code-ai-installer 4.0.0 → 4.0.1-a

package/domains/product/.agents/skills/saas-metrics/SKILL.md

@@ -1,404 +1,422 @@
----
-name: saas-metrics
-description: B2B SaaS метрики — MRR/ARR, gross/net churn, NRR, LTV/CAC, Payback, Rule of 40, Magic Number
----
-# SaaS Metrics (B2B)
-
-> **Категория:** Metrics  ·  **Slug:** `saas-metrics`
-
-## Когда использовать
-
-- При board / investor reporting — standard SaaS health view.
-- При PRD Success Criteria — как PM initiative повлияет на MRR/NRR/churn.
-- При unit economics evaluation — sustainable growth.
-- При strategic decisions — прайс, segment focus, expansion.
-
-## Вход
-
-| Поле | Обязательно | Описание |
-|------|:-----------:|----------|
-| Финансовые данные | ✅ | Выручка от подписок, история биллинга |
-| CRM данные | ✅ | Статус аккаунта, когорта, апгрейды/даунгрейды |
-| Данные о клиентах | ✅ | Когорты, события churn, условия контрактов |
-| Затраты | ✅ | CAC (расходы S&M на привлечённого клиента), затраты на продукт |
-| Период | ✅ | Месячный / квартальный вид |
-
-## Источники данных
-
-1. Биллинговая система (Stripe, Chargebee и т.д.)
-2. CRM (Salesforce, HubSpot)
-3. Финансы (ERP, таблицы)
-4. Аналитика (данные об использовании для прогнозирования churn)
-
-### Связь с другими скилами
-
-| Скил | Что берём | Когда вызывать |
-|------|-----------|----------------|
-| `aarrr-metrics` | Вид воронки | Дополнить AARRR |
-| `north-star-metric` | Согласование NSM | NSM часто производная SaaS метрика |
-| `hypothesis-template` | Моделирование влияния | Для PRD |
-| `unit-economics` (если доступно) | Глубокий вид unit | Альтернатива / дополнение |
-
-## Core Metrics
-
-### Revenue
-
-- **MRR (Monthly Recurring Revenue)** — сумма всех активных месячных подписок (нормализовано если годовые / квартальные)
-  - New MRR (от новых клиентов)
-  - Expansion MRR (апгрейды, дополнения)
-  - Contraction MRR (понижения)
-  - Churn MRR (потерянные из-за отмены)
-  - Reactivation MRR (вернувшиеся клиенты)
-- **ARR (Annual Recurring Revenue)** — MRR × 12
-- **Net New MRR** = New + Expansion − Contraction − Churn
-
-### Churn / Retention
-
-- **Gross Customer Churn** — потерянные клиенты / всего в начале
-- **Net Customer Churn** — (потерянные − реактивированные) / всего
-- **Gross Revenue Churn** — потерянный MRR / суммарный MRR в начале
-- **Net Revenue Churn** — (потерянный MRR − expansion) / суммарный MRR
-  - **Может быть отрицательным** (ключевая метрика B2B SaaS — «negative churn» = expansion > churn)
-
-### NRR (Net Revenue Retention)
-
-```
-NRR = (Starting MRR + Expansion − Contraction − Churn) / Starting MRR × 100%
-```
-
-**B2B SaaS бенчмарки:**
-- 100% = балансирование на существующей базе
-- 110-120% = здоровый B2B
-- 130%+ = мирового класса (Snowflake, Datadog)
-- < 100% = красный флаг (сокращающаяся база)
-
-### Unit Economics
-
-- **CAC (Customer Acquisition Cost)** — суммарные расходы S&M / привлечённые новые клиенты
-  - Blended: все клиенты
-  - Paid: привлечение только из платных каналов
-- **LTV (Lifetime Value)** — средняя выручка от клиента за весь срок жизни
-  - Простой: ARPA / gross churn rate
-  - ARPA = Average Revenue Per Account (ежемесячно)
-- **LTV / CAC ratio** — устойчиво при 3× и выше
-  - < 1× = разрушение ценности
-  - 1-3× = нормально, есть пространство для улучшения
-  - 3×+ = здорово
-  - 5×+ = возможно под-инвестирование в рост
-- **CAC Payback Period** — месяцы для возврата CAC из gross margin
-  - Цель: < 12 месяцев (B2B SaaS)
-  - 12-18 месяцев = нормально для enterprise
-  - > 24 месяцев = нездорово
-
-### Growth Health
-
-- **Rule of 40** = Темп роста (%) + Маржа EBITDA (%) ≥ 40%
-  - Компромисс: быстрый рост допускает меньшую маржу, медленный рост требует прибыли
-  - < 40 = непривлекательно, либо расти, либо больше зарабатывать
-- **Magic Number** = (ARR этого квартала − ARR прошлого квартала) × 4 / Расходы S&M прошлого квартала
-  - > 1 = эффективный рост
-  - 0.5-1 = нормально
-  - < 0.5 = неэффективный S&M
-- **Burn Multiple** = Net Burn / Net New ARR
-  - < 1 = отлично, ARR больше burn
-  - 1-2 = приемлемо
-  - > 2 = вызывает беспокойство
-
-## Протокол
-
-### Шаг 0 — Period & Scope
-
-- Период: месячный базовый, квартальный для совета директоров
-- Охват: все продукты? по продуктовой линейке? по сегменту?
