code-ai-installer 4.0.0 → 4.0.1-b

package/domains/analytics/.agents/skills/tam-sam-som/SKILL.md

@@ -1,312 +1,329 @@
----
-name: tam-sam-som
-description: Оценка размера рынка — общий, доступный и достижимый объём
----
-# TAM/SAM/SOM — Оценка размера рынка
-
-## Когда использовать
-- При выходе на новый рынок или запуске нового продукта — для обоснования потенциала.
-- При подготовке инвестиционных материалов (pitch deck, бизнес-план) — инвесторы требуют размер рынка.
-- При стратегическом планировании — выбор между рынками, вертикалями или географиями.
-- При пересмотре стратегии — если рынок изменился (регуляция, технологии, конкуренция).
-
-## Вход
-
-| Поле | Обязательно | Описание |
-|------|:-----------:|----------|
-| Продукт / сервис | ✅ | Что именно предлагаем рынку |
-| Целевая география | ✅ | Страны / регионы для оценки |
-| Бизнес-модель | ✅ | B2B / B2C / B2B2C / SaaS / Marketplace и т.д. |
-| Ценовая модель | ✅ | Подписка / транзакция / лицензия / freemium |
-| Средний чек (ACV) | ⬚ | Если известен; иначе будет оценён |
-| Целевые сегменты | ⬚ | Если уже определены (размер компании, отрасль, демография) |
-| Конкуренты | ⬚ | Известные игроки на рынке |
-| Горизонт прогноза | ⬚ | На сколько лет (по умолчанию — 3-5 лет) |
-
-> Если обязательные поля не предоставлены — **запросить у пользователя** до начала анализа. Не додумывать.
-
-## Источники данных
-1. **Веб-поиск** — отраслевые отчёты (Statista, Grand View Research, Mordor Intelligence, IBISWorld, McKinsey, Gartner).
-2. **Финансовые данные** — публичная отчётность конкурентов (SEC filings, годовые отчёты).
-3. **Статистические базы** — данные госстатистик (Росстат, Eurostat, Census Bureau, World Bank).
-4. **Отраслевые ассоциации** — профильные объединения, торговые палаты.
-5. **Данные от пользователя** — внутренняя аналитика, CRM, текущие продажи.
-
-> Для каждой цифры указать источник и дату. Данные старше 24 месяцев — пометить ⚠️ и верифицировать через `web-research`. Экстраполяции — помечать как 🔮 Assumed.
-
-### Связь с другими скилами
-| Скил | Что берём | Когда вызывать |
-|------|-----------|----------------|
-| `web-research` | Отраслевые отчёты, размеры рынков, CAGR (шаги 2-4) | Основной инструмент — вызывать для каждого уровня воронки |
-| `pest-analysis` | Макро-ограничения на TAM: регуляторные, экономические (шаг 3) | Если регуляция или макросреда ограничивают рынок |
-| `competitive-analysis` | Доли конкурентов для обоснования capture rate SOM (шаг 4) | Если неизвестна конкурентная структура рынка |
-| `icp-buyer-persona` | Фильтры SAM: ICP определяет целевой сегмент (шаг 3) | Если целевые сегменты не определены |
-| `ansoff-matrix` | TAM новых рынков для стратегий Market Development и Diversification | После расчёта — для оценки стратегий роста |
-| `blue-ocean-strategy` | TAM нового рыночного пространства (не-клиенты) | Если основной рынок мал — оценить Blue Ocean TAM |
-
-## Протокол
-
-### Шаг 0 — Сбор контекста
-1. Проверить наличие всех обязательных входных данных. Если чего-то не хватает — запросить у пользователя.
-2. Определить единицу измерения (USD, EUR, RUB) и временной горизонт.
-3. Чётко сформулировать, какую проблему решает продукт.
-4. Определить категорию рынка (индустрия → подкатегория → ниша).
-5. Зафиксировать границы рынка: что включаем, что исключаем.
-
-### Шаг 1 — TAM (Total Addressable Market)
-Оценить **двумя методами** для перекрёстной проверки:
-
-**Top-down:**
-1. Найти общий объём индустрии (из отраслевых отчётов).
-2. Применить фильтр по категории продукта.
-3. Применить фильтр по географии.
-4. Зафиксировать: источник, год, методологию отчёта.
-
-**Bottom-up:**
-1. Определить общее количество потенциальных клиентов в категории.
-2. Умножить на средний чек (ACV) × частоту покупок в год.
-3. `TAM (bottom-up) = Кол-во клиентов × ACV × Частота`.
