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package/core/glossary/sales.md

@@ -0,0 +1,690 @@
+# GLOSSÁRIO: VENDAS (Sales)
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+## Funções / Cargos
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+### BDR / Business Development Representative
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Profissional responsável por prospecção outbound e geração de leads qualificados. Top of funnel.
+- **Sinônimos encontrados**: Business Development Rep, Outbound Rep
+- **Modelo BR**: No Brasil, BDR + SDS frequentemente combinados no papel de **Setter** ()
+- **NÃO confundir com**: SDR/SDS (BDR faz cold outreach, SDS faz discovery)
+- **Métricas típicas**: 100 ligações/dia, 3-5 shows agendados/dia
+- **Compensação típica**: $40k OTE (US), R$3-5k BR
+- **Agente**: `/agents/sales/AGENT-BDR.md`
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+### SETTER (Modelo BR)
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Papel combinado de BDR + SDS no Brasil. Responsável por prospectar, qualificar e agendar reuniões.
+- **Sinônimos encontrados**: Pré-vendedor, SDR (no BR pode incluir funções de BDR)
+- **NÃO confundir com**: BDR puro (nos EUA, BDR só prospecta) ou SDS puro (nos EUA, SDS só qualifica)
+- **Responsabilidades**:
+  - Prospecção ativa
+  - Qualificação via ICP tríplice
+  - Agendamento de calls com Closers
+  - Entrega de valor inicial
+- **Métricas típicas**: Calls agendadas qualificadas, show rate
+- **Compensação típica**: R$3-6k/mês BR
+- **Relacionado**: BDR, SDS
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+### SDS / SDR / Sales Development Specialist / Sales Development Representative
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Profissional que faz discovery calls, qualifica leads e transfere para closers. Middle of funnel.
+- **Sinônimos encontrados**: SDR, Sales Dev, Discovery Rep
+- **NÃO confundir com**: BDR (SDS qualifica, BDR prospecta), Closer (SDS não fecha)
+- **Métricas típicas**: Calls de descoberta, qualification rate
+- **Compensação típica**: $60k OTE
+- **Fontes**: SS001 (Hormozi)
+- **Agente**: `/agents/sales/AGENT-SDS.md`
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+### CLOSER / BC / AE / Account Executive / Business Consultant
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Profissional que fecha vendas. Bottom of funnel. Usa frameworks como CLOSER.
+- **Sinônimos encontrados**:
+  - BC (Business Consultant) - Hormozi
+  - AE (Account Executive) - mercado geral
+  - Closer - Cole Gordon, mercado high-ticket
+  - Sales Rep (em alguns contextos)
+- **NÃO confundir com**: Sales Manager (Closer executa, Manager gerencia)
+- **Métricas típicas**: Closing rate 25%+, revenue gerado
+- **Compensação típica**: $120k-220k OTE
+- **Fontes**: SS001, MM001 (Hormozi), CG001 (Cole Gordon)
+- **Agente**: `/agents/sales/AGENT-CLOSER.md`
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+### SALES MANAGER
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Líder full-time do time de vendas. Faz Leadership + Coaching/Training. NÃO fecha deals.
+- **Sinônimos encontrados**: VP Sales (em empresas maiores), Head of Sales
+- **NÃO confundir com**:
+  - Closer/AE (Manager não fecha deals)
+  - Sales Lead (Manager é full-time, Lead ainda fecha)
+- **Quando contratar**:
+  - B2B $10k+: ~$1M/mês
+  - B2C $5k: ~$400-600k/mês
+  - 12-15+ vendedores
+- **Fontes**: CG001 (Cole Gordon)
+- **Agente**: `/agents/sales/AGENT-SALES-MANAGER.md`
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+### SALES LEAD
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Player-coach. Assume coaching/training mas AINDA fecha deals. Fase intermediária.
+- **Sinônimos encontrados**: Team Lead, Senior Closer (com responsabilidades de coaching)
+- **NÃO confundir com**:
+  - Sales Manager (Lead ainda vende, Manager não)
+  - Closer (Lead tem responsabilidades de coaching)
+- **Quando promover**: 4-6+ reps, $300k/mês, 25%+ closing rate
+- **Compensação**: Base de closer + $1.5k-3k/mês adicional
+- **Fontes**: CG001 (Cole Gordon)
+- **Agente**: `/agents/sales/AGENT-SALES-LEAD.md`
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+### SALES COORDINATOR
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Responsável por admin e operacional do time. Não vende, não lidera.
