисов]
+- Тон: [стиль]
+- Триггеры: [слова] | Стоп-слова: [слова]
+
+---
+
+#### Buyer Persona 2: [Имя] — [Роль]
+[Аналогичная структура]
+
+---
+
+#### Negative Persona: [Имя] — [Роль]
+
+| Атрибут | Описание |
+|---------|----------|
+| **Профиль** | [Кто это] |
+| **Почему не наш клиент** | [Причина исключения] |
+| **Признаки** | [Как распознать рано] |
+| **Стоимость ошибки** | [Что теряем: LTV < CAC, churn, нагрузка на саппорт] |
+
+---
+
+#### Приоритизация (скоринг)
+
+| Персона | Размер (0.20) | LTV (0.25) | CAC инв. (0.20) | PMF (0.20) | Стратег. (0.15) | **Score** | **Приоритет** |
+|---------|:------------:|:----------:|:---------------:|:----------:|:---------------:|:---------:|:------------:|
+| [Персона 1] | X | X | X | X | X | **X.X** | 1 |
+| [Персона 2] | X | X | X | X | X | **X.X** | 2 |
+
+**Приоритетная персона:** [Имя] (Score X.X) — [обоснование]
+
+---
+
+#### Валидация согласованности
+
+| Проверка | Результат |
+|----------|:---------:|
+| ICP ↔ Personas | Да / Нет |
+| Personas ↔ Negative | Да / Нет |
+| Боли ↔ Product | Да / Нет |
+| Каналы ↔ Messaging | Да / Нет |
+| Data-backed ≥ 70% | Да / ⚠️ |
+
+---
+
+#### Источники и допущения
+
+| # | Факт / допущение | Источник | Дата | Достоверность |
+|---|-------------------|----------|------|:-------------:|
+| 1 | [Факт] | [Источник] | [Дата] | ✅ / ⚠️ / 🔮 |
+
+Легенда: ✅ Verified (CRM / интервью N≥5) | ⚠️ Estimated (бенчмарк / 1 источник) | 🔮 Assumed (гипотеза)
+
+---
+
+#### Рекомендации
+- **→ Стратег:** [ключевой вывод]
+- **→ $customer-journey-mapping:** [персона для карты пути]
+- **→ $competitive-analysis:** [целевые сегменты для бенчмарка]
+- **Пересмотр:** через 6 месяцев или при изменении продукта / рынка
+```