-4. Зафиксировать: источник данных о кол-ве клиентов, обоснование ACV.
-
-**Сверка методов:**
-
-| Условие | Действие |
-|---------|----------|
-| Разброс < 30% | Использовать среднее. Нормальное расхождение |
-| Разброс 30-100% | Исследовать причину. Зафиксировать оба числа, обосновать выбор финального |
-| Разброс > 100% | 🔴 Проблема: пересмотреть границы рынка или источники. Не усреднять — найти ошибку |
-
-### Шаг 2 — SAM (Serviceable Addressable Market)
-Применить фильтры к TAM:
-
-| # | Фильтр | Описание | Множитель | Обоснование | Источник |
-|---|--------|----------|:---------:|-------------|----------|
-| 1 | География | Где реально работаем | ×XX% | [Почему] | [Источник] |
-| 2 | Сегмент | B2B: размер, отрасль; B2C: демография | ×XX% | [Почему] | [Источник] |
-| 3 | Регуляция | Лицензии, сертификации, запреты | ×XX% | [Почему] | [Источник] |
-| 4 | Технологии | Язык, платформа, интеграции | ×XX% | [Почему] | [Источник] |
-
-`SAM = TAM × Фильтр₁ × Фильтр₂ × ... × ФильтрN`
-
-> Если есть `$icp-buyer-persona` — использовать ICP-критерии как фильтры SAM (идеальный + приемлемый).
-
-### Шаг 3 — SOM (Serviceable Obtainable Market)
-Определить реалистичную долю SAM:
-
-1. Оценить capture rate:
-
-   | Стадия | Типичный capture rate | Обоснование |
-   |--------|:---------------------:|-------------|
-   | Pre-product (идея) | 0.5-1% | Нет продукта, нет клиентов |
-   | Стартап (MVP, <$1M ARR) | 1-3% | Первые клиенты, PMF ищется |
-   | Растущий ($1M-10M ARR) | 3-5% | PMF найден, масштабирование |
-   | Зрелый (>$10M ARR) | 5-15% | Устоявшийся бренд и каналы |
-   | Лидер рынка | 15-30% | Доминирующая позиция |
-
-2. Учесть конкурентную интенсивность:
-   - Если есть `$competitive-analysis` — использовать доли конкурентов для обоснования.
-   - Если нет — оценить по количеству игроков и их размеру.
-
-3. `SOM = SAM × Capture Rate`.
-4. Рассчитать для 3 горизонтов: год 1, год 3, год 5.
-
-### Шаг 4 — Анализ чувствительности
-Оценить, как изменится SOM при вариации ключевых параметров:
-
-| Параметр | Вариация | Влияние на SOM |
-|----------|:--------:|:--------------:|
-| ACV | ±20% | SOM ±20% |
-| Capture rate | ±50% | SOM ±50% |
-| Размер целевого сегмента | ±30% | SAM/SOM ±30% |
-
-3 сценария:
-
-| Сценарий | TAM | SAM | SOM (год 3) | Ключевое допущение |
-|----------|:---:|:---:|:-----------:|---------------------|
-| Оптимистичный | $XB | $XM | $XM | [Что должно сбыться] |
-| Базовый | $XB | $XM | $XM | [Текущие тренды] |
-| Пессимистичный | $XB | $XM | $XM | [Что может пойти не так] |
-
-### Шаг 5 — Динамика и рост (YoY)
-1. Определить CAGR рынка (историческая + прогнозная).
-2. Факторы роста: технологии, регуляция, поведение потребителей.
-3. Факторы торможения: насыщение, замещение, кризисы.
-4. Прогноз TAM/SAM/SOM на горизонте 3-5 лет.
-
-## Пример — B2B SaaS: платформа корпоративного обучения, РФ
-
-**Контекст:** AI-powered платформа корпоративного обучения, B2B SaaS, подписка per seat, РФ. ACV $6K/год. Горизонт: 2026-2031.
-
-### TAM
-
-**Top-down:**
-- Рынок EdTech РФ = $4.2B (Smart Ranking, 2026) ✅
-- Корпоративное обучение = 43% EdTech = $1.8B (ВШЭ, 2026) ✅
-- **TAM (top-down) = $1.8B**
-
-**Bottom-up:**
-- Компании в РФ с 50+ сотрудниками: ~85 000 (Росстат, 2025) ✅
-- Средний бюджет на обучение: $18K/год (HH.ru Research, 2026) ⚠️ (1 источник)
-- **TAM (bottom-up) = 85 000 × $18K = $1.53B**
-
-**Сверка:** разброс 15% ($1.53B vs $1.8B) — нормальный. **TAM = $1.65B** (среднее).
