@socialgouv/kali-data 3.191.0 → 3.193.0

package/data/KALICONT000005635373.json

@@ -10954,380 +10954,6 @@
             }
           ]
         },
-        {
-          "type": "section",
-          "data": {
-            "cid": "KALITEXT000027779110",
-            "title": "Accord du 17 avril 2013 relatif à l'insertion et au maintien dans l'emploi des travailleurs handicapés",
-            "id": "KALITEXT000027779110",
-            "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-            "modifDate": "2013-11-21"
-          },
-          "children": [
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000027779114",
-                "intOrdre": 524287,
-                "id": "KALIARTI000027779114",
-                "content": "<p align='left'>La <a href='/affichTexte.do?cidTexte=JORFTEXT000000809647&categorieLien=cid'>loi du 11 février 2005 pour l'égalité des droits et des chances, la participation et la citoyenneté des personnes handicapées </a>précise que constitue un handicap « toute limitation d'activité ou restriction de participation à la vie en société en raison d'une altération substantielle, durable ou définitive d'une ou plusieurs fonctions physiques, sensorielles, mentales, cognitives ou psychiques, d'un polyhandicap ou d'un trouble de santé invalidant ». <br/>Le présent accord traduit la volonté de la branche de promouvoir et de développer l'emploi des salariés handicapés, de rappeler l'égalité de traitement à l'égard des travailleurs handicapés et de prendre en compte : <br/><p> </p><p align='left'>– la multiplicité des acteurs intervenant sur la question du handicap ; <br/>– la perfectibilité du marché de l'emploi des travailleurs handicapés ; <br/>– les caractéristiques de la branche qui comporte une grande majorité de petites entreprises. <br/>En 2010,1 431 établissements relevant de la <a href='/affichIDCC.do?cidTexte=KALITEXT000005673619&categorieLien=cid'>CCN des commerces de gros</a> et soumis à l'obligation légale d'emploi de travailleurs handicapés ont versé leur contribution à l'AGEFIPH : <br/><p> </p><p align='left'>– 68 % des établissements avaient atteint un taux d'emploi de travailleurs handicapés compris entre 0 et 1,99 % ; <br/>– 28 % des établissements avaient atteint un taux d'emploi de travailleurs handicapés compris entre 2 et 3,99 % ; <br/>– 4 % des établissements avaient atteint un taux d'emploi de travailleurs handicapés compris entre 4 et 5,99 %. <br/>Après 3 années de partenariat entre la branche des commerces de gros et l'AGEFIPH, un diagnostic a été réalisé en vue d'obtenir un état des lieux pour évaluer le niveau d'information et l'implication des entreprises de la branche mais aussi pour définir les leviers d'action et les outils susceptibles d'accompagner les employeurs et les salariés dans le développement de l'emploi des personnes handicapées. <br/>Ce diagnostic a mis en valeur plusieurs analyses parmi lesquelles : <br/><p> </p><p align='left'>– une marge de progression du taux d'emploi dans les entreprises soumises à l'obligation compte tenu, d'une part, de la méconnaissance et la sous-utilisation des aides et réseaux adéquats et, d'autre part, de la difficulté à concrétiser une embauche de personnes handicapées faute de candidats ; <br/>– une attitude face à l'emploi des travailleurs handicapés qui peut être améliorée, il faut lever les appréhensions quant à la possibilité de concilier handicap et exercice d'un métier dans le commerce interentreprises ; <br/>– la nécessité d'inciter vivement les entreprises à mettre en place une formation des managers sur l'emploi des personnes handicapées ; <br/>– la nécessité, pour la branche, d'impulser et d'étendre les politiques actives d'insertion et de reclassement dédiées au développement de l'embauche des personnes handicapées et au maintien dans l'emploi des salariés devenus handicapés pendant leur parcours professionnel. <br/>Le présent accord fixe les orientations de la branche pour l'emploi des personnes handicapées et encourage la signature d'accords de groupe, d'entreprise ou d'établissement. <br/>Toute négociation devra débuter par un état des lieux permettant de : <br/><p> </p><p align='left'>– faire le point sur la situation d'emploi des personnes handicapées dans le périmètre considéré ; <br/>– cerner les besoins en matière d'insertion et de maintien dans l'emploi des personnes handicapées ; <br/>– proposer des solutions concrètes en matière de démarches, méthodes, moyens techniques et humains à mettre en place afin de parvenir à des objectifs déterminés ; <br/>– fournir les éléments d'informations nécessaires au parfait éclairage du débat, lesquels devront être fournis à la première réunion de négociation de l'accord de groupe, d'entreprise ou d'établissement. <br/>Le présent accord identifie plusieurs thèmes prioritaires afin de faciliter et de développer l'accès et le maintien dans l'emploi de salariés handicapés au sein des entreprises de la branche. Ces thèmes tiennent compte des différents acteurs que sont les entreprises, la collectivité des salariés, les personnes handicapées avec l'appui des structures compétentes.<br/><p> </p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000028216726",
-                    "textTitle": "Arrêté du 7 novembre 2013 - art. 1, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "1",
-                    "articleId": "JORFARTI000028216729",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2013-11-20",
-                    "dateSignaTexte": "2013-11-07",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000027779115",
-                "num": "1er",
-                "intOrdre": 1048574,
-                "id": "KALIARTI000027779115",
-                "content": "<p align='left'><br/>Le présent accord s'applique à l'ensemble des entreprises soumises à la convention collective nationale des commerces de gros.<br/>Les entreprises de 20 salariés et plus directement assujetties à l'obligation d'emploi visées aux <a href='/affichCodeArticle.do?cidTexte=LEGITEXT000006072050&idArticle=LEGIARTI000006903680&dateTexte=&categorieLien=cid'>articles L. 5212-2 et suivants du code du travail</a> sont directement concernées par les termes du présent chapitre et des actions engagées ou préconisées par la branche.<br/>Toutefois, les entreprises qui ne sont pas soumises à l'obligation d'emploi telle que définie ci-dessus s'attacheront à mettre en œuvre les dispositions conventionnelles qui suivent.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Champ d'application",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000028216726",
-                    "textTitle": "Arrêté du 7 novembre 2013 - art. 1, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "1",
-                    "articleId": "JORFARTI000028216729",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2013-11-20",
-                    "dateSignaTexte": "2013-11-07",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000027779117",
-                "num": "2",
-                "intOrdre": 1572861,
-                "id": "KALIARTI000027779117",
-                "content": "<p align='left'><br/>Les interlocuteurs sociaux de la branche souhaitent mettre en place une information fiable et accessible tant sur la démarche de branche que sur les moyens permettant de développer l'emploi des travailleurs handicapés (guides, fiches pratiques…).<br/>Ils assureront notamment :</p><p align='left'><br/>– une information en direction des entreprises, des salariés, des institutions représentatives du personnel ;<br/>– une information en direction des institutions et réseaux en charge de l'emploi de personnes handicapées (AGEFIPH, Cap emploi…), notamment sur les profils de poste recherchés par les entreprises, les offres d'emploi ;<br/>– une information sur les formations spécifiques existantes.<br/>Et d'autre part :</p><p align='left'><br/>– une sensibilisation adaptée en direction des salariés (handicapés ou pas) et des institutions représentatives du personnel pour permettre une meilleure intégration de la personne handicapée ;<br/>– une information aux modalités et conséquences de la reconnaissance du handicap, étant entendu que cette démarche reste individuelle, volontaire et confidentielle de la part de l'intéressé.<br/>Un certain nombre d'actions de communication ont déjà été réalisées dans la branche à destination des entreprises afin de les accompagner dans l'intégration et le maintien dans l'emploi des travailleurs handicapés, et ce dans le cadre de la convention de partenariat existante entre Intergros et l'AGEFIPH :</p><p align='left'><br/>– création d'un guide pratique pour agir en faveur de l'emploi et la formation des salariés handicapés en 2010 ;<br/>– organisation de réunions d'information et/ou événements dédiés ;<br/>– envoi de newsletters ;<br/>– création et mise à jour d'un site internet dédié au handicap : plaquette d'information, rubrique actualités, réalisation de vidéos/témoignages, insertion de liens partenaires…<br/>Les interlocuteurs sociaux s'engagent à poursuivre et amplifier ces actions de communication auprès des entreprises et des salariés de la branche.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Développement des actions de sensibilisation et de communication",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000028216726",
-                    "textTitle": "Arrêté du 7 novembre 2013 - art. 1, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "1",
-                    "articleId": "JORFARTI000028216729",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2013-11-20",
-                    "dateSignaTexte": "2013-11-07",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000027779118",
-                "num": "3",
-                "intOrdre": 2097148,
-                "id": "KALIARTI000027779118",
-                "content": "<p align='center'><br/>3.1. Améliorer les conditions d'accueil des travailleurs handicapés</p><p align='left'><br/>L'insertion et le maintien dans l'emploi des personnes handicapées constituent l'un des thèmes de négociation annuelle visés par le code du travail. Le taux d'emploi des personnes handicapées constaté dans le cadre de la branche traduit la réticence de certaines entreprises face à l'emploi des personnes handicapées, et une très forte disparité dans les pratiques, selon les tailles des entreprises.<br/>Afin de favoriser l'insertion professionnelle des personnes handicapées, chaque entreprise s'emploie à sensibiliser l'ensemble du personnel sur le handicap. En relation avec les instances représentatives du personnel, quand elles existent, il met en place les actions visant à :</p><p align='left'><br/>– lever les idées reçues sur le handicap ;<br/>– favoriser l'accueil et l'intégration dans l'entreprise par des outils de communication ;<br/>– favoriser les démarches volontaires des salariés à faire reconnaître leurs handicaps ;<br/>– mettre en place des formations pour les personnes participant au processus de recrutement ou pour les salariés (notamment élus du CHSCT, CE, DP ou de la DUP) en vue de faciliter l'intégration des travailleurs handicapés.<br/>Sur le plan qualitatif, l'exemplarité d'initiatives mises en place par des entreprises constitue un levier intéressant dans le cadre d'une mutualisation des bonnes pratiques au niveau national (ex. : vidéos/témoignages sur le site dédié Handicap d'Intergros…).</p><p align='center'><br/>3.2. Etre en relation avec des établissements adaptés et des services d'aide par le travail</p><p align='left'><br/>Si l'embauche directe doit être naturellement privilégiée, pour autant le recours à des contrats de fourniture, de sous-traitance ou de prestations de services avec :</p><p align='left'><br/>– les entreprises adaptées ;<br/>– des établissements et services d'aide par le travail autorisés,<br/>peut constituer une solution pour l'emploi des personnes handicapées et favoriser le passage d'un établissement du « secteur protégé » vers le milieu ordinaire de travail. De plus, les entreprises peuvent accueillir les personnes handicapées « détachées » de ce secteur, afin d'en apprécier les capacités professionnelles ou prévoir de les embaucher directement. Un soutien financier par l'AGEFIPH à la sortie du milieu protégé a été créé sous certaines conditions. L'Etat peut attribuer une aide financière (du fonds de développement pour l'insertion professionnelle des handicapés), suivant l'<a href='/affichCodeArticle.do?cidTexte=LEGITEXT000006072050&idArticle=LEGIARTI000006903709&dateTexte=&categorieLien=cid'>article L. 5213-10 du code du travail</a>.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Faciliter l'insertion et l'embauche des travailleurs handicapés",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000028216726",
-                    "textTitle": "Arrêté du 7 novembre 2013 - art. 1, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "1",
-                    "articleId": "JORFARTI000028216729",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2013-11-20",
-                    "dateSignaTexte": "2013-11-07",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000027779121",
-                "num": "4",
-                "intOrdre": 2621435,
-                "id": "KALIARTI000027779121",
-                "content": "<p align='center'>4.1. Favoriser le maintien dans l'emploi<br/><p> </p><p align='left'>Les partenaires sociaux entendent favoriser le maintien dans l'emploi des salariés dont le handicap survient ou s'aggrave alors qu'ils sont déjà en poste.</p><p align='left'>Le maintien dans l'emploi d'un salarié devenu handicapé, quelle qu'en soit l'origine, constitue une véritable priorité pour les entreprises et doit les inciter à rechercher l'ensemble des moyens de nature à en assurer l'effectivité.</p><p align='left'>Prévenir le handicap et l'aggravation du handicap, en lien étroit avec le médecin du travail, le CHSCT ou à défaut les autres instances, développer les mesures d'aides et d'accompagnement sont les axes de la politique à conduire au sein de l'entreprise pour assurer le retour et le maintien à l'emploi des travailleurs handicapés. L'entreprise, à l'initiative ou non du salarié, et, en tout état de cause, avec son accord, envisagera des mesures préventives pouvant intervenir en amont de la reconnaissance d'inaptitude après avis du médecin du travail et proposer dans la mesure du possible des aménagements de postes et/ou d'horaires ou encore organiser des stages pour faciliter le reclassement des personnes concernées. L'entreprise devra en tant que de besoin faire appel à des experts qualifiés (ergonomes, INRS, ANACT…), utiliser les études ergonomiques nécessaires et mettre en œuvre les moyens techniques, voire organisationnels utiles (ex. : logiciel informatique spécifique, fauteuil ergonomique…). Pour cela il est possible de faire appel au conseiller SAMETH (1) régional, qui aide les entreprises à faire un point sur leurs besoins et les oriente vers l'aide la mieux adaptée.</p><p align='left'><font color='black' size='1'><i>(1) SAMETH est un service AGEFIPH pour faciliter le maintien des personnes dans l'entreprise du secteur privé et les établissements du secteur public.</i></font></p><p align='center'>4.2. Budget relatif à l'aménagement du poste de travail<br/><p> </p><p align='left'>Des aménagements techniques du poste de travail et de l'organisation du travail peuvent s'avérer nécessaires pour permettre la compatibilité du handicap et du poste, pour ce faire des aides spécifiques peuvent être sollicitées auprès de l'AGEFIPH. Il s'agit d'aides financières destinées notamment à compenser le handicap mais également des prestations réalisées par des experts sélectionnés et financés par l'AGEFIPH (<a shape='rect' href='http://www.agefiph.fr/' target='_blank'> www.agefiph.fr</a>).</p><p align='left'>Il est rappelé que les travaux d'aménagement pour l'accessibilité des locaux de travail sont des obligations de la loi qui incombent aux entreprises et que ces travaux ne peuvent pas être financés par ce budget.<br/><p> </p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Développer le maintien dans l'emploi des salariés handicapés",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000028216726",
-                    "textTitle": "Arrêté du 7 novembre 2013 - art. 1, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "1",
-                    "articleId": "JORFARTI000028216729",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2013-11-20",
-                    "dateSignaTexte": "2013-11-07",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000027779122",
-                "num": "5",
-                "intOrdre": 3145722,
-                "id": "KALIARTI000027779122",
-                "content": "<p align='left'><br/>Les entreprises doivent prendre toutes mesures visant à éliminer toute forme de discrimination des salariés handicapés. Cela concerne le déroulement de carrière, le bilan de compétences, la formation, la mobilité interne dans l'entreprise, l'évolution des rémunérations.<br/>Ces mesures pourront prendre la forme, notamment, d'entretiens professionnels adaptés dont les modalités seront précisées dans l'accord de groupe, d'entreprise ou d'établissement.<br/>En conséquence, en aucun cas le fait du handicap ne sera un frein à une progression dans l'entreprise. Les salariés handicapés nouvellement embauchés ou en poste suivront des formations leur donnant les compétences nécessaires pour assumer les missions qui leur sont confiées. Un aménagement approprié de leur temps de travail sera recherché à ces fins.<br/>Les entreprises de la branche, en liaison avec l'OPCA Intergros, s'efforceront de prioriser à travers notamment l'utilisation du DIF, les plans de formation des entreprises, des actions de formation en cohérence avec les possibilités d'emploi.<br/>Un point sur ces questions sera présenté aux institutions représentatives du personnel. Les IRP compétentes devront être identifiées dans l'accord de groupe, d'entreprise ou d'établissement. L'employeur et les représentants du personnel pourront être accompagnés par un représentant de l'AGEFIPH ou de toute autre institution compétente.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Prévoir l'évolution de l'emploi des salariés handicapés",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000028216726",
-                    "textTitle": "Arrêté du 7 novembre 2013 - art. 1, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "1",
-                    "articleId": "JORFARTI000028216729",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2013-11-20",
-                    "dateSignaTexte": "2013-11-07",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000027779123",
-                "num": "6",
-                "intOrdre": 3670009,
-                "id": "KALIARTI000027779123",
-                "content": "<p align='left'><br/>L'entreprise et ses institutions représentatives du personnel (CE, DP, DUP, CHSCT…) doivent permettre l'intégration des salariés handicapés à la vie quotidienne de l'entreprise et faciliter leur participation aux événements de l'entreprise et aux activités sociales et culturelles.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Intégrer les salariés handicapés dans la vie quotidienne de l'entreprise",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000028216726",
-                    "textTitle": "Arrêté du 7 novembre 2013 - art. 1, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "1",
-                    "articleId": "JORFARTI000028216729",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2013-11-20",
-                    "dateSignaTexte": "2013-11-07",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000027779124",
-                "num": "7",
-                "intOrdre": 4194296,
-                "id": "KALIARTI000027779124",
-                "content": "<p align='left'>L'objectif premier en matière de formation est de rendre les dispositifs de formation accessibles aux personnes handicapées. La qualification professionnelle par l'acquisition de nouvelles compétences et de qualifications est un facteur d'intégration des personnes handicapées que l'entreprise doit privilégier. </p><p align='center'>7.1. S'appuyer sur un réseau d'accueil extérieur </p><p align='left'>Les signataires incitent les entreprises à se tourner vers les institutions compétentes pour le recrutement et l'intégration des personnes handicapées afin d'établir avec celles-ci un vrai partenariat : AGEFIPH, Pôle emploi, associations régionales … L'AGEFIPH est un des acteurs de la mise en œuvre de la politique de l'emploi des personnes handicapées conçue et conduite par l'Etat en lien avec les partenaires sociaux. Elle peut financer des projets. </p><p align='center'>7.2. Développer la formation qualifiante des handicapés </p><p align='left'>Les personnes handicapées de faible niveau de qualification constituent pour les signataires un public devant être privilégié dans le cadre des actions de professionnalisation afin de maintenir leur employabilité en tenant compte de leurs particularités. <br/>L'employeur s'efforce à ce que les actions de formation organisées dans le cadre du plan de formation soient adaptées à la situation des salariés handicapés : difficulté de déplacement, durée du stage, matériels … En cas de nécessité, des formations spécifiques seront mises en œuvre pour les tuteurs de salariés handicapés dans les conditions fixées par l'<a href='/affichIDCC.do?cidTexte=KALITEXT000005673665&categorieLien=cid'>article 9 de l'avenant n° 2 </a>à l'<a href='/affichIDCC.do?cidTexte=KALITEXT000005673645&categorieLien=cid'>accord-cadre du 16 décembre 1994</a>.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Développer la formation professionnelle des personnes handicapées",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000028216726",
-                    "textTitle": "Arrêté du 7 novembre 2013 - art. 1, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "1",
-                    "articleId": "JORFARTI000028216729",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2013-11-20",
-                    "dateSignaTexte": "2013-11-07",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000027779126",
-                "num": "8",
-                "intOrdre": 4718583,
-                "id": "KALIARTI000027779126",
-                "content": "<p align='left'><br/>Tout salarié qui souhaite obtenir ou renouveler le statut de travailleur handicapé auprès du service public compétent bénéficiera sur justificatif d'une journée d'absence rémunérée au titre des démarches administratives à entreprendre.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Aide au travailleur handicapé",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000028216726",
-                    "textTitle": "Arrêté du 7 novembre 2013 - art. 1, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "1",
-                    "articleId": "JORFARTI000028216729",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2013-11-20",
-                    "dateSignaTexte": "2013-11-07",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000027779127",
-                "num": "9",
-                "intOrdre": 5242870,
-                "id": "KALIARTI000027779127",
-                "content": "<p align='left'><br/>Compte tenu des difficultés de reclassement parfois plus importantes pour les salariés handicapés, il sera tenu compte, de façon toute particulière, de la situation de handicap dans les critères d'ordre des licenciements.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Situation des salariés handicapés en cas de licenciement économique dans l'entreprise",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000028216726",
-                    "textTitle": "Arrêté du 7 novembre 2013 - art. 1, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "1",
-                    "articleId": "JORFARTI000028216729",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2013-11-20",
-                    "dateSignaTexte": "2013-11-07",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000027779128",
-                "num": "10",
-                "intOrdre": 5767157,
-                "id": "KALIARTI000027779128",
-                "content": "<p align='left'>Les salariés dont le handicap reconnu nécessite un suivi médical particulier peuvent s'absenter de l'entreprise sur présentation d'un certificat médical.</p><p><font color='808080'><em><a shape='rect' name='RENVOI_KALIARTI000027779128_1'></a>(1) Article 10 étendu sous réserve de l'application des dispositions de l'article R. 4624-28 du code du travail. <br/>\n(Arrêté du 7 novembre 2013 - art. 1)</em></font></p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Suivi médical des salariés handicapés",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000028216726",
-                    "textTitle": "Arrêté du 7 novembre 2013 - art. 1, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "1",
-                    "articleId": "JORFARTI000028216729",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2013-11-20",
-                    "dateSignaTexte": "2013-11-07",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000027779129",
-                "num": "11",
-                "intOrdre": 6291444,
-                "id": "KALIARTI000027779129",
-                "content": "<p align='left'><br/>Le présent accord est conclu pour une durée déterminée de 3 ans à compter de l'extension de ce dernier, avec l'engagement de se revoir dans les 3 mois précédant la fin de l'accord.<br/>Un bilan de la mise en œuvre de l'accord sera fait annuellement.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Durée de l'accord",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000028216726",
-                    "textTitle": "Arrêté du 7 novembre 2013 - art. 1, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "1",
-                    "articleId": "JORFARTI000028216729",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2013-11-20",
-                    "dateSignaTexte": "2013-11-07",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000027779130",
-                "num": "12",
-                "intOrdre": 6815731,
-                "id": "KALIARTI000027779130",
-                "content": "<p align='left'><br/>Conformément <a href='/affichCodeArticle.do?cidTexte=LEGITEXT000006072050&idArticle=LEGIARTI000006901785&dateTexte=&categorieLien=cid'>aux articles L. 2261-7 </a>et <a href='/affichCodeArticle.do?cidTexte=LEGITEXT000006072050&idArticle=LEGIARTI000006901786&dateTexte=&categorieLien=cid'>L. 2261-8 du code du travail</a>, les parties signataires du présent accord ont la faculté de le réviser. <br/>La demande de révision peut intervenir à tout moment à l'initiative d'une seule des parties signataires. Elle doit être notifiée à toutes les parties signataires et non signataires par lettre recommandée avec avis de réception. <br/>La demande de révision sera accompagnée d'un projet sur les points à réviser. <br/>Les négociations devront s'engager dans les 3 mois suivant la date de la première présentation de ladite demande de révision afin d'arriver à la conclusion d'un avenant de révision. <br/>Cet avenant devra être signé par au moins l'une des organisations syndicales signataires de l'accord ou y ayant adhéré. <br/>Cet avenant sera soumis aux mêmes formalités de dépôt et d'extension. <br/>Cet avenant se substituera alors de plein droit aux dispositions du précédent accord qu'il modifie conformément aux dispositions légales.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Révision",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000028216726",
-                    "textTitle": "Arrêté du 7 novembre 2013 - art. 1, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "1",
-                    "articleId": "JORFARTI000028216729",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2013-11-20",
-                    "dateSignaTexte": "2013-11-07",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000027779132",
-                "num": "13",
-                "intOrdre": 7340018,
-                "id": "KALIARTI000027779132",
-                "content": "<p align='left'><br/>Le présent accord sera fait en un nombre suffisant d'exemplaires pour être remis à chacune des parties contractantes et déposé auprès de la direction générale du travail et du secrétariat du greffe des prud'hommes de Paris dans les conditions prévues par le code du travail en vue de son extension.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Dépôt et extension",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000028216726",
-                    "textTitle": "Arrêté du 7 novembre 2013 - art. 1, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "1",
-                    "articleId": "JORFARTI000028216729",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2013-11-20",
-                    "dateSignaTexte": "2013-11-07",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            }
-          ]
-        },
         {
           "type": "section",
           "data": {
@@ -11418,469 +11044,25 @@
             },
             {
               "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000030056425",
-                "num": "4",
-                "intOrdre": 2097148,
-                "id": "KALIARTI000030056425",
-                "content": "<p align='left'>Le mode d'accès aux CQP des commerces de gros dans le domaine du management commercial permet une prise en compte des besoins et des acquis de chaque candidat ainsi qu'une prise en compte des acquis de l'expérience, conformément aux <a href='/affichIDCCArticle.do?cidTexte=KALITEXT000023330239&idArticle=KALIARTI000023330246&categorieLien=cid'>dispositions de l'article 5 de l'accord de branche du 18 mai 2010</a>. <br/><p> </p><p align='center'>Parcours des candidats <br/><p> </p><p align='left'>Le parcours des candidats aux CQP du management commercial est le suivant : <br/>– repérage des compétences maîtrisées et des compétences à développer, à partir du référentiel de compétences du CQP ; <br/>– construction d'un parcours de développement des compétences individualisé, à partir du référentiel de formation du CQP ; <br/>– formation et/ou développement des compétences en entreprise ; <br/>– évaluation des compétences en entreprise, en situation professionnelle réelle notamment, à partir des critères et outils d'évaluation conçus par la commission paritaire nationale de l'emploi et de la formation professionnelle des commerces de gros (CPNEFP), cette évaluation étant réalisée par un évaluateur issu de l'entreprise et un évaluateur extérieur à l'entreprise ayant suivi une formation définie par la CPNEFP de la convention collective n° 3044 ; <br/>– validation des compétences par le jury paritaire final et délivrance de tout ou partie de la certification. <br/>Conformément à la <a href='/affichTexte.do?cidTexte=JORFTEXT000000408905&categorieLien=cid'>loi du 17 janvier 2002</a>, tout ou partie des CQP des commerces de gros pourra être obtenu par la validation des acquis de l'expérience. <br/>Conformément à l'<a href='/affichIDCC.do?cidTexte=KALITEXT000023330239&categorieLien=cid'>accord de branche du 18 mai 2010</a>, chacune des étapes de ce parcours est formalisée par un outil support conçu par la CPNEFP et mis à la disposition des acteurs du CQP : candidat, employeur, tuteur, évaluateur, jury paritaire. L'utilisation de ces outils est obligatoire pour que le dossier du candidat soit examiné par le jury paritaire. <br/><p> </p><p align='center'>Organisation de l'évaluation en entreprise <br/><p> </p><p align='left'>L'évaluation en entreprise est réalisée par un évaluateur de l'entreprise et un évaluateur extérieur, définis conformément aux dispositions de l'article 5 de l'accord de branche du 18 mai 2010. Ces deux évaluateurs doivent impérativement avoir suivi une formation définie et dispensée par la branche sur les CQP (principes, méthode, outils …) conformément à l'article 5 de l'accord de branche du 18 mai 2010. Pour assurer la neutralité des opérations d'évaluation, un évaluateur extérieur qui est intervenu soit dans le repérage des acquis, soit dans la formation d'un candidat ne peut pas participer à l'évaluation en entreprise pour ce même candidat. <br/><p> </p><p align='center'>Validation des CQP par le jury paritaire final <br/><p> </p><p align='left'>Les CQP du management commercial sont validés conformément aux dispositions de l'article 5 de l'accord de branche du 18 mai 2010. Le jury paritaire final dispose, s'il le souhaite, pour chaque candidat du livret de repérage des acquis, du livret d'évaluation en entreprise et du dossier professionnel du candidat. <br/>Pour chaque unité de compétences, le jury paritaire considère la compétence validée si l'évaluation de l'évaluateur entreprise est positive et que l'évaluation de l'évaluateur extérieur est positive. Il considère la compétence non validée si l'évaluation de l'évaluateur entreprise est négative et que l'évaluation de l'évaluateur extérieur est négative. <br/>Si les avis de ces deux évaluateurs ne sont pas concordants, le jury paritaire final examine dans le fond le dossier du candidat et statue. Les décisions se prennent alors conformément à l'article 5 de l'accord du 10 juillet 1997, à l'avenant du 5 avril 2000 et à l'article 5 de l'accord de branche du 18 mai 2010. <br/><p> </p><p align='center'>Recours des candidats <br/><p> </p><p align='left'>Il s'effectue conformément aux dispositions de l'article 5 de l'accord de branche du 18 mai 2010.<br/><p> </p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Modalités de validation des certificats de qualification professionnelle des commerces de gros dans le domaine du management commercial",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000030337908",