+- **Sinônimos encontrados**: Sales Ops, Sales Admin, Revenue Ops (parcialmente)
+- **NÃO confundir com**:
+  - Sales Manager (Coordinator não lidera)
+  - Sales Assistant (Coordinator tem mais responsabilidades)
+- **Responsabilidades**: Atribuição de leads, dashboard, CRM, reporting
+- **Fontes**: CG001 (Cole Gordon)
+- **Agente**: `/agents/sales/AGENT-SALES-COORDINATOR.md`
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+## Frameworks / Metodologias
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+### CLOSER Framework
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Framework de vendas de Alex Hormozi
+  - C - Clarify why they're here
+  - L - Label their problem
+  - O - Overview past pain
+  - S - Sell the vacation
+  - E - Explain away concerns
+  - R - Reinforce the decision
+- **NÃO confundir com**: Closer (a pessoa) - CLOSER é o framework, closer é o cargo
+- **Fontes**: SS001 (Hormozi)
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+### FARM SYSTEM
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Sistema de desenvolvimento de vendedores onde BDRs podem progredir para SDS e depois para Closer baseado em performance.
+- **Sinônimos encontrados**: Sales Career Path, Rep Development Pipeline
+- **Fontes**: SS001 (Hormozi)
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+## Métricas
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+### OTE / On-Target Earnings
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Compensação total esperada quando rep bate 100% da meta. Inclui base + comissão.
+- **NÃO confundir com**: Base salary (OTE inclui variável)
+- **Exemplos**: BDR $40k OTE, SDS $60k OTE, Closer $120-220k OTE
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+### CLOSING RATE / Close Rate
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Percentual de oportunidades convertidas em vendas.
+- **Benchmark**: 25%+ é considerado bom em high-ticket
+- **Sinônimos**: Conversion rate (em contexto de vendas)
+- **NÃO confundir com**: Show rate (show rate é comparecer, close rate é fechar)
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+### SHOW RATE
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Percentual de prospects que comparecem às calls agendadas.
+- **Benchmarks**:
+  - **66%**: Threshold crítico - abaixo disso, aplicar double booking
+  - **70%+**: Target para setters maduros
+  - **80%+**: Excelente (raramente alcançado consistentemente)
+- **7 Alavancas para Melhorar** (Cole Gordon):
+  1. Booking Window (encurtar)
+  2. Availability (aumentar)
+  3. Application Grading (qualificar melhor)
+  4. Lead Nurture Specialist (nutrir leads)
+  5. Personalized Emails (personalizar)
+  6. Double Booking (se <66%)
+  7. Re-bookings (resgatar no-shows)
+- **NÃO confundir com**: Closing rate (show rate é aparecer, não fechar)
+- **Fontes**: CG002 (Cole Gordon - 7 Ways to Increase Show Rates)
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+### OFFERS PER CLOSER PER DAY
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Número de ofertas/propostas que um closer consegue apresentar por dia. Métrica de produtividade.
+- **Benchmark**: 3 ofertas/dia é target ideal (Cole Gordon)
+- **Cálculo**: Shows × Close Rate = Ofertas
+- **Por que importa**: Limitador real de receita - não é closing rate, é volume de oportunidades
+- **Sinônimos**: Offers per day, Daily offers
+- **Fontes**: CG002 (Cole Gordon - 7 Ways to Increase Show Rates)
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+### APPLICATION GRADING
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Sistema de pontuação de leads baseado em qualidade da aplicação/formulário.
+- **Sistema padrão (1-4)**:
+  - **Grade 1**: Lead ruim - não possui critérios mínimos
+  - **Grade 2**: Lead mediano - alguns critérios, mas não ideal
+  - **Grade 3**: Lead bom - possui maioria dos critérios
+  - **Grade 4**: Lead excelente - perfil ideal, alta intenção
+- **Uso**: Priorizar agendamentos de Grade 3-4, double book Grade 1-2
+- **Sinônimos**: Lead Grading, Lead Scoring (parcialmente)
+- **NÃO confundir com**: Lead Scoring automático (Application Grading é manual/semi-manual)
+- **Fontes**: CG002 (Cole Gordon - 7 Ways to Increase Show Rates)
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+### DOUBLE BOOKING
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Estratégia de agendar 2 calls no mesmo horário quando show rate está abaixo de 66%.
