code-ai-installer 3.0.0 → 4.0.1-a

package/domains/product/.agents/skills/user-interview-script/SKILL.md

@@ -1,298 +1,315 @@
----
-name: user-interview-script
-description: Структурированный скрипт для B2B интервью — разграничение buyer и end-user, pain-discovery без leading questions
----
-# Скрипт пользовательского интервью (B2B)
-
-> **Категория:** Discovery  ·  **Slug:** `user-interview-script`
-
-## Когда использовать
-
-- Перед крупной продуктовой инициативой, чтобы зафиксировать реальные pain points и JTBD.
-- При подготовке `/ship-right-thing` или `/shape-prioritize` — как основа Discovery Brief.
-- При validation новых идей / гипотез из `$opportunity-solution-tree`.
-- Когда customer support / CRM данных недостаточно для понимания root cause.
-
-## Вход
-
-| Поле | Обязательно | Описание |
-|------|:-----------:|----------|
-| Сегмент | ✅ | SMB / mid-market / enterprise |
-| Роль(и) интервьюируемых | ✅ | Buyer / end-user / admin / champion — отдельно |
-| Продуктовый контекст | ✅ | Текущий продукт, категория, альтернативы |
-| Гипотезы / области интереса | ✅ | Что хотим узнать |
-| Продолжительность | ⬚ | По умолчанию 30-45 мин |
-| Формат | ⬚ | 1-on-1 / 2-на-1 (обычно 2: один ведёт, один пишет) |
-
-> Если сегмент и роли не определены — **запросить у пользователя**.
-
-## Источники данных
-
-1. Существующие interviews (mempalace, support tickets, NPS комментарии) — избегать дублирования вопросов.
-2. CRM данные — статус deal, cohort, usage patterns.
-3. Product analytics — понять, как реально используют продукт (не полагаться на «как они говорят»).
-
-### Связь с другими скилами
-
-| Скил | Что берём | Когда вызывать |
-|------|-----------|----------------|
-| `jtbd-canvas` | Структура jobs → вопросы для discovery | После формулировки job hypotheses |
-| `problem-statement` | Черновик проблемы → фокусированные вопросы | Если проблема уже сформулирована |
-| `assumption-mapping` | Top assumptions → вопросы для validation | Для high-risk assumptions |
-| `opportunity-solution-tree` | Opportunities → вопросы для exploration | При discovery новых возможностей |
-
-## Протокол
-
-### Шаг 0 — Segmentation
-
-Разделить интервью по ролям, **не смешивать buyer и end-user в одном скрипте**:
-
-- **Buyer** (VP Engineering, Director of Ops, CIO) — ROI, compliance, соответствие текущему стеку, покупательские опасения.
-- **End-user** (разработчик, HR-менеджер, sales rep) — повседневный опыт, точки трения, workarounds.
-- **Champion** — кто продвигает продукт внутри компании, его мотивации.
-- **Admin** — кто настраивает, интегрирует, следит за compliance.
-
-### Шаг 1 — Opening (5 min)
-
-Цель — установить контекст, не продавать.
-
-1. Представиться: «Я работаю над [...] в [компания]. Сегодня хочу узнать, как вы [context], не продать что-то.»
-2. Permission to record (если применимо).
-3. Warm-up: «Расскажите в 2-3 предложениях — как ваш день выглядит? Какая роль в команде?»
-4. **Правило:** никогда не упоминать продукт первым.
-
-### Шаг 2 — Context Building (10 min)
-
-Понять workflow интервьюируемого.
-
-Вопросы-каркас:
-- «Расскажите последний раз, когда вы [ситуация]. Что произошло? По шагам.»
-- «Как вы сейчас решаете [proximate problem]?»
-- «Кто ещё участвует? Кто принимает решение?»
-- «Какие инструменты используете?»
-
-**Правило:** просить про конкретный недавний случай, не абстрактные обобщения.
-
-### Шаг 3 — Pain Discovery (15 min)
-
-Не спрашивать напрямую «что болит». Искать evidence:
-
-- «Что было сложного в том случае?»
-- «Что вы хотели бы изменить?»
-- «Когда последний раз вы ругались по этому поводу?»
-- «На что уходит больше всего времени из того, что вам не нравится?»
-- «Если бы у вас была волшебная палочка — что бы исправили?»
-
-**Красные флаги:**
-- Leading question: «Вам ведь трудно с [X]?»
-- Hypothetical: «Если бы мы сделали [feature] — вы бы пользовались?»
-- Feature request напрямую: «Вам нужен [feature]?» → копать до why.
