code-ai-installer 4.0.0 → 4.0.1-b

package/domains/product/.agents/skills/aarrr-metrics/SKILL.md

@@ -1,433 +1,451 @@
----
-name: aarrr-metrics
-description: Pirate metrics — Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue — адаптация под B2B
----
-# AARRR Metrics (B2B adapted)
-
-> **Категория:** Metrics  ·  **Slug:** `aarrr-metrics`
-
-## Когда использовать
-
-- При анализе воронки и выявлении точек отвала.
-- Для приоритизации growth team (какой этап наиболее слабый?).
-- При оптимизации онбординга — Activation как ключевой этап.
-- Для стратегии product-led growth.
-
-## Вход
-
-| Поле | Обязательно | Описание |
-|------|:-----------:|----------|
-| Product analytics | ✅ | Данные событий, воронка |
-| CRM data | ✅ | Аккаунты, этапы |
-| Usage data | ✅ | Дневная/недельная активность |
-| Revenue data | ✅ | Конверсия, апгрейды |
-
-## Источники данных
-
-1. Product analytics (Amplitude, Mixpanel).
-2. CRM — путь от лида до клиента.
-3. Маркетинговая аналитика — каналы привлечения.
-4. Финансы — выручка по клиентам.
-
-### Связь с другими скилами
-
-| Скил | Что берём | Когда вызывать |
-|------|-----------|----------------|
-| `saas-metrics` | Слой выручки | Для этапа R (Revenue) |
-| `north-star-metric` | NSM | Обычно привязана к одному этапу |
-| `hypothesis-template` | Тесты по этапам | Для улучшения каждого этапа |
-
-## Пять этапов
-
-### A1 — Acquisition
-
-Как пользователи находят продукт и приходят в него.
-
-**B2B метрики:**
-- MQLs (marketing qualified leads)
-- SQLs (sales qualified leads)
-- Пробные регистрации
-- Запросы демо
-- Прямые регистрации (PLG)
-- По каналам: органика, платный трафик, реферал, контент, исходящие продажи
-
-**Атрибуция каналов** — мультитач-атрибуция лучше last-touch для B2B (длинный цикл продаж).
-
-### A2 — Activation
-
-**Первый значимый момент**, когда пользователь получает ценность. B2B-адаптация — не просто регистрация.
-
-**Примеры определений:**
-- Команда создана + приглашено ≥3 участников
-- Первая интеграция подключена
-- Первый деплой в продакшн
-- Первый отчёт создан и поделен
-- Первая настройка биллинга
-
-**Коэффициент активации** = активированные пользователи / привлечённые пользователи.
-
-**Время до активации** = временной промежуток от регистрации до активации.
-
-B2B-специфика: активация часто занимает дни/недели (не минуты, как в B2C).
-
-### R1 — Retention
-
-Возвращение за ценностью.
-
-**B2B метрики удержания:**
-- Неделя к неделе активные (команды, пользователи, аккаунты)
-- Месяц к месяцу активные
-- Глубина активности (используемые функции, действий/неделю)
-- Кривые удержания на уровне аккаунта
-
-**Опережающий индикатор оттока** — если удержание падает, отток следует.
-
-### R2 — Referral
-
-Пользователи приводят других.
-
-**B2B сигналы реферала:**
-- Отправленные приглашения внутри продукта
-- Коэффициент принятия приглашений
-- Внешние рефералы (партнёрство, сарафанное радио)
-- Расширение аккаунта (новые места, добавленные существующими администраторами)
-- Кейс-стади / логотипы (адвокация клиентов)
-
-**K-factor** = новые пользователи на одного существующего (как правило < 1 для B2B, но может быть >1 для вирусных инструментов).
-
-### R3 — Revenue
-
-Монетизация.
-
-**B2B метрики:**
-- Конверсия пробного периода в платный
-- Конверсия freemium в платный
-- ARPA (средняя выручка на аккаунт)
-- Выручка от расширения (апселлы, рост мест, переход на более высокий тариф)
-- Выручка на активированного пользователя
-
-## Протокол
-
-### Шаг 0 — Маппинг воронки на продукт
-
-Определить каждый этап конкретно для вашего продукта. Тот же фреймворк AARRR, разные реализации.
-
-### Шаг 1 — Инструментирование
-
-События по этапам:
-- A1: `signup`, `demo_requested`, `trial_started`
-- A2: `activation_event_X` (определить конкретно)
-- R1: `active_week` (как определено: ≥1 логин или целевое действие?)
-- R2: `invite_sent`, `referral_signup`
-- R3: `trial_to_paid`, `upsell_event`
-
-### Шаг 2 — Расчёт воронки
-
-```
-Acquisition →  Activation  →  Retention  →  Revenue
-   100           35            27            20
-              (35%          (77%            (74%
-           конверсия)    удержание)       монетизация)
-   
-Referral (параллельно): 12% активных отправляют приглашения, 30% принимают → 4% новых из рефералов
-```
-
-### Шаг 3 — Выявить слабейший этап
-
-«Тот, что слабее всего — ограничивает остальных.»