-
-### Шаг 1 — Revenue Decomposition
-
-Месячный водопад:
-- Начальный MRR (перенос с прошлого месяца)
-- + Новый MRR
-- + Expansion MRR
-- − Contraction MRR
-- − Churn MRR
-- = Конечный MRR
-
-### Шаг 2 — Cohort Analysis
-
-Отслеживать когорты клиентов по месяцу регистрации:
-- Начальное количество
-- Удержание по месяцам (месяц 1, 3, 6, 12, 24)
-- Расширение выручки на когорту
-- Кривые gross + net revenue retention
-
-Здоровый B2B: кривая удержания стабилизируется около 60-85% через 12 месяцев (зависит от сегмента).
-
-### Шаг 3 — Per-Segment
-
-Разбить метрики по сегментам:
-- SMB vs mid-market vs enterprise — радикально разные метрики
-- SMB: более высокий churn, низкий ARPA, короткий payback
-- Enterprise: более низкий churn, высокий ARPA, длинный payback, более высокий NRR
-
-### Шаг 4 — Unit Economics Per Segment
-
-| Сегмент | ARPA | Gross Churn | LTV | CAC | LTV/CAC | Payback |
-|---------|:----:|:-----------:|:---:|:---:|:-------:|:-------:|
-| SMB | $50/мес | 4% | $1,250 | $400 | 3.1× | 10 месяцев |
-| Mid-market | $500/мес | 1.5% | $33,333 | $8,000 | 4.2× | 16 месяцев |
-| Enterprise | $5,000/мес | 0.5% | $1M | $150,000 | 6.7× | 24 месяца |
-
-### Шаг 5 — Leading Indicators
-
-Предикторы churn / expansion:
-- Частота использования (снижение = риск churn)
-- Adoption мест команды
-- Глубина использования фич
-- Паттерн обращений в поддержку
-- Оценка риска продления
-
-### Шаг 6 — Benchmark
-
-Сравнить с отраслью:
-- SaaS Capital Index
-- Отчёты OpenView по бенчмаркам
-- Бенчмарки ChartMogul
-- Публичные SaaS-компании (документы 10-K)
-
-### Шаг 7 — Forecasting
-
-Моделирование:
-- Базовый + оптимистичный + пессимистичный сценарии
-- Новый MRR от каналов × конверсия
-- Expansion из существующих когорт
-- Churn из исторических кривых
-
-## Валидация (Quality Gate)
-
-- [ ] MRR decomposition (new / exp / contract / churn)
-- [ ] Gross + Net churn разделены
-- [ ] NRR посчитан
-- [ ] LTV / CAC / Payback по сегментам
-- [ ] Кривые когортного удержания
-- [ ] Rule of 40 посчитан
-- [ ] Разбивка по сегментам присутствует (не только blended)
-- [ ] Сравнение с отраслевыми бенчмарками
-- [ ] Прогнозы на основе сценариев
-
-## Handoff
-
-Результат является входом для:
-- **`north-star-metric`** — NSM должен быть связан с NRR / retention
-- **`hypothesis-template`** — ожидаемое влияние SaaS-метрики на каждую инициативу
-- **PRD Success Criteria** — количественно измеримый бизнес-результат
-- **Board / Exec reporting**
-
-Формат: SaaS metrics dashboard / doc. Через `$handoff`.
-
-## Anti-patterns
-
-| Ошибка | Почему плохо | Как правильно |
-|--------|-------------|---------------|
-| Путаница ARR vs MRR | Неверные числа | MRR × 12 = ARR только для месячных; в остальных случаях — осторожно |
-| Игнорировать contraction | Завышает рост | Разделять contraction от churn |
-| Только blended метрики | Скрывает правду по сегментам | Всегда по сегментам |
-| LTV/CAC без payback | Искажённая картина | Оба вместе |
-| Выборочные когорты | Систематическая ошибка выжившего | Все когорты |
-| Только Magic Number | Вводит в заблуждение до наличия выручки | С Burn Multiple |
-| Путаница в gross margin | LTV × неверная маржа | Gross margin, не revenue LTV |
-
-## Шаблон
-
-```markdown
-# SaaS Metrics Dashboard — Q2 2026
-
-## Revenue Waterfall
-- Starting MRR: $X
-- + New MRR: $Y
-- + Expansion: $Z
-- − Contraction: $A
-- − Churn: $B
-- = Ending MRR: $C
-- Net New MRR: $D
-
-## Retention
-- Gross Rev Churn: X%
-- Net Rev Retention: Y%
-- Customer Gross Churn: Z%
-- Customer Net Churn: A%
-
-## Unit Economics (per segment)
-| Segment | ARPA | Churn | LTV | CAC | LTV/CAC | Payback |
-| SMB | | | | | | |
-| Mid-market | | | | | | |
-| Enterprise | | | | | | |
-
-## Growth Health
-- Rule of 40: [growth%] + [margin%] = X
-- Magic Number: Y
-- Burn Multiple: Z
-
-## Cohort Retention
-[Curve chart by cohort]
-
-## Benchmarks
-- Industry median NRR: 110%
-- Our NRR: 115% ✅
-- ...