-                    "textTitle": "ARRÊTÉ du 26 février 2015 - art. 4, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "4",
-                    "articleId": "JORFARTI000030337927",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2015-03-11",
-                    "dateSignaTexte": "2015-02-26",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000030056435",
-                "num": "5",
-                "intOrdre": 2621435,
-                "id": "KALIARTI000030056435",
-                "content": "<p align='left'><br/>Les parcours des candidats salariés dans une entreprise de commerce de gros seront pris en charge par l'OPCA de la branche, conformément aux décisions de la commission paritaire nationale de l'emploi et de la formation professionnelle, dans le cadre :<br/>– du contrat de professionnalisation ;<br/>– de la période de professionnalisation ;<br/>– du compte personnel de formation ;<br/>– du plan de formation.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Financement des parcours des candidats",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000030337908",
-                    "textTitle": "ARRÊTÉ du 26 février 2015 - art. 4, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "4",
-                    "articleId": "JORFARTI000030337927",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2015-03-11",
-                    "dateSignaTexte": "2015-02-26",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000030056436",
-                "num": "6",
-                "intOrdre": 3145722,
-                "id": "KALIARTI000030056436",
-                "content": "<p align='left'><br/>Le positionnement des CQP du management commercial dans la classification de la convention collective nationale n° 3044 s'effectue comme suit :<br/>– CQP « Manager d'équipe sédentaire » : niveau VI, échelon 2 ;<br/>– CQP « Manager d'équipe itinérante » : niveau VI, échelon 2 ;<br/>– CQP « Responsable d'unité commerciale » : par exception aux règles définies dans l'avenant I « Cadres » de la classification de la convention collective nationale des commerces de gros n° 3044, les salariés ayant obtenu le CQP « Responsable d'unité commerciale », exerçant effectivement l'emploi, seront classés au niveau VII, échelon 1, avec les règles de progression d'échelon applicables à ce niveau.<br/>Une prime exceptionnelle d'un montant de 20 % du salaire minimum conventionnel mensuel correspondant au positionnement du CQP est versée au candidat par l'entreprise lors de l'obtention du CQP.<br/>Conformément aux <a href='/affichIDCCArticle.do?cidTexte=KALITEXT000023330239&idArticle=KALIARTI000023330248&categorieLien=cid'>dispositions de l'article 7 de l'accord de branche du 18 mai 2010</a>, sont bénéficiaires du niveau et de l'échelon de classification figurant ci-dessus ainsi que de la prime exceptionnelle les salariés ayant obtenu le CQP et exerçant effectivement l'emploi visé par le CQP, ces deux conditions étant cumulatives.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Positionnement des certificats de qualification professionnelle du management commercial dans la convention collective nationale des commerces de gros",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000030337908",
-                    "textTitle": "ARRÊTÉ du 26 février 2015 - art. 4, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "4",
-                    "articleId": "JORFARTI000030337927",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2015-03-11",
-                    "dateSignaTexte": "2015-02-26",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000030056439",
-                "num": "7",
-                "intOrdre": 3670009,
-                "id": "KALIARTI000030056439",
-                "content": "<p align='left'><br/>Le présent accord fera l'objet des formalités de dépôt prévues au code du travail ainsi que d'une demande d'extension.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Extension",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000030337908",
-                    "textTitle": "ARRÊTÉ du 26 février 2015 - art. 4, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "4",
-                    "articleId": "JORFARTI000030337927",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2015-03-11",
-                    "dateSignaTexte": "2015-02-26",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "section",
-              "data": {
-                "cid": "KALISCTA000030056441",
-                "intOrdre": 4194296,
-                "title": "Annexes",
-                "id": "KALISCTA000030056441",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN"
-              },
-              "children": [
-                {
-                  "type": "article",
-                  "data": {
-                    "cid": "KALIARTI000030056442",
-                    "intOrdre": 524287,
-                    "id": "KALIARTI000030056442",
-                    "content": "<p align='center'> \t\t\t\t\tAnnexe I<br/> \t\t\t\t\tRéférentiels d'activités, de compétences et de certification pour le CQP « Responsable d'unité commerciale »<br/> \t\t\t\t\tRéférentiel d'activités<br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tPilotage de l'activité commerciale de l'unité commerciale :<br/> \t\t\t\t\tRecueil d'informations sur le marché local : présence de la concurrence, évolution de ses implantations, environnement économique, projets locaux susceptibles d'avoir un impact sur la demande…<br/> \t\t\t\t\tRecueil d'informations sur les résultats des activités commerciales : chiffre d'affaires, marge, frais, mouvements dans le fichier clients, structure du portefeuille clients…<br/> \t\t\t\t\tElaboration d'un budget prévisionnel (chiffre d'affaires et marge de son périmètre).<br/> \t\t\t\t\tExamen des indicateurs commerciaux, analyse des tableaux de bord, interprétation des résultats.<br/> \t\t\t\t\tProposition d'actions correctives.<br/> \t\t\t\t\tComparaisons périodiques, territoriales…<br/> \t\t\t\t\tSuivi des paiements et des encours.<br/> \t\t\t\t\tPilotage du développement de la clientèle.<br/> \t\t\t\t\tPilotage ou réalisation des relances clients et fournisseurs.<br/> \t\t\t\t\tAnimation de la politique commerciale de l'unité commerciale :<br/> \t\t\t\t\tLancement / pilotage du lancement des actions commerciales définies par l'entreprise et d'actions spécifiques.<br/> \t\t\t\t\tSuivi des actions commerciales : actions à réaliser, utilisation des outils d'aide à la vente, des outils et supports marketing, aménagement et animation de l'espace de vente, utilisation du site web de l'entreprise, suivi des résultats, réajustement des actions, contrôle du respect de la réglementation commerciale en vigueur…<br/> \t\t\t\t\tManagement opérationnel de l'équipe :<br/> \t\t\t\t\tAccueil et intégration des nouveaux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tOrganisation du travail au sein de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tRéalisation des plannings.<br/> \t\t\t\t\tTransmission et contrôle des consignes.<br/> \t\t\t\t\tConduite d'entretiens individuels périodiques : fixation d'objectifs commerciaux, entretiens annuels d'évaluation, entretiens de recadrage, entretiens professionnels…<br/> \t\t\t\t\tAnimation de réunions.<br/> \t\t\t\t\tTransmission de savoir-faire, développement des compétences.<br/> \t\t\t\t\tSélection de candidats dans le cadre d'un recrutement.<br/> \t\t\t\t\tCommunication et gestion de la relation clients :<br/> \t\t\t\t\tTransmission d'informations à l'équipe sur la politique de l'entreprise et les actions à conduire.<br/> \t\t\t\t\tTransmission d'informations aux différents services de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tValorisation de l'image de l'entreprise auprès des interlocuteurs locaux internes et externes.<br/> \t\t\t\t\tTraitement en relais de l'équipe de vente des réclamations complexes et/ou litiges.<br/> \t\t\t\t\tGestion des stocks et des matériels de l'unité commerciale :<br/> \t\t\t\t\tSupervision des opérations de réception, de stockage et de livraison.<br/> \t\t\t\t\tContrôle et suivi du niveau et de l'état des stocks.<br/> \t\t\t\t\tSupervision des inventaires.<br/> \t\t\t\t\tNégociation des retours fournisseurs.<br/> \t\t\t\t\tSuivi de l'entretien et de la maintenance des matériels.<br/> \t\t\t\t\tSupervision des contrats avec les prestataires (société de nettoyage, maintenance…).<br/> \t\t\t\t\tMise en œuvre des procédures administratives et QHSE :<br/> \t\t\t\t\tContrôle de l'application des procédures QHSE de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tMise en œuvre et suivi des procédures « ressources humaines » de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tSupervision des procédures administratives de contrôle interne : caisse, gestion des flux monétaires lutte contre la démarque…<br/> \t\t\t\t\tAlerte en cas d'anomalie.<br/><p> </p><p align='center'> \t\t\t\t\tRéférentiel de compétences<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 1. – Mettre en œuvre un plan d'actions commerciales adapté à son unité commerciale</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tIdentifier les informations clés sur la présence commerciale, l'évolution du marché, la concurrence et le potentiel du périmètre à partir de différentes sources d'information.<br/> \t\t\t\t\tAnalyser le positionnement commercial de l'unité commerciale dans le périmètre.<br/> \t\t\t\t\tDécliner sur son périmètre les orientations commerciales définies par l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tAnalyser les résultats liés à la mise en œuvre des actions commerciales et expliquer les écarts entre les résultats obtenus et les résultats prévisionnels.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 2. – Gérer les stocks et les matériels de l'unité commerciale</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tEvaluer la conformité des opérations de réception, de stockage, de livraison de produits et de maintenance des matériels en référence aux procédures en vigueur au sein de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tDéfinir des actions correctives adaptées en cas d'écart identifié.<br/> \t\t\t\t\tOptimiser l'organisation et l'utilisation de l'espace de stockage.<br/> \t\t\t\t\tOrganiser les inventaires et en analyser les résultats.<br/> \t\t\t\t\tEvaluer la pertinence d'un retour fournisseur ou d'un retour client et le négocier.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 3. – Organiser et animer une équipe</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tMettre en œuvre un programme d'intégration en direction des nouveaux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tRepérer les compétences nécessaires en cas de recrutement.<br/> \t\t\t\t\tEvaluer et développer les compétences des collaborateurs.<br/> \t\t\t\t\tRépartir les activités à réaliser entre les membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tPlanifier et gérer le temps de travail de chaque membre de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tTransmettre des consignes aux membres de l'équipe et contrôler leur mise en œuvre.<br/> \t\t\t\t\tConduire un entretien individuel : entretien annuel d'évaluation, recadrage…<br/> \t\t\t\t\tOrganiser, préparer et conduire des réunions d'équipe.<br/> \t\t\t\t\tAdopter une posture managériale dans ses relations avec l'équipe et ses interlocuteurs.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 4. – Communiquer avec les clients, les services et les partenaires de l'entreprise</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tTransmettre des informations pertinentes aux différents services et partenaires de l'entreprise sur les activités de l'unité commerciale en respectant l'organisation hiérarchique et fonctionnelle de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tRelayer les bonnes pratiques, les contraintes et problématiques rencontrées au sein de l'unité commerciale auprès de collaborateurs issus de différents services et des membres de son équipe.<br/> \t\t\t\t\tTraiter les situations relationnelles difficiles et les réclamations complexes avec les clients en respectant le rôle et le positionnement de chacun ainsi que les procédures en vigueur au sein de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tIdentifier au sein de l'entreprise les différents services à associer en fonction des actions à conduire.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 5. – Organiser et prioriser son activité de responsable d'unité commerciale</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tIdentifier les actions à conduire pour améliorer le fonctionnement de l'unité commerciale et concevoir des plans d'actions adaptés.<br/> \t\t\t\t\tPlanifier son activité sur le long terme en fonction du plan d'actions à conduire.<br/> \t\t\t\t\tConcevoir son planning en fonction des échéances à respecter.<br/> \t\t\t\t\tAdapter son organisation aux aléas et événements nouveaux intervenant dans l'activité de l'unité commerciale afin de répondre au mieux aux besoins des clients et aux priorités de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tPrioriser ses activités en fonction de leur degré d'urgence.<br/> \t\t\t\t\tEvaluer la pertinence d'intervenir directement auprès d'un client en relais d'un vendeur en fonction du degré d'autonomie du vendeur et des caractéristiques de la situation (urgence, importance…).<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 6. – Contrôler la mise en œuvre des procédures administratives et de qualité, d'hygiène, de sécurité et d'environnement</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tContrôler au quotidien le respect de la législation, des procédures et des consignes en vigueur, notamment en matière de qualité, d'hygiène, de santé, de sécurité et d'environnement au sein de l'unité commerciale.<br/> \t\t\t\t\tIdentifier les non-conformités et mettre en œuvre les actions correctives appropriées.<br/> \t\t\t\t\tExpliquer aux membres de l'équipe les enjeux liés à la mise en œuvre des consignes et outils en vigueur en matière de qualité, d'hygiène, de santé, de sécurité, d'environnement.<br/> \t\t\t\t\tIdentifier les risques professionnels liés à l'exercice des différents métiers au sein de l'unité commerciale.<br/> \t\t\t\t\tIdentifier et mettre en œuvre les actions susceptibles d'améliorer les conditions de travail de l'équipe.<br/><p> </p><p align='center'> \t\t\t\t\tRéférentiel de certification<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 1</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tAnalyse du périmètre :<br/> \t\t\t\t\tLes membres de l'équipe sont incités à recueillir des informations sur le positionnement de la concurrence auprès de différentes sources : visite d'espaces de vente concurrents, recueil de devis, échanges avec les clients, les commerciaux des concurrents…<br/> \t\t\t\t\tLa fiabilité des informations recueillies est vérifiée.<br/> \t\t\t\t\tLes éléments clés susceptibles d'avoir un impact sur l'activité commerciale de l'unité commerciale sont suivis et analysés : évolutions prévisibles de la demande, innovations produits / services, résultats de la concurrence, évolution de l'activité des clients, des prospects…<br/> \t\t\t\t\tLe potentiel du secteur est identifié à l'aide de méthodes d'analyse adaptées (identification des opportunités clients ou marchés).<br/> \t\t\t\t\tLes parts de marché sont évaluées à partir d'indicateurs objectifs.<br/> \t\t\t\t\tAnalyse du positionnement de l'unité commerciale sur le périmètre :<br/> \t\t\t\t\tLes forces et les faiblesses de l'unité commerciale sur son secteur en termes de clients et de marché sont identifiées.<br/> \t\t\t\t\tDes échanges sont conduits au sein de l'équipe commerciale pour identifier les avantages concurrentiels de l'unité commerciale par gammes de produits.<br/> \t\t\t\t\tLes prospects à solliciter en priorité sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tLes risques liés à la perte de clients importants sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tLes impacts de la conjoncture économique sur l'activité sont pris en compte dans l'analyse du positionnement de l'unité commerciale.<br/> \t\t\t\t\tMise en œuvre des actions commerciales :<br/> \t\t\t\t\tLa stratégie commerciale de l'entreprise est connue et partagée avec les équipes.<br/> \t\t\t\t\tLa déclinaison de la stratégie commerciale (agencement et animation de l'espace de vente, campagne d'appels sortants, opérations promotionnelles…) au sein de l'unité commerciale prend en compte les spécificités locales.<br/> \t\t\t\t\tLes points clés sur lesquels centrer les efforts en matière d'actions commerciales sont clairement identifiés en lien avec les vendeurs.<br/> \t\t\t\t\tAnalyse des résultats :<br/> \t\t\t\t\tLes tableaux de bord et statistiques disponibles sont régulièrement analysés et expliqués.<br/> \t\t\t\t\tLes causes des écarts entre prévisionnel et réalisé, les causes de perte de chiffre d'affaires ou de marge sont identifiées et argumentées.<br/> \t\t\t\t\tLes paiements et les encours sont régulièrement suivis et les relances organisées avec l'équipe de vendeurs.<br/> \t\t\t\t\tDes plans de correction des écarts sont formalisés.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 2</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tSupervision des opérations de réception, stockage et livraison :<br/> \t\t\t\t\tLa chaîne logistique au sein de l'unité commerciale est lisible, claire et cohérente.<br/> \t\t\t\t\tDes actions permettant d'optimiser l'utilisation de l'espace de stockage sont mises en œuvre.<br/> \t\t\t\t\tUn suivi des opérations logistiques réalisées au sein de l'unité commerciale est régulièrement réalisé.<br/> \t\t\t\t\tDes améliorations sont apportées à l'organisation de la chaîne logistique chaque fois que nécessaire (planification de la réception, tournées, livraisons…).<br/> \t\t\t\t\tGestion des stocks et inventaires :<br/> \t\t\t\t\tDes contrôles de l'état des stocks physiques sont effectués de manière régulière en utilisant les outils de gestion de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLes enjeux d'une bonne gestion des stocks sont expliqués et régulièrement rappelés à l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tLes inventaires sont réalisés dans le respect des consignes en vigueur dans l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLes écarts d'inventaire sont identifiés et analysés.<br/> \t\t\t\t\tDes actions de lutte contre la démarque sont identifiées et mises en œuvre.<br/> \t\t\t\t\tRelations avec les fournisseurs :<br/> \t\t\t\t\tLes cas justifiant un retour fournisseur sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tLes retours fournisseurs sont justifiés par des éléments probants et négociés dans l'intérêt de l'entreprise et en référence aux contrats passés et aux consignes en vigueur dans l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLa procédure de retour fournisseur et de reprise de produits (retours clients) est connue et respectée.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 3</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tRecrutement :<br/> \t\t\t\t\tLes compétences recherchées en cas de recrutement sont clairement explicitées et argumentées.<br/> \t\t\t\t\tLes profils de recrutement sont adaptés aux spécificités de l'unité commerciale et aux caractéristiques de l'équipe en place.<br/> \t\t\t\t\tLes entretiens réalisés permettent à la direction commerciale ou à la direction des ressources humaines de disposer d'éléments fiables sur les candidats (savoir-faire techniques, parcours professionnel, motivation…).<br/> \t\t\t\t\tIntégration des nouveaux membres de l'équipe :<br/> \t\t\t\t\tUn soin particulier est apporté à l'accueil des nouveaux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tUn parcours d'intégration est défini et mis en œuvre au sein de l'unité commerciale : présentation de l'unité commerciale, des membres de l'équipe…<br/> \t\t\t\t\tDes points réguliers sont organisés en phase d'intégration pour identifier les éventuelles difficultés et accompagner le nouvel arrivant.<br/> \t\t\t\t\tOrganisation du travail :<br/> \t\t\t\t\tLa répartition des activités entre les membres de l'équipe tient compte des forces et des faiblesses de chaque membre de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tLa charge de travail est répartie de manière équilibrée entre les membres de l'équipe et régulièrement évaluée.<br/> \t\t\t\t\tLes plannings sont établis à l'avance, présentés et expliqués.<br/> \t\t\t\t\tLes plannings respectent la réglementation en vigueur.<br/> \t\t\t\t\tLes consignes données sont claires, réalistes, adaptées aux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre des consignes est vérifiée.<br/> \t\t\t\t\tCommunication avec les membres de l'équipe :<br/> \t\t\t\t\tLes réunions d'équipe sont maîtrisées : évaluation du temps à passer sur chaque thématique, nombre de sujets à aborder, priorisation des sujets à traiter et des temps de parole, incitation à la réflexion individuelle et collective, à la prise de parole, formalisation et suivi des résultats et décisions prises…<br/> \t\t\t\t\tLes entretiens individuels sont maîtrisés : fixation d'un objectif clair avant chaque entretien, préparation des entretiens, synthèse…<br/> \t\t\t\t\tDéveloppement des compétences :<br/> \t\t\t\t\tDifférents types d'actions de formations sont mises en œuvre : utilisation du plan de formation de l'entreprise, formation interne individuelle, « trainings » collectifs…<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre de nouveaux savoir-faire ou de nouvelles compétences par les membres de l'équipe est suivie et mesurée (entretiens de débriefing, observation…).<br/> \t\t\t\t\tPosture managériale :<br/> \t\t\t\t\tLe manager connaît la stratégie de l'entreprise, l'explique à ses collaborateurs et l'intègre dans ses actes de management.<br/> \t\t\t\t\tL'équipe est mobilisée autour des objectifs de l'unité commerciale et de la stratégie de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLes objectifs fixés sont spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et inscrits dans le temps.<br/> \t\t\t\t\tLes objectifs sont expliqués.<br/> \t\t\t\t\tL'atteinte des objectifs est contrôlée et des actions correctives sont identifiées.<br/> \t\t\t\t\tLes réussites de l'équipe sont valorisées.<br/> \t\t\t\t\tL'équipe est mobilisée autour des objectifs de l'unité commerciale et de la stratégie de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLes procédures et consignes sont systématiquement et durablement respectées par le manager.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 4</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tCirculation de l'information au sein de l'entreprise :<br/> \t\t\t\t\tL'organisation hiérarchique et fonctionnelle de l'entreprise est connue et respectée.<br/> \t\t\t\t\tLes outils de communication sont utilisés de manière appropriée et efficace (ciblage des mails, mise en avant des informations urgentes…).<br/> \t\t\t\t\tRelais des pratiques et de la situation de l'unité commerciale :<br/> \t\t\t\t\tLes bonnes pratiques des membres de l'équipe sont identifiées et valorisées.<br/> \t\t\t\t\tLes contraintes et problématiques à traiter au sein de l'unité commerciale sont explicitées.<br/> \t\t\t\t\tLes contraintes et points de vue de ses interlocuteurs sont compris et pris en compte.<br/> \t\t\t\t\tLes situations devant faire l'objet d'une alerte auprès d'autres services ou de la hiérarchie sont identifiées et partagées rapidement.<br/> \t\t\t\t\tLes services à associer aux actions entreprises au sein de l'unité commerciale et/ou aux problématiques à traiter sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tTraitement des réclamations clients et des situations délicates :<br/> \t\t\t\t\tLes interventions auprès des clients sont préparées et mises en œuvre dans le souci de préserver la crédibilité et la légitimité de l'équipe ainsi que la qualité de sa relation commerciale avec le client.<br/> \t\t\t\t\tLes attributions des différents services de l'entreprise sont respectées lors du traitement des litiges et contentieux.<br/> \t\t\t\t\tL'ensemble des informations nécessaires au traitement des litiges et contentieux est systématiquement transmis aux différents services.<br/> \t\t\t\t\tLes risques liés à un mauvais traitement d'un litige ou d'un contentieux sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tLe suivi de la résolution des litiges et la relance des services concernés sont assurés.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 5</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tAmélioration continue :<br/> \t\t\t\t\tLes thématiques sur lesquelles une action est à conduire (amélioration des procédures internes, planification des activités…) pour améliorer le fonctionnement de l'unité commerciale sont identifiées.<br/> \t\t\t\t\tUn plan d'actions adapté est conçu et organisé.<br/> \t\t\t\t\tLe suivi du plan d'actions est réalisé.<br/> \t\t\t\t\tDes actions correctives sont mises en place.<br/> \t\t\t\t\tOrganisation de l'activité du manager :<br/> \t\t\t\t\tUne planification des principales interventions à conduire en théorie sur l'année est réalisée.<br/> \t\t\t\t\tLes membres de l'équipe sont très régulièrement suivis et rencontrés selon une programmation définie à l'avance.<br/> \t\t\t\t\tDes réunions d'équipe sont régulièrement planifiées et réalisées.<br/> \t\t\t\t\tLes échéances à respecter sont identifiées et suivies de manière systématique.<br/> \t\t\t\t\tTraitement des aléas :<br/> \t\t\t\t\tLes urgences font l'objet d'une analyse systématique : degré d'importance, risques potentiels, caractère indispensable ou non de l'intervention du manager, délai de réponse…<br/> \t\t\t\t\tLes interventions du manager en urgence sont systématiquement analysées et débriefées auprès de l'équipe ou du collaborateur concerné.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 6</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tSuivi et contrôle des procédures en vigueur :<br/> \t\t\t\t\tLes principales dispositions législatives, réglementaires et conventionnelles applicables dans l'unité commerciale sont connues et mises en œuvre (temps de travail, respect de l'affichage obligatoire, affichage des prix, transmission des conditions générales de vente…).<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre des procédures administratives et consignes qualité est régulièrement contrôlée (contrôle interne de la caisse, écarts de stock…).<br/> \t\t\t\t\tLe respect de la procédure de clôture de caisse est systématiquement contrôlé.<br/> \t\t\t\t\tLes manipulations de monnaie sont réalisées dans le respect des procédures de sécurité en vigueur.<br/> \t\t\t\t\tDes actions correctives adaptées sont définies en cas de besoin.<br/> \t\t\t\t\tSuivi et prévention des risques professionnels :<br/> \t\t\t\t\tLes obligations pesant sur l'unité commerciale en matière d'hygiène, de sécurité et d'environnement sont identifiées et expliquées.<br/> \t\t\t\t\tDes contrôles périodiques sont réalisés pour évaluer le respect de la législation, des procédures et des consignes en matière d'hygiène, de sécurité et d'environnement (respect des règles de levage et de manutention des produits, tenue de l'espace de vente, port de la tenue de travail et des EPI aux différents postes…).<br/> \t\t\t\t\tLes spécificités des produits commercialisés par l'entreprise sont identifiées et prises en compte.<br/> \t\t\t\t\tLes risques liés à l'exercice des métiers au sein de l'unité commerciale sont identifiés et surveillés : respect des règles de levage et de manutention des produits, tenue de l'espace de vente, port de la tenue de travail et des EPI aux différents postes…<br/> \t\t\t\t\tLe « document unique » est connu et appliqué.<br/><p> </p><p align='center'> \t\t\t\t\tModalités d'évaluation<br/><p> </p><p></p><div align='center'><center><table border='1'><tbody><tr><th>Compétence</th><th>Situation d'évaluation<br/>en entreprise</th><th>Conditions de l'évaluation</th></tr><tr><td align='center'>1</td><td align='center'>Présentation par le candidat de l'organisation<br/>en vigueur pour la mise en place des plans d'actions commerciales au sein de l'unité</td><td align='center'>Présentation + entretien d'évaluation<br/>en présence des deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>2</td><td align='center'>Visite de l'unité et présentation par le candidat<br/>de l'organisation en vigueur en matière<br/>de gestion des flux physiques</td><td align='center'>Visite / présentation en présence de l'évaluateur entreprise seul + entretien d'évaluation</td></tr><tr><td align='center'>3</td><td align='center'>Observation d'une réunion d'équipe + entretien</td><td align='center'>Observation de la réunion d'équipe<br/>par l'évaluateur entreprise seul<br/>Entretien d'évaluation par l'évaluateur interne + entretien en présence des deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>4</td><td align='center'>Entretien d'évaluation sur l'organisation du<br/>candidat, la communication et le respect<br/> des procédures</td><td align='center'>Entretien d'évaluation en présence<br/>des deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>5</td><td></td><td></td></tr><tr><td align='center'>6</td><td></td><td></td></tr></tbody></table></center></div><p></p>",
-                    "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                    "lstLienModification": [
-                      {
-                        "textCid": "JORFTEXT000030337908",
-                        "textTitle": "ARRÊTÉ du 26 février 2015 - art. 4, v. init.",
-                        "linkType": "ETEND",
-                        "linkOrientation": "cible",
-                        "articleNum": "4",
-                        "articleId": "JORFARTI000030337927",
-                        "natureText": "ARRETE",
-                        "datePubliTexte": "2015-03-11",
-                        "dateSignaTexte": "2015-02-26",
-                        "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                      }
-                    ]
-                  }
-                },
-                {
-                  "type": "article",
-                  "data": {
-                    "cid": "KALIARTI000030056443",
-                    "intOrdre": 1048574,
-                    "id": "KALIARTI000030056443",