-
-Рассчитать коэффициенты конверсии по этапам, сравнить с отраслевыми бенчмарками:
-- Типичный SaaS acquisition → activation: 20-40%
-- Типичный activation → 30-дневное удержание: 60-80%
-
-Определить разрыв с бенчмарком.
-
-### Шаг 4 — AARRR по сегментам
-
-B2B SaaS имеет кардинально разные AARRR по сегментам:
-- SMB: короткая воронка, высокий коэффициент активации, высокий отток
-- Enterprise: длинный цикл продаж, медленная активация, очень низкий отток
-
-Воронка по сегментам даёт реальную картину.
-
-### Шаг 5 — Когортный вид
-
-AARRR по когортам (по месяцу регистрации):
-- Кривые удержания по когортам
-- Коэффициенты активации по когортам
-- Выручка по когорте
-
-Выявить тренды (изменения в онбординге? смена маркетинга?).
-
-### Шаг 6 — Playbook по этапам
-
-**Если слаб Acquisition:**
-- Анализ канального микса
-- Тестирование соответствия сообщения рынку
-- SEO / контент
-- Оптимизация платных каналов
-
-**Если слаб Activation:**
-- Поток онбординга
-- Гиды внутри продукта
-- Опыт первой ценности
-- Персонализированный онбординг по роли
-
-**Если слабо Retention:**
-- Программы принятия функций
-- Кампании повторного вовлечения
-- Скоринг здоровья клиентов
-- Разработка липких функций
-
-**Если слаб Referral:**
-- Поток приглашений внутри продукта
-- Программы стимулирования
-- Конвейер NPS → адвокация
-
-**Если слаб Revenue:**
-- Тест ценообразования / упаковки
-- Пути апселла
-- Оптимизация конверсии пробного периода
-- Playbook'и расширения
-
-### Шаг 7 — Регулярные обзоры
-
-Еженедельно: тренды метрик воронки.
-Ежемесячно: когортный анализ, вид по сегментам.
-Ежеквартально: глубокие погружения по этапам, обновление playbook'ов.
-
-## Валидация (Quality Gate)
-
-- [ ] Все 5 этапов определены для продукта
-- [ ] События инструментированы по этапам
-- [ ] Рассчитаны коэффициенты конверсии воронки
-- [ ] Сравнение с бенчмарком
-- [ ] Разбивка по сегментам
-- [ ] Когортный вид
-- [ ] Выявлен слабейший этап
-- [ ] Playbook по этапу
-
-## Handoff
-
-Результат является входом для:
-- **`saas-metrics`** — глубокое погружение в этап Revenue
-- **`north-star-metric`** — NSM привязана к одному этапу AARRR
-- **PM** → приоритизировать инициативы по слабейшему этапу
-- **Data Analyst** → требования к инструментированию
-
-Формат: AARRR funnel doc (числа + графики). Через `$handoff`.
-
-## Anti-patterns
-
-| Ошибка | Почему плохо | Как правильно |
-|--------|-------------|---------------|
-| Activation = регистрация | Тривиально высоко, бессмысленно | Определить значимое первое событие ценности |
-| Одержимость B2C-style K-factor | Нереалистично для B2B | K < 1 типично, фокус на расширении |
-| Весь фокус на Acquisition | Дырявое ведро | Сначала исправить удержание |
-| Без разбивки по сегментам | Скрывает правду | Всегда сегментировать |
-| Без когорт | Ошибка выживаемости | Когортный вид всегда |
-| Игнорировать нижние этапы | Acquisition выглядит хорошо, отток убивает | Анализировать сквозь всю воронку |
-
-## Шаблон
-
-```markdown
-# AARRR Funnel — Q2 2026
-
-## Определения этапов
-- **Acquisition:** регистрация ИЛИ запрос демо
-- **Activation:** команда ≥ 3 участников + 1 интеграция подключена
-- **Retention:** активность в любой неделе N+1..N+4 после активации
-- **Referral:** отправлено приглашение внутри продукта
-- **Revenue:** конверсия пробного периода в платный
-
-## Воронка (последние 30 дней)
-| Этап | Количество | Конверсия |
-| Acquisition | 5,000 | — |
-| Activation | 1,800 | 36% |
-| Retention (30d) | 1,200 | 67% |
-| Referral (приглашение) | 340 | 28% |
-| Revenue (платный) | 420 | 35% |
-
-## По сегментам
-| Сегмент | Acquisition | Activation | Retention | Revenue |
-| SMB | 3,800 | 40% | 60% | 30% |
-| Mid-market | 1,000 | 30% | 75% | 45% |
-| Enterprise | 200 | 20% | 85% | 60% |
-
-## Слабейший этап
-Activation (36%) — ниже бенчмарка 50% для SMB.
-Playbook: тест чеклиста онбординга (см. гипотезу H-027).