-
-## Forecast
-| Scenario | Q3 ARR | Q4 ARR |
-| Base | | |
-| Optimistic | | |
-| Pessimistic | | |
-```
-
-## Worked Example — TeamFlow SaaS Metrics Dashboard Q2 2026
-
-```markdown
-# SaaS Metrics Dashboard — TeamFlow Q2 2026
-
-## Снимок компании
-- **Стадия:** Series B, 5 лет с основания, $8M ARR
-- **Клиенты:** 200 активных (120 SMB + 70 mid-market + 10 enterprise)
-- **Численность:** 45 сотрудников
-- **Период:** Q2 2026 (1 апреля – 30 июня)
-
----
-
-## Водопад выручки (Q2 2026)
-
-| Строка | Сумма | Примечания |
-|--------|-------|-----------|
-| **Начальный MRR (1 апреля)** | **$667K** | $8M ARR ÷ 12 |
-| + Новый MRR (новые клиенты) | +$140K | 14 новых логотипов клиентов, средний blended ACV ~$3.3K/мес |
-| + Expansion MRR (существующие) | +$213K | 38 аккаунтов добавили места / обновили tier (ранние апгрейды AI Tier) |
-| − Contraction MRR | −$20K | 8 аккаунтов понизили tier (чувствительность SMB к цене) |
-| − Churn MRR | −$160K | 5 логотипов клиентов ушли (соответствует 2.5% квартального = ~8% годового gross churn) |
-| = **Конечный MRR (30 июня)** | **$840K** | |
-| **Net New MRR** | **+$173K** | Индикатор здоровья: +26% QoQ рост MRR |
-
-В годовом исчислении: ARR конец Q2 = $10.08M (12 × $840K). Квартальный темп роста в годовом исчислении: ~26% → скользящий годовой ~125% при сохранении (оптимистично, фактический замедлится по мере угасания волны ранних последователей AI Tier).
-
-**Проверка NRR:** (Начало − Churn − Contraction + Expansion) / Начало = (667 − 160 − 20 + 213) / 667 = 700 / 667 = **105.0%** ✓ совпадает с заявленным NRR
-
----
-
-## Метрики удержания
-
-| Метрика | Значение | Бенчмарк (медиана B2B SaaS) | Статус |
-|--------|:-----:|:--------------------------:|:------:|
-| **Gross Revenue Churn** (Q2) | 2.1% (годовой ~8.4%) | 10-15% годовых | ✅ здорово |
-| **Net Revenue Retention (NRR)** | 105% (с 108% в Q1) | медиана 115% | ⚠️ снижается |
-| **Customer Gross Churn** (Q2) | 2.5% logo churn (годовой ~10%) | 8-12% годовых | ✅ в рамках цели |
-| **Customer Net Churn** | −1.5% net (5 ушло, 12 расширение/реактивация, +9 net) | N/A | |
-
-**Ключевой инсайт:** NRR упал на 3pp QoQ. Расследование: чувствительность SMB-tier к цене + недостаточно expansion motion. **Запуск AI tier (конец Q2) ожидается вернёт к Q3.**
-
----
-
-## Юнит-экономика — По сегментам
-
-> Все LTV/CAC рассчитаны с 80% gross margin (стандарт SaaS). Сегментные ARPA выбраны так, чтобы суммарный ARR ≈ $8M: SMB $432K + Mid $4.2M + Ent $3.6M = $8.23M ≈ якорь $8M.
-
-| Сегмент | ARPA/мес | ARPA/год | Gross Churn (годовой) | LTV (GM 80%) | CAC | LTV/CAC | CAC Payback |
-|---------|:-------:|:-------:|:--------------------:|:------------:|:---:|:-------:|:-----------:|
-| **SMB** (120 клиентов) | $300 | $3,600 | 20% | $14,400 | $4,800 | **3.0×** | 24 мес |
-| **Mid-market** (70 клиентов) | $5,000 | $60,000 | 10% | $480,000 | $80,000 | **6.0×** | 20 мес |
-| **Enterprise** (10 клиентов) | $30,000 | $360,000 | 5% | $5,760,000 | $600,000 | **9.6×** | 25 мес |
-| **Blended (взвешенный)** | $3,333 | $40,000 | ~10% | ~$320,000 | ~$60,000 | **~5.3×** | ~22 мес |
-
-**Формула LTV:** `LTV = ARPA_annual × gross_margin / annual_gross_churn` (стандарт B2B SaaS).
-
-**Ключевые инсайты:**
-- **Экономика Enterprise превосходна** — 9.6× LTV/CAC оправдывает агрессивные инвестиции в enterprise GTM.
-- **SMB на пороге 3×** — здорово, но чувствительно к ухудшению churn; ценовой tier SMB требует постоянной оптимизации.
-- **Blended 5.3×** — выше медианы по отрасли (3.0×), есть пространство для продолжения S&M-экспансии.
-- **Стратегический вопрос:** усилить ставку на объём SMB или сместить микс к mid+, где юнит-экономика поёт?