+- **Quando usar**: Show rate < 66%
+- **Quando NÃO usar**: Show rate > 66% (prejudica experiência)
+- **Implementação**:
+  - Manter um lead "on deck" para cada slot
+  - Se lead principal aparece, remarcar o segundo
+  - Se não aparece, chamar o segundo imediatamente
+- **Risco**: Se ambos aparecem, prejudica experiência do segundo
+- **Sinônimos**: Overbooking (parcialmente)
+- **Fontes**: CG002 (Cole Gordon - 7 Ways to Increase Show Rates)
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+### BOOKING WINDOW
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Intervalo de tempo entre agendamento e call efetiva.
+- **Benchmark ideal**: 24-48 horas (máximo)
+- **Por que importa**: Quanto maior o window, menor o show rate
+- **Estratégias para reduzir**:
+  - Aumentar availability de closers
+  - Usar horários estendidos (noite/fim de semana)
+  - Implementar "same-day" booking quando possível
+- **Fontes**: CG002 (Cole Gordon - 7 Ways to Increase Show Rates)
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+### LEAD NURTURE SPECIALIST (LNS)
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Profissional dedicado a nutrir leads entre agendamento e call, aumentando show rates.
+- **Responsabilidades**:
+  - Enviar lembretes personalizados
+  - Manter engajamento via SMS/email
+  - Qualificar/requalificar leads
+  - Reagendar no-shows
+  - Manter pipeline aquecido
+- **Sinônimos**: Lead Nurture Rep, Appointment Setter Support
+- **NÃO confundir com**:
+  - BDR (BDR prospecta, LNS nutre leads já qualificados)
+  - SDR (SDR qualifica, LNS mantém engajamento pós-qualificação)
+- **Quando contratar**: Quando show rate < 70% e volume justifica pessoa dedicada
+- **Fontes**: CG002 (Cole Gordon - 7 Ways to Increase Show Rates)
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+### SALES OPS / SALES OPERATIONS
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Departamento/função responsável pela infraestrutura operacional de vendas.
+- **Responsabilidades**:
+  - Configuração e manutenção de CRM
+  - Atribuição de leads
+  - Reporting e dashboards
+  - Automações de workflow
+  - Integrações de ferramentas
+- **Sinônimos**: Revenue Operations (RevOps), Sales Admin
+- **NÃO confundir com**:
+  - Sales Manager (Ops não lidera pessoas)
+  - Sales Coordinator (Coordinator pode incluir Sales Ops, mas é mais amplo)
+- **Fontes**: CG002 (Cole Gordon - 7 Ways to Increase Show Rates)
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+### FRINGE DEALS
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: 60-80% do pipeline - prospects que PODEM fechar mas precisam de salesmanship para converter.
+- **Composição do Pipeline** (Cole Gordon):
+  - **10-20%**: Lay downs (fecham fácil, qualquer um fecha)
+  - **10-20%**: Unclosable (não podem fechar agora)
+  - **60-80%**: Fringe deals (precisam de closer de verdade)
+- **Por que importa**: É onde closers ganham seu salário. Lay downs não precisam de closer.
+- **Como fechar mais**: Técnica de closing, tie downs, objection handling
+- **Fontes**: CG003 (Cole Gordon - Advanced Sales Training)
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+### COMMITTING PHASE
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Fase da call entre o pitch e as objeções. Prepara o prospect para decisão.
+- **3 Componentes**:
+  1. **Questions**: "What questions do you have about these four things specifically?"
+  2. **Small Temp**: "Do you feel like this is what you've been looking for?"
+  3. **What's Next**: "No questions, you feel like this is what you need... what's next?"
+- **Por que importa**: Evita pular direto para preço sem confirmar buy-in
+- **NÃO confundir com**: Pitch (Committing vem DEPOIS do pitch)
+- **Fontes**: CG003 (Cole Gordon - Advanced Sales Training)
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+### TIE DOWN / DOUBLE TIE DOWN
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Pergunta definitiva para confirmar intenção real do prospect.
+- **Tie Down básico**: "Do you feel like this is 100% what you need to be able to get there?"
+- **Double Tie Down**: "So what you're telling me is, money aside, you're 100% in?"
+- **Linguagem chave**: "100%", "processing the payment", "moving forward"
+- **Propósito**:
+  - Isolar objeções reais vs smoke screens
+  - Criar honest conversation
+  - Identificar se é uncertainty vs logistic
+- **Tonalidade**: "Command honesty" - direto, não passivo
+- **NÃO fazer**: "You're feeling pretty good?" (muito fraco)
+- **Fontes**: CG003 (Cole Gordon - Advanced Sales Training)
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+### PACING THE FIRST OBJECTION
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Técnica de responder à primeira objeção voltando para tie down antes de resolver.