-
-## Когортное удержание (месяц 1, 3, 6)
-[График]
-```
-
-## Worked Example — TeamFlow AARRR Funnel Q2 2026
-
-```markdown
-# AARRR Funnel — TeamFlow Q2 2026 (с AI Tier Launch Impact)
-
-## Определения этапов (B2B-адаптация для TeamFlow)
-
-- **Acquisition:** Компания регистрируется в TeamFlow (пробный период, демо или прямая регистрация)
-- **Activation:** В течение 14 дней после регистрации:
-  - Настроено ≥ 3 менеджеров
-  - Импортировано ≥ 10 профилей сотрудников
-  - Создана ≥ 1 команда с запланированным ≥ 1 встречей 1:1
-- **Retention:** В аккаунте есть ≥ 1 активный менеджер (любая встреча 1:1 за последние 7 дней) в любую неделю после активации
-- **Referral:** Приглашение, отправленное существующим менеджером другому менеджеру в его организации внутри продукта
-- **Revenue:** Конверсия пробного периода в платный, ИЛИ переход с существующего тарифа на более высокий (например, Team → Enterprise)
-
----
-
-## Полная воронка (Q2 2026, сводно)
-
-```
-Acquisition (новые аккаунты)      78 аккаунтов
-   │    61% регистраций активируются
-   ▼
-Activation (в течение 14 дней)    48 аккаунтов
-   │    82% удерживаются дольше 30 дней
-   ▼
-Retention (активны 30 дней)       39 аккаунтов
-   │    64% отправляют приглашения внутри продукта
-   ▼
-Referral (отправлены приглашения)  25 аккаунтов (в среднем 3 приглашения = 75 новых приглашений менеджерам)
-   │    35% активных аккаунтов переходят на платный тариф
-   ▼
-Revenue (платная конверсия)       17 новых платных аккаунтов
-```
-
-**Итоговая конверсия Acquisition → Paid: 17 / 78 = 22%**
-
----
-
-## Разбивка по сегментам
-
-| Сегмент | Acquisition | Activation | Коэф. активации | Retention 30d | Коэф. удержания | Конверсия Revenue | Коэф. Revenue |
-|---------|:-----------:|:----------:|:---------------:|:-------------:|:--------------:|:------------:|:------------:|
-| **SMB (5-99 сотрудников)** | 58 | 30 | 52% | 22 | 73% | 9 платных | 30% |
-| **Mid-market (100-499)** | 16 | 14 | 88% | 14 | 100% | 6 платных | 43% |
-| **Enterprise (500+)** | 4 | 4 | 100% | 3 | 75%* | 2 платных | 67% |
-
-*Удержание Enterprise упало из-за 1 незакрытой сделки — показано для прозрачности
-
-**Наблюдения:**
-- **Разрыв в активации SMB:** 52% vs 88% mid-market — серьёзный отвал
-- **Отличное удержание mid-market:** 100% удержание дольше 30 дней
-- **Enterprise имеет наибольшую конверсию Revenue**, но наименьшие абсолютные числа
-
----
-
-## Глубокое погружение по этапам
-
-### Acquisition (78 аккаунтов)
-
-| Канал | Привлечений | % от общего | Тренд кв./кв. |
-|---------|:-----------:|:----------:|:---------:|
-| Входящий (органический веб) | 34 | 44% | +12% |
-| Платный (Google / LinkedIn) | 18 | 23% | −8% |
-| Реферал (существующие клиенты) | 14 | 18% | +35% |
-| Контент (блог / вебинары) | 8 | 10% | +5% |
-| Исходящие продажи | 4 | 5% | Flat |
-
-**Инсайт:** Реферал вырос на 35% кв./кв. — главный опережающий индикатор product-market fit.
-
-### Activation (61% — ниже бенчмарка 70%)
-
-**Декомпозиция воронки — почему 30 аккаунтов не активируются?**
-
-| Причина отвала | Количество | % от отвалов |
-|-----------------|:-----:|:-------------:|
-| Не завершили настройку менеджеров (добавлено только 1-2 менеджера) | 14 | 47% |
-| Не импортировали сотрудников | 8 | 27% |
-| Создали команду, но не запланировали встречу 1:1 | 6 | 20% |
-| Открыли продукт, но менее 3 логинов за 14 дней | 2 | 7% |
-
-**Инвестиции в playbook:**
-- Тест чеклиста онбординга (EXP-025) направлен на повышение коэффициента активации до 70%+
-- Авто-импорт из HRIS (дорожная карта Q3) для устранения боли при импорте сотрудников
-
-### Retention (82% за 30 дней, 71% за 90 дней)
-
-**Индикатор стикинга:** WAU/MAU менеджеров
-- **Базовый уровень Q1:** 48% (ежедневно активных менеджеров / ежемесячно активных менеджеров)
-- **Текущий Q2:** 52% (восходящий тренд с момента запуска AI тарифа)
-- **Бенчмарк топ-квартиля:** 60%+
-
-**Кривые когортного удержания:**
-```
-Когорта       Мес. 1  Мес. 3  Мес. 6  Мес. 12
-Q1 2025       95%     78%     70%     63%
-Q2 2025       96%     82%     75%     69%
-Q3 2025       94%     80%     73%     (ожидается)
-Q4 2025       97%     85%     (ожидается)  
-Q1 2026       95%     (ожидается)
-```
-
-Улучшающийся тренд — продукт становится более липким со временем.