-
-### Шаг 4 — Buyer-specific (для buyer, 10 min)
-
-- «Кто участвует в решении? (procurement, finance, legal, IT)»
-- «Как вы оцениваете ROI?»
-- «Что заставило вас смотреть на [категорию] сейчас?»
-- «Какие compliance / security requirements?»
-- «Какой бюджетный цикл?»
-- «Что не сработало раньше с похожими инструментами?»
-
-### Шаг 5 — End-user-specific (для end-user, 10 min)
-
-- «Как часто используете [категорию]? Когда последний раз?»
-- «Что вас раздражает? На что жалуетесь коллегам?»
-- «Какие workarounds?»
-- «Что бы сделало вашу работу проще на 30%?»
-
-### Шаг 6 — Wrap-up (5 min)
-
-- «Что ещё я должен был спросить, но не спросил?»
-- «Кого ещё посоветуете для разговора?»
-- Благодарность + follow-up offer.
-
-### Шаг 7 — Post-interview (15 мин, сразу после)
-
-1. Записать топ-3 цитаты (дословно).
-2. Пометить моменты неожиданности / противоречия.
-3. Добавить в Discovery log: дата, сегмент, роль, главные боли, доказательные цитаты, открытые вопросы.
-
-## Валидация (Quality Gate)
-
-- [ ] Интервью buyer vs end-user разделены
-- [ ] Минимум 5 интервью на роль (или явное обоснование)
-- [ ] Контекст через конкретный недавний случай, не обобщения
-- [ ] Pain discovery — без leading questions
-- [ ] Дословные цитаты записаны
-- [ ] Моменты неожиданности / противоречий отмечены
-- [ ] Сделан wrap-up с «что ещё?»
-
-## Handoff
-
-Результат является входом для:
-- **`jtbd-canvas`** — jobs hypothesis → validation через quotes
-- **`problem-statement`** — evidence для actor/context/pain
-- **`assumption-mapping`** — новые assumptions из сюрпризов
-- **Discovery агент** — сведение в Discovery Brief
-
-Формат передачи: interview log (markdown) с сегментацией, top quotes, open questions. Через `$handoff`.
-
-## Anti-patterns
-
-| Ошибка | Почему плохо | Как правильно |
-|--------|-------------|---------------|
-| Leading questions | Искажают данные | Открытые, про конкретный случай |
-| Смешение buyer и end-user в одном скрипте | Разные JTBD | Отдельные скрипты |
-| Pitch вместо слушания | Интервью → демо | Без разговора о продукте в начале |
-| Hypothetical questions | Не предсказывают поведение | Просить про прошлое поведение |
-| Принять расплывчатые запросы | «Мне бы автоматизацию» — пустой инсайт | Копать до конкретного workflow |
-| Раз-другой и готово | Насыщение ≠ 2 интервью | 5+ на роль, до повторяющихся паттернов |
-
-## Шаблон interview log
-
-```markdown
-# Interview: [Имя или анонимизированный ID]
-- **Дата:** YYYY-MM-DD
-- **Сегмент:** SMB / Mid-market / Enterprise
-- **Роль:** Buyer / End-user / Champion / Admin
-- **Продуктовый контекст:** [текущий стек, альтернативы]
-
-## Главные боли (ранжированные)
-1. [Боль] — доказательство: «[дословная цитата]»
-
-## Топ-цитаты (дословно)
-> «[Цитата]» — по теме X
-
-## Неожиданности / противоречия
-- [Что было неожиданным]
-
-## Открытые вопросы (для следующей сессии)
-- [Вопрос]
-```
-
-## Worked Example — TeamFlow (B2B SaaS, HR-tech)
-
-**Контекст:** TeamFlow — B2B SaaS для performance management (OKR + 1:1 notes + feedback + reviews). $8M ARR, 200 customers (120 SMB, 70 mid-market, 10 enterprise). NRR 105%, gross churn 8%. Рассматриваем инициативу: **AI-powered 1:1 note summarization**. Discovery цикл.
-
-**План интервью (исходный):**
-- **Buyers (4):** VP People у 2 mid-market customers + CPO у 1 enterprise + VP People у 1 prospect
-- **End-users (4):** Manager с 8 reports (mid-market), manager с 5 reports (SMB), manager с 12 reports (enterprise), IC на стороне получателя
-- Продолжительность: 45 мин каждое
-- Формат: 2-на-1 (ведущий + conotetaker)
-
-### Interview log — Interview #3 (End-user, Manager, Mid-market)
-
-```markdown
-# Interview: E3 (анонимизировано: Marcus, Engineering Manager)
-- **Дата:** 2026-04-08
-- **Сегмент:** Mid-market (250 сотрудников, B2B SaaS)
-- **Роль:** End-user (Engineering Manager, 8 прямых подчинённых)
-- **Продуктовый контекст:** Активный пользователь TeamFlow 18 месяцев, также использует Notion для личных заметок, Asana для командных задач
-- **Интервьюер:** Alex K. (PM), с ноутейкером Priya S.