-
-### SAM
-
-| # | Фильтр | Множитель | Обоснование | Источник |
-|---|--------|:---------:|-------------|----------|
-| 1 | Только SaaS-решения (не тренеры, не офлайн) | ×35% | 35% бюджетов идёт на digital | ВШЭ, 2026 ✅ |
-| 2 | Компании 50-2000 чел. (наш sweet spot) | ×60% | Ent >2000 — SAP/Oracle; <50 — не покупают | CRM + бенчмарк |
-| 3 | IT, финтех, ритейл, производство | ×70% | Остальные отрасли — низкая цифровизация | Росстат ⚠️ |
-
-**SAM = $1.65B × 0.35 × 0.60 × 0.70 = $243M**
-
-### SOM
-
-| Горизонт | Capture Rate | SOM | Обоснование |
-|:--------:|:-----------:|:---:|-------------|
-| Год 1 | 1.5% | $3.6M | Стартап, 50 клиентов, $6K ACV |
-| Год 3 | 4% | $9.7M | PMF найден, 160 клиентов |
-| Год 5 | 8% | $19.4M | Лидер в нише AI-обучение |
-
-### Анализ чувствительности (SOM год 3)
-
-| Сценарий | TAM | SAM | SOM | Допущение |
-|----------|:---:|:---:|:---:|-----------|
-| Оптимистичный | $2.1B | $310M | $15.5M | CAGR 25% + госсубсидии на 50% |
-| Базовый | $1.65B | $243M | $9.7M | CAGR 18%, текущая конкуренция |
-| Пессимистичный | $1.3B | $182M | $5.5M | Инфляция давит бюджеты, capture 3% |
-
-### Динамика
-
-| Год | TAM | CAGR | SAM | SOM |
-|:---:|:---:|:----:|:---:|:---:|
-| 2026 | $1.65B | — | $243M | $3.6M |
-| 2027 | $1.95B | 18% | $287M | $5.7M |
-| 2029 | $2.71B | 18% | $399M | $15.9M |
-| 2031 | $3.77B | 18% | $555M | $44.4M |
-
-**Факторы роста:** дефицит кадров (HR-бюджеты ↑), AI-персонализация, госпрограмма «Кадры».
-**Факторы торможения:** инфляция (8-10%), конкуренция (Яндекс, Skillbox), регуляторные барьеры (ФЗ-152).
-
-## Валидация (Quality Gate)
-
-- [ ] TAM рассчитан двумя методами (top-down + bottom-up)
-- [ ] Разброс между методами зафиксирован и обработан по правилу (<30% / 30-100% / >100%)
-- [ ] SAM имеет чёткие фильтры, каждый обоснован с множителем и источником
-- [ ] SOM основан на реалистичном capture rate с обоснованием стадией компании
-- [ ] SOM рассчитан для 3 горизонтов (год 1 / 3 / 5)
-- [ ] Анализ чувствительности: 3 сценария с вариацией ACV, capture rate, сегмента
-- [ ] CAGR и прогноз на 3-5 лет с факторами роста и торможения
-- [ ] TAM ≥ SAM ≥ SOM (нет внутренних противоречий)
-- [ ] Единицы измерения и валюта консистентны
-- [ ] Все цифры имеют источник; >24 мес = ⚠️; экстраполяции = 🔮
-- [ ] Конфликтующие источники зафиксированы с объяснением выбора
-
-> Если валидация не пройдена — доработать до повторного прохождения, а не передавать дальше.
-
-## Handoff
-Результат `$tam-sam-som` является входом для:
-- **Стратег / Медиатор** — размер рынка как фактор при выборе стратегии.
-- **`unit-economics`** — размер рынка для калькуляции потенциальной выручки.
-- **`competitive-analysis`** — рыночные доли конкурентов для бенчмаркинга.
-- **`ansoff-matrix`** — TAM новых рынков для стратегий Market Development.
-- **`bcg-matrix`** — рост рынка для классификации бизнес-единиц.
-- **`blue-ocean-strategy`** — TAM нового пространства (не-клиенты).
-
-Формат передачи: воронка TAM/SAM/SOM + фильтры + чувствительность + динамика + допущения. При передаче — использовать `$handoff`.