-
-### Referral (64% удержанных аккаунтов отправили приглашения)
-
-**K-factor реферала:** 0.23 (новые аккаунты из рефералов / существующие аккаунты × период)
-- **Типичный B2B SaaS:** K 0.1-0.3
-- **Наша позиция:** здоровая
-
-**Коэффициент приглашение → регистрация:** 28% (отправленные приглашения → человек регистрируется как менеджер)
-- В основном внутренний рост (добавление большего числа менеджеров в рамках существующего клиента)
-- ~15% внешних (в другую организацию)
-
-### Revenue (конверсия 35%)
-
-**Коэффициент конверсии пробного периода в платный:** 35% в целом
-
-| Триггер | Аккаунты | % от конверсий |
-|---------|:--------:|:----------------:|
-| Ручное исходящее от продаж | 6 | 35% |
-| Уведомление об истечении пробного периода внутри продукта | 5 | 29% |
-| Апгрейд с бесплатного тарифа | 4 | 24% |
-| Self-serve при регистрации | 2 | 12% |
-
-**Выручка от расширения (существующий → более высокий тариф):**
-- Core → Team тариф: 11 аккаунтов (первый полный квартал доступности AI тарифа)
-- Team → Enterprise: 2 аккаунта (OKR цель была 5 за полный Q2 — в процессе)
-
----
-
-## Анализ слабейшего этапа
-
-**Слабейший этап:** Activation — 61% в целом vs бенчмарк 70%.
-
-**Диагноз по сегментам:**
-- Mid-market/enterprise: уже на здоровом уровне 88-100% — действий не требуется
-- **SMB: 52% активации — ЕДИНСТВЕННАЯ утечка** — наибольший абсолютный эффект
-
-**Playbook по активации SMB (Q3):**
-1. **A/B тест чеклиста онбординга** (EXP-025) — ожидаемый прирост +7pp
-2. **Интеграция авто-импорта HRIS** — устранить трение при импорте сотрудников
-3. **Шаблонное создание встречи 1:1** — подсказка «у вас есть коллеги, запланируем вашу первую встречу 1:1 прямо сейчас»
-4. **Онбординг с поддержкой продаж** для SMB аккаунтов с менее 10 менеджеров — звонок в течение 48 часов
-5. **Контентный онбординг**: серия писем «Ваша первая неделя с TeamFlow»
-
-**Ожидаемый эффект:** Активация SMB 52% → 65% (+13pp) → ~6 дополнительно активированных SMB аккаунтов в квартал
-
----
-
-## Приоритизация Growth Playbook
-
-По убыванию (эффект × лёгкость):
-
-1. **Улучшение активации (SMB)** — высокий эффект, средняя лёгкость → **ПЕРВИЧНЫЙ ФОКУС**
-2. **Улучшение удержания (SMB 73%)** — высокий эффект, высокая лёгкость (AI тариф поднимет) → **ВТОРИЧНЫЙ**
-3. **Усиление реферала** — средний эффект, высокая лёгкость (подсказки для шеринга + стимулы) → **ТРЕТИЧНЫЙ**
-4. **Оптимизация канала привлечения** (больше платного, SEO) — средний эффект, средняя лёгкость → **ПОЗЖЕ**
-5. **Revenue (пробный → платный)** — низкий инкрементальный эффект, уже на 35%, сложно → **ПОДДЕРЖИВАТЬ**
-
----
-
-## Общий сигнал состояния бизнеса
-
-Воронка указывает на здоровую траекторию роста с одним чётким узким местом (активация SMB). Запуск AI тарифа в середине Q2 уже поднимает удержание, но разрыв в активации сохраняется. Фокус Q3 должен быть прежде всего на оптимизации онбординга — что также определяет потолок принятия AI тарифа.
-```
-
-> **Урок AARRR:** B2B-адаптированные этапы существенно отличаются от B2C. Activation ≠ регистрация — требует значимого события первой ценности. K-factor реферала 0.23 — «здоровый B2B» — был бы катастрофой для B2C. **Анализ по сегментам** критичен — сводная активация 61% скрывает радикальную разницу SMB 52% vs mid-market 88%. **Слабейший этап ≠ наименьшая конверсия** — это **узкое место конкретного сегмента**, где вмешательство имеет наибольший эффект. Playbook по этапу приоритизируется по эффекту × лёгкости, а не равному вниманию.