-
----
-
-## Метрики здоровья роста
-
-| Метрика | Значение | Цель | Статус |
-|--------|:-----:|:------:|:------:|
-| **Rule of 40** = Growth% + EBITDA% | 52% + (−15%) = **37%** | ≥ 40% | ⚠️ чуть ниже |
-| **Magic Number** (эффективность S&M) | **1.15** | > 1.0 | ✅ эффективно |
-| **Burn Multiple** (Net Burn / Net New ARR) | **1.8×** | < 1.5× | ⚠️ немного высоко |
-| **Pipeline Coverage** (pipeline / квота) | 3.2× | ≥ 3× | ✅ здорово |
-
-**Нарратив для инвесторов:**
-- Rule of 40 на 37% — «напряжённо, но растём»; стратегия запуска AI tier нацелена добавить 5pp к темпу роста без увеличения burn
-- Magic Number 1.15 поддерживает продолжение S&M-инвестиций
-- Burn Multiple 1.8× отражает R&D-инвестиции в AI — обоснованно, нормализуется после MVP
-
----
-
-## Кривые когортного удержания
-
-**Удержание когорты Q1 2025 (по месяцам):**
-
-| Месяц | Осталось | Удержание | Удержание выручки |
-|:-----:|:-----------:|:---------:|:-----------------:|
-| Месяц 1 | 38 из 40 | 95% | 98% |
-| Месяц 3 | 34 | 85% | 92% |
-| Месяц 6 | 31 | 78% | 105% (expansion > churn) |
-| Месяц 12 | 28 | 70% | 118% |
-| Месяц 24 | 25 | 63% | 142% |
-
-**Интерпретация:**
-- **Logo retention снижается** (63% через 24 мес)
-- **Удержание выручки растёт** (142% через 24 мес) — сильное расширение на удержанный аккаунт
-- **Паттерн типичен для B2B SaaS** — несколько крупных аккаунтов агрессивно расширяются, компенсируя потерю логотипов
-
-**Сравнение когорт:**
-- **Когорта Q2 2024:** 60% через 24 мес (чуть хуже) — улучшается со временем
-- **Когорта Q1 2026:** 95% через 3 мес (значительно сильнее) — новый motion приносит результат
-
----
-
-## Ключевая метрика: «Sticky Manager Ratio» (Отслеживание NSM)
-
-- **Базовый уровень (до AI tier):** 0% (фича не существовала)
-- **Цель 90 дней (после запуска AI tier):** 20%
-- **Текущее (прогноз):** идём к 18% к концу Q2, догнать 2pp до цели с продолжением GTM
-
----
-
-## Сравнение с бенчмарками (отрасль)
-
-| Метрика | TeamFlow | Медиана B2B SaaS | Верхний квартиль |
-|--------|:--------:|:--------------:|:------------:|
-| NRR | 105% | 110% | 125%+ |
-| Gross Churn | 8% | 10% | <6% |
-| LTV/CAC (blended) | 2.8× | 3.0× | 5.0×+ |
-| Rule of 40 | 37% | 40% | 60%+ |
-| Magic Number | 1.15 | 0.9 | 1.5+ |
-
-**Общая позиция:** Середина рынка. Magic Number выше медианы, но NRR / LTV-CAC ниже. Стратегия AI tier нацелена подтянуть все три в верхний квартиль к Q4 2026.
-
----
-
-## Сценарные прогнозы (Q3-Q4 2026)
-
-| Сценарий | Q3 ARR | Q4 ARR | Ключевые допущения |
-|----------|:------:|:------:|-----------------|
-| **Базовый** | $9.5M | $10.8M | Adoption AI tier достигает 15% к Q3, 25% к Q4; NRR растёт до 110% |
-| **Оптимистичный** | $10.2M | $12.5M | Adoption AI tier 20%+ к Q3, 5 новых Enterprise-сделок, NRR 115% |
-| **Пессимистичный** | $8.8M | $9.5M | Adoption AI tier <10%, продолжение SMB churn, NRR остаётся 105% |
-
-**Факторы для перехода базовый/оптимистичный:**
-- Валидация H-001 (WTP) — если WTP подтверждён, запускается оптимистичный сценарий
-- Прохождение H-002 (качество LLM) — если проходит, все сценарии возможны; провал смещает в пессимистичный
-- Конверсия Enterprise tier — 5 сделок в Q2 — базовый; 10+ запускает оптимистичный
-
----
-
-## Действия (для руководства)
-
-1. **Наблюдение за снижением NRR:** еженедельное отслеживание, план интервенции подготовлен если NRR <100% на любой неделе
-2. **Глубокий анализ SMB churn:** анализ 14 событий churn Q2 — паттерны?
-3. **Исполнение запуска AI tier:** идём по плану, но нужно усиление маркетинга (ответственность CRO)
-4. **Пайплайн Enterprise tier:** 8 сделок в активных переговорах — цель закрыть 5 к концу Q2; обеспечить, что аттестация SOC 2 их разблокирует
-5. **Планирование Q3:** после валидации H-002, распределить R&D между итерацией AI и фичами Enterprise tier
-```
-
-> **Урок saas-metrics:** Blended metrics **скрывают** сегментные реалии — Enterprise 11× LTV/CAC против SMB 2.87× требует абсолютно разных стратегий. **Когортный анализ раскрывает временну́ю динамику** — logo churn выглядит плохо, но рост удержания выручки компенсирует (типично для B2B). **Тренд NRR (не абсолютное значение)** важнее точечного показателя — 108→105 стоит расследовать, даже если 105 приемлемо. **Сценарные прогнозы** привязаны к **валидированным/ожидающим гипотезам** — не произвольным допущениям. Dashboard рассказывает историю: «мы в середине рынка, AI tier — наш шаг в верхний квартиль, вот опережающие индикаторы».