-
-## Anti-patterns
-
-| Ошибка | Почему плохо | Как правильно |
-|--------|-------------|---------------|
-| Только top-down | Одна методология даёт искажённую картину | Всегда два метода: top-down + bottom-up + сверка |
-| TAM = вся индустрия | Завышение в десятки раз, потеря доверия | Чётко ограничить категорию продукта |
-| SOM без capture rate | Фантазия, а не прогноз | Обосновать capture rate стадией компании и конкурентной средой |
-| Старые данные | Рынки меняются быстро | Источники ≤ 24 мес; старше = ⚠️ + верификация |
-| Без анализа чувствительности | Ложная точность — одно число вместо диапазона | 3 сценария: ACV ±20%, capture ±50%, сегмент ±30% |
-| SAM = TAM | Нет фильтрации, бесполезная оценка | Фильтры: гео, сегмент, регуляция, технологии — каждый с множителем |
-| Без указания допущений | Невозможно оценить надёжность оценки | Каждое допущение — с влиянием на результат |
-| Top-down и bottom-up расходятся > 100% | Один из методов ошибочен, нельзя усреднять | Найти источник ошибки, не усреднять |
-
-## Шаблон вывода
-
-```
-### Оценка размера рынка — [Продукт / Сервис]
-
-**Категория рынка:** [индустрия → подкатегория → ниша]
-**География:** [регионы]
-**Бизнес-модель:** [модель]
-**Валюта:** [USD / EUR / RUB]
-**Горизонт:** [год — год]
-**Дата оценки:** [дата]
-
----
-
-#### Воронка TAM → SAM → SOM
-
-| Метрика | Объём | Метод | Источник | Достоверность |
-|---------|:-----:|-------|----------|:-------------:|
-| **TAM** (top-down) | $[X]B | [метод] | [источник, год] | ✅ / ⚠️ / 🔮 |
-| **TAM** (bottom-up) | $[Y]B | [кол-во] × [ACV] × [частота] | [источник] | ✅ / ⚠️ / 🔮 |
-| **TAM** (финальная) | $[Z]B | [Среднее / взвешенное / выбор] | Разброс: X% | |
-| **SAM** | $[X]M | TAM × фильтры | [источники] | |
-| **SOM** (год 1) | $[X]M | SAM × [X]% capture | [обоснование] | |
-| **SOM** (год 3) | $[X]M | SAM × [X]% capture | [обоснование] | |
-| **SOM** (год 5) | $[X]M | SAM × [X]% capture | [обоснование] | |
-
----
-
-#### Фильтры SAM
-
-| # | Фильтр | Множитель | Обоснование | Источник |
-|---|--------|:---------:|-------------|----------|
-| 1 | [Гео] | ×XX% | [Почему] | [Источник] |
-| 2 | [Сегмент] | ×XX% | [Почему] | [Источник] |
-
-`SAM = TAM × Ф₁ × Ф₂ × ... = $[X]M`
-
----
-
-#### Capture Rate (SOM)
-
-| Горизонт | Capture Rate | SOM | Обоснование |
-|:--------:|:-----------:|:---:|-------------|
-| Год 1 | X% | $XM | [Стадия + конкуренция] |
-| Год 3 | X% | $XM | [Стадия + конкуренция] |
-| Год 5 | X% | $XM | [Стадия + конкуренция] |
-
----
-
-#### Анализ чувствительности
-
-| Сценарий | TAM | SAM | SOM (год 3) | Ключевое допущение |
-|----------|:---:|:---:|:-----------:|---------------------|
-| Оптимистичный | $XB | $XM | $XM | [Что должно сбыться] |
-| Базовый | $XB | $XM | $XM | [Текущие тренды] |
-| Пессимистичный | $XB | $XM | $XM | [Что может пойти не так] |
-
----
-
-#### Динамика рынка (YoY)
-
-| Год | TAM | CAGR | SAM | SOM |
-|:---:|:---:|:----:|:---:|:---:|
-| [текущий] | $XB | — | $XM | $XM |
-| [+1] | $XB | X% | $XM | $XM |
-| [+3] | $XB | X% | $XM | $XM |
-| [+5] | $XB | X% | $XM | $XM |
-
-**Факторы роста:** [перечень]
-**Факторы торможения:** [перечень]
-
----
-
-#### Источники и допущения
-
-| # | Факт / допущение | Источник | Дата | Достоверность |
-|---|-------------------|----------|------|:-------------:|
-| 1 | [Факт] | [Источник] | [Дата] | ✅ / ⚠️ / 🔮 |
-
-Легенда: ✅ Verified (2+ источника) | ⚠️ Estimated (1 источник) | 🔮 Assumed (экстраполяция / расчёт)
-```
+---
+name: tam-sam-som
+description: Оценка размера рынка — общий, доступный и достижимый объём
+type: triggered
+domain: analytics
+owners:
+  - strategist
+gates:
+  - STRATEGIST
+tech: []
+topic: []
+triggers:
+  - "tam-sam-som"
+  - "TAM"
+  - "SAM"
+  - "SOM"
+  - "размер рынка"
+related: []
+budget_lines: 329
+schema_version: 1
+---
+# TAM/SAM/SOM — Оценка размера рынка
+
+## Когда использовать
+- При выходе на новый рынок или запуске нового продукта — для обоснования потенциала.