+---
+name: aarrr-metrics
+description: Pirate metrics — Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue — адаптация под B2B
+type: triggered
+domain: product
+owners:
+  - pm
+  - data_analyst
+gates:
+  - PM
+  - DATA_ANALYST
+tech: []
+topic: []
+triggers:
+  - "aarrr-metrics"
+  - "AARRR"
+  - "pirate metrics"
+  - "funnel metrics"
+related: []
+budget_lines: 451
+schema_version: 1
+---
+# AARRR Metrics (B2B adapted)
+
+> **Категория:** Metrics  ·  **Slug:** `aarrr-metrics`
+
+## Когда использовать
+
+- При анализе воронки и выявлении точек отвала.
+- Для приоритизации growth team (какой этап наиболее слабый?).
+- При оптимизации онбординга — Activation как ключевой этап.
+- Для стратегии product-led growth.
+
+## Вход
+
+| Поле | Обязательно | Описание |
+|------|:-----------:|----------|
+| Product analytics | ✅ | Данные событий, воронка |
+| CRM data | ✅ | Аккаунты, этапы |
+| Usage data | ✅ | Дневная/недельная активность |
+| Revenue data | ✅ | Конверсия, апгрейды |
+
+## Источники данных
+
+1. Product analytics (Amplitude, Mixpanel).
+2. CRM — путь от лида до клиента.
+3. Маркетинговая аналитика — каналы привлечения.
+4. Финансы — выручка по клиентам.
+
+### Связь с другими скилами
+
+| Скил | Что берём | Когда вызывать |
+|------|-----------|----------------|
+| `saas-metrics` | Слой выручки | Для этапа R (Revenue) |
+| `north-star-metric` | NSM | Обычно привязана к одному этапу |
+| `hypothesis-template` | Тесты по этапам | Для улучшения каждого этапа |
+
+## Пять этапов
+
+### A1 — Acquisition
+
+Как пользователи находят продукт и приходят в него.
+
+**B2B метрики:**
+- MQLs (marketing qualified leads)
+- SQLs (sales qualified leads)
+- Пробные регистрации
+- Запросы демо
+- Прямые регистрации (PLG)
+- По каналам: органика, платный трафик, реферал, контент, исходящие продажи
+
+**Атрибуция каналов** — мультитач-атрибуция лучше last-touch для B2B (длинный цикл продаж).
+
+### A2 — Activation
+
+**Первый значимый момент**, когда пользователь получает ценность. B2B-адаптация — не просто регистрация.
+
+**Примеры определений:**
+- Команда создана + приглашено ≥3 участников
+- Первая интеграция подключена
+- Первый деплой в продакшн
+- Первый отчёт создан и поделен
+- Первая настройка биллинга
+
+**Коэффициент активации** = активированные пользователи / привлечённые пользователи.
+
+**Время до активации** = временной промежуток от регистрации до активации.
+
+B2B-специфика: активация часто занимает дни/недели (не минуты, как в B2C).
+
+### R1 — Retention
+
+Возвращение за ценностью.
+
+**B2B метрики удержания:**
+- Неделя к неделе активные (команды, пользователи, аккаунты)
+- Месяц к месяцу активные
+- Глубина активности (используемые функции, действий/неделю)
+- Кривые удержания на уровне аккаунта
+
+**Опережающий индикатор оттока** — если удержание падает, отток следует.
+
+### R2 — Referral
+
+Пользователи приводят других.
+
+**B2B сигналы реферала:**
+- Отправленные приглашения внутри продукта
+- Коэффициент принятия приглашений
+- Внешние рефералы (партнёрство, сарафанное радио)
+- Расширение аккаунта (новые места, добавленные существующими администраторами)
+- Кейс-стади / логотипы (адвокация клиентов)
+
+**K-factor** = новые пользователи на одного существующего (как правило < 1 для B2B, но может быть >1 для вирусных инструментов).
+
+### R3 — Revenue
+
+Монетизация.
+
+**B2B метрики:**
+- Конверсия пробного периода в платный
+- Конверсия freemium в платный
+- ARPA (средняя выручка на аккаунт)
+- Выручка от расширения (апселлы, рост мест, переход на более высокий тариф)
+- Выручка на активированного пользователя
+
+## Протокол
+
+### Шаг 0 — Маппинг воронки на продукт
+
+Определить каждый этап конкретно для вашего продукта. Тот же фреймворк AARRR, разные реализации.
+
+### Шаг 1 — Инструментирование
+
+События по этапам:
+- A1: `signup`, `demo_requested`, `trial_started`
+- A2: `activation_event_X` (определить конкретно)
+- R1: `active_week` (как определено: ≥1 логин или целевое действие?)
+- R2: `invite_sent`, `referral_signup`
+- R3: `trial_to_paid`, `upsell_event`
+
+### Шаг 2 — Расчёт воронки
+
+```
+Acquisition →  Activation  →  Retention  →  Revenue
+   100           35            27            20
+              (35%          (77%            (74%
+           конверсия)    удержание)       монетизация)
+   
+Referral (параллельно): 12% активных отправляют приглашения, 30% принимают → 4% новых из рефералов
+```
+
+### Шаг 3 — Выявить слабейший этап
+
+«Тот, что слабее всего — ограничивает остальных.»