-                    "content": "<p align='center'> \t\t\t\t\tAnnexe II<br/> \t\t\t\t\tRéférentiels d'activités, de compétences et de certification pour le CQP « Manager d'équipe sédentaire »<br/> \t\t\t\t\tRéférentiel d'activités<br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tPilotage de l'activité commerciale :<br/> \t\t\t\t\tLancement / pilotage du lancement des actions commerciales définies par l'entreprise et d'actions spécifiques.<br/> \t\t\t\t\tSuivi des actions commerciales : actions à réaliser, utilisation des outils d'aide à la vente, des outils et supports marketing, utilisation du site web de l'entreprise, suivi des résultats, réajustement des actions, contrôle du respect de la réglementation commerciale en vigueur…<br/> \t\t\t\t\tRecueil d'informations sur les résultats des activités commerciales : chiffre d'affaires, marge, frais, mouvements dans le fichier clients, structure du portefeuille clients…<br/> \t\t\t\t\tExamen des indicateurs commerciaux, analyse des tableaux de bord, interprétation des résultats.<br/> \t\t\t\t\tComparaisons périodiques, territoriales…<br/> \t\t\t\t\tSuivi des paiements et des encours.<br/> \t\t\t\t\tPilotage ou réalisation des relances clients.<br/> \t\t\t\t\tAnimation et accompagnement de l'équipe commerciale :<br/> \t\t\t\t\tFormalisation et présentation des objectifs commerciaux individuels.<br/> \t\t\t\t\tAccompagnement technique et méthodologique / coaching : ciblage des priorités et des actions commerciales, préparation et réalisation des appels sortants, double écoute, relances clients à effectuer…<br/> \t\t\t\t\tSuivi de l'activité et des résultats individuels : actions conduites, résultats, repérage et explication des écarts, réajustements à prévoir…<br/> \t\t\t\t\tMobilisation individuelle et collective autour des objectifs commerciaux.<br/> \t\t\t\t\tRéalisation d'actions commerciales ciblées (grands comptes, contrats à enjeux…).<br/> \t\t\t\t\tManagement opérationnel de l'équipe :<br/> \t\t\t\t\tAccueil et intégration des nouveaux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tTransmission et contrôle des consignes.<br/> \t\t\t\t\tConduite d'entretiens individuels périodiques : entretiens annuels d'évaluation, entretiens professionnels…<br/> \t\t\t\t\tAnimation de réunions.<br/> \t\t\t\t\tSélection de candidats dans le cadre d'un recrutement.<br/> \t\t\t\t\tOrganisation du planning de l'équipe commerciale.<br/> \t\t\t\t\tCommunication et gestion de la relation clients :<br/> \t\t\t\t\tTransmission d'informations à l'équipe sur la politique de l'entreprise et les actions à conduire.<br/> \t\t\t\t\tTransmission d'informations aux différents services de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tValorisation de l'image de l'entreprise auprès des interlocuteurs locaux internes et externes.<br/> \t\t\t\t\tTraitement en relais de l'équipe de vente des réclamations complexes et/ou litiges.<br/> \t\t\t\t\tMise en œuvre des procédures administratives et QHSE :<br/> \t\t\t\t\tContrôle de l'application des procédures QHSE de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tSupervision des procédures administratives de gestion et de contrôle interne : conditions générales et particulières de vente, procédures tarifaires, conditions de livraison, gestion des équipements et matériels…<br/> \t\t\t\t\tAlerte en cas d'anomalie.<br/><p> </p><p align='center'> \t\t\t\t\tRéférentiel de compétences<br/><p> <b>Compétence 1. – Dynamiser au quotidien les membres d'une équipe de vente sédentaire</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tMobiliser l'équipe de vendeurs au quotidien autour des objectifs à atteindre.<br/> \t\t\t\t\tRéaliser des observations de l'équipe en situation de vente et identifier les points à renforcer.<br/> \t\t\t\t\tExpliquer aux membres de l'équipe de vente un mode opératoire, une technique de vente.<br/> \t\t\t\t\tRéaliser des démonstrations d'entretiens de vente.<br/> \t\t\t\t\tIdentifier les objectifs de progression et les besoins en formation de chaque membre de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tTransmettre des connaissances, des savoir-faire en tenant compte des besoins des vendeurs.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 2. – Mettre en œuvre les actions commerciales sur son périmètre</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tOrganiser la mise en œuvre des opérations commerciales sur son périmètre à partir des plans d'actions commerciales définis au sein de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tMesurer au quotidien l'avancement et les résultats des actions et opérations commerciales mises en œuvre sur le secteur.<br/> \t\t\t\t\tDéfinir des objectifs commerciaux et un plan d'actions commerciales pour chaque vendeur sédentaire en tenant compte de son profil et des caractéristiques du portefeuille clients.<br/> \t\t\t\t\tConcevoir, en lien avec l'équipe de vente, des propositions d'ajustement des opérations commerciales en prenant appui sur l'analyse des résultats obtenus.<br/> \t\t\t\t\tUtiliser les fonctionnalités de l'outil de gestion de la relation client et de téléphonie pour piloter son activité commerciale et actualiser les informations commerciales.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 3. – Organiser et animer une équipe</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tMettre en œuvre un programme d'intégration en direction des nouveaux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tRepérer les compétences nécessaires en cas de recrutement.<br/> \t\t\t\t\tRépartir les activités à réaliser entre les membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tPlanifier et gérer le temps de travail de chaque membre de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tTransmettre des consignes aux membres de l'équipe et contrôler leur mise en œuvre.<br/> \t\t\t\t\tConduire un entretien individuel : entretien annuel d'évaluation, recadrage…<br/> \t\t\t\t\tOrganiser, préparer et conduire des réunions d'équipe.<br/> \t\t\t\t\tAdopter une posture managériale dans ses relations avec l'équipe et ses interlocuteurs.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 4. – Communiquer avec les clients, les services et les partenaires de l'entreprise</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tTransmettre des informations pertinentes aux différents services et partenaires de l'entreprise sur les activités du secteur en respectant l'organisation hiérarchique et fonctionnelle de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tRelayer les bonnes pratiques, les contraintes et problématiques rencontrées au sein du secteur auprès de collaborateurs issus de différents services et des membres de son équipe.<br/> \t\t\t\t\tTraiter les situations relationnelles difficiles et les réclamations complexes avec les clients en respectant le rôle et le positionnement de chacun ainsi que les procédures en vigueur au sein de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tIdentifier au sein de l'entreprise les différents services à associer en fonction des actions à conduire.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 5. – Organiser et prioriser son activité de manager</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tIdentifier les actions à conduire pour améliorer les performances du secteur et concevoir des plans d'actions adaptés.<br/> \t\t\t\t\tPlanifier son activité sur le long terme en fonction du plan d'actions à conduire.<br/> \t\t\t\t\tConcevoir son planning en fonction des échéances à respecter.<br/> \t\t\t\t\tAdapter son organisation aux aléas et événements nouveaux intervenant dans l'activité du secteur afin de répondre au mieux aux besoins des clients et aux priorités de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tPrioriser ses activités en fonction de leur degré d'urgence.<br/> \t\t\t\t\tEvaluer la pertinence d'intervenir directement auprès d'un client en relais d'un vendeur en fonction du degré d'autonomie du vendeur et des caractéristiques de la situation (urgence, importance…).<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 6. – Contrôler la mise en œuvre des procédures administratives et de qualité, d'hygiène, de sécurité et d'environnement</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tInformer et mobiliser ses collaborateurs autour des enjeux liés au respect de la législation, des procédures et des consignes en vigueur, notamment en matière de qualité, d'hygiène, de santé, de sécurité et d'environnement au sein de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tIdentifier les non-conformités et mettre en œuvre les actions correctives appropriées.<br/> \t\t\t\t\tSuperviser et contrôler la mise en œuvre des procédures et consignes en matière de sécurité au travail.<br/><p> </p><p align='center'> \t\t\t\t\tRéférentiel de certification<br/><p> <b>Critères d'évaluation compétence 1</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tMobilisation des vendeurs :<br/> \t\t\t\t\tL'équipe est très régulièrement mobilisée autour des objectifs à atteindre sur la période.<br/> \t\t\t\t\tDes retours fréquents sont réalisés auprès de l'équipe : résultats obtenus lors de la journée ou de la semaine passée, écarts par rapport au prévisionnel, rappel de la cible, des enjeux…<br/> \t\t\t\t\tLe sens des efforts à réaliser pour développer les ventes est expliqué à l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tL'équipe de vente est dynamisée très régulièrement sans pression ni stress.<br/> \t\t\t\t\tDifférents outils sont utilisés pour entretenir la motivation de l'équipe : challenges, jeux, retours sur les résultats individuels (entretien individuel)…<br/> \t\t\t\t\tAccompagnement des vendeurs dans leurs activités :<br/> \t\t\t\t\tUne relation propice à la réalisation régulière d'observations est construite et maintenue avec les vendeurs.<br/> \t\t\t\t\tUne posture d'accompagnement est adoptée lors des observations et des débriefings avec les vendeurs.<br/> \t\t\t\t\tLes vendeurs sont mis en confiance pour évoquer sans détour leurs difficultés et leurs besoins lors des différentes phases de l'entretien de vente : phase d'accroche, présentation de l'offre, traitement des objections, validation de la proposition…<br/> \t\t\t\t\tDifférentes actions d'accompagnement sont proposées aux membres de l'équipe : suivi par le manager, partage d'expérience au sein de l'équipe…<br/> \t\t\t\t\tAnalyse des besoins en formation :<br/> \t\t\t\t\tLes difficultés ou axes de progression de chaque membre de l'équipe sont repérées.<br/> \t\t\t\t\tCes difficultés ou axes de progression sont traduits en termes de besoin d'acquisition de compétences.<br/> \t\t\t\t\tLes besoins en formation sont consolidés au niveau de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tIls sont présentés et argumentés de manière claire à la hiérarchie.<br/> \t\t\t\t\tFormation :<br/> \t\t\t\t\tDifférents types d'actions de formations sont mises en œuvre : utilisation du plan de formation de l'entreprise, formation interne individuelle, « trainings » collectifs…<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre de nouveaux savoir-faire ou de nouvelles compétences par les vendeurs est systématiquement suivie et mesurée (entretiens de débriefing, observation…).<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 2</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tMise en place des actions commerciales :<br/> \t\t\t\t\tL'équipe de vente est mobilisée autour des enjeux et des modalités de mise en œuvre des actions commerciales.<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre des actions commerciales (rétro-planning, outils et supports nécessaires…) est préparée en association avec l'équipe de vente.<br/> \t\t\t\t\tChaque membre de l'équipe de vente identifie clairement son rôle dans le cadre de la mise en œuvre de l'action commerciale.<br/> \t\t\t\t\tLa conformité des actions commerciales au plan d'actions élaboré par l'entreprise est contrôlée dans la phase de mise en place.<br/> \t\t\t\t\tSuivi des actions commerciales :<br/> \t\t\t\t\tUne présence active auprès de l'équipe est assurée lors des temps forts de l'action commerciale : lancement, premiers résultats, réajustements…<br/> \t\t\t\t\tLa pertinence des opérations commerciales et leur contribution effective aux résultats du périmètre sont analysées au quotidien en prenant appui sur des indicateurs objectifs et mesurables.<br/> \t\t\t\t\tDes ajustements méthodologiques sont identifiés en lien avec les membres de l'équipe de vente en cours d'opération.<br/> \t\t\t\t\tLes résultats obtenus et les ajustements réalisés sont systématiquement expliqués à l'équipe de vente.<br/> \t\t\t\t\tL'analyse de la pertinence des actions commerciales conduites permet de transmettre des retours d'expérience exploitables pour la conception de nouvelles actions.<br/> \t\t\t\t\tDétermination et suivi des plans d'actions individuels :<br/> \t\t\t\t\tLes priorités et objectifs de chaque vendeur sont réalistes, mesurables et atteignables.<br/> \t\t\t\t\tIls sont définis en tenant compte des opportunités de chaque portefeuille en lien avec la stratégie commerciale de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLes objectifs individuels sont fixés en référence à l'expérience et aux compétences de chaque vendeur sédentaire.<br/> \t\t\t\t\tLes vendeurs sédentaires sont accompagnés dans le choix des clients à fidéliser et des prospects à contacter : clients à enjeu en termes de fidélité, de potentiel d'évolution, de risque de perte…<br/> \t\t\t\t\tLes actions à prioriser et les résultats attendus sont présentés et argumentés avec chaque vendeur.<br/> \t\t\t\t\tLes pratiques des vendeurs en matière de suivi client sont régulièrement analysées.<br/> \t\t\t\t\tUtilisation de l'outil de gestion de la relation client et de téléphonie :<br/> \t\t\t\t\tL'utilisation de l'outil de GRC et de téléphonie par les vendeurs sédentaires est vérifiée et maîtrisée.<br/> \t\t\t\t\tLa qualité et la fiabilité des informations saisies sont vérifiées.<br/> \t\t\t\t\tLes applications permettant d'analyser la performance commerciale sont maîtrisées.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 3</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tRecrutement :<br/> \t\t\t\t\tLes compétences recherchées en cas de recrutement sont clairement explicitées et argumentées.<br/> \t\t\t\t\tLes profils de recrutement sont adaptés aux spécificités du secteur et aux caractéristiques de l'équipe en place.<br/> \t\t\t\t\tLes entretiens réalisés permettent à la direction commerciale ou à la direction des ressources humaines de disposer d'éléments fiables sur les candidats (savoir-faire techniques, parcours professionnel, motivation…).<br/> \t\t\t\t\tIntégration des nouveaux membres de l'équipe :<br/> \t\t\t\t\tUn soin particulier est apporté à l'accueil des nouveaux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tUn parcours d'intégration est défini et mis en œuvre au sein du secteur : présentation du secteur, des membres de l'équipe…<br/> \t\t\t\t\tDes points réguliers sont organisés en phase d'intégration pour identifier les éventuelles difficultés et accompagner le nouvel arrivant.<br/> \t\t\t\t\tOrganisation du travail :<br/> \t\t\t\t\tLa répartition des activités entre les membres de l'équipe tient compte des forces et des faiblesses de chaque membre de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tLa charge de travail est répartie de manière équilibrée entre les membres de l'équipe et régulièrement évaluée.<br/> \t\t\t\t\tLes plannings sont établis à l'avance, présentés et expliqués.<br/> \t\t\t\t\tLes plannings respectent la réglementation en vigueur.<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre des priorités d'organisation et des consignes en matière de nombre et de nature d'appels (entrants / sortants) est vérifiée.<br/> \t\t\t\t\tLes consignes données sont claires, réalistes, adaptées aux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre des consignes est vérifiée.<br/> \t\t\t\t\tCommunication avec les membres de l'équipe :<br/> \t\t\t\t\tLes réunions d'équipe sont maîtrisées : évaluation du temps à passer sur chaque thématique, nombre de sujets à aborder, priorisation des sujets à traiter et des temps de parole, incitation à la réflexion individuelle et collective, à la prise de parole, formalisation et suivi des résultats et décisions prises…<br/> \t\t\t\t\tLes entretiens individuels sont maîtrisés : fixation d'un objectif clair avant chaque entretien, préparation des entretiens, synthèse…<br/> \t\t\t\t\tPosture managériale :<br/> \t\t\t\t\tLe manager connaît la stratégie de l'entreprise, l'explique à ses collaborateurs et l'intègre dans ses actes de management.<br/> \t\t\t\t\tL'équipe est mobilisée autour des objectifs du secteur et de la stratégie de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLes objectifs fixés sont spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et inscrits dans le temps.<br/> \t\t\t\t\tLes objectifs sont expliqués.<br/> \t\t\t\t\tL'atteinte des objectifs est contrôlée et des actions correctives sont identifiées.<br/> \t\t\t\t\tLes réussites de l'équipe sont valorisées.<br/> \t\t\t\t\tL'équipe est mobilisée autour des objectifs du secteur et de la stratégie de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLes procédures et consignes sont systématiquement et durablement respectées par le manager.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 4</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tCirculation de l'information au sein de l'entreprise :<br/> \t\t\t\t\tL'organisation hiérarchique et fonctionnelle de l'entreprise est connue et respectée.<br/> \t\t\t\t\tLes outils de communication sont utilisés de manière appropriée et efficace (ciblage des mails, mise en avant des informations urgentes…).<br/> \t\t\t\t\tRelais des pratiques et de la situation du secteur :<br/> \t\t\t\t\tLes bonnes pratiques des membres de l'équipe sont identifiées valorisées.<br/> \t\t\t\t\tLes contraintes et problématiques à traiter au sein du secteur sont explicitées.<br/> \t\t\t\t\tLes contraintes et points de vue de ses interlocuteurs sont compris et pris en compte.<br/> \t\t\t\t\tLes situations devant faire l'objet d'une alerte auprès d'autres services ou de la hiérarchie sont identifiées et partagées rapidement (retours sur les résultats d'une opération, veille sur les produits proposés ou une opération réalisée par la concurrence, positionnement prix / produits…).<br/> \t\t\t\t\tLes services à associer aux actions entreprises au sein du secteur et/ou aux problématiques à traiter sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tTraitement des réclamations clients et des situations délicates :<br/> \t\t\t\t\tLes interventions auprès des clients sont préparées et mises en œuvre dans le souci de préserver la crédibilité et la légitimité de l'équipe ainsi que la qualité de sa relation commerciale avec le client.<br/> \t\t\t\t\tLes attributions des différents services de l'entreprise sont respectées lors du traitement des litiges et contentieux.<br/> \t\t\t\t\tL'ensemble des informations nécessaires au traitement des litiges et contentieux est systématiquement transmis aux différents services.<br/> \t\t\t\t\tLes risques liés à un mauvais traitement d'un litige ou d'un contentieux sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tLe suivi de la résolution des litiges et la relance des services concernés sont assurés.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 5</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tAmélioration continue :<br/> \t\t\t\t\tLes thématiques sur lesquelles une action est à conduire (amélioration des procédures internes, planification des activités…) pour améliorer le fonctionnement du secteur sont identifiées.<br/> \t\t\t\t\tUn plan d'actions adapté est conçu et organisé.<br/> \t\t\t\t\tLe suivi du plan d'actions est réalisé.<br/> \t\t\t\t\tDes actions correctives sont mises en place.<br/> \t\t\t\t\tOrganisation de l'activité du manager :<br/> \t\t\t\t\tUne planification des principales interventions à conduire en théorie sur l'année est réalisée.<br/> \t\t\t\t\tLes membres de l'équipe sont très régulièrement suivis et rencontrés selon une programmation définie à l'avance.<br/> \t\t\t\t\tDes réunions d'équipe sont régulièrement planifiées et réalisées.<br/> \t\t\t\t\tLes échéances à respecter sont identifiées et suivies de manière systématique.<br/> \t\t\t\t\tTraitement des aléas :<br/> \t\t\t\t\tLes urgences font l'objet d'une analyse systématique : degré d'importance, risques potentiels, caractère indispensable ou non de l'intervention du manager, délai de réponse…<br/> \t\t\t\t\tLes interventions du manager en urgence sont systématiquement analysées et débriefées auprès de l'équipe ou du collaborateur concerné.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 6</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tSuivi et contrôle des procédures en vigueur :<br/> \t\t\t\t\tLes principales dispositions législatives, réglementaires et conventionnelles applicables sont connues et mises en œuvre (temps de travail, transmission des conditions générales de vente, encaissement…).<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre des procédures administratives et consignes en vigueur est régulièrement contrôlée (argumentaires de vente, ergonomie du poste de travail, qualité et traçabilité des produits…).<br/> \t\t\t\t\tDes actions correctives adaptées sont définies en cas de besoin.<br/> \t\t\t\t\tSuivi et prévention des risques professionnels :<br/> \t\t\t\t\tLes obligations pesant sur l'équipe en matière d'hygiène, de sécurité et d'environnement sont identifiées et expliquées.<br/> \t\t\t\t\tDes contrôles périodiques sont réalisés pour évaluer le respect de la législation, des procédures et des consignes en matière d'hygiène, de sécurité et d'environnement (port de la tenue de travail et des EPI…).<br/> \t\t\t\t\tLes spécificités des produits commercialisés par l'entreprise sont identifiées et prises en compte.<br/> \t\t\t\t\tLes risques liés à l'exercice du métier au sein de l'équipe sont identifiés et surveillés : port de la tenue de travail et des EPI…<br/> \t\t\t\t\tLes dispositions du « document unique » relatives au périmètre de l'équipe sont connues et appliquées.<br/><p> </p><p align='center'> \t\t\t\t\tModalités d'évaluation<br/><p> </p><p></p><div align='center'><center><table border='1'><tbody><tr><th>Compétence</th><th>Situation d'évaluation<br/>en entreprise</th><th>Conditions de l'évaluation</th></tr><tr><td align='center'>1</td><td align='center'>Observation d'un entretien avec<br/>un membre de l'équipe + entretien</td><td align='center'>Observation d'un entretien avec un collaborateur par l'évaluateur entreprise seul + entretien,<br/>puis entretien d'évaluation sur l'ensemble<br/>de la compétence par les deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>2</td><td align='center'>Présentation par le candidat de l'organisation<br/>en place pour la mise en œuvre des plans<br/>d'actions commerciales</td><td align='center'>Présentation + entretien d'évaluation<br/>en présence des deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>3</td><td align='center'>Observation d'une réunion<br/>d'équipe + entretien</td><td align='center'>Observation de la réunion d'équipe<br/>par l'évaluateur entreprise seul<br/>Entretien d'évaluation par l'évaluateur interne + entretien en présence des deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>4</td><td align='center'>Entretien d'évaluation sur l'organisation<br/>du candidat, la communication et le respect<br/>des procédures</td><td align='center'>Entretien d'évaluation en présence<br/>des deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>5</td><td></td><td></td></tr><tr><td align='center'>6</td><td></td><td></td></tr></tbody></table></center></div><p></p>",
-                    "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                    "lstLienModification": [
-                      {
-                        "textCid": "JORFTEXT000030337908",
-                        "textTitle": "ARRÊTÉ du 26 février 2015 - art. 4, v. init.",
-                        "linkType": "ETEND",
-                        "linkOrientation": "cible",
-                        "articleNum": "4",
-                        "articleId": "JORFARTI000030337927",
-                        "natureText": "ARRETE",
-                        "datePubliTexte": "2015-03-11",
-                        "dateSignaTexte": "2015-02-26",
-                        "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                      }
-                    ]
-                  }
-                },
-                {
-                  "type": "article",
-                  "data": {
-                    "cid": "KALIARTI000030056444",
-                    "intOrdre": 1572861,
-                    "id": "KALIARTI000030056444",
-                    "content": "<p align='center'> \t\t\t\t\tAnnexe III<br/> \t\t\t\t\tRéférentiels d'activités, de compétences et de certification pour le CQP « Manager d'équipe itinérante »<br/> \t\t\t\t\tRéférentiel d'activités<br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tRéalisation d'un plan de développement commercial :<br/> \t\t\t\t\tRecueil d'informations sur le marché local : présence de la concurrence, évolution de ses implantations, environnement commercial, projets locaux susceptibles d'avoir un impact sur la demande…<br/> \t\t\t\t\tExamen de l'évolution des résultats commerciaux sur le territoire / le marché.<br/> \t\t\t\t\tFormalisation de propositions d'axes de développement et d'un plan d'actions pour le territoire / le marché.<br/> \t\t\t\t\tEtablissement d'un plan d'actions commercial chiffré (chiffre d'affaires, marge, indicateurs d'activité, indicateurs de portefeuille).<br/> \t\t\t\t\tPilotage de l'activité commerciale :<br/> \t\t\t\t\tLancement / pilotage du lancement des actions commerciales définies par l'entreprise et d'actions spécifiques.<br/> \t\t\t\t\tSuivi des actions commerciales : actions à réaliser, utilisation des outils d'aide à la vente, des outils et supports marketing, utilisation du site web de l'entreprise, suivi des résultats, réajustement des actions, contrôle du respect de la réglementation commerciale en vigueur…<br/> \t\t\t\t\tRecueil d'informations sur les résultats des activités commerciales : chiffre d'affaires, marge, frais, mouvements dans le fichier clients, structure du portefeuille clients…<br/> \t\t\t\t\tExamen des indicateurs commerciaux, analyse des tableaux de bord, interprétation des résultats.<br/> \t\t\t\t\tComparaisons périodiques, territoriales…<br/> \t\t\t\t\tSuivi des paiements et des encours.<br/> \t\t\t\t\tPilotage ou réalisation des relances clients.<br/> \t\t\t\t\tAnimation et accompagnement de l'équipe commerciale :<br/> \t\t\t\t\tFormalisation et présentation des objectifs commerciaux individuels.<br/> \t\t\t\t\tAccompagnement technique et méthodologique / coaching : analyse du secteur, ciblage des priorités et des actions de prospection (plan d'actions individuel), préparation et réalisation des entretiens avec les clients (visites accompagnées…), relances clients à effectuer…<br/> \t\t\t\t\tSuivi de l'activité et des résultats individuels : actions conduites, résultats, repérage et explication des écarts, réajustements à prévoir…<br/> \t\t\t\t\tMobilisation individuelle et collective autour des objectifs commerciaux.<br/> \t\t\t\t\tRéalisation d'actions commerciales ciblées (grands comptes, contrats à enjeux…).<br/> \t\t\t\t\tManagement opérationnel de l'équipe :<br/> \t\t\t\t\tAccueil et intégration des nouveaux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tTransmission et contrôle des consignes.<br/> \t\t\t\t\tConduite d'entretiens individuels périodiques : entretiens annuels d'évaluation, entretiens professionnels…<br/> \t\t\t\t\tAnimation de réunions.<br/> \t\t\t\t\tSélection de candidats dans le cadre d'un recrutement.<br/> \t\t\t\t\tSuivi du planning des absences.<br/> \t\t\t\t\tCommunication et gestion de la relation clients :<br/> \t\t\t\t\tTransmission d'informations à l'équipe sur la politique de l'entreprise et les actions à conduire.<br/> \t\t\t\t\tTransmission d'informations aux différents services de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tValorisation de l'image de l'entreprise auprès des interlocuteurs locaux internes et externes.<br/> \t\t\t\t\tTraitement en relais de l'équipe de vente des litiges et réclamations complexes.<br/> \t\t\t\t\tMise en œuvre des procédures administratives et QHSE :<br/> \t\t\t\t\tContrôle de l'application des procédures QHSE de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tSupervision des procédures administratives de gestion et de contrôle interne : procédure tarifaire, suivi de l'entretien des véhicules de l'équipe, gestion des équipements et matériels…<br/> \t\t\t\t\tAlerte en cas d'anomalie.<br/><p> </p><p align='center'> \t\t\t\t\tRéférentiel de compétences<br/><p> <b>Compétence 1. – Accompagner les membres d'une équipe de vente itinérante</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tConcevoir et mettre en œuvre un plan d'actions permettant de mobiliser l'équipe de vendeurs itinérants du secteur autour du plan de développement et des objectifs à atteindre.<br/> \t\t\t\t\tConcevoir et utiliser différents outils et techniques permettant de soutenir les vendeurs itinérants dans leurs activités.<br/> \t\t\t\t\tExpliquer individuellement les objectifs commerciaux de chaque vendeur itinérant, en proposant des moyens et conditions de réalisation.<br/> \t\t\t\t\tMobiliser collectivement son équipe de vente autour des objectifs à atteindre.<br/> \t\t\t\t\tRéaliser un suivi régulier des membres de l'équipe et les accompagner dans le réajustement de leurs actions, le cas échéant.<br/> \t\t\t\t\tIdentifier les objectifs de progression et les besoins en formation de chaque membre de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tTransmettre des connaissances, des savoir-faire en tenant compte des besoins des vendeurs itinérants.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 2. – Piloter et animer l'activité commerciale sur son secteur / marché</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tIdentifier les informations clés sur la présence commerciale, l'évolution du marché, la concurrence et le potentiel du secteur / marché à partir de différentes sources d'information.<br/> \t\t\t\t\tAnalyser le positionnement commercial de son secteur / marché.<br/> \t\t\t\t\tDéfinir des objectifs commerciaux et un plan d'actions commerciales pour chaque vendeur itinérant en tenant compte de son profil et des caractéristiques de son territoire.<br/> \t\t\t\t\tRéajuster les objectifs en fonction des résultats, du marché et des actions et opérations en cours.<br/> \t\t\t\t\tOrganiser la mise en œuvre des opérations commerciales sur le secteur / marché à partir des plans d'actions commerciales définis au sein de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tMesurer périodiquement l'avancement et les résultats des actions et opérations commerciales mises en œuvre sur le secteur / marché.<br/> \t\t\t\t\tConcevoir, en lien avec l'équipe de vendeurs itinérants, des propositions d'ajustement des opérations commerciales en prenant appui sur l'analyse des spécificités du secteur / marché.<br/> \t\t\t\t\tUtiliser les fonctionnalités de l'outil de gestion de la relation client pour piloter son activité commerciale et actualiser les informations commerciales.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 3. – Organiser et animer une équipe</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tMettre en œuvre un programme d'intégration en direction des nouveaux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tRepérer les compétences nécessaires en cas de recrutement.<br/> \t\t\t\t\tOrganiser le travail de son équipe.<br/> \t\t\t\t\tTransmettre des consignes aux membres de l'équipe et contrôler leur mise en œuvre.<br/> \t\t\t\t\tConduire un entretien individuel : entretien annuel d'évaluation, recadrage…<br/> \t\t\t\t\tOrganiser, préparer et conduire des réunions d'équipe.<br/> \t\t\t\t\tAdopter une posture managériale dans ses relations avec l'équipe et ses interlocuteurs.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 4. – Communiquer avec les clients, les services et les partenaires de l'entreprise</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tTransmettre des informations pertinentes aux différents services et partenaires de l'entreprise sur les activités du secteur en respectant l'organisation hiérarchique et fonctionnelle de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tRelayer les bonnes pratiques, les contraintes et problématiques rencontrées au sein du secteur auprès de collaborateurs issus de différents services et des membres de son équipe.