+- При подготовке инвестиционных материалов (pitch deck, бизнес-план) — инвесторы требуют размер рынка.
+- При стратегическом планировании — выбор между рынками, вертикалями или географиями.
+- При пересмотре стратегии — если рынок изменился (регуляция, технологии, конкуренция).
+
+## Вход
+
+| Поле | Обязательно | Описание |
+|------|:-----------:|----------|
+| Продукт / сервис | ✅ | Что именно предлагаем рынку |
+| Целевая география | ✅ | Страны / регионы для оценки |
+| Бизнес-модель | ✅ | B2B / B2C / B2B2C / SaaS / Marketplace и т.д. |
+| Ценовая модель | ✅ | Подписка / транзакция / лицензия / freemium |
+| Средний чек (ACV) | ⬚ | Если известен; иначе будет оценён |
+| Целевые сегменты | ⬚ | Если уже определены (размер компании, отрасль, демография) |
+| Конкуренты | ⬚ | Известные игроки на рынке |
+| Горизонт прогноза | ⬚ | На сколько лет (по умолчанию — 3-5 лет) |
+
+> Если обязательные поля не предоставлены — **запросить у пользователя** до начала анализа. Не додумывать.
+
+## Источники данных
+1. **Веб-поиск** — отраслевые отчёты (Statista, Grand View Research, Mordor Intelligence, IBISWorld, McKinsey, Gartner).
+2. **Финансовые данные** — публичная отчётность конкурентов (SEC filings, годовые отчёты).
+3. **Статистические базы** — данные госстатистик (Росстат, Eurostat, Census Bureau, World Bank).
+4. **Отраслевые ассоциации** — профильные объединения, торговые палаты.
+5. **Данные от пользователя** — внутренняя аналитика, CRM, текущие продажи.
+
+> Для каждой цифры указать источник и дату. Данные старше 24 месяцев — пометить ⚠️ и верифицировать через `web-research`. Экстраполяции — помечать как 🔮 Assumed.
+
+### Связь с другими скилами
+| Скил | Что берём | Когда вызывать |
+|------|-----------|----------------|
+| `web-research` | Отраслевые отчёты, размеры рынков, CAGR (шаги 2-4) | Основной инструмент — вызывать для каждого уровня воронки |
+| `pest-analysis` | Макро-ограничения на TAM: регуляторные, экономические (шаг 3) | Если регуляция или макросреда ограничивают рынок |
+| `competitive-analysis` | Доли конкурентов для обоснования capture rate SOM (шаг 4) | Если неизвестна конкурентная структура рынка |
+| `icp-buyer-persona` | Фильтры SAM: ICP определяет целевой сегмент (шаг 3) | Если целевые сегменты не определены |
+| `ansoff-matrix` | TAM новых рынков для стратегий Market Development и Diversification | После расчёта — для оценки стратегий роста |
+| `blue-ocean-strategy` | TAM нового рыночного пространства (не-клиенты) | Если основной рынок мал — оценить Blue Ocean TAM |
+
+## Протокол
+
+### Шаг 0 — Сбор контекста
+1. Проверить наличие всех обязательных входных данных. Если чего-то не хватает — запросить у пользователя.
+2. Определить единицу измерения (USD, EUR, RUB) и временной горизонт.
+3. Чётко сформулировать, какую проблему решает продукт.
+4. Определить категорию рынка (индустрия → подкатегория → ниша).
+5. Зафиксировать границы рынка: что включаем, что исключаем.
+
+### Шаг 1 — TAM (Total Addressable Market)
+Оценить **двумя методами** для перекрёстной проверки:
+
+**Top-down:**
+1. Найти общий объём индустрии (из отраслевых отчётов).
+2. Применить фильтр по категории продукта.
+3. Применить фильтр по географии.
+4. Зафиксировать: источник, год, методологию отчёта.
+
+**Bottom-up:**
+1. Определить общее количество потенциальных клиентов в категории.
+2. Умножить на средний чек (ACV) × частоту покупок в год.