-
-## Открытие (5 мин)
-«Marcus, сегодня я хочу понять ваш рабочий процесс с 1:1 — не про TeamFlow конкретно, а про то, как устроен ваш день с 1:1s.» [пользователь расслабился, подтвердил разрешение на запись]
-
-## Построение контекста (10 мин) — конкретный недавний случай
-
-**Q:** «Расскажите последний раз, когда вы готовились к 1:1. Что произошло? По шагам.»
-
-**Marcus:** «Вчера, с Sarah [подчинённой]. Обычно я... заглядываю в TeamFlow в заметки предыдущих 1:1, потом в Slack за последнюю неделю чтобы вспомнить что мы обсуждали, потом в Asana посмотреть блокеры её задач, потом пишу 3-5 bullet points в TeamFlow как agenda. Минут 20-25 это занимает. Раньше я это не делал — просто приходил и спрашивал "как дела" — но это был провал, мы ничего конкретного не обсуждали.»
-
-**Q:** «А что с action items предыдущих 1:1s?»
-
-**Marcus:** *[длинная пауза]* «Честно? Я иногда забываю проверить. Когда-то TeamFlow показывает их в summary, но если я не отмечаю как completed — они просто накапливаются. У меня наверное 20-30 открытых action items, половина из которых уже не актуальна... [смеётся] да и вообще уже забытые.»
-
-*[Заметка интервьюера: неожиданность — пользователь признаёт, что action items tracking слаб, но при этом хочет автоматические reminders]*
-
-## Pain Discovery (15 мин)
-
-**Q:** «Что было сложного в том случае с Sarah? Что вы хотели бы изменить?»
-
-**Marcus:** «Главное — это 25 минут prep каждую неделю на каждого из 8 reports. Итого ~3 часа в неделю на подготовку. Плюс 8 часов на сами 1:1. Плюс где-то час на follow-up notes. 12 часов в неделю уходит на это. У меня 40-часовая неделя — 30% времени на 1:1. Руководство считает, что это investment, но честно я иногда жалею на этот overhead.»
-
-**Q:** «На что уходит больше всего времени из того, что вам не нравится?»
-
-**Marcus:** «Notes. Я печатаю медленно. Во время встречи — невозможно одновременно вести разговор и печатать. После встречи — трудно вспомнить что именно говорили. Часто пишу только headlines и теряю context.»
-
-**Q:** «Когда последний раз вы ругались по этому поводу?»
-
-**Marcus:** *[смеётся]* «Честно? Два дня назад. Скипнул подготовку к 1:1 с Junior engineer потому что был слишком загружен code review. Встреча получилась скомканной, он явно был разочарован. Я чувствовал себя виноватым — синдром родителя года.»
-
-*[Ключевая дословная цитата]*
-
-**Q:** «Если бы у вас была волшебная палочка — что бы исправили?»
-
-**Marcus:** «Mmm... если бы я мог просто говорить вслух во время встречи, а система сама бы писала notes, выделяла action items, и следующую неделю напоминала мне о них — я бы за это заплатил лично. Сейчас я делаю что-то похожее через Otter.ai транскрипцию, но это просто транскрипт, не summary. И он не связан с TeamFlow.»
-
-*[ЗОЛОТО — это именно то, что мы прототипируем]*
-
-**Q:** «Пробовали ли что-то подобное?»
-
-**Marcus:** «Otter.ai — транскрибирует, но не суммирует в actionable-формате. Copy-paste в ChatGPT для резюмирования — пробовал, но это опасно с конфиденциальными разговорами. Не уверен где ChatGPT хранит данные.»
-
-*[Возникшая тема: проблема приватности — критична для HR use case]*
-
-## End-user-specific (10 мин)
-
-**Q:** «Как часто используете TeamFlow? Когда последний раз?»
-
-**Marcus:** «Ежедневно. Перед каждой 1:1, после каждой 1:1, еженедельно для раздела review.»
-
-**Q:** «Что вас раздражает? На что жалуетесь коллегам?»
-
-**Marcus:** «Action items. Notes — все по-разному пишут. Между менеджерами нет единообразия. Моя команда получает разный опыт если их перевести в другой pod.»