<br/> \t\t\t\t\tTraiter les situations relationnelles difficiles et les réclamations complexes avec les clients en respectant le rôle et le positionnement de chacun ainsi que les procédures en vigueur au sein de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tIdentifier au sein de l'entreprise les différents services à associer en fonction des actions à conduire.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 5. – Organiser et prioriser son activité de manager</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tIdentifier les actions à conduire pour améliorer les performances du secteur / marché et concevoir des plans d'actions adaptés.<br/> \t\t\t\t\tPlanifier son activité sur le long terme en fonction du plan d'actions à conduire.<br/> \t\t\t\t\tConcevoir son planning en fonction des échéances à respecter.<br/> \t\t\t\t\tAdapter son organisation aux aléas et événements nouveaux intervenant dans l'activité du secteur / marché afin de répondre au mieux aux besoins des clients et aux priorités de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tPrioriser ses activités en fonction de leur degré d'urgence.<br/> \t\t\t\t\tEvaluer la pertinence d'intervenir directement auprès d'un client en relais d'un vendeur en fonction du degré d'autonomie du vendeur et des caractéristiques de la situation (urgence, importance…).<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 6. – Contrôler la mise en œuvre des procédures administratives et de qualité, d'hygiène, de sécurité et d'environnement</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tInformer et mobiliser ses collaborateurs autour des enjeux liés au respect de la législation, des procédures et des consignes et procédures en vigueur, notamment en matière de qualité, d'hygiène, de santé, de sécurité et d'environnement au sein du secteur / marché.<br/> \t\t\t\t\tIdentifier les non-conformités et mettre en œuvre les actions correctives appropriées.<br/> \t\t\t\t\tSuperviser et contrôler la mise en œuvre des procédures et consignes en matière de sécurité au travail.<br/><p> </p><p align='center'> \t\t\t\t\tRéférentiel de certification<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 1</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tProgrammation et mise en œuvre des actions d'accompagnement :<br/> \t\t\t\t\tLe plan d'accompagnement des vendeurs itinérants est formalisé sur l'année ou le semestre à venir : planification des temps de réunions d'équipe, suivis individuels…<br/> \t\t\t\t\tDifférents types d'actions sont mis en œuvre en fonction des besoins : accompagnement à l'analyse des résultats, d'aides à la vente, formation, accompagnement en clientèle, veille, réalisation d'argumentaires…<br/> \t\t\t\t\tMaîtrise des différents outils d'accompagnement :<br/> \t\t\t\t\tLes suivis en visite client sont efficaces : ciblage des clients ou prospects à vérifier, utilisation d'une grille d'observation, débriefings adaptés et permettant d'identifier les axes d'amélioration…<br/> \t\t\t\t\tL'accompagnement en clientèle est réalisé dans le respect des rôles de chacun, sans se substituer au vendeur ni le court-circuiter.<br/> \t\t\t\t\tLe manager cherche à autonomiser les vendeurs itinérants dans l'analyse de leurs résultats, la résolution de leurs difficultés…<br/> \t\t\t\t\tMise en valeur des objectifs individuels :<br/> \t\t\t\t\tLes objectifs fixés sont réalistes, mesurables et motivants.<br/> \t\t\t\t\tLes objectifs fixés sont situés dans le contexte plus large du secteur, de l'entreprise…<br/> \t\t\t\t\tDes moyens et conditions de réalisation adaptés sont négociés avec les vendeurs itinérants.<br/> \t\t\t\t\tLes ressorts de motivation de chaque vendeur itinérant sont pris en compte dans la présentation des objectifs individuels.<br/> \t\t\t\t\tSuivi individuel :<br/> \t\t\t\t\tLe manager assure un suivi adapté de l'ensemble de ses collaborateurs.<br/> \t\t\t\t\tLe type d'accompagnement proposé aux vendeurs itinérants est personnalisé en fonction des besoins de chacun.<br/> \t\t\t\t\tDifférents indicateurs sont utilisés pour identifier les besoins des vendeurs itinérants : prises de contact spontanées, transmission d'informations sur les produits, les clients, les concurrents, retours terrains réguliers, réactivité sur l'envoi des informations chiffrées, retours des clients, des interlocuteurs internes, calculs commerciaux et ratios…<br/> \t\t\t\t\tLes vendeurs itinérants ne prenant pas contact avec le manager de manière spontanée et régulière sont relancés.<br/> \t\t\t\t\tMobilisation de l'équipe de vendeurs itinérants :<br/> \t\t\t\t\tLa stratégie commerciale de l'entreprise et ses enjeux sont présentés et expliqués à l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tL'équipe est très régulièrement mobilisée autour des objectifs à atteindre sur la période.<br/> \t\t\t\t\tDes retours fréquents sont réalisés auprès de l'équipe : résultats obtenus lors de la journée ou de la semaine passée, écarts par rapport au prévisionnel, rappel de la cible, des enjeux…<br/> \t\t\t\t\tLe sens des efforts à réaliser pour développer les ventes est expliqué à l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tDifférents outils sont utilisés pour entretenir la motivation de l'équipe : challenges, jeux, retours sur les résultats individuels…<br/> \t\t\t\t\tDéveloppement des compétences :<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre de nouveaux savoir-faire ou de nouvelles compétences par les vendeurs itinérants est suivie et mesurée (entretiens de débriefing, accompagnement en visite client…).<br/> \t\t\t\t\tDifférents types d'actions de formation / développement des compétences sont mises en œuvre identifiés : utilisation du plan de formation de l'entreprise, formation interne individuelle, « trainings » collectifs…<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre de nouveaux savoir-faire ou de nouvelles compétences par les vendeurs itinérants est mesurée.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 2</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tAnalyse du secteur / marché :<br/> \t\t\t\t\tLes membres de l'équipe sont incités à recueillir des informations sur le positionnement de la concurrence auprès de différentes sources : visite d'espaces de vente concurrents, de salons, recueil de devis, échanges avec les clients, les commerciaux des concurrents…<br/> \t\t\t\t\tLa fiabilité des informations recueillies est vérifiée.<br/> \t\t\t\t\tLes éléments clés susceptibles d'avoir un impact sur l'activité commerciale du secteur / marché sont suivis et analysés : évolutions prévisibles de la demande, innovations produits / services, résultats de la concurrence, évolution de l'activité des clients, des prospects…<br/> \t\t\t\t\tLes spécificités des différents territoires composant le secteur / marché sont identifiées.<br/> \t\t\t\t\tLe potentiel du secteur / marché est identifié à l'aide de méthodes d'analyse adaptées (identification des opportunités clients ou marchés).<br/> \t\t\t\t\tLes parts de marché sont évaluées à partir d'indicateurs objectifs.<br/> \t\t\t\t\tAnalyse du positionnement de l'entreprise sur le secteur :<br/> \t\t\t\t\tLes forces et les faiblesses du secteur en termes de clients et de marché sont identifiées.<br/> \t\t\t\t\tDes échanges sont conduits au sein de l'équipe commerciale pour identifier les avantages concurrentiels du secteur / marché par gammes de produits.<br/> \t\t\t\t\tLes prospects à solliciter en priorité sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tLes risques liés à la perte de clients importants sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tLes impacts de la conjoncture économique sur l'activité sont pris en compte dans l'analyse du positionnement du secteur / marché.<br/> \t\t\t\t\tDétermination des plans d'actions individuels :<br/> \t\t\t\t\tL'attribution ou le redécoupage des territoires sont réalisés en tenant compte de multiples paramètres : charge de travail liée au territoire ou au marché, conjoncture économique à court et moyen terme, spécificités du portefeuille, spécificités du territoire ou du marché, forces et faiblesses du vendeur itinérant…<br/> \t\t\t\t\tLes priorités et objectifs de chaque vendeur sont définis en tenant compte des opportunités de chaque territoire / marché en lien avec la stratégie commerciale de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLes objectifs individuels sont fixés en référence à l'expérience et aux compétences de chaque vendeur itinérant.<br/> \t\t\t\t\tSuivi des plans d'actions individuels :<br/> \t\t\t\t\tLes vendeurs itinérants sont accompagnés dans le choix des clients et des prospects à visiter : clients à enjeu en termes de fidélité, de potentiel d'évolution, de risque de perte…<br/> \t\t\t\t\tLes actions à prioriser, les résultats attendus et les moyens attribués sont présentés, argumentés, et négociés avec chaque vendeur.<br/> \t\t\t\t\tLes pratiques des vendeurs itinérants en matière de suivi client sont systématiquement et régulièrement analysées.<br/> \t\t\t\t\tLes comptes rendus de visite réalisés par les vendeurs itinérants sont collectés et analysés.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 3</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tRecrutement :<br/> \t\t\t\t\tLes compétences recherchées en cas de recrutement sont clairement explicitées et argumentées.<br/> \t\t\t\t\tLes profils de recrutement sont adaptés aux spécificités du secteur / marché et aux caractéristiques de l'équipe en place.<br/> \t\t\t\t\tLes entretiens réalisés permettent à la direction commerciale ou à la direction des ressources humaines de disposer d'éléments fiables sur les candidats (savoir-faire techniques, parcours professionnel, motivation…).<br/> \t\t\t\t\tIntégration des nouveaux membres de l'équipe :<br/> \t\t\t\t\tUn soin particulier est apporté à l'accueil des nouveaux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tUn parcours d'intégration est défini et mis en œuvre au sein du secteur : présentation du secteur ou du marché, des membres de l'équipe…<br/> \t\t\t\t\tDes points réguliers sont organisés en phase d'intégration pour identifier les éventuelles difficultés et accompagner le nouvel arrivant.<br/> \t\t\t\t\tOrganisation du travail :<br/> \t\t\t\t\tLa cohérence des tournées réalisées par les vendeurs itinérants est vérifiée.<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre des priorités d'organisation et des consignes en matière de nombre et de rythmes de visites par les vendeurs itinérants est vérifiée.<br/> \t\t\t\t\tLes plannings des absences sont établis à l'avance, présentés et expliqués.<br/> \t\t\t\t\tLes consignes données sont claires, réalistes, adaptées aux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre des consignes est vérifiée.<br/> \t\t\t\t\tCommunication avec les membres de l'équipe :<br/> \t\t\t\t\tLes réunions d'équipe sont maîtrisées : évaluation du temps à passer sur chaque thématique, nombre de sujets à aborder, priorisation des sujets à traiter et des temps de parole, incitation à la réflexion individuelle et collective, à la prise de parole, formalisation et suivi des résultats et décisions prises…<br/> \t\t\t\t\tLes entretiens individuels sont maîtrisés : fixation d'un objectif clair avant chaque entretien, préparation des entretiens, synthèse…<br/> \t\t\t\t\tPosture managériale :<br/> \t\t\t\t\tLe manager connaît la stratégie de l'entreprise, l'explique à ses collaborateurs et l'intègre dans ses actes de management.<br/> \t\t\t\t\tL'équipe est mobilisée autour des objectifs du secteur et de la stratégie de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLes objectifs fixés sont spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et inscrits dans le temps.<br/> \t\t\t\t\tLes objectifs sont expliqués.<br/> \t\t\t\t\tL'atteinte des objectifs est contrôlée et des actions correctives sont identifiées.<br/> \t\t\t\t\tLes réussites de l'équipe sont valorisées.<br/> \t\t\t\t\tL'équipe est mobilisée autour des objectifs du secteur et de la stratégie de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLes procédures et consignes sont systématiquement et durablement respectées par le manager.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 4</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tCirculation de l'information au sein de l'entreprise :<br/> \t\t\t\t\tL'organisation hiérarchique et fonctionnelle de l'entreprise est connue et respectée.<br/> \t\t\t\t\tLes outils de communication sont utilisés de manière appropriée et efficace (ciblage des mails, mise en avant des informations urgentes…).<br/> \t\t\t\t\tRelais des pratiques et de la situation du secteur / marché :<br/> \t\t\t\t\tLes bonnes pratiques des membres de l'équipe sont identifiées et valorisées.<br/> \t\t\t\t\tLes contraintes et problématiques à traiter au sein du secteur / marché sont explicitées.<br/> \t\t\t\t\tLes contraintes et points de vue de ses interlocuteurs sont compris et pris en compte.<br/> \t\t\t\t\tLes situations devant faire l'objet d'une alerte auprès d'autres services ou de la hiérarchie sont identifiées et partagées rapidement (tendances de vente très différentes du prévisionnel…).<br/> \t\t\t\t\tLes services à associer aux actions entreprises au sein du secteur / marché et/ou aux problématiques à traiter sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tTraitement des réclamations clients et des situations délicates :<br/> \t\t\t\t\tLes interventions auprès des clients sont préparées et mises en œuvre dans le souci de préserver la crédibilité et la légitimité de l'équipe ainsi que la qualité de sa relation commerciale avec le client.<br/> \t\t\t\t\tLes attributions des différents services de l'entreprise sont respectées lors du traitement des litiges et contentieux.<br/> \t\t\t\t\tL'ensemble des informations nécessaires au traitement des litiges et contentieux est systématiquement transmis aux différents services.<br/> \t\t\t\t\tLes risques liés à un mauvais traitement d'un litige ou d'un contentieux sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tLe suivi de la résolution des litiges et la relance des services concernés sont assurés.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 5</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tAmélioration continue :<br/> \t\t\t\t\tLes thématiques sur lesquelles une action est à conduire (amélioration des procédures internes, planification des activités…) pour améliorer le fonctionnement du secteur sont identifiées.<br/> \t\t\t\t\tUn plan d'actions adapté est conçu et organisé.<br/> \t\t\t\t\tLe suivi du plan d'actions est réalisé.<br/> \t\t\t\t\tDes actions correctives sont mises en place.<br/> \t\t\t\t\tOrganisation de l'activité du manager :<br/> \t\t\t\t\tUne planification des principales interventions à conduire en théorie sur l'année est réalisée.<br/> \t\t\t\t\tLes membres de l'équipe sont très régulièrement suivis et rencontrés selon une programmation définie à l'avance.<br/> \t\t\t\t\tDes réunions d'équipe sont régulièrement planifiées et réalisées.<br/> \t\t\t\t\tLes échéances à respecter sont identifiées et suivies de manière systématique.<br/> \t\t\t\t\tTraitement des aléas :<br/> \t\t\t\t\tLes urgences font l'objet d'une analyse systématique : degré d'importance, risques potentiels, caractère indispensable ou non de l'intervention du manager, délai de réponse…<br/> \t\t\t\t\tLes interventions du manager en urgence sont systématiquement analysées et débriefées auprès de l'équipe ou du collaborateur concerné.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 6</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tSuivi et contrôle des procédures en vigueur :<br/> \t\t\t\t\tLes principales dispositions législatives, réglementaires et conventionnelles applicables sont connues et mises en œuvre (temps de travail, entretien des véhicules, permis de conduire, transmission des conditions générales de vente…).<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre des procédures administratives et consignes qualité est régulièrement contrôlée (recouvrement des impayés, conformité des documents commerciaux, encaissement de soldes de factures…).<br/> \t\t\t\t\tDes actions correctives adaptées sont définies en cas de besoin.<br/> \t\t\t\t\tSuivi et prévention des risques professionnels :<br/> \t\t\t\t\tLes obligations pesant sur l'équipe du secteur en matière d'hygiène, de sécurité et d'environnement sont identifiées et expliquées.<br/> \t\t\t\t\tDes contrôles périodiques sont réalisés pour évaluer le respect de la législation, des procédures et des consignes en matière d'hygiène, sécurité et environnement (port de la tenue de travail et des EPI…).<br/> \t\t\t\t\tLes spécificités des produits commercialisés par l'entreprise sont identifiées et prises en compte.<br/> \t\t\t\t\tLes risques liés à l'exercice du métier au sein du secteur / marché sont identifiés et surveillés : port de la tenue de travail et des EPI…<br/> \t\t\t\t\tLes dispositions du « document unique » relatives au périmètre de l'équipe sont connues et appliquées.<br/><p> </p><p align='center'> \t\t\t\t\tModalités d'évaluation<br/><p> </p><p></p><div align='center'><center><table border='1'><tbody><tr><th>Compétence</th><th>Situation d'évaluation<br/>en entreprise</th><th>Conditions de l'évaluation</th></tr><tr><td align='center'>1</td><td align='center'>Observation d'un entretien avec un membre<br/>de l'équipe + entretien</td><td align='center'>Observation d'un entretien avec un collaborateur par l'évaluateur entreprise seul + entretien,<br/>puis entretien d'évaluation sur l'ensemble<br/>de la compétence par les deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>2</td><td align='center'>Présentation par le candidat de l'analyse de son secteur / marché et de son plan d'actions</td><td align='center'>Présentation + entretien d'évaluation<br/>en présence des deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>3</td><td align='center'>Observation d'une réunion d'équipe + entretien</td><td align='center'>Observation de la réunion d'équipe<br/>par l'évaluateur entreprise seul<br/>Entretien d'évaluation par l'évaluateur interne + entretien en présence des deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>4</td><td align='center'>Entretien d'évaluation sur l'organisation<br/>du candidat, la communication et le respect<br/>des procédures</td><td align='center'>Entretien d'évaluation en présence<br/> des deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>5</td><td></td><td></td></tr><tr><td align='center'>6</td><td></td><td></td></tr></tbody></table></center></div><p></p>",
-                    "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                    "lstLienModification": [
-                      {
-                        "textCid": "JORFTEXT000030337908",
-                        "textTitle": "ARRÊTÉ du 26 février 2015 - art. 4, v. init.",
-                        "linkType": "ETEND",
-                        "linkOrientation": "cible",
-                        "articleNum": "4",
-                        "articleId": "JORFARTI000030337927",
-                        "natureText": "ARRETE",
-                        "datePubliTexte": "2015-03-11",
-                        "dateSignaTexte": "2015-02-26",
-                        "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                      }
-                    ]
-                  }
-                }
-              ]
-            }
-          ]
-        },
-        {
-          "type": "section",
-          "data": {
-            "cid": "KALITEXT000030579213",
-            "title": "Accord du 17 décembre 2014 relatif au contrat de génération",
-            "id": "KALITEXT000030579213",
-            "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-            "modifDate": "2015-07-04"
-          },
-          "children": [
-            {
-              "type": "section",
-              "data": {
-                "cid": "KALISCTA000030579217",
-                "intOrdre": 524287,
-                "title": "Préambule",
-                "id": "KALISCTA000030579217",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN"
-              },
-              "children": [
-                {
-                  "type": "article",
-                  "data": {
-                    "cid": "KALIARTI000030579241",
-                    "intOrdre": 524287,
-                    "id": "KALIARTI000030579241",
-                    "content": "<p align='left'>Le dispositif du contrat de génération fait suite à la volonté, exprimée lors de la conférence sociale de juillet 2012, de prolonger les dispositions antérieures visant à améliorer le taux d'emploi des seniors, en leur substituant un dispositif conciliant des mesures destinées à favoriser l'insertion durable des jeunes et l'emploi des salariés qualifiés de seniors en favorisant la transmission des savoirs et des compétences entre les générations. <br/>Le présent accord s'inscrit dans le cadre de l'accord interprofessionnel du 19 octobre 2012 relatif au contrat de génération, de la <a href='/affichTexte.do?cidTexte=JORFTEXT000027123803&categorieLien=cid'>loi du 1er mars 2013</a> portant création de ce dispositif et dans le prolongement des actions déjà menées par la branche et de l'<a href='/affichIDCC.do?cidTexte=KALITEXT000022017904&categorieLien=cid'>accord de branche du 10 novembre 2009 relatif à l'emploi des seniors</a>. <br/>Depuis la <a href='/affichTexte.do?cidTexte=JORFTEXT000028683576&categorieLien=cid'>loi n° 2014-288 du 5 mars 2014 </a>relative à la formation professionnelle, à l'emploi et à la démocratie sociale, les entreprises ou entreprises appartenant à un groupe de 50 à moins de 300 salariés devront être couvertes par un accord ou un plan d'action si elles veulent éviter d'avoir à acquitter une pénalité financière. <br/>Contrairement aux entreprises d'au moins 300 salariés, ces entreprises ne sont pas tenues de se doter de leur propre accord ou de leur propre plan d'action. Elles peuvent en effet se prévaloir, le cas échéant, d'un accord de branche étendu. <br/>Le présent accord a pour objet de favoriser : <br/>– la formation et l'insertion durable dans l'emploi des jeunes de moins de 26 ans (ou de moins de 30 ans s'ils sont reconnus travailleurs handicapés ou s'il s'agit d'une transmission d'entreprise) ; <br/>– le maintien en emploi des seniors d'au moins 57 ans (ou 55 ans s'il sont reconnus travailleurs handicapés) et le recrutement de seniors âgés de 55 ans et plus ; <br/>– la transmission des savoirs et des compétences. <br/>De même, il contribue : <br/>– à favoriser l'amélioration des conditions de travail des salariés âgés et la prévention de la pénibilité ; <br/>– aux objectifs d'égalité professionnelle entre les hommes et les femmes dans l'entreprise et de mixité dans l'emploi ; <br/>– aux objectifs d'égalité d'accès à l'emploi dans le cadre de la lutte contre les discriminations à l'embauche et durant le déroulement de la carrière. <br/>L'accord comporte également des engagements visant à aider les petites et moyennes entreprises à mettre en œuvre une gestion active des âges. <br/>Le dispositif du contrat de génération constitue une opportunité pour mieux anticiper les besoins en compétences des entreprises et des salariés et pour mettre en œuvre des mesures concrètes en matière de gestion des âges, en particulier à destination des PME et des TPE. <br/>Le gouvernement a proposé un pacte de responsabilité qui a pour objectif d'inscrire la France dans une dynamique de croissance et de création d'emplois. <br/>Dans ce contexte, le secteur du commerce de gros projette d'embaucher 50 000 personnes cette année. <br/>Les partenaires sociaux de la convention collective nationale des commerces de gros n° 3044 accordent une importance toute particulière : <br/>– à l'emploi des jeunes et des seniors ainsi qu'au maintien dans l'emploi des salariés âgés fixés dans le présent accord relatif au contrat de génération ; <br/>– à l'identification des compétences clés (au niveau de la branche et de l'entreprise) ; <br/>– au recensement des pratiques d'entreprise et aide méthodologique à la transmission des savoirs et des compétences ; <br/>– au maintien des dispositions qui avaient été prises dans l'accord « Seniors » du 10 novembre 2009.</p>",
-                    "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                    "lstLienModification": [
-                      {
-                        "textCid": "JORFTEXT000030830795",
-                        "textTitle": "ARRÊTÉ du 29 juin 2015 - art. 5, v. init.",
-                        "linkType": "ETEND",
-                        "linkOrientation": "cible",
-                        "articleNum": "5",
-                        "articleId": "JORFARTI000030830815",
-                        "natureText": "ARRETE",
-                        "datePubliTexte": "2015-07-03",
-                        "dateSignaTexte": "2015-06-29",
-                        "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                      }
-                    ]
-                  }
-                }
-              ]
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000030579218",
-                "num": "1er",
-                "intOrdre": 1048574,
-                "id": "KALIARTI000030579218",
-                "content": "<p align='center'><br/>1.1. Champ d'application</p><p align='left'><br/>Le présent accord s'applique aux entreprises dont l'effectif est compris entre 50 et moins de 300 salariés et aux entreprises appartenant à un groupe de 50 à moins de 300 salariés, non couvertes par un accord d'entreprise ou de groupe ni par un plan d'action.</p><p align='center'><br/>1.2. Durée</p><p align='left'><br/>Le présent accord est conclu pour une durée déterminée de 3 ans.<br/>Il entrera en vigueur le lendemain de la publication de son arrêté d'extension.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Dispositions générales",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000030830795",
-                    "textTitle": "ARRÊTÉ du 29 juin 2015 - art. 5, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "5",
-                    "articleId": "JORFARTI000030830815",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2015-07-03",
-                    "dateSignaTexte": "2015-06-29",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000030579219",
-                "num": "2",
-                "intOrdre": 1572861,
-                "id": "KALIARTI000030579219",
-                "content": "<p align='left'><br/>En application des articles <a href='/affichCodeArticle.do?cidTexte=LEGITEXT000006072050&idArticle=LEGIARTI000027124543&dateTexte=&categorieLien=cid'>L. 5121-10</a> et <a href='/affichCodeArticle.do?cidTexte=LEGITEXT000006072050&idArticle=LEGIARTI000027181747&dateTexte=&categorieLien=cid'>D. 5121-27</a> du code du travail, les partenaires sociaux ont partagé un diagnostic sur l'emploi des jeunes et des salariés dans la branche des commerces de gros.<br/>Ce diagnostic a servi de base à la rédaction du présent accord.<br/>Il figure en annexe I du présent accord (non publié).</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Diagnostic préalable",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000030830795",
-                    "textTitle": "ARRÊTÉ du 29 juin 2015 - art. 5, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "5",
-                    "articleId": "JORFARTI000030830815",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2015-07-03",
-                    "dateSignaTexte": "2015-06-29",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000030579222",
-                "num": "3",
-                "intOrdre": 2097148,
-                "id": "KALIARTI000030579222",
-                "content": "<p align='left'><br/>La réalisation des objectifs chiffrés ci-dessous sera appréciée au regard de l'activité économique de la branche et du volume d'activité des entreprises.<br/>L'action de branche doit prioritairement cibler :<br/>– en matière d'emploi des jeunes : le recrutement en CDI de jeunes âgés de moins de 26 ans (ou de moins de 30 ans s'il sont reconnus travailleurs handicapés ou s'il s'agit d'une transmission d'entreprise) ;<br/>– en matière d'emploi des seniors : le maintien en emploi des seniors d'au moins 57 ans (ou 55 ans s'il sont reconnus travailleurs handicapés) et le recrutement de seniors âgés de 55 ans et plus.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Tranches d'âges prioritaires",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000030830795",
-                    "textTitle": "ARRÊTÉ du 29 juin 2015 - art. 5, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "5",
-                    "articleId": "JORFARTI000030830815",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2015-07-03",
-                    "dateSignaTexte": "2015-06-29",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000030579223",
-                "num": "4",
-                "intOrdre": 2621435,
-                "id": "KALIARTI000030579223",