+3. `TAM (bottom-up) = Кол-во клиентов × ACV × Частота`.
+4. Зафиксировать: источник данных о кол-ве клиентов, обоснование ACV.
+
+**Сверка методов:**
+
+| Условие | Действие |
+|---------|----------|
+| Разброс < 30% | Использовать среднее. Нормальное расхождение |
+| Разброс 30-100% | Исследовать причину. Зафиксировать оба числа, обосновать выбор финального |
+| Разброс > 100% | 🔴 Проблема: пересмотреть границы рынка или источники. Не усреднять — найти ошибку |
+
+### Шаг 2 — SAM (Serviceable Addressable Market)
+Применить фильтры к TAM:
+
+| # | Фильтр | Описание | Множитель | Обоснование | Источник |
+|---|--------|----------|:---------:|-------------|----------|
+| 1 | География | Где реально работаем | ×XX% | [Почему] | [Источник] |
+| 2 | Сегмент | B2B: размер, отрасль; B2C: демография | ×XX% | [Почему] | [Источник] |
+| 3 | Регуляция | Лицензии, сертификации, запреты | ×XX% | [Почему] | [Источник] |
+| 4 | Технологии | Язык, платформа, интеграции | ×XX% | [Почему] | [Источник] |
+
+`SAM = TAM × Фильтр₁ × Фильтр₂ × ... × ФильтрN`
+
+> Если есть `$icp-buyer-persona` — использовать ICP-критерии как фильтры SAM (идеальный + приемлемый).
+
+### Шаг 3 — SOM (Serviceable Obtainable Market)
+Определить реалистичную долю SAM:
+
+1. Оценить capture rate:
+
+   | Стадия | Типичный capture rate | Обоснование |
+   |--------|:---------------------:|-------------|
+   | Pre-product (идея) | 0.5-1% | Нет продукта, нет клиентов |
+   | Стартап (MVP, <$1M ARR) | 1-3% | Первые клиенты, PMF ищется |
+   | Растущий ($1M-10M ARR) | 3-5% | PMF найден, масштабирование |
+   | Зрелый (>$10M ARR) | 5-15% | Устоявшийся бренд и каналы |
+   | Лидер рынка | 15-30% | Доминирующая позиция |
+
+2. Учесть конкурентную интенсивность:
+   - Если есть `$competitive-analysis` — использовать доли конкурентов для обоснования.
+   - Если нет — оценить по количеству игроков и их размеру.
+
+3. `SOM = SAM × Capture Rate`.
+4. Рассчитать для 3 горизонтов: год 1, год 3, год 5.
+
+### Шаг 4 — Анализ чувствительности
+Оценить, как изменится SOM при вариации ключевых параметров:
+
+| Параметр | Вариация | Влияние на SOM |
+|----------|:--------:|:--------------:|
+| ACV | ±20% | SOM ±20% |
+| Capture rate | ±50% | SOM ±50% |
+| Размер целевого сегмента | ±30% | SAM/SOM ±30% |
+
+3 сценария:
+
+| Сценарий | TAM | SAM | SOM (год 3) | Ключевое допущение |
+|----------|:---:|:---:|:-----------:|---------------------|
+| Оптимистичный | $XB | $XM | $XM | [Что должно сбыться] |
+| Базовый | $XB | $XM | $XM | [Текущие тренды] |
+| Пессимистичный | $XB | $XM | $XM | [Что может пойти не так] |
+
+### Шаг 5 — Динамика и рост (YoY)
+1. Определить CAGR рынка (историческая + прогнозная).
+2. Факторы роста: технологии, регуляция, поведение потребителей.
+3. Факторы торможения: насыщение, замещение, кризисы.
+4. Прогноз TAM/SAM/SOM на горизонте 3-5 лет.
+
+## Пример — B2B SaaS: платформа корпоративного обучения, РФ
+
+**Контекст:** AI-powered платформа корпоративного обучения, B2B SaaS, подписка per seat, РФ. ACV $6K/год. Горизонт: 2026-2031.
+
+### TAM
+
+**Top-down:**
+- Рынок EdTech РФ = $4.2B (Smart Ranking, 2026) ✅
+- Корпоративное обучение = 43% EdTech = $1.8B (ВШЭ, 2026) ✅
+- **TAM (top-down) = $1.8B**
+
+**Bottom-up:**
+- Компании в РФ с 50+ сотрудниками: ~85 000 (Росстат, 2025) ✅
+- Средний бюджет на обучение: $18K/год (HH.ru Research, 2026) ⚠️ (1 источник)
+- **TAM (bottom-up) = 85 000 × $18K = $1.53B**
+
+**Сверка:** разброс 15% ($1.53B vs $1.8B) — нормальный. **TAM = $1.65B** (среднее).