+
+Рассчитать коэффициенты конверсии по этапам, сравнить с отраслевыми бенчмарками:
+- Типичный SaaS acquisition → activation: 20-40%
+- Типичный activation → 30-дневное удержание: 60-80%
+
+Определить разрыв с бенчмарком.
+
+### Шаг 4 — AARRR по сегментам
+
+B2B SaaS имеет кардинально разные AARRR по сегментам:
+- SMB: короткая воронка, высокий коэффициент активации, высокий отток
+- Enterprise: длинный цикл продаж, медленная активация, очень низкий отток
+
+Воронка по сегментам даёт реальную картину.
+
+### Шаг 5 — Когортный вид
+
+AARRR по когортам (по месяцу регистрации):
+- Кривые удержания по когортам
+- Коэффициенты активации по когортам
+- Выручка по когорте
+
+Выявить тренды (изменения в онбординге? смена маркетинга?).
+
+### Шаг 6 — Playbook по этапам
+
+**Если слаб Acquisition:**
+- Анализ канального микса
+- Тестирование соответствия сообщения рынку
+- SEO / контент
+- Оптимизация платных каналов
+
+**Если слаб Activation:**
+- Поток онбординга
+- Гиды внутри продукта
+- Опыт первой ценности
+- Персонализированный онбординг по роли
+
+**Если слабо Retention:**
+- Программы принятия функций
+- Кампании повторного вовлечения
+- Скоринг здоровья клиентов
+- Разработка липких функций
+
+**Если слаб Referral:**
+- Поток приглашений внутри продукта
+- Программы стимулирования
+- Конвейер NPS → адвокация
+
+**Если слаб Revenue:**
+- Тест ценообразования / упаковки
+- Пути апселла
+- Оптимизация конверсии пробного периода
+- Playbook'и расширения
+
+### Шаг 7 — Регулярные обзоры
+
+Еженедельно: тренды метрик воронки.
+Ежемесячно: когортный анализ, вид по сегментам.
+Ежеквартально: глубокие погружения по этапам, обновление playbook'ов.
+
+## Валидация (Quality Gate)
+
+- [ ] Все 5 этапов определены для продукта
+- [ ] События инструментированы по этапам
+- [ ] Рассчитаны коэффициенты конверсии воронки
+- [ ] Сравнение с бенчмарком
+- [ ] Разбивка по сегментам
+- [ ] Когортный вид
+- [ ] Выявлен слабейший этап
+- [ ] Playbook по этапу
+
+## Handoff
+
+Результат является входом для:
+- **`saas-metrics`** — глубокое погружение в этап Revenue
+- **`north-star-metric`** — NSM привязана к одному этапу AARRR
+- **PM** → приоритизировать инициативы по слабейшему этапу
+- **Data Analyst** → требования к инструментированию
+
+Формат: AARRR funnel doc (числа + графики). Через `$handoff`.
+
+## Anti-patterns
+
+| Ошибка | Почему плохо | Как правильно |
+|--------|-------------|---------------|
+| Activation = регистрация | Тривиально высоко, бессмысленно | Определить значимое первое событие ценности |
+| Одержимость B2C-style K-factor | Нереалистично для B2B | K < 1 типично, фокус на расширении |
+| Весь фокус на Acquisition | Дырявое ведро | Сначала исправить удержание |
+| Без разбивки по сегментам | Скрывает правду | Всегда сегментировать |
+| Без когорт | Ошибка выживаемости | Когортный вид всегда |
+| Игнорировать нижние этапы | Acquisition выглядит хорошо, отток убивает | Анализировать сквозь всю воронку |
+
+## Шаблон
+
+```markdown
+# AARRR Funnel — Q2 2026
+
+## Определения этапов
+- **Acquisition:** регистрация ИЛИ запрос демо
+- **Activation:** команда ≥ 3 участников + 1 интеграция подключена
+- **Retention:** активность в любой неделе N+1..N+4 после активации
+- **Referral:** отправлено приглашение внутри продукта
+- **Revenue:** конверсия пробного периода в платный
+
+## Воронка (последние 30 дней)
+| Этап | Количество | Конверсия |
+| Acquisition | 5,000 | — |
+| Activation | 1,800 | 36% |
+| Retention (30d) | 1,200 | 67% |
+| Referral (приглашение) | 340 | 28% |
+| Revenue (платный) | 420 | 35% |
+
+## По сегментам
+| Сегмент | Acquisition | Activation | Retention | Revenue |
+| SMB | 3,800 | 40% | 60% | 30% |
+| Mid-market | 1,000 | 30% | 75% | 45% |
+| Enterprise | 200 | 20% | 85% | 60% |
+
+## Слабейший этап
+Activation (36%) — ниже бенчмарка 50% для SMB.