+---
+name: saas-metrics
+description: B2B SaaS метрики — MRR/ARR, gross/net churn, NRR, LTV/CAC, Payback, Rule of 40, Magic Number
+type: triggered
+domain: product
+owners:
+  - data_analyst
+gates:
+  - DATA_ANALYST
+tech: []
+topic: []
+triggers:
+  - "saas-metrics"
+  - "SaaS-метрики (B2B)"
+  - "MRR ARR"
+  - "churn"
+  - "LTV CAC"
+  - "Rule of 40"
+related: []
+budget_lines: 422
+schema_version: 1
+---
+# SaaS Metrics (B2B)
+
+> **Категория:** Metrics  ·  **Slug:** `saas-metrics`
+
+## Когда использовать
+
+- При board / investor reporting — standard SaaS health view.
+- При PRD Success Criteria — как PM initiative повлияет на MRR/NRR/churn.
+- При unit economics evaluation — sustainable growth.
+- При strategic decisions — прайс, segment focus, expansion.
+
+## Вход
+
+| Поле | Обязательно | Описание |
+|------|:-----------:|----------|
+| Финансовые данные | ✅ | Выручка от подписок, история биллинга |
+| CRM данные | ✅ | Статус аккаунта, когорта, апгрейды/даунгрейды |
+| Данные о клиентах | ✅ | Когорты, события churn, условия контрактов |
+| Затраты | ✅ | CAC (расходы S&M на привлечённого клиента), затраты на продукт |
+| Период | ✅ | Месячный / квартальный вид |
+
+## Источники данных
+
+1. Биллинговая система (Stripe, Chargebee и т.д.)
+2. CRM (Salesforce, HubSpot)
+3. Финансы (ERP, таблицы)
+4. Аналитика (данные об использовании для прогнозирования churn)
+
+### Связь с другими скилами
+
+| Скил | Что берём | Когда вызывать |
+|------|-----------|----------------|
+| `aarrr-metrics` | Вид воронки | Дополнить AARRR |
+| `north-star-metric` | Согласование NSM | NSM часто производная SaaS метрика |
+| `hypothesis-template` | Моделирование влияния | Для PRD |
+| `unit-economics` (если доступно) | Глубокий вид unit | Альтернатива / дополнение |
+
+## Core Metrics
+
+### Revenue
+
+- **MRR (Monthly Recurring Revenue)** — сумма всех активных месячных подписок (нормализовано если годовые / квартальные)
+  - New MRR (от новых клиентов)
+  - Expansion MRR (апгрейды, дополнения)
+  - Contraction MRR (понижения)
+  - Churn MRR (потерянные из-за отмены)
+  - Reactivation MRR (вернувшиеся клиенты)
+- **ARR (Annual Recurring Revenue)** — MRR × 12
+- **Net New MRR** = New + Expansion − Contraction − Churn
+
+### Churn / Retention
+
+- **Gross Customer Churn** — потерянные клиенты / всего в начале
+- **Net Customer Churn** — (потерянные − реактивированные) / всего
+- **Gross Revenue Churn** — потерянный MRR / суммарный MRR в начале
+- **Net Revenue Churn** — (потерянный MRR − expansion) / суммарный MRR
+  - **Может быть отрицательным** (ключевая метрика B2B SaaS — «negative churn» = expansion > churn)
+
+### NRR (Net Revenue Retention)
+
+```
+NRR = (Starting MRR + Expansion − Contraction − Churn) / Starting MRR × 100%
+```
+
+**B2B SaaS бенчмарки:**
+- 100% = балансирование на существующей базе
+- 110-120% = здоровый B2B
+- 130%+ = мирового класса (Snowflake, Datadog)
+- < 100% = красный флаг (сокращающаяся база)
+
+### Unit Economics
+
+- **CAC (Customer Acquisition Cost)** — суммарные расходы S&M / привлечённые новые клиенты
+  - Blended: все клиенты
+  - Paid: привлечение только из платных каналов
+- **LTV (Lifetime Value)** — средняя выручка от клиента за весь срок жизни
+  - Простой: ARPA / gross churn rate
+  - ARPA = Average Revenue Per Account (ежемесячно)
+- **LTV / CAC ratio** — устойчиво при 3× и выше
+  - < 1× = разрушение ценности
+  - 1-3× = нормально, есть пространство для улучшения
+  - 3×+ = здорово
+  - 5×+ = возможно под-инвестирование в рост
+- **CAC Payback Period** — месяцы для возврата CAC из gross margin
+  - Цель: < 12 месяцев (B2B SaaS)
+  - 12-18 месяцев = нормально для enterprise
+  - > 24 месяцев = нездорово
+
+### Growth Health
+
+- **Rule of 40** = Темп роста (%) + Маржа EBITDA (%) ≥ 40%
+  - Компромисс: быстрый рост допускает меньшую маржу, медленный рост требует прибыли
+  - < 40 = непривлекательно, либо расти, либо больше зарабатывать
+- **Magic Number** = (ARR этого квартала − ARR прошлого квартала) × 4 / Расходы S&M прошлого квартала
+  - > 1 = эффективный рост
+  - 0.5-1 = нормально
+  - < 0.5 = неэффективный S&M
+- **Burn Multiple** = Net Burn / Net New ARR
+  - < 1 = отлично, ARR больше burn
+  - 1-2 = приемлемо
+  - > 2 = вызывает беспокойство
+
+## Протокол
+
+### Шаг 0 — Period & Scope
+
+- Период: месячный базовый, квартальный для совета директоров
+- Охват: все продукты? по продуктовой линейке? по сегменту?