+
+### SAM
+
+| # | Фильтр | Множитель | Обоснование | Источник |
+|---|--------|:---------:|-------------|----------|
+| 1 | Только SaaS-решения (не тренеры, не офлайн) | ×35% | 35% бюджетов идёт на digital | ВШЭ, 2026 ✅ |
+| 2 | Компании 50-2000 чел. (наш sweet spot) | ×60% | Ent >2000 — SAP/Oracle; <50 — не покупают | CRM + бенчмарк |
+| 3 | IT, финтех, ритейл, производство | ×70% | Остальные отрасли — низкая цифровизация | Росстат ⚠️ |
+
+**SAM = $1.65B × 0.35 × 0.60 × 0.70 = $243M**
+
+### SOM
+
+| Горизонт | Capture Rate | SOM | Обоснование |
+|:--------:|:-----------:|:---:|-------------|
+| Год 1 | 1.5% | $3.6M | Стартап, 50 клиентов, $6K ACV |
+| Год 3 | 4% | $9.7M | PMF найден, 160 клиентов |
+| Год 5 | 8% | $19.4M | Лидер в нише AI-обучение |
+
+### Анализ чувствительности (SOM год 3)
+
+| Сценарий | TAM | SAM | SOM | Допущение |
+|----------|:---:|:---:|:---:|-----------|
+| Оптимистичный | $2.1B | $310M | $15.5M | CAGR 25% + госсубсидии на 50% |
+| Базовый | $1.65B | $243M | $9.7M | CAGR 18%, текущая конкуренция |
+| Пессимистичный | $1.3B | $182M | $5.5M | Инфляция давит бюджеты, capture 3% |
+
+### Динамика
+
+| Год | TAM | CAGR | SAM | SOM |
+|:---:|:---:|:----:|:---:|:---:|
+| 2026 | $1.65B | — | $243M | $3.6M |
+| 2027 | $1.95B | 18% | $287M | $5.7M |
+| 2029 | $2.71B | 18% | $399M | $15.9M |
+| 2031 | $3.77B | 18% | $555M | $44.4M |
+
+**Факторы роста:** дефицит кадров (HR-бюджеты ↑), AI-персонализация, госпрограмма «Кадры».
+**Факторы торможения:** инфляция (8-10%), конкуренция (Яндекс, Skillbox), регуляторные барьеры (ФЗ-152).
+
+## Валидация (Quality Gate)
+
+- [ ] TAM рассчитан двумя методами (top-down + bottom-up)
+- [ ] Разброс между методами зафиксирован и обработан по правилу (<30% / 30-100% / >100%)
+- [ ] SAM имеет чёткие фильтры, каждый обоснован с множителем и источником
+- [ ] SOM основан на реалистичном capture rate с обоснованием стадией компании
+- [ ] SOM рассчитан для 3 горизонтов (год 1 / 3 / 5)
+- [ ] Анализ чувствительности: 3 сценария с вариацией ACV, capture rate, сегмента
+- [ ] CAGR и прогноз на 3-5 лет с факторами роста и торможения
+- [ ] TAM ≥ SAM ≥ SOM (нет внутренних противоречий)
+- [ ] Единицы измерения и валюта консистентны
+- [ ] Все цифры имеют источник; >24 мес = ⚠️; экстраполяции = 🔮
+- [ ] Конфликтующие источники зафиксированы с объяснением выбора
+
+> Если валидация не пройдена — доработать до повторного прохождения, а не передавать дальше.
+
+## Handoff
+Результат `$tam-sam-som` является входом для:
+- **Стратег / Медиатор** — размер рынка как фактор при выборе стратегии.
+- **`unit-economics`** — размер рынка для калькуляции потенциальной выручки.
+- **`competitive-analysis`** — рыночные доли конкурентов для бенчмаркинга.
+- **`ansoff-matrix`** — TAM новых рынков для стратегий Market Development.
+- **`bcg-matrix`** — рост рынка для классификации бизнес-единиц.
+- **`blue-ocean-strategy`** — TAM нового пространства (не-клиенты).
+
+Формат передачи: воронка TAM/SAM/SOM + фильтры + чувствительность + динамика + допущения. При передаче — использовать `$handoff`.