-                "content": "<p align='center'>4.1. Objectifs chiffrés de recrutement des jeunes en CDI</p><p align='left'>Compte tenu du volume des recrutements effectués dans la branche sur la période 2010-2012, les signataires se fixent l'objectif de porter, en moyenne sur la durée de l'accord, à 15 % la part des salariés de moins de 26 ans dans le nombre de salariés annuellement recrutés en CDI par les entreprises de la branche.<br/>D'après les données connues lors de la conclusion du présent accord, cela équivaut à date à près de 4 988 salariés.<br/>Les embauches définitives s'entendent des recrutements en contrat à durée indéterminée et des éventuelles transformations de CDD en CDI.<br/>Les embauches concerneront principalement les salariés se trouvant en contrat d'apprentissage ou de professionnalisation.<br/>Conformément au principe d'égalité d'accès à l'emploi dans le cadre de la lutte contre les discriminations à l'embauche, il est rappelé que l'âge ne pourra être pris en compte lors du recrutement qu'en présence de candidatures présentant des gages de qualité et de compétence égales. De même, il est précisé qu'afin d'améliorer la mixité des emplois au sein de la branche professionnelle préférence sera donnée à compétences égales aux candidatures correspondant au sexe sous-représenté tel qu'identifié dans le rapport de situation comparée de l'entreprise.</p><p align='center'>4.2. Modalités d'intégration, de formation et d'accompagnement des jeunes dans l'entreprise</p><p align='left'>Création d'un guide d'accueil au sein de la branche mis à disposition des entreprises : indépendamment des initiatives mises en œuvre par les entreprises afin de favoriser l'accueil des jeunes en leur sein, un guide d'accueil relatif à l'emploi au sein de la branche sera élaboré par la CPNEFP.<br/>Ce guide présentera notamment les emplois de la branche et les CQP existants au sein de la convention collective, informera les jeunes des garanties de protection sociale dont ils bénéficient (prévoyance…), indiquera aux jeunes qu'ils sont couverts par les dispositions de la convention collective nationale n° 3044, mentionnera les références de ce texte ainsi que le lien pour y accéder sur le site www.legifrance.gouv.fr.<br/>Désignation d'un référent et mise en place d'un parcours d'accueil : les entreprises désignent un salarié « référent », de préférence senior, chargé d'accueillir et d'accompagner le jeune recruté dans l'entreprise, en fonction notamment de ses qualités relationnelles et pédagogiques et de sa connaissance de l'entreprise. La désignation d'un référent a lieu sur la base du volontariat.<br/>En fonction de l'organisation de l'entreprise, il peut être désigné au sein de l'équipe dans laquelle est intégré le jeune, ou en dehors de cette équipe.<br/>Lorsqu'un tuteur ou un maître d'apprentissage est désigné pour accompagner un jeune dans le cadre d'un contrat en alternance, il peut assurer le rôle de référent.<br/>Un même salarié peut être désigné référent pour accueillir plusieurs jeunes dans la limite de deux au maximum.<br/>Dès l'arrivée du jeune dans sa nouvelle équipe, l'entreprise lui présente son référent. Le rôle du référent est d'accueillir, d'intégrer et d'accompagner le jeune durant ses premiers pas dans l'entreprise. Il est chargé de lui présenter l'entreprise et son environnement, de l'aider à mieux connaître son poste, son environnement de travail, l'équipe dans laquelle il est intégré et de répondre à ses interrogations. Il peut organiser des visites de site et lui présenter les lieux de vie (restaurant d'entreprise…).<br/>L'entreprise veille à permettre au référent d'assurer son rôle dans les meilleures conditions, par exemple en mettant à sa disposition les outils tels que le guide d'accueil ou une information sur son accès à la formation ainsi qu'en adaptant sa charge de travail.</p><p align='center'>4.3. Modalités de mise en œuvre d'un entretien de suivi entre le jeune, son responsable hiérarchique et son référent (portant en particulier sur l'évaluation de la maîtrise du jeune)</p><p align='left'>Un entretien de suivi d'intégration entre le jeune, son responsable hiérarchique et son référent portant notamment sur l'évaluation de la maîtrise de compétences du jeune sera réalisé. La forme et la fréquence de cet entretien seront adaptées aux fonctions du jeune et à l'organisation de l'entreprise, tout comme la durée d'accompagnement du jeune. Il sera effectué, en tout état de cause, avant la fin d'une période de 30 jours à compter de l'embauche. Tout entretien complémentaire pourra être effectué à la demande du jeune.<br/>Il doit contribuer à consolider l'embauche du jeune. Le cas échéant, il doit permettre d'identifier ses besoins de formation et de déterminer les axes d'amélioration.</p><p align='center'>4.4. Perspectives de développement de l'alternance et conditions de recours aux stages ainsi que modalités d'accueil des alternants et des stagiaires</p><p align='left'>Développement de l'alternance<br/>Les entreprises de la branche forment chaque année de nombreux jeunes au moyen de contrats de professionnalisation, en particulier dans le cadre de CQP ; les partenaires sociaux souhaitent maintenir cet effort.<br/>Par ailleurs, ils rappellent que le suivi de l'alternant dans l'entreprise pendant la durée d'exécution de son contrat sera effectué par :<br/>– un maître d'apprentissage pour les titulaires d'un contrat d'apprentissage conformément aux dispositions légales ;<br/>– un tuteur pour les titulaires d'un contrat de professionnalisation répondant aux conditions des <a href='/affichCodeArticle.do?cidTexte=LEGITEXT000006072050&idArticle=LEGIARTI000018498320&dateTexte=&categorieLien=cid'>articles D. 6325-6 et suivants du code du travail</a>.<br/>Stages en entreprise (valorisation et accueil des stagiaires)<br/>Le stage doit faciliter le passage du monde scolaire ou universitaire à celui de l'entreprise et permettre de compléter une formation théorique par une expérience pratique en entreprise.<br/>Les stages en entreprise sont strictement encadrés par le code de l'Education nationale et doivent avoir une finalité pédagogique déterminée dans le cadre d'une convention conclue entre une entreprise, un jeune et l'établissement d'enseignement dans lequel il poursuit ses études. Ils ne peuvent en effet avoir pour objet d'exécuter une tâche régulière correspondant à un poste de travail permanent dans l'entreprise.<br/>Accueil et suivi du jeune<br/>En application du présent accord :<br/>– l'entreprise remettra le guide d'accueil réalisé par la branche ;<br/>– l'entreprise veillera au bon accueil du stagiaire, notamment par le biais d'une prise de contact avec les équipes et services avec lesquels il sera amené à travailler ;<br/>– l'entreprise veillera à la cohérence du parcours d'accueil avec les objectifs du stage. A cet effet, un échange préalable avec le(s) responsable(s) éducatif(s) devra permettre de préparer l'arrivée et l'accueil des stagiaires.<br/>Promotion des métiers auprès des élèves de collèges et lycées<br/>Les entreprises de la branche s'efforceront de nouer des relations avec des établissements d'enseignement secondaire, au niveau régional, afin d'accueillir des élèves en session de découverte des métiers.<br/>La CPNEFP œuvrera pour faciliter l'insertion, au sein des entreprises de la branche, des élèves de 3e en stage d'observation.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Engagements en faveur de l'insertion durable des jeunes",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000030830795",
-                    "textTitle": "ARRÊTÉ du 29 juin 2015 - art. 5, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "5",
-                    "articleId": "JORFARTI000030830815",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2015-07-03",
-                    "dateSignaTexte": "2015-06-29",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000030579227",
-                "num": "5",
-                "intOrdre": 3145722,
-                "id": "KALIARTI000030579227",
-                "content": "<p align='center'><br/>5.1. Objectifs chiffrés de la branche en matière de recrutement et de maintien dans l'emploi des salariés âgés</p><p align='left'><br/>Compte tenu du volume des recrutements effectués dans la branche sur la période 2010-2012, les signataires se fixent l'objectif de porter, en moyenne sur la durée de l'accord, à 5 % la part des salariés de 55 ans et plus du nombre de salariés annuellement recrutés en CDI par les entreprises de la branche.<br/>D'après les données connues lors de la conclusion de l'accord, cela équivaut à date à près de 1 663 salariés.<br/>Par ailleurs, ils se fixent pour objectif de maintenir le pourcentage des salariés de 57 ans et plus à 5 % de l'effectif total des salariés de la branche.<br/>D'après les données connues lors de la conclusion du présent accord, cela équivaut à date à près de 15 230 salariés.</p><p align='center'><br/>5.2. Amélioration des conditions de travail et prévention des situations de pénibilité</p><p align='left'><br/>Si le diagnostic faisait apparaître des conditions pénibles de travail, les dispositions suivantes trouveraient à s'appliquer.<br/>– inviter les entreprises à mettre en œuvre des actions de prévention ou d'amélioration des conditions de travail, notamment au profit des salariés âgés ;<br/>– diffusion auprès des salariés d'informations et organisation de formations à la prévention des risques liés à l'activité physique, notamment dans le cadre des manutentions.<br/>Les partenaires sociaux entendent reprendre les mesures d'aménagement de fin de carrière prévues par l'accord de branche « Seniors » du 10 novembre 2009, à savoir :<br/>– information sur les dispositifs d'aménagement des fins de carrière et transition entre activité et retraite (plaquette d'information) ;<br/>– abondement du CET ;<br/>– en cas d'inaptitude d'un salarié médicalement constatée par le médecin du travail à occuper son poste, l'employeur doit rechercher en priorité les possibilités permettant son reclassement dans un poste équivalente. En cas d'impossibilité d'assurer le reclassement à un poste de qualification équivalent et en cas de proposition de l'employeur d'un reclassement dans un poste de qualification inférieure, le salarié ayant au moins 55 ans et 5 ans d'ancienneté bénéficie, en cas d'acceptation par écrit de la proposition, d'une garantie de rémunération.<br/>Cette garantie correspond à une indemnité mensuelle dégressive exprimée en pourcentage entre le dernier salaire mensuel brut de base et le nouveau salaire mensuel brut de base de :<br/>– 75 % pendant 6 mois ;<br/>– 50 % pendant les 6 mois suivants ;<br/>– 25 % pendant les 6 mois suivants.<br/>Le passage d'un temps plein à un temps partiel peut être une faculté pour alléger la charge de travail des seniors et commencer à préparer la période de retraite.<br/>Tout salarié remplissant les conditions lui permettant de faire liquider sa retraite pourra bénéficier s'il en fait la demande de 1 demi-journée d'absence rémunérée, sur justificatif, au titre des démarches administratives à entreprendre auprès du service public compétent.</p><p align='center'><br/>5.3. Mesures en faveur du recrutement des salariés âgés</p><p align='left'><br/>Pour favoriser le recrutement des salariés âgés, la branche des commerces de gros avait mis en place, dans le cadre de son accord « Seniors » du 10 novembre 2009, une campagne de sensibilisation auprès des entreprises afin de valoriser la perception de la carrière des seniors auprès des salariés intervenant dans le processus de recrutement. Une plaquette d'information avait à ce titre été largement diffusée :<br/>– une plaquette d'information sur les dispositifs d'aménagement des fins de carrière et la transition entre activité et retraite.<br/>Les parties signataires souhaitent favoriser l'accès et le retour à l'emploi des salariés âgés et s'engagent à informer les entreprises et les salariés sur les dispositifs existants, tels que :<br/>– le contrat pour le retour à l'emploi des seniors ;<br/>– le contrat de professionnalisation.</p><p align='center'><br/>5.4. Développement des compétences et des qualifications et accès à la formation</p><p align='left'><br/>Le présent accord propose aux entreprises de mettre en place les actions suivantes :<br/>– l'employeur peut proposer à tout salarié âgé de 45 ans et plus et ayant au moins 5 ans d'ancienneté dans l'entreprise un bilan de compétences professionnelles et personnelles, de ses aptitudes et motivations ;<br/>– développer l'accès des seniors aux dispositifs de formation existants et particulièrement aux périodes de professionnalisation effectuées par des salariés de 45 ans et plus ;<br/>– rappel que tout salarié peut demander à bénéficier d'une VAE ;<br/>– les formations suivies par les salariés de plus de 45 ans donneront lieu à un chapitre spécifique dans le rapport de branche.<br/>D'autre part, la <a href='/affichTexte.do?cidTexte=JORFTEXT000028683576&categorieLien=cid'>loi n° 2014-288 du 5 mars 2014</a> relative à la formation professionnelle, à l'emploi et à la démocratie sociale a supprimé l'entretien de seconde partie de carrière pour les salariés ayant 45 ans.<br/>Les partenaires sociaux rappellent que, désormais, les employeurs sont tenus d'organiser, tous les 2 ans, un entretien professionnel qui aura pour but d'étudier les perspectives d'évolution professionnelle du salarié, notamment en termes de qualifications et d'emploi.<br/>Les entreprises sont par ailleurs soumises à l'obligation de réaliser, tous les 6 ans de présence continue dans l'entreprise, à l'occasion de cet entretien, un état des lieux récapitulatif du parcours professionnel du salarié. Celui-ci doit permettre de vérifier que chaque salarié a bénéficié au cours des 6 dernières années des entretiens professionnels et d'apprécier s'il a, en outre, suivi au moins une action de formation, acquis des éléments de certification par la formation ou par la validation des acquis de l'expérience, bénéficié d'une progression salariale ou professionnelle.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Engagements en faveur du recrutement et du maintien dans l'emploi des salariés âgés",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000030830795",
-                    "textTitle": "ARRÊTÉ du 29 juin 2015 - art. 5, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "5",
-                    "articleId": "JORFARTI000030830815",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2015-07-03",
-                    "dateSignaTexte": "2015-06-29",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000030579229",
-                "num": "6",
-                "intOrdre": 3670009,
-                "id": "KALIARTI000030579229",
-                "content": "<p align='left'><br/>Le présent accord propose aux entreprises de mettre en place les actions suivantes :<br/>– identifier les compétences clés (au niveau de la branche et de l'entreprise) ;<br/>– prévoir les modalités de transmission des savoirs et des compétences :<br/>– recenser les pratiques d'entreprise et aide méthodologique à la transmission des savoirs et des compétences ;<br/>– organiser des rencontres intergénérationnelles afin de mettre en contact des jeunes et des seniors afin que les seniors échangent, par exemple, sur leur parcours, leur attachement à l'entreprise, les formations suivies ;<br/>– encourager la participation des seniors à des forums de recrutement.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Transmission des savoirs et des compétences en direction des jeunes",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000030830795",
-                    "textTitle": "ARRÊTÉ du 29 juin 2015 - art. 5, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "5",
-                    "articleId": "JORFARTI000030830815",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2015-07-03",
-                    "dateSignaTexte": "2015-06-29",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000030579230",
-                "num": "7",
-                "intOrdre": 4194296,
-                "id": "KALIARTI000030579230",
-                "content": "<p align='left'>Concernant ce point, le présent accord renvoie à l'<a href='/affichIDCC.do?cidTexte=KALITEXT000024401967&categorieLien=cid'>accord de branche du 16 novembre 2010 relatif à l'égalité professionnelle entre les femmes et les hommes</a> dans la convention collective nationale des commerces de gros, qui prévoit des mesures relatives : <br/>– au recrutement ; <br/>– à la formation ; <br/>– au déroulement des carrières et à la promotion ; <br/>– à l'organisation, aux aménagement et conditions de travail ; <br/>– à l'égalité salariale ; <br/>– aux axes de progrès pour la branche.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Egalité professionnelle entre les femmes et les hommes et mixité des emplois",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000030830795",
-                    "textTitle": "ARRÊTÉ du 29 juin 2015 - art. 5, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "5",
-                    "articleId": "JORFARTI000030830815",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2015-07-03",
-                    "dateSignaTexte": "2015-06-29",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000030579232",
-                "num": "8",
-                "intOrdre": 4718583,
-                "id": "KALIARTI000030579232",
-                "content": "<p align='left'><br/>Les partenaires sociaux s'engagent à élaborer un outil permettant aux entreprises de mettre en œuvre une gestion active des âges.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Aides aux TPE et PME",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000030830795",
-                    "textTitle": "ARRÊTÉ du 29 juin 2015 - art. 5, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "5",
-                    "articleId": "JORFARTI000030830815",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2015-07-03",
-                    "dateSignaTexte": "2015-06-29",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000030579233",
-                "num": "9",
-                "intOrdre": 5242870,
-                "id": "KALIARTI000030579233",
-                "content": "<p align='left'><br/>Les engagements au titre de l'accord sont associés à des objectifs et, le cas échéant, à des indicateurs chiffrés.<br/>Ainsi l'accord comporte notamment des objectifs chiffrés en matière de recrutements de jeunes en CDI et de seniors et de maintien dans l'emploi des salariés âgés.<br/>Pour les autres actions, des indicateurs permettant de vérifier leur réalisation doivent aussi être fixés.<br/>Le présent accord fait l'objet d'un suivi annuel dédié dans le cadre de la commission mixte paritaire de branche.<br/>Au vu des résultats, les membres de la CMP évalueront la pertinence des indicateurs et pourront, si nécessaire, proposer des modifications ou des ajouts. Un bilan complet de l'accord est réalisé à son échéance.<br/>Par ailleurs, il est rappelé que conformément aux <a href='/affichCodeArticle.do?cidTexte=LEGITEXT000006072050&idArticle=LEGIARTI000027124555&dateTexte=&categorieLien=cid'>dispositions de l'article L. 5121-16 du code du travail</a>, la branche doit transmettre chaque année au ministre chargé de l'emploi un document d'évaluation sur la mise en œuvre de l'accord.</p><p align='center'><br/>9.1. Modalités de suivi de la mise en œuvre des dispositions favorables à l'insertion des jeunes et de la réalisation de l'objectif chiffré</p><p align='left'><br/>A partir de 2015 (bilan 2014), le questionnaire de recueil des données destiné à élaborer le rapport annuel de branche consacrera un volet spécifique à l'emploi des jeunes comportant notamment :<br/>– le nombre d'embauches de salariés de moins de 26 ans et la ventilation de ces embauches par type de contrat de travail ;<br/>– le nombre de transformations de CDD en CDI de salariés de moins de 26 ans ;<br/>– le nombre de référents désignés dans les entreprises mettant en œuvre le présent accord ;<br/>– le nombre d'entretiens menés par année avec les jeunes embauchés dans les entreprises mettant en œuvre le présent accord.<br/>Ce questionnaire de recueil des données pourra être complété à la demande des partenaires sociaux.</p><p align='center'><br/>9.2. Modalités de suivi de la mise en œuvre des dispositions favorables au maintien dans l'emploi et au recrutement des salariés âgés et de la réalisation de l'objectif chiffré</p><p align='left'><br/>A compter de 2015 (bilan 2014), le rapport de branche consacrera un volet à l'emploi des seniors, comportant :<br/>– les effectifs par tranche d'âges : 45-50 ans, 50-55 ans, 55-57 ans, 57-62 ans, 62-67 ans, plus de 67 ans ;<br/>– la ventilation de ces effectifs selon les types d'établissement, la catégorie professionnelle, le sexe ;<br/>– le nombre de contrats de professionnalisation conclus avec des salariés de plus de 55 ans, selon la catégorie, le sexe, le type d'établissement ;<br/>– les données relatives aux périodes de professionnalisation au bénéfice des salariés de 45 à 50 ans, de 50 à 57 ans et de plus de 57 ans ;<br/>– le nombre d'embauches dans la tranche d'âge de 55 ans et plus, avec la ventilation par catégorie, par sexe et type d'établissement ;<br/>– l'âge moyen de départ des salariés de plus de 57 ans.<br/>Le questionnaire de recueil des données pourra être complété à la demande des partenaires sociaux.<br/>Le rapport retracera ensuite l'évolution de ces résultats sur la durée d'application du présent accord et, lorsque les données en étaient déjà disponibles, par rapport aux années antérieures.</p>",
+              "data": {
+                "cid": "KALIARTI000030056425",
+                "num": "4",
+                "intOrdre": 2097148,
+                "id": "KALIARTI000030056425",
+                "content": "<p align='left'>Le mode d'accès aux CQP des commerces de gros dans le domaine du management commercial permet une prise en compte des besoins et des acquis de chaque candidat ainsi qu'une prise en compte des acquis de l'expérience, conformément aux <a href='/affichIDCCArticle.do?cidTexte=KALITEXT000023330239&idArticle=KALIARTI000023330246&categorieLien=cid'>dispositions de l'article 5 de l'accord de branche du 18 mai 2010</a>. <br/><p> </p><p align='center'>Parcours des candidats <br/><p> </p><p align='left'>Le parcours des candidats aux CQP du management commercial est le suivant : <br/>– repérage des compétences maîtrisées et des compétences à développer, à partir du référentiel de compétences du CQP ; <br/>– construction d'un parcours de développement des compétences individualisé, à partir du référentiel de formation du CQP ; <br/>– formation et/ou développement des compétences en entreprise ; <br/>– évaluation des compétences en entreprise, en situation professionnelle réelle notamment, à partir des critères et outils d'évaluation conçus par la commission paritaire nationale de l'emploi et de la formation professionnelle des commerces de gros (CPNEFP), cette évaluation étant réalisée par un évaluateur issu de l'entreprise et un évaluateur extérieur à l'entreprise ayant suivi une formation définie par la CPNEFP de la convention collective n° 3044 ; <br/>– validation des compétences par le jury paritaire final et délivrance de tout ou partie de la certification. <br/>Conformément à la <a href='/affichTexte.do?cidTexte=JORFTEXT000000408905&categorieLien=cid'>loi du 17 janvier 2002</a>, tout ou partie des CQP des commerces de gros pourra être obtenu par la validation des acquis de l'expérience. <br/>Conformément à l'<a href='/affichIDCC.do?cidTexte=KALITEXT000023330239&categorieLien=cid'>accord de branche du 18 mai 2010</a>, chacune des étapes de ce parcours est formalisée par un outil support conçu par la CPNEFP et mis à la disposition des acteurs du CQP : candidat, employeur, tuteur, évaluateur, jury paritaire. L'utilisation de ces outils est obligatoire pour que le dossier du candidat soit examiné par le jury paritaire. <br/><p> </p><p align='center'>Organisation de l'évaluation en entreprise <br/><p> </p><p align='left'>L'évaluation en entreprise est réalisée par un évaluateur de l'entreprise et un évaluateur extérieur, définis conformément aux dispositions de l'article 5 de l'accord de branche du 18 mai 2010. Ces deux évaluateurs doivent impérativement avoir suivi une formation définie et dispensée par la branche sur les CQP (principes, méthode, outils …) conformément à l'article 5 de l'accord de branche du 18 mai 2010. Pour assurer la neutralité des opérations d'évaluation, un évaluateur extérieur qui est intervenu soit dans le repérage des acquis, soit dans la formation d'un candidat ne peut pas participer à l'évaluation en entreprise pour ce même candidat. <br/><p> </p><p align='center'>Validation des CQP par le jury paritaire final <br/><p> </p><p align='left'>Les CQP du management commercial sont validés conformément aux dispositions de l'article 5 de l'accord de branche du 18 mai 2010. Le jury paritaire final dispose, s'il le souhaite, pour chaque candidat du livret de repérage des acquis, du livret d'évaluation en entreprise et du dossier professionnel du candidat. <br/>Pour chaque unité de compétences, le jury paritaire considère la compétence validée si l'évaluation de l'évaluateur entreprise est positive et que l'évaluation de l'évaluateur extérieur est positive. Il considère la compétence non validée si l'évaluation de l'évaluateur entreprise est négative et que l'évaluation de l'évaluateur extérieur est négative. <br/>Si les avis de ces deux évaluateurs ne sont pas concordants, le jury paritaire final examine dans le fond le dossier du candidat et statue. Les décisions se prennent alors conformément à l'article 5 de l'accord du 10 juillet 1997, à l'avenant du 5 avril 2000 et à l'article 5 de l'accord de branche du 18 mai 2010. <br/><p> </p><p align='center'>Recours des candidats <br/><p> </p><p align='left'>Il s'effectue conformément aux dispositions de l'article 5 de l'accord de branche du 18 mai 2010.<br/><p> </p>",
                 "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Modalités de suivi et d'évaluation de la mise en œuvre",
+                "surtitre": "Modalités de validation des certificats de qualification professionnelle des commerces de gros dans le domaine du management commercial",
                 "lstLienModification": [
                   {
-                    "textCid": "JORFTEXT000030830795",
-                    "textTitle": "ARRÊTÉ du 29 juin 2015 - art. 5, v. init.",
+                    "textCid": "JORFTEXT000030337908",
+                    "textTitle": "ARRÊTÉ du 26 février 2015 - art. 4, v. init.",
                     "linkType": "ETEND",
                     "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "5",
-                    "articleId": "JORFARTI000030830815",
+                    "articleNum": "4",
+                    "articleId": "JORFARTI000030337927",
                     "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2015-07-03",
-                    "dateSignaTexte": "2015-06-29",
+                    "datePubliTexte": "2015-03-11",
+                    "dateSignaTexte": "2015-02-26",
                     "dateDebutCible": "2999-01-01"
                   }
                 ]
@@ -11889,24 +11071,24 @@
             {
               "type": "article",
               "data": {
-                "cid": "KALIARTI000030579235",
-                "num": "10",
-                "intOrdre": 5767157,
-                "id": "KALIARTI000030579235",
-                "content": "<p align='left'><br/>L'accord doit prévoir :<br/>– un calendrier prévisionnel de mise en œuvre des engagements qu'il contient ;<br/>– les modalités de suivi et d'évaluation des résultats.<br/>Il figure en annexe II du présent accord.</p>",
+                "cid": "KALIARTI000030056435",
+                "num": "5",
+                "intOrdre": 2621435,
+                "id": "KALIARTI000030056435",
+                "content": "<p align='left'><br/>Les parcours des candidats salariés dans une entreprise de commerce de gros seront pris en charge par l'OPCA de la branche, conformément aux décisions de la commission paritaire nationale de l'emploi et de la formation professionnelle, dans le cadre :<br/>– du contrat de professionnalisation ;<br/>– de la période de professionnalisation ;<br/>– du compte personnel de formation ;<br/>– du plan de formation.</p>",
                 "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Calendrier et suivi",
+                "surtitre": "Financement des parcours des candidats",
                 "lstLienModification": [
                   {
-                    "textCid": "JORFTEXT000030830795",
-                    "textTitle": "ARRÊTÉ du 29 juin 2015 - art. 5, v. init.",
+                    "textCid": "JORFTEXT000030337908",
+                    "textTitle": "ARRÊTÉ du 26 février 2015 - art. 4, v. init.",
                     "linkType": "ETEND",
                     "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "5",
-                    "articleId": "JORFARTI000030830815",
+                    "articleNum": "4",
+                    "articleId": "JORFARTI000030337927",
                     "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2015-07-03",
-                    "dateSignaTexte": "2015-06-29",
+                    "datePubliTexte": "2015-03-11",
+                    "dateSignaTexte": "2015-02-26",
                     "dateDebutCible": "2999-01-01"
                   }
                 ]
@@ -11915,24 +11097,24 @@
             {
               "type": "article",
               "data": {
-                "cid": "KALIARTI000030579236",
-                "num": "11",
-                "intOrdre": 6291444,
-                "id": "KALIARTI000030579236",
-                "content": "<p align='left'><br/>Les entreprises de la branche s'engagent à informer leurs salariés de la signature de cet accord par tous moyens.</p>",
+                "cid": "KALIARTI000030056436",
+                "num": "6",
+                "intOrdre": 3145722,
+                "id": "KALIARTI000030056436",
+                "content": "<p align='left'><br/>Le positionnement des CQP du management commercial dans la classification de la convention collective nationale n° 3044 s'effectue comme suit :<br/>– CQP « Manager d'équipe sédentaire » : niveau VI, échelon 2 ;<br/>– CQP « Manager d'équipe itinérante » : niveau VI, échelon 2 ;<br/>– CQP « Responsable d'unité commerciale » : par exception aux règles définies dans l'avenant I « Cadres » de la classification de la convention collective nationale des commerces de gros n° 3044, les salariés ayant obtenu le CQP « Responsable d'unité commerciale », exerçant effectivement l'emploi, seront classés au niveau VII, échelon 1, avec les règles de progression d'échelon applicables à ce niveau.<br/>Une prime exceptionnelle d'un montant de 20 % du salaire minimum conventionnel mensuel correspondant au positionnement du CQP est versée au candidat par l'entreprise lors de l'obtention du CQP.<br/>Conformément aux <a href='/affichIDCCArticle.do?cidTexte=KALITEXT000023330239&idArticle=KALIARTI000023330248&categorieLien=cid'>dispositions de l'article 7 de l'accord de branche du 18 mai 2010</a>, sont bénéficiaires du niveau et de l'échelon de classification figurant ci-dessus ainsi que de la prime exceptionnelle les salariés ayant obtenu le CQP et exerçant effectivement l'emploi visé par le CQP, ces deux conditions étant cumulatives.</p>",
                 "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Modalités de publicité auprès des salariés",
+                "surtitre": "Positionnement des certificats de qualification professionnelle du management commercial dans la convention collective nationale des commerces de gros",
                 "lstLienModification": [
                   {
-                    "textCid": "JORFTEXT000030830795",
-                    "textTitle": "ARRÊTÉ du 29 juin 2015 - art. 5, v. init.",
+                    "textCid": "JORFTEXT000030337908",
+                    "textTitle": "ARRÊTÉ du 26 février 2015 - art. 4, v. init.",
                     "linkType": "ETEND",
                     "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "5",
-                    "articleId": "JORFARTI000030830815",
+                    "articleNum": "4",
+                    "articleId": "JORFARTI000030337927",
                     "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2015-07-03",
-                    "dateSignaTexte": "2015-06-29",
+                    "datePubliTexte": "2015-03-11",
+                    "dateSignaTexte": "2015-02-26",
                     "dateDebutCible": "2999-01-01"
                   }
                 ]
@@ -11941,24 +11123,24 @@
             {
               "type": "article",
               "data": {
-                "cid": "KALIARTI000030579237",
-                "num": "12",
-                "intOrdre": 6815731,
-                "id": "KALIARTI000030579237",
-                "content": "<p align='left'><br/>Le présent accord sera notifié à l'ensemble des organisations représentatives à l'issue de la procédure de signature conformément aux <a href='/affichCodeArticle.do?cidTexte=LEGITEXT000006072050&idArticle=LEGIARTI000006901674&dateTexte=&categorieLien=cid'>dispositions de l'article L. 2231-5 du code du travail</a>.<br/>Il sera procédé dans les meilleurs délais aux formalités légales en vue du dépôt et de l'extension du présent accord conformément à l'<a href='/affichCodeArticle.do?cidTexte=LEGITEXT000006072050&idArticle=LEGIARTI000006901675&dateTexte=&categorieLien=cid'>article L. 2231-6 du code du travail</a>.</p>",
+                "cid": "KALIARTI000030056439",
+                "num": "7",
+                "intOrdre": 3670009,
+                "id": "KALIARTI000030056439",
+                "content": "<p align='left'><br/>Le présent accord fera l'objet des formalités de dépôt prévues au code du travail ainsi que d'une demande d'extension.</p>",
                 "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Entrée en vigueur",
+                "surtitre": "Extension",
                 "lstLienModification": [
                   {
-                    "textCid": "JORFTEXT000030830795",
-                    "textTitle": "ARRÊTÉ du 29 juin 2015 - art. 5, v. init.",
+                    "textCid": "JORFTEXT000030337908",
+                    "textTitle": "ARRÊTÉ du 26 février 2015 - art. 4, v. init.",
                     "linkType": "ETEND",
                     "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "5",
-                    "articleId": "JORFARTI000030830815",
+                    "articleNum": "4",
+                    "articleId": "JORFARTI000030337927",
                     "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2015-07-03",
-                    "dateSignaTexte": "2015-06-29",
+                    "datePubliTexte": "2015-03-11",
+                    "dateSignaTexte": "2015-02-26",
                     "dateDebutCible": "2999-01-01"
                   }
                 ]
@@ -11967,32 +11149,80 @@
             {
               "type": "section",
               "data": {
-                "cid": "KALISCTA000030579240",
-                "intOrdre": 7340018,
-                "title": "Annexe II",
-                "id": "KALISCTA000030579240",
+                "cid": "KALISCTA000030056441",
+                "intOrdre": 4194296,
+                "title": "Annexes",
+                "id": "KALISCTA000030056441",
                 "etat": "VIGUEUR_ETEN"
               },
               "children": [
                 {
                   "type": "article",
                   "data": {
-                    "cid": "KALIARTI000030579245",