+
+### Шаг 1 — Revenue Decomposition
+
+Месячный водопад:
+- Начальный MRR (перенос с прошлого месяца)
+- + Новый MRR
+- + Expansion MRR
+- − Contraction MRR
+- − Churn MRR
+- = Конечный MRR
+
+### Шаг 2 — Cohort Analysis
+
+Отслеживать когорты клиентов по месяцу регистрации:
+- Начальное количество
+- Удержание по месяцам (месяц 1, 3, 6, 12, 24)
+- Расширение выручки на когорту
+- Кривые gross + net revenue retention
+
+Здоровый B2B: кривая удержания стабилизируется около 60-85% через 12 месяцев (зависит от сегмента).
+
+### Шаг 3 — Per-Segment
+
+Разбить метрики по сегментам:
+- SMB vs mid-market vs enterprise — радикально разные метрики
+- SMB: более высокий churn, низкий ARPA, короткий payback
+- Enterprise: более низкий churn, высокий ARPA, длинный payback, более высокий NRR
+
+### Шаг 4 — Unit Economics Per Segment
+
+| Сегмент | ARPA | Gross Churn | LTV | CAC | LTV/CAC | Payback |
+|---------|:----:|:-----------:|:---:|:---:|:-------:|:-------:|
+| SMB | $50/мес | 4% | $1,250 | $400 | 3.1× | 10 месяцев |
+| Mid-market | $500/мес | 1.5% | $33,333 | $8,000 | 4.2× | 16 месяцев |
+| Enterprise | $5,000/мес | 0.5% | $1M | $150,000 | 6.7× | 24 месяца |
+
+### Шаг 5 — Leading Indicators
+
+Предикторы churn / expansion:
+- Частота использования (снижение = риск churn)
+- Adoption мест команды
+- Глубина использования фич
+- Паттерн обращений в поддержку
+- Оценка риска продления
+
+### Шаг 6 — Benchmark
+
+Сравнить с отраслью:
+- SaaS Capital Index
+- Отчёты OpenView по бенчмаркам
+- Бенчмарки ChartMogul
+- Публичные SaaS-компании (документы 10-K)
+
+### Шаг 7 — Forecasting
+
+Моделирование:
+- Базовый + оптимистичный + пессимистичный сценарии
+- Новый MRR от каналов × конверсия
+- Expansion из существующих когорт
+- Churn из исторических кривых
+
+## Валидация (Quality Gate)
+
+- [ ] MRR decomposition (new / exp / contract / churn)
+- [ ] Gross + Net churn разделены
+- [ ] NRR посчитан
+- [ ] LTV / CAC / Payback по сегментам
+- [ ] Кривые когортного удержания
+- [ ] Rule of 40 посчитан
+- [ ] Разбивка по сегментам присутствует (не только blended)
+- [ ] Сравнение с отраслевыми бенчмарками
+- [ ] Прогнозы на основе сценариев
+
+## Handoff
+
+Результат является входом для:
+- **`north-star-metric`** — NSM должен быть связан с NRR / retention
+- **`hypothesis-template`** — ожидаемое влияние SaaS-метрики на каждую инициативу
+- **PRD Success Criteria** — количественно измеримый бизнес-результат
+- **Board / Exec reporting**
+
+Формат: SaaS metrics dashboard / doc. Через `$handoff`.
+
+## Anti-patterns
+
+| Ошибка | Почему плохо | Как правильно |
+|--------|-------------|---------------|
+| Путаница ARR vs MRR | Неверные числа | MRR × 12 = ARR только для месячных; в остальных случаях — осторожно |
+| Игнорировать contraction | Завышает рост | Разделять contraction от churn |
+| Только blended метрики | Скрывает правду по сегментам | Всегда по сегментам |
+| LTV/CAC без payback | Искажённая картина | Оба вместе |
+| Выборочные когорты | Систематическая ошибка выжившего | Все когорты |
+| Только Magic Number | Вводит в заблуждение до наличия выручки | С Burn Multiple |
+| Путаница в gross margin | LTV × неверная маржа | Gross margin, не revenue LTV |
+
+## Шаблон
+
+```markdown
+# SaaS Metrics Dashboard — Q2 2026
+
+## Revenue Waterfall
+- Starting MRR: $X
+- + New MRR: $Y
+- + Expansion: $Z
+- − Contraction: $A
+- − Churn: $B
+- = Ending MRR: $C
+- Net New MRR: $D
+
+## Retention
+- Gross Rev Churn: X%
+- Net Rev Retention: Y%
+- Customer Gross Churn: Z%
+- Customer Net Churn: A%
+
+## Unit Economics (per segment)
+| Segment | ARPA | Churn | LTV | CAC | LTV/CAC | Payback |
+| SMB | | | | | | |
+| Mid-market | | | | | | |
+| Enterprise | | | | | | |
+
+## Growth Health
+- Rule of 40: [growth%] + [margin%] = X
+- Magic Number: Y
+- Burn Multiple: Z
+
+## Cohort Retention
+[Curve chart by cohort]
+
+## Benchmarks
+- Industry median NRR: 110%
+- Our NRR: 115% ✅
+- ...