-
-*[Организационная боль — отличная цитата для buyer interview]*
-
-**Q:** «Что бы сделало вашу работу проще на 30%?»
-
-**Marcus:** «Автоматизированное ведение заметок + отслеживание action items + reminder в prep email перед следующей 1:1. Надёжно, с гарантиями приватности.»
-
-## Завершение (5 мин)
-
-**Q:** «Что ещё я должен был спросить, но не спросил?»
-
-**Marcus:** «Про cross-manager visibility. Как скип-лэвел узнаёт, что мои 1:1s качественные? Сейчас он в вакууме. Был бы полезен aggregate metric.»
-
-*[Ещё одна возникшая тема — видимость на уровне организации для skip-level / VP HR]*
-
-**Q:** «Кого ещё посоветуете для разговора?»
-
-**Marcus:** «Мой skip-level, Jennifer — она бы рассказала про то, что она сейчас делает чтобы понять здоровье команды. И, наверное, Sarah (моя подчинённая) — чтобы услышать с её стороны как она воспринимает наши 1:1s.»
-
----
-
-## Главные боли (ранжированные)
-
-1. **45-60 мин/неделю на prep + notes + follow-up на подчинённого.** В целом 3-4 часа в неделю при 8 reports только на подготовку и ведение заметок. — доказательство: «25 минут prep каждую неделю на каждого из 8 reports»
-2. **Непоследовательность качества notes** — печатать во время встречи → теряешь разговор, после встречи → забываешь контекст. — доказательство: «Я печатаю медленно. Во время встречи — невозможно одновременно вести разговор и печатать»
-3. **Потеря ~40% action items** — забытые, накопленные, никогда не отмеченные выполненными. — доказательство: «У меня наверное 20-30 открытых action items, половина из которых уже не актуальна»
-4. **Проблема приватности с общими AI-инструментами** (Otter.ai + ChatGPT) — конфиденциальные HR-разговоры в ненадёжных местах хранения. — доказательство: «Не уверен где ChatGPT хранит данные»
-5. **Непоследовательность между менеджерами** — переход между менеджерами = разный опыт 1:1. — доказательство: «Между менеджерами нет единообразия»
-
-## Топ-цитаты (дословно)
-
-> «Если бы я мог просто говорить вслух во время встречи, а система сама бы писала notes, выделяла action items, и следующую неделю напоминала мне о них — я бы за это заплатил лично.» — о готовности платить
-
-> «25 минут prep каждую неделю на каждого из 8 reports. Итого ~3 часа в неделю.» — о административном overhead
-
-> «У меня наверное 20-30 открытых action items, половина из которых уже не актуальна.» — о потере action items
-
-> «Copy-paste в ChatGPT чтобы summarize — пробовал, но это опасно с confidential conversations.» — о приватности
-
-## Неожиданности / противоречия
-
-- **Неожиданность:** Marcus уже использует workaround Otter.ai + ChatGPT (не то, что рассматривала начальная гипотеза). Предполагает, что обучение рынка не нужно — workflows уже эволюционируют, просто без безопасного инструмента.
-- **Противоречие:** говорит, что отслеживание action items слабое, но хочет автоматические reminders — значит, он ценит структуру, но не готов поддерживать её вручную. AI-помощник может закрыть этот пробел.
-- **Возникшая тема:** видимость на уровне организации (skip-level, VP HR view of team 1:1 health) — это buyer pain, но end-user её увидел.
-
-## Открытые вопросы (для следующей сессии)
-
-1. Подтверждена ли готовность платить ($X premium)? Marcus сказал «заплатил personally» — но платит его компания. Проверить в buyer interview для enterprise pricing model.
-2. Приватность / compliance: нужна ли функции AI в TeamFlow аттестация SOC 2 Type II + HIPAA для клиентов здравоохранения? Проверить с enterprise клиентами.
-3. Scope: только 1:1 или все встречи? 5 других интервью показали ту же боль для командных встреч. Риск разрастания scope.
-4. Build vs Buy: OpenAI API работает, но проблемы data residency для EU. Изучить Azure OpenAI, Anthropic через AWS Bedrock, или fine-tuned OSS (Llama 3, Mistral).
-```
-
-> **Урок из этого интервью:** открытые вопросы про конкретный случай ("последний раз когда вы делали X") дают золото. Вопрос о волшебной палочке выявил точную гипотезу фичи + готовность платить. Возникшие темы (видимость на уровне организации, проблема приватности) появились, потому что интервьюер не спрашивал про них напрямую — дал пространство.