+                    "cid": "KALIARTI000030056442",
                     "intOrdre": 524287,
-                    "id": "KALIARTI000030579245",
-                    "content": "<p align='center'><b>Calendrier prévisionnel de mise en œuvre des engagements</b><br/><p> </p><div align='center'><center><table border='1' width='700'><tbody><tr><th>Engagement</th><th>Calendrier prévisionnel</th><th>Indicateurs de suivi</th></tr><tr><td align='left'>Art. 4.2. Création d'un guide d'accueil</td><td align='left'>6 mois à compter de l'extension de l'accord</td><td align='left'>Nombre de guides distribués</td></tr><tr><td align='left'>Art. 4.3. Modalité de mise en œuvre d'un entretien de suivi entre le jeune, son responsable hiérarchique et son référent</td><td align='left'>Sur la durée de l'accord</td><td align='left'>Nombre d'entretiens de suivi réalisés</td></tr><tr><td align='left'>Art. 4.4. Stage en entreprise</td><td align='left'>Sur la durée de l'accord</td><td align='left'>Action incombant aux entreprises de façon individuelle<br/>Bilan annuel</td></tr><tr><td align='left'>Art. 4.4. Promotion des métiers auprès des élèves de collèges et lycées : la CPNEFP œuvrera pour faciliter l'insertion, au sein des entreprises de la branche, des élèves de 3e en stage d'observation</td><td align='left'>Actions programmées récurrentes (CGI) :<br/>– semaine du commerce B to B : janvier-février (les entreprises du secteur ouvrent leurs portes à des collégiens, lycéens et étudiants)<br/>– participation au salon de l'étudiant<br/>– mybtob.fr (site mettant en relation des élèves et des étudiants, des établissements de formation et les entreprises du secteur<br/>– campagnes de communication grand public pour faire découvrir le secteur<br/>– partenariats avec :<br/>– club des partenaires<br/>– ONISEP<br/>– projets métiers actions<br/>Actions programmées récurrentes des fédérations signataires de la convention collective nationale<br/>n° 3044</td><td align='left'>Nombre d'actions réalisées en ce sens<br/>Bilan annuel</td></tr><tr><td align='left'>Art. 5.2. Amélioration des conditions de travail et prévention des situations de pénibilité :<br/>– inviter les entreprises à mettre en œuvre des actions de prévention ou d'amélioration des conditions de travail, notamment au profit des salariés âgés</td><td align='left'>Diagnostic 2015 : s'il fait apparaître des conditions pénibles de travail, recherches de solutions en 2016</td><td align='left'>Diagnostic<br/>Suivi des conditions pénibles éventuellement détectées</td></tr><tr><td align='left'>– diffusion auprès des entreprises d'informations et organisation de formations à la prévention des risques liés à l'activité physique, notamment dans le cadre des manutentions</td><td align='left'><br/><p> </td><td align='left'><br/><p> </td></tr><tr><td align='left'>Art. 5.3. Mesures en faveur du recrutement des salariés âgés<br/>Une plaquette d'information déjà diffusée<br/>Informer les entreprises et les salariés sur les dispositifs existants tels que le contrat pour le retour à l'emploi des seniors et le contrat de professionnalisation</td><td align='left'>Actions déjà réalisées dans le cadre de l'accord « Seniors » du<br/>10 novembre 2009.<br/>Continuité de la diffusion sur la durée de l'accord</td><td align='left'>Mise en place d'un indicateur de suivi du nombre de recrutements des salariés de 55 ans et plus<br/>Bilan annuel (à partir du 4e trimestre 2015)</td></tr><tr><td align='left'>Art. 5.4. Développement des compétences et des qualifications et accès à la formation :<br/>– périodes de professionnalisation effectuées par les salariés de 45 ans et plus</td><td align='left'>Dans le bilan annuel</td><td align='left'>Nombre de périodes de professionnalisation par les salariés de 45 ans et plus</td></tr><tr><td align='left'>Art. 6. Transmission des savoirs et des compétences :<br/>– identifier les compétences clés (au niveau de la branche et des entreprises)<br/>– recenser les pratiques d'entreprise et aide méthodologique à la transmission des savoirs et des compétences</td><td align='left'>Réalisation d'un guide dans les<br/>24 mois à compter de la signature de l'accord afin de recenser les pratiques</td><td align='left'>Nombre de guides distribués</td></tr><tr><td align='left'>Art. 7. Egalité professionnelle<br/>entre les femmes et les hommes et mixité des emplois</td><td align='left'>Accord à durée indéterminée du 10 novembre 2009 relatif à l'égalité professionnelle entre les femmes et les hommes (continuité des actions déjà mises en place)</td><td align='left'>Bilan annuel dans le cadre du bilan emploi-formation</td></tr><tr><td align='left'>Art. 8. Aides aux TPE et PME : création d'un outil permettant aux entreprises de mettre en œuvre une gestion active des âges</td><td align='left'>Un an et demi à compter de la signature de l'accord</td><td align='left'>Nombre de guides distribués</td></tr><tr><td align='left'>Art. 9. Modalités de suivi et d'évaluation de la mise en œuvre</td><td align='left'>A la signature de l'accord</td><td align='left'>Création d'une commission spécifique<br/>Transmission chaque année au ministre chargé de l'emploi d'un document d'évaluation sur la mise en œuvre de l'accord</td></tr><tr><td align='left'>Art. 9.1. Modalités de suivi de la mise en œuvre des dispositions favorables à l'insertion des jeunes et de la réalisation de l'objectif chiffré</td><td align='left'>A partir de 2014, volet spécifique à l'emploi des jeunes dans l'enquête bilan emploi-formation</td><td align='left'>Bilan annuel dans le cadre du bilan emploi-formation à partir du 4e trimestre 2015</td></tr><tr><td align='left'>Art. 9.2. Modalités de suivi de la mise en œuvre des dispositions favorables au maintien de l'emploi et au recrutement des salariés âgés et de la réalisation de l'objectif chiffré</td><td align='left'>A partir de 2014, volet spécifique à l'emploi des seniors dans l'enquête bilan emploi-formation</td><td align='left'>Bilan annuel dans le cadre du bilan emploi-formation à partir du 4e trimestre 2015</td></tr></tbody></table></center></div>",
+                    "id": "KALIARTI000030056442",
+                    "content": "<p align='center'> \t\t\t\t\tAnnexe I<br/> \t\t\t\t\tRéférentiels d'activités, de compétences et de certification pour le CQP « Responsable d'unité commerciale »<br/> \t\t\t\t\tRéférentiel d'activités<br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tPilotage de l'activité commerciale de l'unité commerciale :<br/> \t\t\t\t\tRecueil d'informations sur le marché local : présence de la concurrence, évolution de ses implantations, environnement économique, projets locaux susceptibles d'avoir un impact sur la demande…<br/> \t\t\t\t\tRecueil d'informations sur les résultats des activités commerciales : chiffre d'affaires, marge, frais, mouvements dans le fichier clients, structure du portefeuille clients…<br/> \t\t\t\t\tElaboration d'un budget prévisionnel (chiffre d'affaires et marge de son périmètre).<br/> \t\t\t\t\tExamen des indicateurs commerciaux, analyse des tableaux de bord, interprétation des résultats.<br/> \t\t\t\t\tProposition d'actions correctives.<br/> \t\t\t\t\tComparaisons périodiques, territoriales…<br/> \t\t\t\t\tSuivi des paiements et des encours.<br/> \t\t\t\t\tPilotage du développement de la clientèle.<br/> \t\t\t\t\tPilotage ou réalisation des relances clients et fournisseurs.<br/> \t\t\t\t\tAnimation de la politique commerciale de l'unité commerciale :<br/> \t\t\t\t\tLancement / pilotage du lancement des actions commerciales définies par l'entreprise et d'actions spécifiques.<br/> \t\t\t\t\tSuivi des actions commerciales : actions à réaliser, utilisation des outils d'aide à la vente, des outils et supports marketing, aménagement et animation de l'espace de vente, utilisation du site web de l'entreprise, suivi des résultats, réajustement des actions, contrôle du respect de la réglementation commerciale en vigueur…<br/> \t\t\t\t\tManagement opérationnel de l'équipe :<br/> \t\t\t\t\tAccueil et intégration des nouveaux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tOrganisation du travail au sein de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tRéalisation des plannings.<br/> \t\t\t\t\tTransmission et contrôle des consignes.<br/> \t\t\t\t\tConduite d'entretiens individuels périodiques : fixation d'objectifs commerciaux, entretiens annuels d'évaluation, entretiens de recadrage, entretiens professionnels…<br/> \t\t\t\t\tAnimation de réunions.<br/> \t\t\t\t\tTransmission de savoir-faire, développement des compétences.<br/> \t\t\t\t\tSélection de candidats dans le cadre d'un recrutement.<br/> \t\t\t\t\tCommunication et gestion de la relation clients :<br/> \t\t\t\t\tTransmission d'informations à l'équipe sur la politique de l'entreprise et les actions à conduire.<br/> \t\t\t\t\tTransmission d'informations aux différents services de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tValorisation de l'image de l'entreprise auprès des interlocuteurs locaux internes et externes.<br/> \t\t\t\t\tTraitement en relais de l'équipe de vente des réclamations complexes et/ou litiges.<br/> \t\t\t\t\tGestion des stocks et des matériels de l'unité commerciale :<br/> \t\t\t\t\tSupervision des opérations de réception, de stockage et de livraison.<br/> \t\t\t\t\tContrôle et suivi du niveau et de l'état des stocks.<br/> \t\t\t\t\tSupervision des inventaires.<br/> \t\t\t\t\tNégociation des retours fournisseurs.<br/> \t\t\t\t\tSuivi de l'entretien et de la maintenance des matériels.<br/> \t\t\t\t\tSupervision des contrats avec les prestataires (société de nettoyage, maintenance…).<br/> \t\t\t\t\tMise en œuvre des procédures administratives et QHSE :<br/> \t\t\t\t\tContrôle de l'application des procédures QHSE de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tMise en œuvre et suivi des procédures « ressources humaines » de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tSupervision des procédures administratives de contrôle interne : caisse, gestion des flux monétaires lutte contre la démarque…<br/> \t\t\t\t\tAlerte en cas d'anomalie.<br/><p> </p><p align='center'> \t\t\t\t\tRéférentiel de compétences<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 1. – Mettre en œuvre un plan d'actions commerciales adapté à son unité commerciale</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tIdentifier les informations clés sur la présence commerciale, l'évolution du marché, la concurrence et le potentiel du périmètre à partir de différentes sources d'information.<br/> \t\t\t\t\tAnalyser le positionnement commercial de l'unité commerciale dans le périmètre.<br/> \t\t\t\t\tDécliner sur son périmètre les orientations commerciales définies par l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tAnalyser les résultats liés à la mise en œuvre des actions commerciales et expliquer les écarts entre les résultats obtenus et les résultats prévisionnels.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 2. – Gérer les stocks et les matériels de l'unité commerciale</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tEvaluer la conformité des opérations de réception, de stockage, de livraison de produits et de maintenance des matériels en référence aux procédures en vigueur au sein de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tDéfinir des actions correctives adaptées en cas d'écart identifié.<br/> \t\t\t\t\tOptimiser l'organisation et l'utilisation de l'espace de stockage.<br/> \t\t\t\t\tOrganiser les inventaires et en analyser les résultats.<br/> \t\t\t\t\tEvaluer la pertinence d'un retour fournisseur ou d'un retour client et le négocier.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 3. – Organiser et animer une équipe</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tMettre en œuvre un programme d'intégration en direction des nouveaux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tRepérer les compétences nécessaires en cas de recrutement.<br/> \t\t\t\t\tEvaluer et développer les compétences des collaborateurs.<br/> \t\t\t\t\tRépartir les activités à réaliser entre les membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tPlanifier et gérer le temps de travail de chaque membre de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tTransmettre des consignes aux membres de l'équipe et contrôler leur mise en œuvre.<br/> \t\t\t\t\tConduire un entretien individuel : entretien annuel d'évaluation, recadrage…<br/> \t\t\t\t\tOrganiser, préparer et conduire des réunions d'équipe.<br/> \t\t\t\t\tAdopter une posture managériale dans ses relations avec l'équipe et ses interlocuteurs.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 4. – Communiquer avec les clients, les services et les partenaires de l'entreprise</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tTransmettre des informations pertinentes aux différents services et partenaires de l'entreprise sur les activités de l'unité commerciale en respectant l'organisation hiérarchique et fonctionnelle de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tRelayer les bonnes pratiques, les contraintes et problématiques rencontrées au sein de l'unité commerciale auprès de collaborateurs issus de différents services et des membres de son équipe.<br/> \t\t\t\t\tTraiter les situations relationnelles difficiles et les réclamations complexes avec les clients en respectant le rôle et le positionnement de chacun ainsi que les procédures en vigueur au sein de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tIdentifier au sein de l'entreprise les différents services à associer en fonction des actions à conduire.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 5. – Organiser et prioriser son activité de responsable d'unité commerciale</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tIdentifier les actions à conduire pour améliorer le fonctionnement de l'unité commerciale et concevoir des plans d'actions adaptés.<br/> \t\t\t\t\tPlanifier son activité sur le long terme en fonction du plan d'actions à conduire.<br/> \t\t\t\t\tConcevoir son planning en fonction des échéances à respecter.<br/> \t\t\t\t\tAdapter son organisation aux aléas et événements nouveaux intervenant dans l'activité de l'unité commerciale afin de répondre au mieux aux besoins des clients et aux priorités de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tPrioriser ses activités en fonction de leur degré d'urgence.<br/> \t\t\t\t\tEvaluer la pertinence d'intervenir directement auprès d'un client en relais d'un vendeur en fonction du degré d'autonomie du vendeur et des caractéristiques de la situation (urgence, importance…).<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 6. – Contrôler la mise en œuvre des procédures administratives et de qualité, d'hygiène, de sécurité et d'environnement</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tContrôler au quotidien le respect de la législation, des procédures et des consignes en vigueur, notamment en matière de qualité, d'hygiène, de santé, de sécurité et d'environnement au sein de l'unité commerciale.<br/> \t\t\t\t\tIdentifier les non-conformités et mettre en œuvre les actions correctives appropriées.<br/> \t\t\t\t\tExpliquer aux membres de l'équipe les enjeux liés à la mise en œuvre des consignes et outils en vigueur en matière de qualité, d'hygiène, de santé, de sécurité, d'environnement.<br/> \t\t\t\t\tIdentifier les risques professionnels liés à l'exercice des différents métiers au sein de l'unité commerciale.<br/> \t\t\t\t\tIdentifier et mettre en œuvre les actions susceptibles d'améliorer les conditions de travail de l'équipe.<br/><p> </p><p align='center'> \t\t\t\t\tRéférentiel de certification<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 1</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tAnalyse du périmètre :<br/> \t\t\t\t\tLes membres de l'équipe sont incités à recueillir des informations sur le positionnement de la concurrence auprès de différentes sources : visite d'espaces de vente concurrents, recueil de devis, échanges avec les clients, les commerciaux des concurrents…<br/> \t\t\t\t\tLa fiabilité des informations recueillies est vérifiée.<br/> \t\t\t\t\tLes éléments clés susceptibles d'avoir un impact sur l'activité commerciale de l'unité commerciale sont suivis et analysés : évolutions prévisibles de la demande, innovations produits / services, résultats de la concurrence, évolution de l'activité des clients, des prospects…<br/> \t\t\t\t\tLe potentiel du secteur est identifié à l'aide de méthodes d'analyse adaptées (identification des opportunités clients ou marchés).<br/> \t\t\t\t\tLes parts de marché sont évaluées à partir d'indicateurs objectifs.<br/> \t\t\t\t\tAnalyse du positionnement de l'unité commerciale sur le périmètre :<br/> \t\t\t\t\tLes forces et les faiblesses de l'unité commerciale sur son secteur en termes de clients et de marché sont identifiées.<br/> \t\t\t\t\tDes échanges sont conduits au sein de l'équipe commerciale pour identifier les avantages concurrentiels de l'unité commerciale par gammes de produits.<br/> \t\t\t\t\tLes prospects à solliciter en priorité sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tLes risques liés à la perte de clients importants sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tLes impacts de la conjoncture économique sur l'activité sont pris en compte dans l'analyse du positionnement de l'unité commerciale.<br/> \t\t\t\t\tMise en œuvre des actions commerciales :<br/> \t\t\t\t\tLa stratégie commerciale de l'entreprise est connue et partagée avec les équipes.<br/> \t\t\t\t\tLa déclinaison de la stratégie commerciale (agencement et animation de l'espace de vente, campagne d'appels sortants, opérations promotionnelles…) au sein de l'unité commerciale prend en compte les spécificités locales.<br/> \t\t\t\t\tLes points clés sur lesquels centrer les efforts en matière d'actions commerciales sont clairement identifiés en lien avec les vendeurs.<br/> \t\t\t\t\tAnalyse des résultats :<br/> \t\t\t\t\tLes tableaux de bord et statistiques disponibles sont régulièrement analysés et expliqués.<br/> \t\t\t\t\tLes causes des écarts entre prévisionnel et réalisé, les causes de perte de chiffre d'affaires ou de marge sont identifiées et argumentées.<br/> \t\t\t\t\tLes paiements et les encours sont régulièrement suivis et les relances organisées avec l'équipe de vendeurs.<br/> \t\t\t\t\tDes plans de correction des écarts sont formalisés.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 2</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tSupervision des opérations de réception, stockage et livraison :<br/> \t\t\t\t\tLa chaîne logistique au sein de l'unité commerciale est lisible, claire et cohérente.<br/> \t\t\t\t\tDes actions permettant d'optimiser l'utilisation de l'espace de stockage sont mises en œuvre.<br/> \t\t\t\t\tUn suivi des opérations logistiques réalisées au sein de l'unité commerciale est régulièrement réalisé.<br/> \t\t\t\t\tDes améliorations sont apportées à l'organisation de la chaîne logistique chaque fois que nécessaire (planification de la réception, tournées, livraisons…).<br/> \t\t\t\t\tGestion des stocks et inventaires :<br/> \t\t\t\t\tDes contrôles de l'état des stocks physiques sont effectués de manière régulière en utilisant les outils de gestion de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLes enjeux d'une bonne gestion des stocks sont expliqués et régulièrement rappelés à l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tLes inventaires sont réalisés dans le respect des consignes en vigueur dans l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLes écarts d'inventaire sont identifiés et analysés.<br/> \t\t\t\t\tDes actions de lutte contre la démarque sont identifiées et mises en œuvre.<br/> \t\t\t\t\tRelations avec les fournisseurs :<br/> \t\t\t\t\tLes cas justifiant un retour fournisseur sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tLes retours fournisseurs sont justifiés par des éléments probants et négociés dans l'intérêt de l'entreprise et en référence aux contrats passés et aux consignes en vigueur dans l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLa procédure de retour fournisseur et de reprise de produits (retours clients) est connue et respectée.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 3</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tRecrutement :<br/> \t\t\t\t\tLes compétences recherchées en cas de recrutement sont clairement explicitées et argumentées.<br/> \t\t\t\t\tLes profils de recrutement sont adaptés aux spécificités de l'unité commerciale et aux caractéristiques de l'équipe en place.<br/> \t\t\t\t\tLes entretiens réalisés permettent à la direction commerciale ou à la direction des ressources humaines de disposer d'éléments fiables sur les candidats (savoir-faire techniques, parcours professionnel, motivation…).<br/> \t\t\t\t\tIntégration des nouveaux membres de l'équipe :<br/> \t\t\t\t\tUn soin particulier est apporté à l'accueil des nouveaux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tUn parcours d'intégration est défini et mis en œuvre au sein de l'unité commerciale : présentation de l'unité commerciale, des membres de l'équipe…<br/> \t\t\t\t\tDes points réguliers sont organisés en phase d'intégration pour identifier les éventuelles difficultés et accompagner le nouvel arrivant.<br/> \t\t\t\t\tOrganisation du travail :<br/> \t\t\t\t\tLa répartition des activités entre les membres de l'équipe tient compte des forces et des faiblesses de chaque membre de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tLa charge de travail est répartie de manière équilibrée entre les membres de l'équipe et régulièrement évaluée.<br/> \t\t\t\t\tLes plannings sont établis à l'avance, présentés et expliqués.<br/> \t\t\t\t\tLes plannings respectent la réglementation en vigueur.<br/> \t\t\t\t\tLes consignes données sont claires, réalistes, adaptées aux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre des consignes est vérifiée.<br/> \t\t\t\t\tCommunication avec les membres de l'équipe :<br/> \t\t\t\t\tLes réunions d'équipe sont maîtrisées : évaluation du temps à passer sur chaque thématique, nombre de sujets à aborder, priorisation des sujets à traiter et des temps de parole, incitation à la réflexion individuelle et collective, à la prise de parole, formalisation et suivi des résultats et décisions prises…<br/> \t\t\t\t\tLes entretiens individuels sont maîtrisés : fixation d'un objectif clair avant chaque entretien, préparation des entretiens, synthèse…<br/> \t\t\t\t\tDéveloppement des compétences :<br/> \t\t\t\t\tDifférents types d'actions de formations sont mises en œuvre : utilisation du plan de formation de l'entreprise, formation interne individuelle, « trainings » collectifs…<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre de nouveaux savoir-faire ou de nouvelles compétences par les membres de l'équipe est suivie et mesurée (entretiens de débriefing, observation…).<br/> \t\t\t\t\tPosture managériale :<br/> \t\t\t\t\tLe manager connaît la stratégie de l'entreprise, l'explique à ses collaborateurs et l'intègre dans ses actes de management.<br/> \t\t\t\t\tL'équipe est mobilisée autour des objectifs de l'unité commerciale et de la stratégie de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLes objectifs fixés sont spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et inscrits dans le temps.<br/> \t\t\t\t\tLes objectifs sont expliqués.<br/> \t\t\t\t\tL'atteinte des objectifs est contrôlée et des actions correctives sont identifiées.<br/> \t\t\t\t\tLes réussites de l'équipe sont valorisées.<br/> \t\t\t\t\tL'équipe est mobilisée autour des objectifs de l'unité commerciale et de la stratégie de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLes procédures et consignes sont systématiquement et durablement respectées par le manager.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 4</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tCirculation de l'information au sein de l'entreprise :<br/> \t\t\t\t\tL'organisation hiérarchique et fonctionnelle de l'entreprise est connue et respectée.<br/> \t\t\t\t\tLes outils de communication sont utilisés de manière appropriée et efficace (ciblage des mails, mise en avant des informations urgentes…).<br/> \t\t\t\t\tRelais des pratiques et de la situation de l'unité commerciale :<br/> \t\t\t\t\tLes bonnes pratiques des membres de l'équipe sont identifiées et valorisées.<br/> \t\t\t\t\tLes contraintes et problématiques à traiter au sein de l'unité commerciale sont explicitées.<br/> \t\t\t\t\tLes contraintes et points de vue de ses interlocuteurs sont compris et pris en compte.<br/> \t\t\t\t\tLes situations devant faire l'objet d'une alerte auprès d'autres services ou de la hiérarchie sont identifiées et partagées rapidement.<br/> \t\t\t\t\tLes services à associer aux actions entreprises au sein de l'unité commerciale et/ou aux problématiques à traiter sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tTraitement des réclamations clients et des situations délicates :<br/> \t\t\t\t\tLes interventions auprès des clients sont préparées et mises en œuvre dans le souci de préserver la crédibilité et la légitimité de l'équipe ainsi que la qualité de sa relation commerciale avec le client.<br/> \t\t\t\t\tLes attributions des différents services de l'entreprise sont respectées lors du traitement des litiges et contentieux.<br/> \t\t\t\t\tL'ensemble des informations nécessaires au traitement des litiges et contentieux est systématiquement transmis aux différents services.<br/> \t\t\t\t\tLes risques liés à un mauvais traitement d'un litige ou d'un contentieux sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tLe suivi de la résolution des litiges et la relance des services concernés sont assurés.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 5</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tAmélioration continue :<br/> \t\t\t\t\tLes thématiques sur lesquelles une action est à conduire (amélioration des procédures internes, planification des activités…) pour améliorer le fonctionnement de l'unité commerciale sont identifiées.<br/> \t\t\t\t\tUn plan d'actions adapté est conçu et organisé.<br/> \t\t\t\t\tLe suivi du plan d'actions est réalisé.<br/> \t\t\t\t\tDes actions correctives sont mises en place.<br/> \t\t\t\t\tOrganisation de l'activité du manager :<br/> \t\t\t\t\tUne planification des principales interventions à conduire en théorie sur l'année est réalisée.<br/> \t\t\t\t\tLes membres de l'équipe sont très régulièrement suivis et rencontrés selon une programmation définie à l'avance.<br/> \t\t\t\t\tDes réunions d'équipe sont régulièrement planifiées et réalisées.<br/> \t\t\t\t\tLes échéances à respecter sont identifiées et suivies de manière systématique.<br/> \t\t\t\t\tTraitement des aléas :<br/> \t\t\t\t\tLes urgences font l'objet d'une analyse systématique : degré d'importance, risques potentiels, caractère indispensable ou non de l'intervention du manager, délai de réponse…<br/> \t\t\t\t\tLes interventions du manager en urgence sont systématiquement analysées et débriefées auprès de l'équipe ou du collaborateur concerné.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 6</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tSuivi et contrôle des procédures en vigueur :<br/> \t\t\t\t\tLes principales dispositions législatives, réglementaires et conventionnelles applicables dans l'unité commerciale sont connues et mises en œuvre (temps de travail, respect de l'affichage obligatoire, affichage des prix, transmission des conditions générales de vente…).<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre des procédures administratives et consignes qualité est régulièrement contrôlée (contrôle interne de la caisse, écarts de stock…).<br/> \t\t\t\t\tLe respect de la procédure de clôture de caisse est systématiquement contrôlé.<br/> \t\t\t\t\tLes manipulations de monnaie sont réalisées dans le respect des procédures de sécurité en vigueur.<br/> \t\t\t\t\tDes actions correctives adaptées sont définies en cas de besoin.<br/> \t\t\t\t\tSuivi et prévention des risques professionnels :<br/> \t\t\t\t\tLes obligations pesant sur l'unité commerciale en matière d'hygiène, de sécurité et d'environnement sont identifiées et expliquées.<br/> \t\t\t\t\tDes contrôles périodiques sont réalisés pour évaluer le respect de la législation, des procédures et des consignes en matière d'hygiène, de sécurité et d'environnement (respect des règles de levage et de manutention des produits, tenue de l'espace de vente, port de la tenue de travail et des EPI aux différents postes…).<br/> \t\t\t\t\tLes spécificités des produits commercialisés par l'entreprise sont identifiées et prises en compte.<br/> \t\t\t\t\tLes risques liés à l'exercice des métiers au sein de l'unité commerciale sont identifiés et surveillés : respect des règles de levage et de manutention des produits, tenue de l'espace de vente, port de la tenue de travail et des EPI aux différents postes…<br/> \t\t\t\t\tLe « document unique » est connu et appliqué.<br/><p> </p><p align='center'> \t\t\t\t\tModalités d'évaluation<br/><p> </p><p></p><div align='center'><center><table border='1'><tbody><tr><th>Compétence</th><th>Situation d'évaluation<br/>en entreprise</th><th>Conditions de l'évaluation</th></tr><tr><td align='center'>1</td><td align='center'>Présentation par le candidat de l'organisation<br/>en vigueur pour la mise en place des plans d'actions commerciales au sein de l'unité</td><td align='center'>Présentation + entretien d'évaluation<br/>en présence des deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>2</td><td align='center'>Visite de l'unité et présentation par le candidat<br/>de l'organisation en vigueur en matière<br/>de gestion des flux physiques</td><td align='center'>Visite / présentation en présence de l'évaluateur entreprise seul + entretien d'évaluation</td></tr><tr><td align='center'>3</td><td align='center'>Observation d'une réunion d'équipe + entretien</td><td align='center'>Observation de la réunion d'équipe<br/>par l'évaluateur entreprise seul<br/>Entretien d'évaluation par l'évaluateur interne + entretien en présence des deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>4</td><td align='center'>Entretien d'évaluation sur l'organisation du<br/>candidat, la communication et le respect<br/> des procédures</td><td align='center'>Entretien d'évaluation en présence<br/>des deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>5</td><td></td><td></td></tr><tr><td align='center'>6</td><td></td><td></td></tr></tbody></table></center></div><p></p>",
                     "etat": "VIGUEUR_ETEN",
                     "lstLienModification": [
                       {
-                        "textCid": "JORFTEXT000030830795",
-                        "textTitle": "ARRÊTÉ du 29 juin 2015 - art. 5, v. init.",
+                        "textCid": "JORFTEXT000030337908",
+                        "textTitle": "ARRÊTÉ du 26 février 2015 - art. 4, v. init.",
                         "linkType": "ETEND",
                         "linkOrientation": "cible",
-                        "articleNum": "5",
-                        "articleId": "JORFARTI000030830815",
+                        "articleNum": "4",
+                        "articleId": "JORFARTI000030337927",
+                        "natureText": "ARRETE",
+                        "datePubliTexte": "2015-03-11",
+                        "dateSignaTexte": "2015-02-26",
+                        "dateDebutCible": "2999-01-01"
+                      }
+                    ]
+                  }
+                },
+                {
+                  "type": "article",
+                  "data": {
+                    "cid": "KALIARTI000030056443",
+                    "intOrdre": 1048574,
+                    "id": "KALIARTI000030056443",