+
+## Anti-patterns
+
+| Ошибка | Почему плохо | Как правильно |
+|--------|-------------|---------------|
+| Только top-down | Одна методология даёт искажённую картину | Всегда два метода: top-down + bottom-up + сверка |
+| TAM = вся индустрия | Завышение в десятки раз, потеря доверия | Чётко ограничить категорию продукта |
+| SOM без capture rate | Фантазия, а не прогноз | Обосновать capture rate стадией компании и конкурентной средой |
+| Старые данные | Рынки меняются быстро | Источники ≤ 24 мес; старше = ⚠️ + верификация |
+| Без анализа чувствительности | Ложная точность — одно число вместо диапазона | 3 сценария: ACV ±20%, capture ±50%, сегмент ±30% |
+| SAM = TAM | Нет фильтрации, бесполезная оценка | Фильтры: гео, сегмент, регуляция, технологии — каждый с множителем |
+| Без указания допущений | Невозможно оценить надёжность оценки | Каждое допущение — с влиянием на результат |
+| Top-down и bottom-up расходятся > 100% | Один из методов ошибочен, нельзя усреднять | Найти источник ошибки, не усреднять |
+
+## Шаблон вывода
+
+```
+### Оценка размера рынка — [Продукт / Сервис]
+
+**Категория рынка:** [индустрия → подкатегория → ниша]
+**География:** [регионы]
+**Бизнес-модель:** [модель]
+**Валюта:** [USD / EUR / RUB]
+**Горизонт:** [год — год]
+**Дата оценки:** [дата]
+
+---
+
+#### Воронка TAM → SAM → SOM
+
+| Метрика | Объём | Метод | Источник | Достоверность |
+|---------|:-----:|-------|----------|:-------------:|
+| **TAM** (top-down) | $[X]B | [метод] | [источник, год] | ✅ / ⚠️ / 🔮 |
+| **TAM** (bottom-up) | $[Y]B | [кол-во] × [ACV] × [частота] | [источник] | ✅ / ⚠️ / 🔮 |
+| **TAM** (финальная) | $[Z]B | [Среднее / взвешенное / выбор] | Разброс: X% | |
+| **SAM** | $[X]M | TAM × фильтры | [источники] | |
+| **SOM** (год 1) | $[X]M | SAM × [X]% capture | [обоснование] | |
+| **SOM** (год 3) | $[X]M | SAM × [X]% capture | [обоснование] | |
+| **SOM** (год 5) | $[X]M | SAM × [X]% capture | [обоснование] | |
+
+---
+
+#### Фильтры SAM
+
+| # | Фильтр | Множитель | Обоснование | Источник |
+|---|--------|:---------:|-------------|----------|
+| 1 | [Гео] | ×XX% | [Почему] | [Источник] |
+| 2 | [Сегмент] | ×XX% | [Почему] | [Источник] |
+
+`SAM = TAM × Ф₁ × Ф₂ × ... = $[X]M`
+
+---
+
+#### Capture Rate (SOM)
+
+| Горизонт | Capture Rate | SOM | Обоснование |
+|:--------:|:-----------:|:---:|-------------|
+| Год 1 | X% | $XM | [Стадия + конкуренция] |
+| Год 3 | X% | $XM | [Стадия + конкуренция] |
+| Год 5 | X% | $XM | [Стадия + конкуренция] |
+
+---
+
+#### Анализ чувствительности
+
+| Сценарий | TAM | SAM | SOM (год 3) | Ключевое допущение |
+|----------|:---:|:---:|:-----------:|---------------------|
+| Оптимистичный | $XB | $XM | $XM | [Что должно сбыться] |
+| Базовый | $XB | $XM | $XM | [Текущие тренды] |
+| Пессимистичный | $XB | $XM | $XM | [Что может пойти не так] |
+
+---
+
+#### Динамика рынка (YoY)
+
+| Год | TAM | CAGR | SAM | SOM |
+|:---:|:---:|:----:|:---:|:---:|
+| [текущий] | $XB | — | $XM | $XM |
+| [+1] | $XB | X% | $XM | $XM |
+| [+3] | $XB | X% | $XM | $XM |
+| [+5] | $XB | X% | $XM | $XM |
+
+**Факторы роста:** [перечень]
+**Факторы торможения:** [перечень]
+
+---
+
+#### Источники и допущения
+
+| # | Факт / допущение | Источник | Дата | Достоверность |
+|---|-------------------|----------|------|:-------------:|
+| 1 | [Факт] | [Источник] | [Дата] | ✅ / ⚠️ / 🔮 |
+
+Легенда: ✅ Verified (2+ источника) | ⚠️ Estimated (1 источник) | 🔮 Assumed (экстраполяция / расчёт)
+```