+Playbook: тест чеклиста онбординга (см. гипотезу H-027).
+
+## Когортное удержание (месяц 1, 3, 6)
+[График]
+```
+
+## Worked Example — TeamFlow AARRR Funnel Q2 2026
+
+```markdown
+# AARRR Funnel — TeamFlow Q2 2026 (с AI Tier Launch Impact)
+
+## Определения этапов (B2B-адаптация для TeamFlow)
+
+- **Acquisition:** Компания регистрируется в TeamFlow (пробный период, демо или прямая регистрация)
+- **Activation:** В течение 14 дней после регистрации:
+  - Настроено ≥ 3 менеджеров
+  - Импортировано ≥ 10 профилей сотрудников
+  - Создана ≥ 1 команда с запланированным ≥ 1 встречей 1:1
+- **Retention:** В аккаунте есть ≥ 1 активный менеджер (любая встреча 1:1 за последние 7 дней) в любую неделю после активации
+- **Referral:** Приглашение, отправленное существующим менеджером другому менеджеру в его организации внутри продукта
+- **Revenue:** Конверсия пробного периода в платный, ИЛИ переход с существующего тарифа на более высокий (например, Team → Enterprise)
+
+---
+
+## Полная воронка (Q2 2026, сводно)
+
+```
+Acquisition (новые аккаунты)      78 аккаунтов
+   │    61% регистраций активируются
+   ▼
+Activation (в течение 14 дней)    48 аккаунтов
+   │    82% удерживаются дольше 30 дней
+   ▼
+Retention (активны 30 дней)       39 аккаунтов
+   │    64% отправляют приглашения внутри продукта
+   ▼
+Referral (отправлены приглашения)  25 аккаунтов (в среднем 3 приглашения = 75 новых приглашений менеджерам)
+   │    35% активных аккаунтов переходят на платный тариф
+   ▼
+Revenue (платная конверсия)       17 новых платных аккаунтов
+```
+
+**Итоговая конверсия Acquisition → Paid: 17 / 78 = 22%**
+
+---
+
+## Разбивка по сегментам
+
+| Сегмент | Acquisition | Activation | Коэф. активации | Retention 30d | Коэф. удержания | Конверсия Revenue | Коэф. Revenue |
+|---------|:-----------:|:----------:|:---------------:|:-------------:|:--------------:|:------------:|:------------:|
+| **SMB (5-99 сотрудников)** | 58 | 30 | 52% | 22 | 73% | 9 платных | 30% |
+| **Mid-market (100-499)** | 16 | 14 | 88% | 14 | 100% | 6 платных | 43% |
+| **Enterprise (500+)** | 4 | 4 | 100% | 3 | 75%* | 2 платных | 67% |
+
+*Удержание Enterprise упало из-за 1 незакрытой сделки — показано для прозрачности
+
+**Наблюдения:**
+- **Разрыв в активации SMB:** 52% vs 88% mid-market — серьёзный отвал
+- **Отличное удержание mid-market:** 100% удержание дольше 30 дней
+- **Enterprise имеет наибольшую конверсию Revenue**, но наименьшие абсолютные числа
+
+---
+
+## Глубокое погружение по этапам
+
+### Acquisition (78 аккаунтов)
+
+| Канал | Привлечений | % от общего | Тренд кв./кв. |
+|---------|:-----------:|:----------:|:---------:|
+| Входящий (органический веб) | 34 | 44% | +12% |
+| Платный (Google / LinkedIn) | 18 | 23% | −8% |
+| Реферал (существующие клиенты) | 14 | 18% | +35% |
+| Контент (блог / вебинары) | 8 | 10% | +5% |
+| Исходящие продажи | 4 | 5% | Flat |
+
+**Инсайт:** Реферал вырос на 35% кв./кв. — главный опережающий индикатор product-market fit.
+
+### Activation (61% — ниже бенчмарка 70%)
+
+**Декомпозиция воронки — почему 30 аккаунтов не активируются?**
+
+| Причина отвала | Количество | % от отвалов |
+|-----------------|:-----:|:-------------:|
+| Не завершили настройку менеджеров (добавлено только 1-2 менеджера) | 14 | 47% |
+| Не импортировали сотрудников | 8 | 27% |
+| Создали команду, но не запланировали встречу 1:1 | 6 | 20% |
+| Открыли продукт, но менее 3 логинов за 14 дней | 2 | 7% |
+
+**Инвестиции в playbook:**
+- Тест чеклиста онбординга (EXP-025) направлен на повышение коэффициента активации до 70%+
+- Авто-импорт из HRIS (дорожная карта Q3) для устранения боли при импорте сотрудников
+
+### Retention (82% за 30 дней, 71% за 90 дней)
+
+**Индикатор стикинга:** WAU/MAU менеджеров
+- **Базовый уровень Q1:** 48% (ежедневно активных менеджеров / ежемесячно активных менеджеров)
+- **Текущий Q2:** 52% (восходящий тренд с момента запуска AI тарифа)
+- **Бенчмарк топ-квартиля:** 60%+
+
+**Кривые когортного удержания:**
+```
+Когорта       Мес. 1  Мес. 3  Мес. 6  Мес. 12
+Q1 2025       95%     78%     70%     63%
+Q2 2025       96%     82%     75%     69%
+Q3 2025       94%     80%     73%     (ожидается)
+Q4 2025       97%     85%     (ожидается)  
+Q1 2026       95%     (ожидается)
+```
+
+Улучшающийся тренд — продукт становится более липким со временем.