+                    "content": "<p align='center'> \t\t\t\t\tAnnexe II<br/> \t\t\t\t\tRéférentiels d'activités, de compétences et de certification pour le CQP « Manager d'équipe sédentaire »<br/> \t\t\t\t\tRéférentiel d'activités<br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tPilotage de l'activité commerciale :<br/> \t\t\t\t\tLancement / pilotage du lancement des actions commerciales définies par l'entreprise et d'actions spécifiques.<br/> \t\t\t\t\tSuivi des actions commerciales : actions à réaliser, utilisation des outils d'aide à la vente, des outils et supports marketing, utilisation du site web de l'entreprise, suivi des résultats, réajustement des actions, contrôle du respect de la réglementation commerciale en vigueur…<br/> \t\t\t\t\tRecueil d'informations sur les résultats des activités commerciales : chiffre d'affaires, marge, frais, mouvements dans le fichier clients, structure du portefeuille clients…<br/> \t\t\t\t\tExamen des indicateurs commerciaux, analyse des tableaux de bord, interprétation des résultats.<br/> \t\t\t\t\tComparaisons périodiques, territoriales…<br/> \t\t\t\t\tSuivi des paiements et des encours.<br/> \t\t\t\t\tPilotage ou réalisation des relances clients.<br/> \t\t\t\t\tAnimation et accompagnement de l'équipe commerciale :<br/> \t\t\t\t\tFormalisation et présentation des objectifs commerciaux individuels.<br/> \t\t\t\t\tAccompagnement technique et méthodologique / coaching : ciblage des priorités et des actions commerciales, préparation et réalisation des appels sortants, double écoute, relances clients à effectuer…<br/> \t\t\t\t\tSuivi de l'activité et des résultats individuels : actions conduites, résultats, repérage et explication des écarts, réajustements à prévoir…<br/> \t\t\t\t\tMobilisation individuelle et collective autour des objectifs commerciaux.<br/> \t\t\t\t\tRéalisation d'actions commerciales ciblées (grands comptes, contrats à enjeux…).<br/> \t\t\t\t\tManagement opérationnel de l'équipe :<br/> \t\t\t\t\tAccueil et intégration des nouveaux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tTransmission et contrôle des consignes.<br/> \t\t\t\t\tConduite d'entretiens individuels périodiques : entretiens annuels d'évaluation, entretiens professionnels…<br/> \t\t\t\t\tAnimation de réunions.<br/> \t\t\t\t\tSélection de candidats dans le cadre d'un recrutement.<br/> \t\t\t\t\tOrganisation du planning de l'équipe commerciale.<br/> \t\t\t\t\tCommunication et gestion de la relation clients :<br/> \t\t\t\t\tTransmission d'informations à l'équipe sur la politique de l'entreprise et les actions à conduire.<br/> \t\t\t\t\tTransmission d'informations aux différents services de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tValorisation de l'image de l'entreprise auprès des interlocuteurs locaux internes et externes.<br/> \t\t\t\t\tTraitement en relais de l'équipe de vente des réclamations complexes et/ou litiges.<br/> \t\t\t\t\tMise en œuvre des procédures administratives et QHSE :<br/> \t\t\t\t\tContrôle de l'application des procédures QHSE de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tSupervision des procédures administratives de gestion et de contrôle interne : conditions générales et particulières de vente, procédures tarifaires, conditions de livraison, gestion des équipements et matériels…<br/> \t\t\t\t\tAlerte en cas d'anomalie.<br/><p> </p><p align='center'> \t\t\t\t\tRéférentiel de compétences<br/><p> <b>Compétence 1. – Dynamiser au quotidien les membres d'une équipe de vente sédentaire</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tMobiliser l'équipe de vendeurs au quotidien autour des objectifs à atteindre.<br/> \t\t\t\t\tRéaliser des observations de l'équipe en situation de vente et identifier les points à renforcer.<br/> \t\t\t\t\tExpliquer aux membres de l'équipe de vente un mode opératoire, une technique de vente.<br/> \t\t\t\t\tRéaliser des démonstrations d'entretiens de vente.<br/> \t\t\t\t\tIdentifier les objectifs de progression et les besoins en formation de chaque membre de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tTransmettre des connaissances, des savoir-faire en tenant compte des besoins des vendeurs.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 2. – Mettre en œuvre les actions commerciales sur son périmètre</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tOrganiser la mise en œuvre des opérations commerciales sur son périmètre à partir des plans d'actions commerciales définis au sein de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tMesurer au quotidien l'avancement et les résultats des actions et opérations commerciales mises en œuvre sur le secteur.<br/> \t\t\t\t\tDéfinir des objectifs commerciaux et un plan d'actions commerciales pour chaque vendeur sédentaire en tenant compte de son profil et des caractéristiques du portefeuille clients.<br/> \t\t\t\t\tConcevoir, en lien avec l'équipe de vente, des propositions d'ajustement des opérations commerciales en prenant appui sur l'analyse des résultats obtenus.<br/> \t\t\t\t\tUtiliser les fonctionnalités de l'outil de gestion de la relation client et de téléphonie pour piloter son activité commerciale et actualiser les informations commerciales.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 3. – Organiser et animer une équipe</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tMettre en œuvre un programme d'intégration en direction des nouveaux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tRepérer les compétences nécessaires en cas de recrutement.<br/> \t\t\t\t\tRépartir les activités à réaliser entre les membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tPlanifier et gérer le temps de travail de chaque membre de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tTransmettre des consignes aux membres de l'équipe et contrôler leur mise en œuvre.<br/> \t\t\t\t\tConduire un entretien individuel : entretien annuel d'évaluation, recadrage…<br/> \t\t\t\t\tOrganiser, préparer et conduire des réunions d'équipe.<br/> \t\t\t\t\tAdopter une posture managériale dans ses relations avec l'équipe et ses interlocuteurs.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 4. – Communiquer avec les clients, les services et les partenaires de l'entreprise</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tTransmettre des informations pertinentes aux différents services et partenaires de l'entreprise sur les activités du secteur en respectant l'organisation hiérarchique et fonctionnelle de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tRelayer les bonnes pratiques, les contraintes et problématiques rencontrées au sein du secteur auprès de collaborateurs issus de différents services et des membres de son équipe.<br/> \t\t\t\t\tTraiter les situations relationnelles difficiles et les réclamations complexes avec les clients en respectant le rôle et le positionnement de chacun ainsi que les procédures en vigueur au sein de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tIdentifier au sein de l'entreprise les différents services à associer en fonction des actions à conduire.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 5. – Organiser et prioriser son activité de manager</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tIdentifier les actions à conduire pour améliorer les performances du secteur et concevoir des plans d'actions adaptés.<br/> \t\t\t\t\tPlanifier son activité sur le long terme en fonction du plan d'actions à conduire.<br/> \t\t\t\t\tConcevoir son planning en fonction des échéances à respecter.<br/> \t\t\t\t\tAdapter son organisation aux aléas et événements nouveaux intervenant dans l'activité du secteur afin de répondre au mieux aux besoins des clients et aux priorités de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tPrioriser ses activités en fonction de leur degré d'urgence.<br/> \t\t\t\t\tEvaluer la pertinence d'intervenir directement auprès d'un client en relais d'un vendeur en fonction du degré d'autonomie du vendeur et des caractéristiques de la situation (urgence, importance…).<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 6. – Contrôler la mise en œuvre des procédures administratives et de qualité, d'hygiène, de sécurité et d'environnement</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tInformer et mobiliser ses collaborateurs autour des enjeux liés au respect de la législation, des procédures et des consignes en vigueur, notamment en matière de qualité, d'hygiène, de santé, de sécurité et d'environnement au sein de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tIdentifier les non-conformités et mettre en œuvre les actions correctives appropriées.<br/> \t\t\t\t\tSuperviser et contrôler la mise en œuvre des procédures et consignes en matière de sécurité au travail.<br/><p> </p><p align='center'> \t\t\t\t\tRéférentiel de certification<br/><p> <b>Critères d'évaluation compétence 1</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tMobilisation des vendeurs :<br/> \t\t\t\t\tL'équipe est très régulièrement mobilisée autour des objectifs à atteindre sur la période.<br/> \t\t\t\t\tDes retours fréquents sont réalisés auprès de l'équipe : résultats obtenus lors de la journée ou de la semaine passée, écarts par rapport au prévisionnel, rappel de la cible, des enjeux…<br/> \t\t\t\t\tLe sens des efforts à réaliser pour développer les ventes est expliqué à l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tL'équipe de vente est dynamisée très régulièrement sans pression ni stress.<br/> \t\t\t\t\tDifférents outils sont utilisés pour entretenir la motivation de l'équipe : challenges, jeux, retours sur les résultats individuels (entretien individuel)…<br/> \t\t\t\t\tAccompagnement des vendeurs dans leurs activités :<br/> \t\t\t\t\tUne relation propice à la réalisation régulière d'observations est construite et maintenue avec les vendeurs.<br/> \t\t\t\t\tUne posture d'accompagnement est adoptée lors des observations et des débriefings avec les vendeurs.<br/> \t\t\t\t\tLes vendeurs sont mis en confiance pour évoquer sans détour leurs difficultés et leurs besoins lors des différentes phases de l'entretien de vente : phase d'accroche, présentation de l'offre, traitement des objections, validation de la proposition…<br/> \t\t\t\t\tDifférentes actions d'accompagnement sont proposées aux membres de l'équipe : suivi par le manager, partage d'expérience au sein de l'équipe…<br/> \t\t\t\t\tAnalyse des besoins en formation :<br/> \t\t\t\t\tLes difficultés ou axes de progression de chaque membre de l'équipe sont repérées.<br/> \t\t\t\t\tCes difficultés ou axes de progression sont traduits en termes de besoin d'acquisition de compétences.<br/> \t\t\t\t\tLes besoins en formation sont consolidés au niveau de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tIls sont présentés et argumentés de manière claire à la hiérarchie.<br/> \t\t\t\t\tFormation :<br/> \t\t\t\t\tDifférents types d'actions de formations sont mises en œuvre : utilisation du plan de formation de l'entreprise, formation interne individuelle, « trainings » collectifs…<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre de nouveaux savoir-faire ou de nouvelles compétences par les vendeurs est systématiquement suivie et mesurée (entretiens de débriefing, observation…).<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 2</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tMise en place des actions commerciales :<br/> \t\t\t\t\tL'équipe de vente est mobilisée autour des enjeux et des modalités de mise en œuvre des actions commerciales.<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre des actions commerciales (rétro-planning, outils et supports nécessaires…) est préparée en association avec l'équipe de vente.<br/> \t\t\t\t\tChaque membre de l'équipe de vente identifie clairement son rôle dans le cadre de la mise en œuvre de l'action commerciale.<br/> \t\t\t\t\tLa conformité des actions commerciales au plan d'actions élaboré par l'entreprise est contrôlée dans la phase de mise en place.<br/> \t\t\t\t\tSuivi des actions commerciales :<br/> \t\t\t\t\tUne présence active auprès de l'équipe est assurée lors des temps forts de l'action commerciale : lancement, premiers résultats, réajustements…<br/> \t\t\t\t\tLa pertinence des opérations commerciales et leur contribution effective aux résultats du périmètre sont analysées au quotidien en prenant appui sur des indicateurs objectifs et mesurables.<br/> \t\t\t\t\tDes ajustements méthodologiques sont identifiés en lien avec les membres de l'équipe de vente en cours d'opération.<br/> \t\t\t\t\tLes résultats obtenus et les ajustements réalisés sont systématiquement expliqués à l'équipe de vente.<br/> \t\t\t\t\tL'analyse de la pertinence des actions commerciales conduites permet de transmettre des retours d'expérience exploitables pour la conception de nouvelles actions.<br/> \t\t\t\t\tDétermination et suivi des plans d'actions individuels :<br/> \t\t\t\t\tLes priorités et objectifs de chaque vendeur sont réalistes, mesurables et atteignables.<br/> \t\t\t\t\tIls sont définis en tenant compte des opportunités de chaque portefeuille en lien avec la stratégie commerciale de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLes objectifs individuels sont fixés en référence à l'expérience et aux compétences de chaque vendeur sédentaire.<br/> \t\t\t\t\tLes vendeurs sédentaires sont accompagnés dans le choix des clients à fidéliser et des prospects à contacter : clients à enjeu en termes de fidélité, de potentiel d'évolution, de risque de perte…<br/> \t\t\t\t\tLes actions à prioriser et les résultats attendus sont présentés et argumentés avec chaque vendeur.<br/> \t\t\t\t\tLes pratiques des vendeurs en matière de suivi client sont régulièrement analysées.<br/> \t\t\t\t\tUtilisation de l'outil de gestion de la relation client et de téléphonie :<br/> \t\t\t\t\tL'utilisation de l'outil de GRC et de téléphonie par les vendeurs sédentaires est vérifiée et maîtrisée.<br/> \t\t\t\t\tLa qualité et la fiabilité des informations saisies sont vérifiées.<br/> \t\t\t\t\tLes applications permettant d'analyser la performance commerciale sont maîtrisées.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 3</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tRecrutement :<br/> \t\t\t\t\tLes compétences recherchées en cas de recrutement sont clairement explicitées et argumentées.<br/> \t\t\t\t\tLes profils de recrutement sont adaptés aux spécificités du secteur et aux caractéristiques de l'équipe en place.<br/> \t\t\t\t\tLes entretiens réalisés permettent à la direction commerciale ou à la direction des ressources humaines de disposer d'éléments fiables sur les candidats (savoir-faire techniques, parcours professionnel, motivation…).<br/> \t\t\t\t\tIntégration des nouveaux membres de l'équipe :<br/> \t\t\t\t\tUn soin particulier est apporté à l'accueil des nouveaux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tUn parcours d'intégration est défini et mis en œuvre au sein du secteur : présentation du secteur, des membres de l'équipe…<br/> \t\t\t\t\tDes points réguliers sont organisés en phase d'intégration pour identifier les éventuelles difficultés et accompagner le nouvel arrivant.<br/> \t\t\t\t\tOrganisation du travail :<br/> \t\t\t\t\tLa répartition des activités entre les membres de l'équipe tient compte des forces et des faiblesses de chaque membre de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tLa charge de travail est répartie de manière équilibrée entre les membres de l'équipe et régulièrement évaluée.<br/> \t\t\t\t\tLes plannings sont établis à l'avance, présentés et expliqués.<br/> \t\t\t\t\tLes plannings respectent la réglementation en vigueur.<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre des priorités d'organisation et des consignes en matière de nombre et de nature d'appels (entrants / sortants) est vérifiée.<br/> \t\t\t\t\tLes consignes données sont claires, réalistes, adaptées aux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre des consignes est vérifiée.<br/> \t\t\t\t\tCommunication avec les membres de l'équipe :<br/> \t\t\t\t\tLes réunions d'équipe sont maîtrisées : évaluation du temps à passer sur chaque thématique, nombre de sujets à aborder, priorisation des sujets à traiter et des temps de parole, incitation à la réflexion individuelle et collective, à la prise de parole, formalisation et suivi des résultats et décisions prises…<br/> \t\t\t\t\tLes entretiens individuels sont maîtrisés : fixation d'un objectif clair avant chaque entretien, préparation des entretiens, synthèse…<br/> \t\t\t\t\tPosture managériale :<br/> \t\t\t\t\tLe manager connaît la stratégie de l'entreprise, l'explique à ses collaborateurs et l'intègre dans ses actes de management.<br/> \t\t\t\t\tL'équipe est mobilisée autour des objectifs du secteur et de la stratégie de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLes objectifs fixés sont spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et inscrits dans le temps.<br/> \t\t\t\t\tLes objectifs sont expliqués.<br/> \t\t\t\t\tL'atteinte des objectifs est contrôlée et des actions correctives sont identifiées.<br/> \t\t\t\t\tLes réussites de l'équipe sont valorisées.<br/> \t\t\t\t\tL'équipe est mobilisée autour des objectifs du secteur et de la stratégie de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLes procédures et consignes sont systématiquement et durablement respectées par le manager.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 4</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tCirculation de l'information au sein de l'entreprise :<br/> \t\t\t\t\tL'organisation hiérarchique et fonctionnelle de l'entreprise est connue et respectée.<br/> \t\t\t\t\tLes outils de communication sont utilisés de manière appropriée et efficace (ciblage des mails, mise en avant des informations urgentes…).<br/> \t\t\t\t\tRelais des pratiques et de la situation du secteur :<br/> \t\t\t\t\tLes bonnes pratiques des membres de l'équipe sont identifiées valorisées.<br/> \t\t\t\t\tLes contraintes et problématiques à traiter au sein du secteur sont explicitées.<br/> \t\t\t\t\tLes contraintes et points de vue de ses interlocuteurs sont compris et pris en compte.<br/> \t\t\t\t\tLes situations devant faire l'objet d'une alerte auprès d'autres services ou de la hiérarchie sont identifiées et partagées rapidement (retours sur les résultats d'une opération, veille sur les produits proposés ou une opération réalisée par la concurrence, positionnement prix / produits…).<br/> \t\t\t\t\tLes services à associer aux actions entreprises au sein du secteur et/ou aux problématiques à traiter sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tTraitement des réclamations clients et des situations délicates :<br/> \t\t\t\t\tLes interventions auprès des clients sont préparées et mises en œuvre dans le souci de préserver la crédibilité et la légitimité de l'équipe ainsi que la qualité de sa relation commerciale avec le client.<br/> \t\t\t\t\tLes attributions des différents services de l'entreprise sont respectées lors du traitement des litiges et contentieux.<br/> \t\t\t\t\tL'ensemble des informations nécessaires au traitement des litiges et contentieux est systématiquement transmis aux différents services.<br/> \t\t\t\t\tLes risques liés à un mauvais traitement d'un litige ou d'un contentieux sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tLe suivi de la résolution des litiges et la relance des services concernés sont assurés.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 5</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tAmélioration continue :<br/> \t\t\t\t\tLes thématiques sur lesquelles une action est à conduire (amélioration des procédures internes, planification des activités…) pour améliorer le fonctionnement du secteur sont identifiées.<br/> \t\t\t\t\tUn plan d'actions adapté est conçu et organisé.<br/> \t\t\t\t\tLe suivi du plan d'actions est réalisé.<br/> \t\t\t\t\tDes actions correctives sont mises en place.<br/> \t\t\t\t\tOrganisation de l'activité du manager :<br/> \t\t\t\t\tUne planification des principales interventions à conduire en théorie sur l'année est réalisée.<br/> \t\t\t\t\tLes membres de l'équipe sont très régulièrement suivis et rencontrés selon une programmation définie à l'avance.<br/> \t\t\t\t\tDes réunions d'équipe sont régulièrement planifiées et réalisées.<br/> \t\t\t\t\tLes échéances à respecter sont identifiées et suivies de manière systématique.<br/> \t\t\t\t\tTraitement des aléas :<br/> \t\t\t\t\tLes urgences font l'objet d'une analyse systématique : degré d'importance, risques potentiels, caractère indispensable ou non de l'intervention du manager, délai de réponse…<br/> \t\t\t\t\tLes interventions du manager en urgence sont systématiquement analysées et débriefées auprès de l'équipe ou du collaborateur concerné.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 6</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tSuivi et contrôle des procédures en vigueur :<br/> \t\t\t\t\tLes principales dispositions législatives, réglementaires et conventionnelles applicables sont connues et mises en œuvre (temps de travail, transmission des conditions générales de vente, encaissement…).<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre des procédures administratives et consignes en vigueur est régulièrement contrôlée (argumentaires de vente, ergonomie du poste de travail, qualité et traçabilité des produits…).<br/> \t\t\t\t\tDes actions correctives adaptées sont définies en cas de besoin.<br/> \t\t\t\t\tSuivi et prévention des risques professionnels :<br/> \t\t\t\t\tLes obligations pesant sur l'équipe en matière d'hygiène, de sécurité et d'environnement sont identifiées et expliquées.<br/> \t\t\t\t\tDes contrôles périodiques sont réalisés pour évaluer le respect de la législation, des procédures et des consignes en matière d'hygiène, de sécurité et d'environnement (port de la tenue de travail et des EPI…).<br/> \t\t\t\t\tLes spécificités des produits commercialisés par l'entreprise sont identifiées et prises en compte.<br/> \t\t\t\t\tLes risques liés à l'exercice du métier au sein de l'équipe sont identifiés et surveillés : port de la tenue de travail et des EPI…<br/> \t\t\t\t\tLes dispositions du « document unique » relatives au périmètre de l'équipe sont connues et appliquées.<br/><p> </p><p align='center'> \t\t\t\t\tModalités d'évaluation<br/><p> </p><p></p><div align='center'><center><table border='1'><tbody><tr><th>Compétence</th><th>Situation d'évaluation<br/>en entreprise</th><th>Conditions de l'évaluation</th></tr><tr><td align='center'>1</td><td align='center'>Observation d'un entretien avec<br/>un membre de l'équipe + entretien</td><td align='center'>Observation d'un entretien avec un collaborateur par l'évaluateur entreprise seul + entretien,<br/>puis entretien d'évaluation sur l'ensemble<br/>de la compétence par les deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>2</td><td align='center'>Présentation par le candidat de l'organisation<br/>en place pour la mise en œuvre des plans<br/>d'actions commerciales</td><td align='center'>Présentation + entretien d'évaluation<br/>en présence des deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>3</td><td align='center'>Observation d'une réunion<br/>d'équipe + entretien</td><td align='center'>Observation de la réunion d'équipe<br/>par l'évaluateur entreprise seul<br/>Entretien d'évaluation par l'évaluateur interne + entretien en présence des deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>4</td><td align='center'>Entretien d'évaluation sur l'organisation<br/>du candidat, la communication et le respect<br/>des procédures</td><td align='center'>Entretien d'évaluation en présence<br/>des deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>5</td><td></td><td></td></tr><tr><td align='center'>6</td><td></td><td></td></tr></tbody></table></center></div><p></p>",
+                    "etat": "VIGUEUR_ETEN",
+                    "lstLienModification": [
+                      {
+                        "textCid": "JORFTEXT000030337908",
+                        "textTitle": "ARRÊTÉ du 26 février 2015 - art. 4, v. init.",
+                        "linkType": "ETEND",
+                        "linkOrientation": "cible",
+                        "articleNum": "4",
+                        "articleId": "JORFARTI000030337927",
+                        "natureText": "ARRETE",
+                        "datePubliTexte": "2015-03-11",
+                        "dateSignaTexte": "2015-02-26",
+                        "dateDebutCible": "2999-01-01"
+                      }
+                    ]
+                  }
+                },
+                {
+                  "type": "article",
+                  "data": {
+                    "cid": "KALIARTI000030056444",
+                    "intOrdre": 1572861,
+                    "id": "KALIARTI000030056444",
+                    "content": "<p align='center'> \t\t\t\t\tAnnexe III<br/> \t\t\t\t\tRéférentiels d'activités, de compétences et de certification pour le CQP « Manager d'équipe itinérante »<br/> \t\t\t\t\tRéférentiel d'activités<br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tRéalisation d'un plan de développement commercial :<br/> \t\t\t\t\tRecueil d'informations sur le marché local : présence de la concurrence, évolution de ses implantations, environnement commercial, projets locaux susceptibles d'avoir un impact sur la demande…<br/> \t\t\t\t\tExamen de l'évolution des résultats commerciaux sur le territoire / le marché.<br/> \t\t\t\t\tFormalisation de propositions d'axes de développement et d'un plan d'actions pour le territoire / le marché.<br/> \t\t\t\t\tEtablissement d'un plan d'actions commercial chiffré (chiffre d'affaires, marge, indicateurs d'activité, indicateurs de portefeuille).<br/> \t\t\t\t\tPilotage de l'activité commerciale :<br/> \t\t\t\t\tLancement / pilotage du lancement des actions commerciales définies par l'entreprise et d'actions spécifiques.<br/> \t\t\t\t\tSuivi des actions commerciales : actions à réaliser, utilisation des outils d'aide à la vente, des outils et supports marketing, utilisation du site web de l'entreprise, suivi des résultats, réajustement des actions, contrôle du respect de la réglementation commerciale en vigueur…<br/> \t\t\t\t\tRecueil d'informations sur les résultats des activités commerciales : chiffre d'affaires, marge, frais, mouvements dans le fichier clients, structure du portefeuille clients…<br/> \t\t\t\t\tExamen des indicateurs commerciaux, analyse des tableaux de bord, interprétation des résultats.<br/> \t\t\t\t\tComparaisons périodiques, territoriales…<br/> \t\t\t\t\tSuivi des paiements et des encours.<br/> \t\t\t\t\tPilotage ou réalisation des relances clients.<br/> \t\t\t\t\tAnimation et accompagnement de l'équipe commerciale :<br/> \t\t\t\t\tFormalisation et présentation des objectifs commerciaux individuels.<br/> \t\t\t\t\tAccompagnement technique et méthodologique / coaching : analyse du secteur, ciblage des priorités et des actions de prospection (plan d'actions individuel), préparation et réalisation des entretiens avec les clients (visites accompagnées…), relances clients à effectuer…<br/> \t\t\t\t\tSuivi de l'activité et des résultats individuels : actions conduites, résultats, repérage et explication des écarts, réajustements à prévoir…<br/> \t\t\t\t\tMobilisation individuelle et collective autour des objectifs commerciaux.<br/> \t\t\t\t\tRéalisation d'actions commerciales ciblées (grands comptes, contrats à enjeux…).<br/> \t\t\t\t\tManagement opérationnel de l'équipe :<br/> \t\t\t\t\tAccueil et intégration des nouveaux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tTransmission et contrôle des consignes.<br/> \t\t\t\t\tConduite d'entretiens individuels périodiques : entretiens annuels d'évaluation, entretiens professionnels…<br/> \t\t\t\t\tAnimation de réunions.<br/> \t\t\t\t\tSélection de candidats dans le cadre d'un recrutement.<br/> \t\t\t\t\tSuivi du planning des absences.<br/> \t\t\t\t\tCommunication et gestion de la relation clients :<br/> \t\t\t\t\tTransmission d'informations à l'équipe sur la politique de l'entreprise et les actions à conduire.<br/> \t\t\t\t\tTransmission d'informations aux différents services de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tValorisation de l'image de l'entreprise auprès des interlocuteurs locaux internes et externes.<br/> \t\t\t\t\tTraitement en relais de l'équipe de vente des litiges et réclamations complexes.<br/> \t\t\t\t\tMise en œuvre des procédures administratives et QHSE :<br/> \t\t\t\t\tContrôle de l'application des procédures QHSE de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tSupervision des procédures administratives de gestion et de contrôle interne : procédure tarifaire, suivi de l'entretien des véhicules de l'équipe, gestion des équipements et matériels…<br/> \t\t\t\t\tAlerte en cas d'anomalie.<br/><p> </p><p align='center'> \t\t\t\t\tRéférentiel de compétences<br/><p> <b>Compétence 1. – Accompagner les membres d'une équipe de vente itinérante</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tConcevoir et mettre en œuvre un plan d'actions permettant de mobiliser l'équipe de vendeurs itinérants du secteur autour du plan de développement et des objectifs à atteindre.<br/> \t\t\t\t\tConcevoir et utiliser différents outils et techniques permettant de soutenir les vendeurs itinérants dans leurs activités.<br/> \t\t\t\t\tExpliquer individuellement les objectifs commerciaux de chaque vendeur itinérant, en proposant des moyens et conditions de réalisation.<br/> \t\t\t\t\tMobiliser collectivement son équipe de vente autour des objectifs à atteindre.<br/> \t\t\t\t\tRéaliser un suivi régulier des membres de l'équipe et les accompagner dans le réajustement de leurs actions, le cas échéant.<br/> \t\t\t\t\tIdentifier les objectifs de progression et les besoins en formation de chaque membre de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tTransmettre des connaissances, des savoir-faire en tenant compte des besoins des vendeurs itinérants.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 2. – Piloter et animer l'activité commerciale sur son secteur / marché</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tIdentifier les informations clés sur la présence commerciale, l'évolution du marché, la concurrence et le potentiel du secteur / marché à partir de différentes sources d'information.<br/> \t\t\t\t\tAnalyser le positionnement commercial de son secteur / marché.<br/> \t\t\t\t\tDéfinir des objectifs commerciaux et un plan d'actions commerciales pour chaque vendeur itinérant en tenant compte de son profil et des caractéristiques de son territoire.<br/> \t\t\t\t\tRéajuster les objectifs en fonction des résultats, du marché et des actions et opérations en cours.<br/> \t\t\t\t\tOrganiser la mise en œuvre des opérations commerciales sur le secteur / marché à partir des plans d'actions commerciales définis au sein de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tMesurer périodiquement l'avancement et les résultats des actions et opérations commerciales mises en œuvre sur le secteur / marché.<br/> \t\t\t\t\tConcevoir, en lien avec l'équipe de vendeurs itinérants, des propositions d'ajustement des opérations commerciales en prenant appui sur l'analyse des spécificités du secteur / marché.<br/> \t\t\t\t\tUtiliser les fonctionnalités de l'outil de gestion de la relation client pour piloter son activité commerciale et actualiser les informations commerciales.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 3. – Organiser et animer une équipe</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tMettre en œuvre un programme d'intégration en direction des nouveaux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tRepérer les compétences nécessaires en cas de recrutement.<br/> \t\t\t\t\tOrganiser le travail de son équipe.<br/> \t\t\t\t\tTransmettre des consignes aux membres de l'équipe et contrôler leur mise en œuvre.<br/> \t\t\t\t\tConduire un entretien individuel : entretien annuel d'évaluation, recadrage…<br/> \t\t\t\t\tOrganiser, préparer et conduire des réunions d'équipe.<br/> \t\t\t\t\tAdopter une posture managériale dans ses relations avec l'équipe et ses interlocuteurs.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 4. – Communiquer avec les clients, les services et les partenaires de l'entreprise</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tTransmettre des informations pertinentes aux différents services et partenaires de l'entreprise sur les activités du secteur en respectant l'organisation hiérarchique et fonctionnelle de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tRelayer les bonnes pratiques, les contraintes et problématiques rencontrées au sein du secteur auprès de collaborateurs issus de différents services et des membres de son équipe.