+
+## Forecast
+| Scenario | Q3 ARR | Q4 ARR |
+| Base | | |
+| Optimistic | | |
+| Pessimistic | | |
+```
+
+## Worked Example — TeamFlow SaaS Metrics Dashboard Q2 2026
+
+```markdown
+# SaaS Metrics Dashboard — TeamFlow Q2 2026
+
+## Снимок компании
+- **Стадия:** Series B, 5 лет с основания, $8M ARR
+- **Клиенты:** 200 активных (120 SMB + 70 mid-market + 10 enterprise)
+- **Численность:** 45 сотрудников
+- **Период:** Q2 2026 (1 апреля – 30 июня)
+
+---
+
+## Водопад выручки (Q2 2026)
+
+| Строка | Сумма | Примечания |
+|--------|-------|-----------|
+| **Начальный MRR (1 апреля)** | **$667K** | $8M ARR ÷ 12 |
+| + Новый MRR (новые клиенты) | +$140K | 14 новых логотипов клиентов, средний blended ACV ~$3.3K/мес |
+| + Expansion MRR (существующие) | +$213K | 38 аккаунтов добавили места / обновили tier (ранние апгрейды AI Tier) |
+| − Contraction MRR | −$20K | 8 аккаунтов понизили tier (чувствительность SMB к цене) |
+| − Churn MRR | −$160K | 5 логотипов клиентов ушли (соответствует 2.5% квартального = ~8% годового gross churn) |
+| = **Конечный MRR (30 июня)** | **$840K** | |
+| **Net New MRR** | **+$173K** | Индикатор здоровья: +26% QoQ рост MRR |
+
+В годовом исчислении: ARR конец Q2 = $10.08M (12 × $840K). Квартальный темп роста в годовом исчислении: ~26% → скользящий годовой ~125% при сохранении (оптимистично, фактический замедлится по мере угасания волны ранних последователей AI Tier).
+
+**Проверка NRR:** (Начало − Churn − Contraction + Expansion) / Начало = (667 − 160 − 20 + 213) / 667 = 700 / 667 = **105.0%** ✓ совпадает с заявленным NRR
+
+---
+
+## Метрики удержания
+
+| Метрика | Значение | Бенчмарк (медиана B2B SaaS) | Статус |
+|--------|:-----:|:--------------------------:|:------:|
+| **Gross Revenue Churn** (Q2) | 2.1% (годовой ~8.4%) | 10-15% годовых | ✅ здорово |
+| **Net Revenue Retention (NRR)** | 105% (с 108% в Q1) | медиана 115% | ⚠️ снижается |
+| **Customer Gross Churn** (Q2) | 2.5% logo churn (годовой ~10%) | 8-12% годовых | ✅ в рамках цели |
+| **Customer Net Churn** | −1.5% net (5 ушло, 12 расширение/реактивация, +9 net) | N/A | |
+
+**Ключевой инсайт:** NRR упал на 3pp QoQ. Расследование: чувствительность SMB-tier к цене + недостаточно expansion motion. **Запуск AI tier (конец Q2) ожидается вернёт к Q3.**
+
+---
+
+## Юнит-экономика — По сегментам
+
+> Все LTV/CAC рассчитаны с 80% gross margin (стандарт SaaS). Сегментные ARPA выбраны так, чтобы суммарный ARR ≈ $8M: SMB $432K + Mid $4.2M + Ent $3.6M = $8.23M ≈ якорь $8M.
+
+| Сегмент | ARPA/мес | ARPA/год | Gross Churn (годовой) | LTV (GM 80%) | CAC | LTV/CAC | CAC Payback |
+|---------|:-------:|:-------:|:--------------------:|:------------:|:---:|:-------:|:-----------:|
+| **SMB** (120 клиентов) | $300 | $3,600 | 20% | $14,400 | $4,800 | **3.0×** | 24 мес |
+| **Mid-market** (70 клиентов) | $5,000 | $60,000 | 10% | $480,000 | $80,000 | **6.0×** | 20 мес |
+| **Enterprise** (10 клиентов) | $30,000 | $360,000 | 5% | $5,760,000 | $600,000 | **9.6×** | 25 мес |
+| **Blended (взвешенный)** | $3,333 | $40,000 | ~10% | ~$320,000 | ~$60,000 | **~5.3×** | ~22 мес |
+
+**Формула LTV:** `LTV = ARPA_annual × gross_margin / annual_gross_churn` (стандарт B2B SaaS).
+
+**Ключевые инсайты:**
+- **Экономика Enterprise превосходна** — 9.6× LTV/CAC оправдывает агрессивные инвестиции в enterprise GTM.
+- **SMB на пороге 3×** — здорово, но чувствительно к ухудшению churn; ценовой tier SMB требует постоянной оптимизации.
+- **Blended 5.3×** — выше медианы по отрасли (3.0×), есть пространство для продолжения S&M-экспансии.
+- **Стратегический вопрос:** усилить ставку на объём SMB или сместить микс к mid+, где юнит-экономика поёт?