+
+### Referral (64% удержанных аккаунтов отправили приглашения)
+
+**K-factor реферала:** 0.23 (новые аккаунты из рефералов / существующие аккаунты × период)
+- **Типичный B2B SaaS:** K 0.1-0.3
+- **Наша позиция:** здоровая
+
+**Коэффициент приглашение → регистрация:** 28% (отправленные приглашения → человек регистрируется как менеджер)
+- В основном внутренний рост (добавление большего числа менеджеров в рамках существующего клиента)
+- ~15% внешних (в другую организацию)
+
+### Revenue (конверсия 35%)
+
+**Коэффициент конверсии пробного периода в платный:** 35% в целом
+
+| Триггер | Аккаунты | % от конверсий |
+|---------|:--------:|:----------------:|
+| Ручное исходящее от продаж | 6 | 35% |
+| Уведомление об истечении пробного периода внутри продукта | 5 | 29% |
+| Апгрейд с бесплатного тарифа | 4 | 24% |
+| Self-serve при регистрации | 2 | 12% |
+
+**Выручка от расширения (существующий → более высокий тариф):**
+- Core → Team тариф: 11 аккаунтов (первый полный квартал доступности AI тарифа)
+- Team → Enterprise: 2 аккаунта (OKR цель была 5 за полный Q2 — в процессе)
+
+---
+
+## Анализ слабейшего этапа
+
+**Слабейший этап:** Activation — 61% в целом vs бенчмарк 70%.
+
+**Диагноз по сегментам:**
+- Mid-market/enterprise: уже на здоровом уровне 88-100% — действий не требуется
+- **SMB: 52% активации — ЕДИНСТВЕННАЯ утечка** — наибольший абсолютный эффект
+
+**Playbook по активации SMB (Q3):**
+1. **A/B тест чеклиста онбординга** (EXP-025) — ожидаемый прирост +7pp
+2. **Интеграция авто-импорта HRIS** — устранить трение при импорте сотрудников
+3. **Шаблонное создание встречи 1:1** — подсказка «у вас есть коллеги, запланируем вашу первую встречу 1:1 прямо сейчас»
+4. **Онбординг с поддержкой продаж** для SMB аккаунтов с менее 10 менеджеров — звонок в течение 48 часов
+5. **Контентный онбординг**: серия писем «Ваша первая неделя с TeamFlow»
+
+**Ожидаемый эффект:** Активация SMB 52% → 65% (+13pp) → ~6 дополнительно активированных SMB аккаунтов в квартал
+
+---
+
+## Приоритизация Growth Playbook
+
+По убыванию (эффект × лёгкость):
+
+1. **Улучшение активации (SMB)** — высокий эффект, средняя лёгкость → **ПЕРВИЧНЫЙ ФОКУС**
+2. **Улучшение удержания (SMB 73%)** — высокий эффект, высокая лёгкость (AI тариф поднимет) → **ВТОРИЧНЫЙ**
+3. **Усиление реферала** — средний эффект, высокая лёгкость (подсказки для шеринга + стимулы) → **ТРЕТИЧНЫЙ**
+4. **Оптимизация канала привлечения** (больше платного, SEO) — средний эффект, средняя лёгкость → **ПОЗЖЕ**
+5. **Revenue (пробный → платный)** — низкий инкрементальный эффект, уже на 35%, сложно → **ПОДДЕРЖИВАТЬ**
+
+---
+
+## Общий сигнал состояния бизнеса
+
+Воронка указывает на здоровую траекторию роста с одним чётким узким местом (активация SMB). Запуск AI тарифа в середине Q2 уже поднимает удержание, но разрыв в активации сохраняется. Фокус Q3 должен быть прежде всего на оптимизации онбординга — что также определяет потолок принятия AI тарифа.
+```
+
+> **Урок AARRR:** B2B-адаптированные этапы существенно отличаются от B2C. Activation ≠ регистрация — требует значимого события первой ценности. K-factor реферала 0.23 — «здоровый B2B» — был бы катастрофой для B2C. **Анализ по сегментам** критичен — сводная активация 61% скрывает радикальную разницу SMB 52% vs mid-market 88%. **Слабейший этап ≠ наименьшая конверсия** — это **узкое место конкретного сегмента**, где вмешательство имеет наибольший эффект. Playbook по этапу приоритизируется по эффекту × лёгкости, а не равному вниманию.