-
+---
+name: user-interview-script
+description: Структурированный скрипт для B2B интервью — разграничение buyer и end-user, pain-discovery без leading questions
+type: triggered
+domain: product
+owners:
+  - discovery
+gates:
+  - DISCOVERY
+tech: []
+topic: []
+triggers:
+  - "user-interview-script"
+  - "user interview"
+  - "пользовательское интервью"
+  - "B2B interview"
+  - "customer discovery"
+related: []
+budget_lines: 315
+schema_version: 1
+---
+# Скрипт пользовательского интервью (B2B)
+
+> **Категория:** Discovery  ·  **Slug:** `user-interview-script`
+
+## Когда использовать
+
+- Перед крупной продуктовой инициативой, чтобы зафиксировать реальные pain points и JTBD.
+- При подготовке `/ship-right-thing` или `/shape-prioritize` — как основа Discovery Brief.
+- При validation новых идей / гипотез из `$opportunity-solution-tree`.
+- Когда customer support / CRM данных недостаточно для понимания root cause.
+
+## Вход
+
+| Поле | Обязательно | Описание |
+|------|:-----------:|----------|
+| Сегмент | ✅ | SMB / mid-market / enterprise |
+| Роль(и) интервьюируемых | ✅ | Buyer / end-user / admin / champion — отдельно |
+| Продуктовый контекст | ✅ | Текущий продукт, категория, альтернативы |
+| Гипотезы / области интереса | ✅ | Что хотим узнать |
+| Продолжительность | ⬚ | По умолчанию 30-45 мин |
+| Формат | ⬚ | 1-on-1 / 2-на-1 (обычно 2: один ведёт, один пишет) |
+
+> Если сегмент и роли не определены — **запросить у пользователя**.
+
+## Источники данных
+
+1. Существующие interviews (mempalace, support tickets, NPS комментарии) — избегать дублирования вопросов.
+2. CRM данные — статус deal, cohort, usage patterns.
+3. Product analytics — понять, как реально используют продукт (не полагаться на «как они говорят»).
+
+### Связь с другими скилами
+
+| Скил | Что берём | Когда вызывать |
+|------|-----------|----------------|
+| `jtbd-canvas` | Структура jobs → вопросы для discovery | После формулировки job hypotheses |
+| `problem-statement` | Черновик проблемы → фокусированные вопросы | Если проблема уже сформулирована |
+| `assumption-mapping` | Top assumptions → вопросы для validation | Для high-risk assumptions |
+| `opportunity-solution-tree` | Opportunities → вопросы для exploration | При discovery новых возможностей |
+
+## Протокол
+
+### Шаг 0 — Segmentation
+
+Разделить интервью по ролям, **не смешивать buyer и end-user в одном скрипте**:
+
+- **Buyer** (VP Engineering, Director of Ops, CIO) — ROI, compliance, соответствие текущему стеку, покупательские опасения.
+- **End-user** (разработчик, HR-менеджер, sales rep) — повседневный опыт, точки трения, workarounds.
+- **Champion** — кто продвигает продукт внутри компании, его мотивации.
+- **Admin** — кто настраивает, интегрирует, следит за compliance.
+
+### Шаг 1 — Opening (5 min)
+
+Цель — установить контекст, не продавать.
+
+1. Представиться: «Я работаю над [...] в [компания]. Сегодня хочу узнать, как вы [context], не продать что-то.»
+2. Permission to record (если применимо).
+3. Warm-up: «Расскажите в 2-3 предложениях — как ваш день выглядит? Какая роль в команде?»
+4. **Правило:** никогда не упоминать продукт первым.
+
+### Шаг 2 — Context Building (10 min)
+
+Понять workflow интервьюируемого.
+
+Вопросы-каркас:
+- «Расскажите последний раз, когда вы [ситуация]. Что произошло? По шагам.»
+- «Как вы сейчас решаете [proximate problem]?»
+- «Кто ещё участвует? Кто принимает решение?»
+- «Какие инструменты используете?»
+
+**Правило:** просить про конкретный недавний случай, не абстрактные обобщения.
+
+### Шаг 3 — Pain Discovery (15 min)
+
+Не спрашивать напрямую «что болит». Искать evidence:
+
+- «Что было сложного в том случае?»
+- «Что вы хотели бы изменить?»
+- «Когда последний раз вы ругались по этому поводу?»
+- «На что уходит больше всего времени из того, что вам не нравится?»
+- «Если бы у вас была волшебная палочка — что бы исправили?»
+
+**Красные флаги:**
+- Leading question: «Вам ведь трудно с [X]?»
+- Hypothetical: «Если бы мы сделали [feature] — вы бы пользовались?»