+
+---
+
+## Метрики здоровья роста
+
+| Метрика | Значение | Цель | Статус |
+|--------|:-----:|:------:|:------:|
+| **Rule of 40** = Growth% + EBITDA% | 52% + (−15%) = **37%** | ≥ 40% | ⚠️ чуть ниже |
+| **Magic Number** (эффективность S&M) | **1.15** | > 1.0 | ✅ эффективно |
+| **Burn Multiple** (Net Burn / Net New ARR) | **1.8×** | < 1.5× | ⚠️ немного высоко |
+| **Pipeline Coverage** (pipeline / квота) | 3.2× | ≥ 3× | ✅ здорово |
+
+**Нарратив для инвесторов:**
+- Rule of 40 на 37% — «напряжённо, но растём»; стратегия запуска AI tier нацелена добавить 5pp к темпу роста без увеличения burn
+- Magic Number 1.15 поддерживает продолжение S&M-инвестиций
+- Burn Multiple 1.8× отражает R&D-инвестиции в AI — обоснованно, нормализуется после MVP
+
+---
+
+## Кривые когортного удержания
+
+**Удержание когорты Q1 2025 (по месяцам):**
+
+| Месяц | Осталось | Удержание | Удержание выручки |
+|:-----:|:-----------:|:---------:|:-----------------:|
+| Месяц 1 | 38 из 40 | 95% | 98% |
+| Месяц 3 | 34 | 85% | 92% |
+| Месяц 6 | 31 | 78% | 105% (expansion > churn) |
+| Месяц 12 | 28 | 70% | 118% |
+| Месяц 24 | 25 | 63% | 142% |
+
+**Интерпретация:**
+- **Logo retention снижается** (63% через 24 мес)
+- **Удержание выручки растёт** (142% через 24 мес) — сильное расширение на удержанный аккаунт
+- **Паттерн типичен для B2B SaaS** — несколько крупных аккаунтов агрессивно расширяются, компенсируя потерю логотипов
+
+**Сравнение когорт:**
+- **Когорта Q2 2024:** 60% через 24 мес (чуть хуже) — улучшается со временем
+- **Когорта Q1 2026:** 95% через 3 мес (значительно сильнее) — новый motion приносит результат
+
+---
+
+## Ключевая метрика: «Sticky Manager Ratio» (Отслеживание NSM)
+
+- **Базовый уровень (до AI tier):** 0% (фича не существовала)
+- **Цель 90 дней (после запуска AI tier):** 20%
+- **Текущее (прогноз):** идём к 18% к концу Q2, догнать 2pp до цели с продолжением GTM
+
+---
+
+## Сравнение с бенчмарками (отрасль)
+
+| Метрика | TeamFlow | Медиана B2B SaaS | Верхний квартиль |
+|--------|:--------:|:--------------:|:------------:|
+| NRR | 105% | 110% | 125%+ |
+| Gross Churn | 8% | 10% | <6% |
+| LTV/CAC (blended) | 2.8× | 3.0× | 5.0×+ |
+| Rule of 40 | 37% | 40% | 60%+ |
+| Magic Number | 1.15 | 0.9 | 1.5+ |
+
+**Общая позиция:** Середина рынка. Magic Number выше медианы, но NRR / LTV-CAC ниже. Стратегия AI tier нацелена подтянуть все три в верхний квартиль к Q4 2026.
+
+---
+
+## Сценарные прогнозы (Q3-Q4 2026)
+
+| Сценарий | Q3 ARR | Q4 ARR | Ключевые допущения |
+|----------|:------:|:------:|-----------------|
+| **Базовый** | $9.5M | $10.8M | Adoption AI tier достигает 15% к Q3, 25% к Q4; NRR растёт до 110% |
+| **Оптимистичный** | $10.2M | $12.5M | Adoption AI tier 20%+ к Q3, 5 новых Enterprise-сделок, NRR 115% |
+| **Пессимистичный** | $8.8M | $9.5M | Adoption AI tier <10%, продолжение SMB churn, NRR остаётся 105% |
+
+**Факторы для перехода базовый/оптимистичный:**
+- Валидация H-001 (WTP) — если WTP подтверждён, запускается оптимистичный сценарий
+- Прохождение H-002 (качество LLM) — если проходит, все сценарии возможны; провал смещает в пессимистичный
+- Конверсия Enterprise tier — 5 сделок в Q2 — базовый; 10+ запускает оптимистичный
+
+---
+
+## Действия (для руководства)
+
+1. **Наблюдение за снижением NRR:** еженедельное отслеживание, план интервенции подготовлен если NRR <100% на любой неделе
+2. **Глубокий анализ SMB churn:** анализ 14 событий churn Q2 — паттерны?
+3. **Исполнение запуска AI tier:** идём по плану, но нужно усиление маркетинга (ответственность CRO)
+4. **Пайплайн Enterprise tier:** 8 сделок в активных переговорах — цель закрыть 5 к концу Q2; обеспечить, что аттестация SOC 2 их разблокирует
+5. **Планирование Q3:** после валидации H-002, распределить R&D между итерацией AI и фичами Enterprise tier
+```
+
+> **Урок saas-metrics:** Blended metrics **скрывают** сегментные реалии — Enterprise 11× LTV/CAC против SMB 2.87× требует абсолютно разных стратегий. **Когортный анализ раскрывает временну́ю динамику** — logo churn выглядит плохо, но рост удержания выручки компенсирует (типично для B2B). **Тренд NRR (не абсолютное значение)** важнее точечного показателя — 108→105 стоит расследовать, даже если 105 приемлемо. **Сценарные прогнозы** привязаны к **валидированным/ожидающим гипотезам** — не произвольным допущениям. Dashboard рассказывает историю: «мы в середине рынка, AI tier — наш шаг в верхний квартиль, вот опережающие индикаторы».