+- **Framework**:
+  1. Prospect dá objeção ("I need to think about it")
+  2. "No problem" (diffusing language)
+  3. "Before we get into that... do you feel this is 100% what you need?"
+  4. Se YES → isolar a logística
+  5. Se wishy-washy → double down com mais tie downs
+- **Por que funciona**: Separa uncertainty de logistics
+- **Fontes**: CG003 (Cole Gordon - Advanced Sales Training)
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+### OPEN WALLET
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Técnica de descobrir situação financeira real do prospect para criar payment plan adequado.
+- **Perguntas**:
+  1. "What's net incoming cash in the next 30 days?" (throwaway question)
+  2. "What's your cash on hand right now exactly?" (pergunta real)
+  3. "What about credit?"
+- **Regra**: "I'm not asking what you can spend, I'm asking what you have access to"
+- **Quando usar**: Após confirmar prospect é 100% in, apenas financial logistics no caminho
+- **Fontes**: CG003 (Cole Gordon - Advanced Sales Training)
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+### OPEN LOOPS (Sales)
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Técnica de deixar informação pendente para aumentar show rate em follow-ups.
+- **Exemplos de open loops**:
+  - "Tomorrow I want to go over payment options, but I'm late to my next meeting"
+  - "I'll share 2-3 case studies specific to your industry on the next call"
+  - "I need to check with management about a special payment structure"
+- **Por que funciona**: Se salesperson ainda tem informação, ainda tem valor
+- **Quando usar**: Ao agendar follow-up, especialmente com spousal/partner objections
+- **Fontes**: CG003 (Cole Gordon - Advanced Sales Training)
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+### MANAGER CALL BACK
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Ligação do Sales Manager para recuperar deals identificados no QC.
+- **Como identificar oportunidades**:
+  - "Great call, should be paying tomorrow" (nos end of days)
+  - "Great call, coming in Friday"
+  - Qualquer deal que closer acha que vai fechar mas SM vê problemas
+- **Processo**:
+  1. SM revê call e identifica problema
+  2. Double dial + SMS para prospect
+  3. Conversa de 5-10 min para fechar
+- **Volume**: 3-8 por semana (~1h/semana total)
+- **Close rate do SM**: 75-80% nesses callbacks
+- **Fontes**: CG003 (Cole Gordon - Advanced Sales Training)
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+### PLAYER COACH FALLACY
+- **Domínio**: Sales Management
+- **Definição**: Conceito de que player-coaches (SM que vende + gerencia) não funcionam bem.
+- **Por que não funciona**:
+  - Sales é posição SELFISH (foco no próprio resultado)
+  - Management é posição SELFLESS (foco no time)
+  - SM prioriza próprias vendas sobre QC
+  - Selling é "bottomless pit of activity"
+  - QC sempre é a primeira coisa cortada
+- **Solução Cole Gordon**:
+  - SM NÃO fica no calendário regular
+  - SM cherrypick 2-5 calls/semana (high-value prospects, ride-alongs)
+  - SM faz Manager Call Backs (deals identificados no QC)
+- **NÃO confundir com**: Team Lead (que é "internship para SM")
+- **Fontes**: CG003 (Cole Gordon - Advanced Sales Training)
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+### DEAL MAKING
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Habilidade de criar termos customizados para fechar deals que não cabem nos planos padrão.
+- **Exemplos de deal making**:
+  - "Let's do half now, half when you finish moving money"
+  - "We'll add 30 days to your engagement so you can start after vacation"
+  - "Gentleman's agreement: get to half down before onboarding call"
+- **Por que importa**: Prospects nem sempre cabem em 1-pay, 2-pay, 3-pay estruturado
+- **Regra**: SEMPRE pedir algo em troca ("If I'm willing to do X for you, will you move forward?")
+- **Erro comum**: Dar payment plan sem pedir commitment em troca
+- **Fontes**: CG003 (Cole Gordon - Advanced Sales Training)
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+### UPFRONT CASH COLLECTION PERCENTAGE
+- **Domínio**: Sales / Finance
+- **Definição**: Percentual de receita coletada no momento da venda (vs payment plans).
+- **Benchmarks**:
+  - **>50%**: Provavelmente pode aumentar preço
+  - **35-50%**: Range saudável
+  - **<35%**: Pode ter problemas de churn/cashflow
+- **Regra de pricing**: Se upfront cash >50%, teste aumentar preço + adicionar 4-pay/5-pay
+- **Armadilha**: Baixar preço esperando mais volume (Cole: "40% drop = 40% less revenue")
+- **Fontes**: CG003 (Cole Gordon - Advanced Sales Training)
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+### QC (Quality Control) - Sales
+- **Domínio**: Sales Management
+- **Definição**: Atividade #1 do Sales Manager - revisar calls e dar feedback aos reps.