+- Feature request напрямую: «Вам нужен [feature]?» → копать до why.
+
+### Шаг 4 — Buyer-specific (для buyer, 10 min)
+
+- «Кто участвует в решении? (procurement, finance, legal, IT)»
+- «Как вы оцениваете ROI?»
+- «Что заставило вас смотреть на [категорию] сейчас?»
+- «Какие compliance / security requirements?»
+- «Какой бюджетный цикл?»
+- «Что не сработало раньше с похожими инструментами?»
+
+### Шаг 5 — End-user-specific (для end-user, 10 min)
+
+- «Как часто используете [категорию]? Когда последний раз?»
+- «Что вас раздражает? На что жалуетесь коллегам?»
+- «Какие workarounds?»
+- «Что бы сделало вашу работу проще на 30%?»
+
+### Шаг 6 — Wrap-up (5 min)
+
+- «Что ещё я должен был спросить, но не спросил?»
+- «Кого ещё посоветуете для разговора?»
+- Благодарность + follow-up offer.
+
+### Шаг 7 — Post-interview (15 мин, сразу после)
+
+1. Записать топ-3 цитаты (дословно).
+2. Пометить моменты неожиданности / противоречия.
+3. Добавить в Discovery log: дата, сегмент, роль, главные боли, доказательные цитаты, открытые вопросы.
+
+## Валидация (Quality Gate)
+
+- [ ] Интервью buyer vs end-user разделены
+- [ ] Минимум 5 интервью на роль (или явное обоснование)
+- [ ] Контекст через конкретный недавний случай, не обобщения
+- [ ] Pain discovery — без leading questions
+- [ ] Дословные цитаты записаны
+- [ ] Моменты неожиданности / противоречий отмечены
+- [ ] Сделан wrap-up с «что ещё?»
+
+## Handoff
+
+Результат является входом для:
+- **`jtbd-canvas`** — jobs hypothesis → validation через quotes
+- **`problem-statement`** — evidence для actor/context/pain
+- **`assumption-mapping`** — новые assumptions из сюрпризов
+- **Discovery агент** — сведение в Discovery Brief
+
+Формат передачи: interview log (markdown) с сегментацией, top quotes, open questions. Через `$handoff`.
+
+## Anti-patterns
+
+| Ошибка | Почему плохо | Как правильно |
+|--------|-------------|---------------|
+| Leading questions | Искажают данные | Открытые, про конкретный случай |
+| Смешение buyer и end-user в одном скрипте | Разные JTBD | Отдельные скрипты |
+| Pitch вместо слушания | Интервью → демо | Без разговора о продукте в начале |
+| Hypothetical questions | Не предсказывают поведение | Просить про прошлое поведение |
+| Принять расплывчатые запросы | «Мне бы автоматизацию» — пустой инсайт | Копать до конкретного workflow |
+| Раз-другой и готово | Насыщение ≠ 2 интервью | 5+ на роль, до повторяющихся паттернов |
+
+## Шаблон interview log
+
+```markdown
+# Interview: [Имя или анонимизированный ID]
+- **Дата:** YYYY-MM-DD
+- **Сегмент:** SMB / Mid-market / Enterprise
+- **Роль:** Buyer / End-user / Champion / Admin
+- **Продуктовый контекст:** [текущий стек, альтернативы]
+
+## Главные боли (ранжированные)
+1. [Боль] — доказательство: «[дословная цитата]»
+
+## Топ-цитаты (дословно)
+> «[Цитата]» — по теме X
+
+## Неожиданности / противоречия
+- [Что было неожиданным]
+
+## Открытые вопросы (для следующей сессии)
+- [Вопрос]
+```
+
+## Worked Example — TeamFlow (B2B SaaS, HR-tech)
+
+**Контекст:** TeamFlow — B2B SaaS для performance management (OKR + 1:1 notes + feedback + reviews). $8M ARR, 200 customers (120 SMB, 70 mid-market, 10 enterprise). NRR 105%, gross churn 8%. Рассматриваем инициативу: **AI-powered 1:1 note summarization**. Discovery цикл.
+
+**План интервью (исходный):**
+- **Buyers (4):** VP People у 2 mid-market customers + CPO у 1 enterprise + VP People у 1 prospect
+- **End-users (4):** Manager с 8 reports (mid-market), manager с 5 reports (SMB), manager с 12 reports (enterprise), IC на стороне получателя
+- Продолжительность: 45 мин каждое
+- Формат: 2-на-1 (ведущий + conotetaker)
+
+### Interview log — Interview #3 (End-user, Manager, Mid-market)
+
+```markdown
+# Interview: E3 (анонимизировано: Marcus, Engineering Manager)
+- **Дата:** 2026-04-08
+- **Сегмент:** Mid-market (250 сотрудников, B2B SaaS)
+- **Роль:** End-user (Engineering Manager, 8 прямых подчинённых)
+- **Продуктовый контекст:** Активный пользователь TeamFlow 18 месяцев, также использует Notion для личных заметок, Asana для командных задач
+- **Интервьюер:** Alex K. (PM), с ноутейкером Priya S.