<br/> \t\t\t\t\tTraiter les situations relationnelles difficiles et les réclamations complexes avec les clients en respectant le rôle et le positionnement de chacun ainsi que les procédures en vigueur au sein de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tIdentifier au sein de l'entreprise les différents services à associer en fonction des actions à conduire.<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 5. – Organiser et prioriser son activité de manager</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tIdentifier les actions à conduire pour améliorer les performances du secteur / marché et concevoir des plans d'actions adaptés.<br/> \t\t\t\t\tPlanifier son activité sur le long terme en fonction du plan d'actions à conduire.<br/> \t\t\t\t\tConcevoir son planning en fonction des échéances à respecter.<br/> \t\t\t\t\tAdapter son organisation aux aléas et événements nouveaux intervenant dans l'activité du secteur / marché afin de répondre au mieux aux besoins des clients et aux priorités de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tPrioriser ses activités en fonction de leur degré d'urgence.<br/> \t\t\t\t\tEvaluer la pertinence d'intervenir directement auprès d'un client en relais d'un vendeur en fonction du degré d'autonomie du vendeur et des caractéristiques de la situation (urgence, importance…).<br/><p> </p><p align='center'><b>Compétence 6. – Contrôler la mise en œuvre des procédures administratives et de qualité, d'hygiène, de sécurité et d'environnement</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tInformer et mobiliser ses collaborateurs autour des enjeux liés au respect de la législation, des procédures et des consignes et procédures en vigueur, notamment en matière de qualité, d'hygiène, de santé, de sécurité et d'environnement au sein du secteur / marché.<br/> \t\t\t\t\tIdentifier les non-conformités et mettre en œuvre les actions correctives appropriées.<br/> \t\t\t\t\tSuperviser et contrôler la mise en œuvre des procédures et consignes en matière de sécurité au travail.<br/><p> </p><p align='center'> \t\t\t\t\tRéférentiel de certification<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 1</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tProgrammation et mise en œuvre des actions d'accompagnement :<br/> \t\t\t\t\tLe plan d'accompagnement des vendeurs itinérants est formalisé sur l'année ou le semestre à venir : planification des temps de réunions d'équipe, suivis individuels…<br/> \t\t\t\t\tDifférents types d'actions sont mis en œuvre en fonction des besoins : accompagnement à l'analyse des résultats, d'aides à la vente, formation, accompagnement en clientèle, veille, réalisation d'argumentaires…<br/> \t\t\t\t\tMaîtrise des différents outils d'accompagnement :<br/> \t\t\t\t\tLes suivis en visite client sont efficaces : ciblage des clients ou prospects à vérifier, utilisation d'une grille d'observation, débriefings adaptés et permettant d'identifier les axes d'amélioration…<br/> \t\t\t\t\tL'accompagnement en clientèle est réalisé dans le respect des rôles de chacun, sans se substituer au vendeur ni le court-circuiter.<br/> \t\t\t\t\tLe manager cherche à autonomiser les vendeurs itinérants dans l'analyse de leurs résultats, la résolution de leurs difficultés…<br/> \t\t\t\t\tMise en valeur des objectifs individuels :<br/> \t\t\t\t\tLes objectifs fixés sont réalistes, mesurables et motivants.<br/> \t\t\t\t\tLes objectifs fixés sont situés dans le contexte plus large du secteur, de l'entreprise…<br/> \t\t\t\t\tDes moyens et conditions de réalisation adaptés sont négociés avec les vendeurs itinérants.<br/> \t\t\t\t\tLes ressorts de motivation de chaque vendeur itinérant sont pris en compte dans la présentation des objectifs individuels.<br/> \t\t\t\t\tSuivi individuel :<br/> \t\t\t\t\tLe manager assure un suivi adapté de l'ensemble de ses collaborateurs.<br/> \t\t\t\t\tLe type d'accompagnement proposé aux vendeurs itinérants est personnalisé en fonction des besoins de chacun.<br/> \t\t\t\t\tDifférents indicateurs sont utilisés pour identifier les besoins des vendeurs itinérants : prises de contact spontanées, transmission d'informations sur les produits, les clients, les concurrents, retours terrains réguliers, réactivité sur l'envoi des informations chiffrées, retours des clients, des interlocuteurs internes, calculs commerciaux et ratios…<br/> \t\t\t\t\tLes vendeurs itinérants ne prenant pas contact avec le manager de manière spontanée et régulière sont relancés.<br/> \t\t\t\t\tMobilisation de l'équipe de vendeurs itinérants :<br/> \t\t\t\t\tLa stratégie commerciale de l'entreprise et ses enjeux sont présentés et expliqués à l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tL'équipe est très régulièrement mobilisée autour des objectifs à atteindre sur la période.<br/> \t\t\t\t\tDes retours fréquents sont réalisés auprès de l'équipe : résultats obtenus lors de la journée ou de la semaine passée, écarts par rapport au prévisionnel, rappel de la cible, des enjeux…<br/> \t\t\t\t\tLe sens des efforts à réaliser pour développer les ventes est expliqué à l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tDifférents outils sont utilisés pour entretenir la motivation de l'équipe : challenges, jeux, retours sur les résultats individuels…<br/> \t\t\t\t\tDéveloppement des compétences :<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre de nouveaux savoir-faire ou de nouvelles compétences par les vendeurs itinérants est suivie et mesurée (entretiens de débriefing, accompagnement en visite client…).<br/> \t\t\t\t\tDifférents types d'actions de formation / développement des compétences sont mises en œuvre identifiés : utilisation du plan de formation de l'entreprise, formation interne individuelle, « trainings » collectifs…<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre de nouveaux savoir-faire ou de nouvelles compétences par les vendeurs itinérants est mesurée.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 2</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tAnalyse du secteur / marché :<br/> \t\t\t\t\tLes membres de l'équipe sont incités à recueillir des informations sur le positionnement de la concurrence auprès de différentes sources : visite d'espaces de vente concurrents, de salons, recueil de devis, échanges avec les clients, les commerciaux des concurrents…<br/> \t\t\t\t\tLa fiabilité des informations recueillies est vérifiée.<br/> \t\t\t\t\tLes éléments clés susceptibles d'avoir un impact sur l'activité commerciale du secteur / marché sont suivis et analysés : évolutions prévisibles de la demande, innovations produits / services, résultats de la concurrence, évolution de l'activité des clients, des prospects…<br/> \t\t\t\t\tLes spécificités des différents territoires composant le secteur / marché sont identifiées.<br/> \t\t\t\t\tLe potentiel du secteur / marché est identifié à l'aide de méthodes d'analyse adaptées (identification des opportunités clients ou marchés).<br/> \t\t\t\t\tLes parts de marché sont évaluées à partir d'indicateurs objectifs.<br/> \t\t\t\t\tAnalyse du positionnement de l'entreprise sur le secteur :<br/> \t\t\t\t\tLes forces et les faiblesses du secteur en termes de clients et de marché sont identifiées.<br/> \t\t\t\t\tDes échanges sont conduits au sein de l'équipe commerciale pour identifier les avantages concurrentiels du secteur / marché par gammes de produits.<br/> \t\t\t\t\tLes prospects à solliciter en priorité sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tLes risques liés à la perte de clients importants sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tLes impacts de la conjoncture économique sur l'activité sont pris en compte dans l'analyse du positionnement du secteur / marché.<br/> \t\t\t\t\tDétermination des plans d'actions individuels :<br/> \t\t\t\t\tL'attribution ou le redécoupage des territoires sont réalisés en tenant compte de multiples paramètres : charge de travail liée au territoire ou au marché, conjoncture économique à court et moyen terme, spécificités du portefeuille, spécificités du territoire ou du marché, forces et faiblesses du vendeur itinérant…<br/> \t\t\t\t\tLes priorités et objectifs de chaque vendeur sont définis en tenant compte des opportunités de chaque territoire / marché en lien avec la stratégie commerciale de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLes objectifs individuels sont fixés en référence à l'expérience et aux compétences de chaque vendeur itinérant.<br/> \t\t\t\t\tSuivi des plans d'actions individuels :<br/> \t\t\t\t\tLes vendeurs itinérants sont accompagnés dans le choix des clients et des prospects à visiter : clients à enjeu en termes de fidélité, de potentiel d'évolution, de risque de perte…<br/> \t\t\t\t\tLes actions à prioriser, les résultats attendus et les moyens attribués sont présentés, argumentés, et négociés avec chaque vendeur.<br/> \t\t\t\t\tLes pratiques des vendeurs itinérants en matière de suivi client sont systématiquement et régulièrement analysées.<br/> \t\t\t\t\tLes comptes rendus de visite réalisés par les vendeurs itinérants sont collectés et analysés.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 3</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tRecrutement :<br/> \t\t\t\t\tLes compétences recherchées en cas de recrutement sont clairement explicitées et argumentées.<br/> \t\t\t\t\tLes profils de recrutement sont adaptés aux spécificités du secteur / marché et aux caractéristiques de l'équipe en place.<br/> \t\t\t\t\tLes entretiens réalisés permettent à la direction commerciale ou à la direction des ressources humaines de disposer d'éléments fiables sur les candidats (savoir-faire techniques, parcours professionnel, motivation…).<br/> \t\t\t\t\tIntégration des nouveaux membres de l'équipe :<br/> \t\t\t\t\tUn soin particulier est apporté à l'accueil des nouveaux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tUn parcours d'intégration est défini et mis en œuvre au sein du secteur : présentation du secteur ou du marché, des membres de l'équipe…<br/> \t\t\t\t\tDes points réguliers sont organisés en phase d'intégration pour identifier les éventuelles difficultés et accompagner le nouvel arrivant.<br/> \t\t\t\t\tOrganisation du travail :<br/> \t\t\t\t\tLa cohérence des tournées réalisées par les vendeurs itinérants est vérifiée.<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre des priorités d'organisation et des consignes en matière de nombre et de rythmes de visites par les vendeurs itinérants est vérifiée.<br/> \t\t\t\t\tLes plannings des absences sont établis à l'avance, présentés et expliqués.<br/> \t\t\t\t\tLes consignes données sont claires, réalistes, adaptées aux membres de l'équipe.<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre des consignes est vérifiée.<br/> \t\t\t\t\tCommunication avec les membres de l'équipe :<br/> \t\t\t\t\tLes réunions d'équipe sont maîtrisées : évaluation du temps à passer sur chaque thématique, nombre de sujets à aborder, priorisation des sujets à traiter et des temps de parole, incitation à la réflexion individuelle et collective, à la prise de parole, formalisation et suivi des résultats et décisions prises…<br/> \t\t\t\t\tLes entretiens individuels sont maîtrisés : fixation d'un objectif clair avant chaque entretien, préparation des entretiens, synthèse…<br/> \t\t\t\t\tPosture managériale :<br/> \t\t\t\t\tLe manager connaît la stratégie de l'entreprise, l'explique à ses collaborateurs et l'intègre dans ses actes de management.<br/> \t\t\t\t\tL'équipe est mobilisée autour des objectifs du secteur et de la stratégie de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLes objectifs fixés sont spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et inscrits dans le temps.<br/> \t\t\t\t\tLes objectifs sont expliqués.<br/> \t\t\t\t\tL'atteinte des objectifs est contrôlée et des actions correctives sont identifiées.<br/> \t\t\t\t\tLes réussites de l'équipe sont valorisées.<br/> \t\t\t\t\tL'équipe est mobilisée autour des objectifs du secteur et de la stratégie de l'entreprise.<br/> \t\t\t\t\tLes procédures et consignes sont systématiquement et durablement respectées par le manager.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 4</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tCirculation de l'information au sein de l'entreprise :<br/> \t\t\t\t\tL'organisation hiérarchique et fonctionnelle de l'entreprise est connue et respectée.<br/> \t\t\t\t\tLes outils de communication sont utilisés de manière appropriée et efficace (ciblage des mails, mise en avant des informations urgentes…).<br/> \t\t\t\t\tRelais des pratiques et de la situation du secteur / marché :<br/> \t\t\t\t\tLes bonnes pratiques des membres de l'équipe sont identifiées et valorisées.<br/> \t\t\t\t\tLes contraintes et problématiques à traiter au sein du secteur / marché sont explicitées.<br/> \t\t\t\t\tLes contraintes et points de vue de ses interlocuteurs sont compris et pris en compte.<br/> \t\t\t\t\tLes situations devant faire l'objet d'une alerte auprès d'autres services ou de la hiérarchie sont identifiées et partagées rapidement (tendances de vente très différentes du prévisionnel…).<br/> \t\t\t\t\tLes services à associer aux actions entreprises au sein du secteur / marché et/ou aux problématiques à traiter sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tTraitement des réclamations clients et des situations délicates :<br/> \t\t\t\t\tLes interventions auprès des clients sont préparées et mises en œuvre dans le souci de préserver la crédibilité et la légitimité de l'équipe ainsi que la qualité de sa relation commerciale avec le client.<br/> \t\t\t\t\tLes attributions des différents services de l'entreprise sont respectées lors du traitement des litiges et contentieux.<br/> \t\t\t\t\tL'ensemble des informations nécessaires au traitement des litiges et contentieux est systématiquement transmis aux différents services.<br/> \t\t\t\t\tLes risques liés à un mauvais traitement d'un litige ou d'un contentieux sont identifiés.<br/> \t\t\t\t\tLe suivi de la résolution des litiges et la relance des services concernés sont assurés.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 5</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tAmélioration continue :<br/> \t\t\t\t\tLes thématiques sur lesquelles une action est à conduire (amélioration des procédures internes, planification des activités…) pour améliorer le fonctionnement du secteur sont identifiées.<br/> \t\t\t\t\tUn plan d'actions adapté est conçu et organisé.<br/> \t\t\t\t\tLe suivi du plan d'actions est réalisé.<br/> \t\t\t\t\tDes actions correctives sont mises en place.<br/> \t\t\t\t\tOrganisation de l'activité du manager :<br/> \t\t\t\t\tUne planification des principales interventions à conduire en théorie sur l'année est réalisée.<br/> \t\t\t\t\tLes membres de l'équipe sont très régulièrement suivis et rencontrés selon une programmation définie à l'avance.<br/> \t\t\t\t\tDes réunions d'équipe sont régulièrement planifiées et réalisées.<br/> \t\t\t\t\tLes échéances à respecter sont identifiées et suivies de manière systématique.<br/> \t\t\t\t\tTraitement des aléas :<br/> \t\t\t\t\tLes urgences font l'objet d'une analyse systématique : degré d'importance, risques potentiels, caractère indispensable ou non de l'intervention du manager, délai de réponse…<br/> \t\t\t\t\tLes interventions du manager en urgence sont systématiquement analysées et débriefées auprès de l'équipe ou du collaborateur concerné.<br/><p> </p><p align='center'><b>Critères d'évaluation compétence 6</b><br/><p> </p><p> \t\t\t\t\tSuivi et contrôle des procédures en vigueur :<br/> \t\t\t\t\tLes principales dispositions législatives, réglementaires et conventionnelles applicables sont connues et mises en œuvre (temps de travail, entretien des véhicules, permis de conduire, transmission des conditions générales de vente…).<br/> \t\t\t\t\tLa mise en œuvre des procédures administratives et consignes qualité est régulièrement contrôlée (recouvrement des impayés, conformité des documents commerciaux, encaissement de soldes de factures…).<br/> \t\t\t\t\tDes actions correctives adaptées sont définies en cas de besoin.<br/> \t\t\t\t\tSuivi et prévention des risques professionnels :<br/> \t\t\t\t\tLes obligations pesant sur l'équipe du secteur en matière d'hygiène, de sécurité et d'environnement sont identifiées et expliquées.<br/> \t\t\t\t\tDes contrôles périodiques sont réalisés pour évaluer le respect de la législation, des procédures et des consignes en matière d'hygiène, sécurité et environnement (port de la tenue de travail et des EPI…).<br/> \t\t\t\t\tLes spécificités des produits commercialisés par l'entreprise sont identifiées et prises en compte.<br/> \t\t\t\t\tLes risques liés à l'exercice du métier au sein du secteur / marché sont identifiés et surveillés : port de la tenue de travail et des EPI…<br/> \t\t\t\t\tLes dispositions du « document unique » relatives au périmètre de l'équipe sont connues et appliquées.<br/><p> </p><p align='center'> \t\t\t\t\tModalités d'évaluation<br/><p> </p><p></p><div align='center'><center><table border='1'><tbody><tr><th>Compétence</th><th>Situation d'évaluation<br/>en entreprise</th><th>Conditions de l'évaluation</th></tr><tr><td align='center'>1</td><td align='center'>Observation d'un entretien avec un membre<br/>de l'équipe + entretien</td><td align='center'>Observation d'un entretien avec un collaborateur par l'évaluateur entreprise seul + entretien,<br/>puis entretien d'évaluation sur l'ensemble<br/>de la compétence par les deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>2</td><td align='center'>Présentation par le candidat de l'analyse de son secteur / marché et de son plan d'actions</td><td align='center'>Présentation + entretien d'évaluation<br/>en présence des deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>3</td><td align='center'>Observation d'une réunion d'équipe + entretien</td><td align='center'>Observation de la réunion d'équipe<br/>par l'évaluateur entreprise seul<br/>Entretien d'évaluation par l'évaluateur interne + entretien en présence des deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>4</td><td align='center'>Entretien d'évaluation sur l'organisation<br/>du candidat, la communication et le respect<br/>des procédures</td><td align='center'>Entretien d'évaluation en présence<br/> des deux évaluateurs</td></tr><tr><td align='center'>5</td><td></td><td></td></tr><tr><td align='center'>6</td><td></td><td></td></tr></tbody></table></center></div><p></p>",
+                    "etat": "VIGUEUR_ETEN",
+                    "lstLienModification": [
+                      {
+                        "textCid": "JORFTEXT000030337908",
+                        "textTitle": "ARRÊTÉ du 26 février 2015 - art. 4, v. init.",
+                        "linkType": "ETEND",
+                        "linkOrientation": "cible",
+                        "articleNum": "4",
+                        "articleId": "JORFARTI000030337927",
                         "natureText": "ARRETE",
-                        "datePubliTexte": "2015-07-03",
-                        "dateSignaTexte": "2015-06-29",
+                        "datePubliTexte": "2015-03-11",
+                        "dateSignaTexte": "2015-02-26",
                         "dateDebutCible": "2999-01-01"
                       }
                     ]
@@ -25113,144 +24343,6 @@
             }
           ]
         },
-        {
-          "type": "section",
-          "data": {
-            "cid": "KALITEXT000043457666",
-            "title": "Avenant n° 4 du 4 décembre 2020 à l'accord du 18 janvier 2010 relatif au régime de prévoyance",
-            "id": "KALITEXT000043457666",
-            "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-            "modifDate": "2021-01-01"
-          },
-          "children": [
-            {
-              "type": "section",
-              "data": {
-                "cid": "KALISCTA000043457670",
-                "intOrdre": 524287,
-                "title": "Préambule",
-                "id": "KALISCTA000043457670",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN"
-              },
-              "children": [
-                {
-                  "type": "article",
-                  "data": {
-                    "cid": "KALIARTI000043457678",
-                    "intOrdre": 524287,
-                    "id": "KALIARTI000043457678",
-                    "content": "<p align='left'>Les partenaires sociaux ont prévu, lors de l'instauration du régime de prévoyance, de faciliter l'adhésion des entreprises au régime de branche auprès des organismes assureurs recommandés, en mutualisant la prise en charge des sinistres en-cours en contrepartie d'une cotisation supplémentaire de 0,04 %.</p><p align='left'>Suite à l'analyse des comptes techniques et financiers, les partenaires sociaux décident de proroger, pour l'année 2021, la cotisation supplémentaire de 0,04 %.</p><p align='left'>Ils conviennent de procéder à une nouvelle analyse des comptes à fin 2021.</p><p align='left'>Compte tenu de la thématique du présent avenant, qui a vocation à s'appliquer à toutes les entreprises quelle que soit leur taille, les partenaires sociaux conviennent, conformément à l'<a href='/affichCodeArticle.do?cidTexte=LEGITEXT000006072050&idArticle=LEGIARTI000035608942&dateTexte=&categorieLien=cid'>article L. 2261-23-1 du code du travail</a>, qu'il n'y a pas lieu de prévoir des dispositions spécifiques aux entreprises de moins de 50 salariés.</p><p></p>",
-                    "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                    "lstLienModification": [
-                      {
-                        "textCid": "JORFTEXT000043794467",
-                        "textTitle": "Arrêté du 2 juillet 2021 - art. 1, v. init.",
-                        "linkType": "ETEND",
-                        "linkOrientation": "cible",
-                        "articleNum": "1",
-                        "articleId": "JORFARTI000043794470",
-                        "natureText": "ARRETE",
-                        "datePubliTexte": "2021-07-16",
-                        "dateSignaTexte": "2021-07-02",
-                        "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                      }
-                    ]
-                  }
-                }
-              ]
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000043457671",
-                "num": "1er",
-                "intOrdre": 1048574,
-                "id": "KALIARTI000043457671",
-                "content": "<p align='left'>Les dispositions de l'article 2.3 de l'accord du 18 janvier 2010 sont annulées et remplacées par les dispositions suivantes :</p><p align='left'>« Afin de couvrir la reprise des sinistres en cours selon les modalités prévues à l'article 1.5 par les organismes assureurs auprès desquels le “ contrat national de référence ” a été souscrit, une cotisation supplémentaire de 0,04 % sera due par les entreprises adhérentes au “ contrat national de référence ” jusqu'au 31 décembre 2021. »</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Modification de l'article 2.3 « Reprise des sinistres en cours » de l'accord du 18 janvier 2010",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000043794467",
-                    "textTitle": "Arrêté du 2 juillet 2021 - art. 1, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "1",
-                    "articleId": "JORFARTI000043794470",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2021-07-16",
-                    "dateSignaTexte": "2021-07-02",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  },
-                  {
-                    "textCid": "KALITEXT000022796920",
-                    "textTitle": "Prévoyance - art. (VNE)",
-                    "linkType": "MODIFIE",
-                    "linkOrientation": "source",
-                    "articleNum": "",
-                    "articleId": "KALIARTI000043464046",
-                    "natureText": "Accord",
-                    "datePubliTexte": "2999-01-01",
-                    "dateSignaTexte": "2010-01-18",
-                    "dateDebutCible": "2021-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000043457673",
-                "num": "2",
-                "intOrdre": 1572861,
-                "id": "KALIARTI000043457673",
-                "content": "<p align='left'>Le présent avenant prend effet le 1er janvier 2021, pour une durée d'un an.</p><p align='left'>Le présent avenant peut être révisé selon les dispositions prévues aux articles <a href='/affichCodeArticle.do?cidTexte=LEGITEXT000006072050&idArticle=LEGIARTI000006901667&dateTexte=&categorieLien=cid'>L. 2222-5</a>, <a href='/affichCodeArticle.do?cidTexte=LEGITEXT000006072050&idArticle=LEGIARTI000006901669&dateTexte=&categorieLien=cid'>L. 2231-1</a> et <a href='/affichCodeArticle.do?cidTexte=LEGITEXT000006072050&idArticle=LEGIARTI000006901785&dateTexte=&categorieLien=cid'>L. 2261-7</a> du code du travail.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Date d'effet. Durée",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000043794467",
-                    "textTitle": "Arrêté du 2 juillet 2021 - art. 1, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "1",
-                    "articleId": "JORFARTI000043794470",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2021-07-16",
-                    "dateSignaTexte": "2021-07-02",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            },
-            {
-              "type": "article",
-              "data": {
-                "cid": "KALIARTI000043457677",
-                "num": "3",
-                "intOrdre": 2097148,
-                "id": "KALIARTI000043457677",
-                "content": "<p align='left'><br/>Le présent avenant fera l'objet des formalités de dépôt prévues par la loi. Son extension sera sollicitée par la partie patronale.</p>",
-                "etat": "VIGUEUR_ETEN",
-                "surtitre": "Publicité et extension",
-                "lstLienModification": [
-                  {
-                    "textCid": "JORFTEXT000043794467",
-                    "textTitle": "Arrêté du 2 juillet 2021 - art. 1, v. init.",
-                    "linkType": "ETEND",
-                    "linkOrientation": "cible",
-                    "articleNum": "1",
-                    "articleId": "JORFARTI000043794470",
-                    "natureText": "ARRETE",
-                    "datePubliTexte": "2021-07-16",
-                    "dateSignaTexte": "2021-07-02",
-                    "dateDebutCible": "2999-01-01"
-                  }
-                ]
-              }
-            }
-          ]
-        },
         {
           "type": "section",
           "data": {
@@ -26602,30 +25694,6 @@
                     "content": "<p align='left'>Les partenaires sociaux de la convention collective nationale des commerces de gros (IDCC 0573) ont mis en place, par accord du 18 janvier 2010, un régime de prévoyance « Incapacité de travail, invalidité et décès » collectif et obligatoire au niveau de la branche pour les salariés non-cadres.</p><p align='left'>Les partenaires sociaux réaffirment, leur attachement à ce régime de prévoyance conventionnel, qui s'applique depuis le 1er avril 2011.</p><p align='left'>Par le présent accord, ils ont souhaité marquer leur volonté de mettre en place de nouvelles garanties minimales conventionnelles et d'améliorer certaines garanties existantes. Ainsi, le nouveau régime tend à :<br/>\n– introduire une rente éducation dans les garanties de base obligatoires ;<br/>\n– revaloriser la garantie invalidité ;<br/>\n– introduire une allocation « frais d'obsèques » en cas de décès du salarié ou des enfants à charge du salarié.</p><p align='left'>Le présent accord entend dès lors réviser l'<a href='/affichIDCC.do?cidTexte=KALITEXT000022796920&categorieLien=cid'>accord du 18 janvier 2010</a> et ses annexes et instituer un nouveau régime de prévoyance pour les salariés non-cadres des entreprises relevant de la convention collective nationale des commerces de gros. Il se substitue à l'ensemble des dispositions de l'accord du 18 janvier 2010, celles-ci ayant le même objet.</p><p align='left'>Compte tenu de la thématique de cet accord de branche relatif à la protection sociale des salariés non-cadres, les partenaires sociaux conviennent que le caractère collectif et obligatoire du régime qu'il institue ne nécessite pas de distinguer les entreprises selon le nombre de salariés qu'elles emploient et qu'il n'y a dès lors pas lieu de prévoir des dispositions spécifiques aux entreprises de moins de 50 salariés.</p><p></p>",
                     "etat": "VIGUEUR_ETEN",
                     "lstLienModification": [
-                      {
-                        "textCid": "KALITEXT000029337942",
-                        "textTitle": "Prévoyance (Ab)",
-                        "linkType": "ABROGE",
-                        "linkOrientation": "source",
-                        "articleNum": "",
-                        "articleId": "KALITEXT000029337942",
-                        "natureText": "Avenant",
-                        "datePubliTexte": "2014-08-06",
-                        "dateSignaTexte": "2014-01-23",
-                        "dateDebutCible": "2014-04-01"
-                      },
-                      {
-                        "textCid": "KALITEXT000031964575",
-                        "textTitle": "Prévoyance (Ab)",
-                        "linkType": "ABROGE",
-                        "linkOrientation": "source",
-                        "articleNum": "",
-                        "articleId": "KALITEXT000031964575",
-                        "natureText": "Avenant",
-                        "datePubliTexte": "2016-02-02",
-                        "dateSignaTexte": "2015-07-02",
-                        "dateDebutCible": "2015-06-01"
-                      },
                       {
                         "textCid": "KALITEXT000035184595",
                         "textTitle": "Régime de prévoyance (Ab)",
@@ -26650,18 +25718,6 @@
                         "dateSignaTexte": "2024-03-12",
                         "dateDebutCible": "2999-01-01"
                       },
-                      {
-                        "textCid": "KALITEXT000022796920",
-                        "textTitle": "Prévoyance (Ab)",
-                        "linkType": "ABROGE",
-                        "linkOrientation": "source",
-                        "articleNum": "",
-                        "articleId": "KALITEXT000022796920",
-                        "natureText": "Accord",
-                        "datePubliTexte": "2999-01-01",
-                        "dateSignaTexte": "2010-01-18",
-                        "dateDebutCible": "2011-04-01"
-                      },
                       {
                         "textCid": "KALITEXT000042085863",
                         "textTitle": "Régime de prévoyance (Ab)",
@@ -26674,30 +25730,6 @@
                         "dateSignaTexte": "2019-11-20",
                         "dateDebutCible": "2020-01-01"
                       },
-                      {
-                        "textCid": "KALITEXT000045139373",
-                        "textTitle": "Prévoyance (Ab)",
-                        "linkType": "ABROGE",
-                        "linkOrientation": "source",
-                        "articleNum": "",
-                        "articleId": "KALITEXT000045139373",
-                        "natureText": "Avenant",
-                        "datePubliTexte": "2999-01-01",
-                        "dateSignaTexte": "2021-10-21",
-                        "dateDebutCible": "2022-01-01"
-                      },
-                      {
-                        "textCid": "KALITEXT000047865906",
-                        "textTitle": "Prévoyance (Ab)",
-                        "linkType": "ABROGE",
-                        "linkOrientation": "source",
-                        "articleNum": "",
-                        "articleId": "KALITEXT000047865906",
-                        "natureText": "Avenant",
-                        "datePubliTexte": "2999-01-01",
-                        "dateSignaTexte": "2023-04-24",
-                        "dateDebutCible": "2023-01-01"
-                      },
                       {
                         "textCid": "KALITEXT000048953880",
                         "textTitle": "Régime de prévoyance (Ab)",