+
+## Открытие (5 мин)
+«Marcus, сегодня я хочу понять ваш рабочий процесс с 1:1 — не про TeamFlow конкретно, а про то, как устроен ваш день с 1:1s.» [пользователь расслабился, подтвердил разрешение на запись]
+
+## Построение контекста (10 мин) — конкретный недавний случай
+
+**Q:** «Расскажите последний раз, когда вы готовились к 1:1. Что произошло? По шагам.»
+
+**Marcus:** «Вчера, с Sarah [подчинённой]. Обычно я... заглядываю в TeamFlow в заметки предыдущих 1:1, потом в Slack за последнюю неделю чтобы вспомнить что мы обсуждали, потом в Asana посмотреть блокеры её задач, потом пишу 3-5 bullet points в TeamFlow как agenda. Минут 20-25 это занимает. Раньше я это не делал — просто приходил и спрашивал "как дела" — но это был провал, мы ничего конкретного не обсуждали.»
+
+**Q:** «А что с action items предыдущих 1:1s?»
+
+**Marcus:** *[длинная пауза]* «Честно? Я иногда забываю проверить. Когда-то TeamFlow показывает их в summary, но если я не отмечаю как completed — они просто накапливаются. У меня наверное 20-30 открытых action items, половина из которых уже не актуальна... [смеётся] да и вообще уже забытые.»
+
+*[Заметка интервьюера: неожиданность — пользователь признаёт, что action items tracking слаб, но при этом хочет автоматические reminders]*
+
+## Pain Discovery (15 мин)
+
+**Q:** «Что было сложного в том случае с Sarah? Что вы хотели бы изменить?»
+
+**Marcus:** «Главное — это 25 минут prep каждую неделю на каждого из 8 reports. Итого ~3 часа в неделю на подготовку. Плюс 8 часов на сами 1:1. Плюс где-то час на follow-up notes. 12 часов в неделю уходит на это. У меня 40-часовая неделя — 30% времени на 1:1. Руководство считает, что это investment, но честно я иногда жалею на этот overhead.»
+
+**Q:** «На что уходит больше всего времени из того, что вам не нравится?»
+
+**Marcus:** «Notes. Я печатаю медленно. Во время встречи — невозможно одновременно вести разговор и печатать. После встречи — трудно вспомнить что именно говорили. Часто пишу только headlines и теряю context.»
+
+**Q:** «Когда последний раз вы ругались по этому поводу?»
+
+**Marcus:** *[смеётся]* «Честно? Два дня назад. Скипнул подготовку к 1:1 с Junior engineer потому что был слишком загружен code review. Встреча получилась скомканной, он явно был разочарован. Я чувствовал себя виноватым — синдром родителя года.»
+
+*[Ключевая дословная цитата]*
+
+**Q:** «Если бы у вас была волшебная палочка — что бы исправили?»
+
+**Marcus:** «Mmm... если бы я мог просто говорить вслух во время встречи, а система сама бы писала notes, выделяла action items, и следующую неделю напоминала мне о них — я бы за это заплатил лично. Сейчас я делаю что-то похожее через Otter.ai транскрипцию, но это просто транскрипт, не summary. И он не связан с TeamFlow.»
+
+*[ЗОЛОТО — это именно то, что мы прототипируем]*
+
+**Q:** «Пробовали ли что-то подобное?»
+
+**Marcus:** «Otter.ai — транскрибирует, но не суммирует в actionable-формате. Copy-paste в ChatGPT для резюмирования — пробовал, но это опасно с конфиденциальными разговорами. Не уверен где ChatGPT хранит данные.»
+
+*[Возникшая тема: проблема приватности — критична для HR use case]*
+
+## End-user-specific (10 мин)
+
+**Q:** «Как часто используете TeamFlow? Когда последний раз?»
+
+**Marcus:** «Ежедневно. Перед каждой 1:1, после каждой 1:1, еженедельно для раздела review.»
+
+**Q:** «Что вас раздражает? На что жалуетесь коллегам?»
+
+**Marcus:** «Action items. Notes — все по-разному пишут. Между менеджерами нет единообразия. Моя команда получает разный опыт если их перевести в другой pod.»
+
+*[Организационная боль — отличная цитата для buyer interview]*
+
+**Q:** «Что бы сделало вашу работу проще на 30%?»
+
+**Marcus:** «Автоматизированное ведение заметок + отслеживание action items + reminder в prep email перед следующей 1:1. Надёжно, с гарантиями приватности.»
+
+## Завершение (5 мин)
+
+**Q:** «Что ещё я должен был спросить, но не спросил?»
+
+**Marcus:** «Про cross-manager visibility. Как скип-лэвел узнаёт, что мои 1:1s качественные? Сейчас он в вакууме. Был бы полезен aggregate metric.»
+
+*[Ещё одна возникшая тема — видимость на уровне организации для skip-level / VP HR]*
+
+**Q:** «Кого ещё посоветуете для разговора?»
+
+**Marcus:** «Мой skip-level, Jennifer — она бы рассказала про то, что она сейчас делает чтобы понять здоровье команды. И, наверное, Sarah (моя подчинённая) — чтобы услышать с её стороны как она воспринимает наши 1:1s.»
+
+---
+
+## Главные боли (ранжированные)
+
+1. **45-60 мин/неделю на prep + notes + follow-up на подчинённого.** В целом 3-4 часа в неделю при 8 reports только на подготовку и ведение заметок. — доказательство: «25 минут prep каждую неделю на каждого из 8 reports»
+2. **Непоследовательность качества notes** — печатать во время встречи → теряешь разговор, после встречи → забываешь контекст. — доказательство: «Я печатаю медленно. Во время встречи — невозможно одновременно вести разговор и печатать»
+3. **Потеря ~40% action items** — забытые, накопленные, никогда не отмеченные выполненными. — доказательство: «У меня наверное 20-30 открытых action items, половина из которых уже не актуальна»
+4. **Проблема приватности с общими AI-инструментами** (Otter.ai + ChatGPT) — конфиденциальные HR-разговоры в ненадёжных местах хранения. — доказательство: «Не уверен где ChatGPT хранит данные»
+5. **Непоследовательность между менеджерами** — переход между менеджерами = разный опыт 1:1. — доказательство: «Между менеджерами нет единообразия»
+
+## Топ-цитаты (дословно)
+
+> «Если бы я мог просто говорить вслух во время встречи, а система сама бы писала notes, выделяла action items, и следующую неделю напоминала мне о них — я бы за это заплатил лично.» — о готовности платить
+
+> «25 минут prep каждую неделю на каждого из 8 reports. Итого ~3 часа в неделю.» — о административном overhead
+
+> «У меня наверное 20-30 открытых action items, половина из которых уже не актуальна.» — о потере action items
+
+> «Copy-paste в ChatGPT чтобы summarize — пробовал, но это опасно с confidential conversations.» — о приватности
+
+## Неожиданности / противоречия
+
+- **Неожиданность:** Marcus уже использует workaround Otter.ai + ChatGPT (не то, что рассматривала начальная гипотеза). Предполагает, что обучение рынка не нужно — workflows уже эволюционируют, просто без безопасного инструмента.
+- **Противоречие:** говорит, что отслеживание action items слабое, но хочет автоматические reminders — значит, он ценит структуру, но не готов поддерживать её вручную. AI-помощник может закрыть этот пробел.
+- **Возникшая тема:** видимость на уровне организации (skip-level, VP HR view of team 1:1 health) — это buyer pain, но end-user её увидел.
+
+## Открытые вопросы (для следующей сессии)
+
+1. Подтверждена ли готовность платить ($X premium)? Marcus сказал «заплатил personally» — но платит его компания. Проверить в buyer interview для enterprise pricing model.
+2. Приватность / compliance: нужна ли функции AI в TeamFlow аттестация SOC 2 Type II + HIPAA для клиентов здравоохранения? Проверить с enterprise клиентами.
+3. Scope: только 1:1 или все встречи? 5 других интервью показали ту же боль для командных встреч. Риск разрастания scope.
+4. Build vs Buy: OpenAI API работает, но проблемы data residency для EU. Изучить Azure OpenAI, Anthropic через AWS Bedrock, или fine-tuned OSS (Llama 3, Mistral).
+```
+
+> **Урок из этого интервью:** открытые вопросы про конкретный случай ("последний раз когда вы делали X") дают золото. Вопрос о волшебной палочке выявил точную гипотезу фичи + готовность платить. Возникшие темы (видимость на уровне организации, проблема приватности) появились, потому что интервьюер не спрашивал про них напрямую — дал пространство.
+