+- **Componentes**:
+  - Revisar 2-5 calls/dia
+  - Postar reviews publicamente
+  - Fazer 1:1s com call review
+  - Enviar Looms com feedback específico
+- **Por que é prioridade #1**: Identifica blind spots dos reps
+- **Erro comum**: SM faz "projetos", mexe no CRM, refaz scripts em vez de QC
+- **Fontes**: CG003 (Cole Gordon - Advanced Sales Training)
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+### PROJECTIONS (Sales Meeting)
+- **Domínio**: Sales Management
+- **Definição**: Prática de prever fechamentos no sales meeting e verificar acurácia depois.
+- **Framework**:
+  1. Revisar slated deals de ontem (o que aconteceu?)
+  2. Projetar deals de hoje com probabilidades (John 60%, Jane 90%, Benny 50%)
+  3. No dia seguinte, verificar acurácia das probabilidades
+- **Por que importa**: Delta entre projeção e realidade = blind spots do closer
+- **Exemplo de problema**: Rep projeta 90%, prospect nem aparece = conversa longa sobre diagnóstico
+- **Fontes**: CG003 (Cole Gordon - Advanced Sales Training)
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+## Termos BR (Brasil)
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+### SALES FARMING
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Reativação sistemática de leads que não converteram ou esfriaram no funil.
+- **Quem**: Leads que fizeram call mas não fecharam, no-shows que não reagendaram, leads qualificados que sumiram
+- **Quando**: 30-60-90 dias após último contato
+- **Como**: Mensagem personalizada com contexto do contato anterior
+- **Resultado esperado**: 10-20% de reativação = vendas "de graça"
+- **Responsável**: LNS ou Setter dedicado
+- **Relacionado**: LNS, Show Rate
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+### CUSTOMER SUCCESS (CS)
+- **Domínio**: Sales / Pós-venda
+- **Definição**: Profissional/área responsável pelo sucesso do cliente após a compra.
+- **Foco**: LTV, recompra, indicações, transformar clientes em embaixadores
+- **NÃO confundir com**: Suporte (CS é proativo, Suporte é reativo), Atendimento (CS foca em sucesso, não tickets)
+- **Métricas típicas**: NPS, Churn Rate, LTV, Recompra, Indicações
+- **Agente**: `/agents/SALES/AGENT-CUSTOMER-SUCCESS.md`
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+### CCR / CUSTO POR CALL REALIZADA
+- **Domínio**: Sales / Métricas
+- **Definição**: Custo médio para realizar uma call de vendas efetiva.
+- **Cálculo**: (Custo total de aquisição + operação) / Número de calls realizadas
+- **Por que importa**: Capitalizar cada call = diminuir CCR = diminuir CAC
+- **NÃO confundir com**: CAC (CCR é por call, CAC é por cliente adquirido)
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+### ARMAS DE FECHAMENTO
+- **Domínio**: Sales / Closing
+- **Definição**: Concessões finais usadas para fechar deals que estão quase lá.
+- **5 Armas principais** ():
+  1. **Ancoragem**: Comparativo mostrando valor vs. preço
+  2. **Isenções**: Isenção de taxas/mensalidades
+  3. **Bônus**: Produtos/serviços adicionais
+  4. **Prazo**: Concessão de prazo adicional
+  5. **Garantia**: Redução de risco percebido
+- **Regra**: Usar progressivamente, não tudo de uma vez
+- **NÃO confundir com**: Desconto simples (armas agregam valor, não só cortam preço)
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+### ESTEIRA DE PRODUTOS
+- **Domínio**: Sales / Product
+- **Definição**: Progressão de ofertas do mais barato ao mais caro.
+- **Estrutura**:
+  - **Front End**: Produto de entrada, baixo ticket, alta conversão
+  - **Back End**: Produto principal (carro-chefe), escalável + lucrativo
+  - **High End**: Produto premium, alto ticket, Done For You
+- **Sinônimos**: Value Ladder, Escada de Valor, Product Stack
+- **Modelos de entrega**:
+  - DIY (Do It Yourself): Alta escalabilidade
+  - DWY (Done With You): Média escalabilidade
+  - DFY (Done For You): Baixa escalabilidade
+
+---
+
+### ICP TRÍPLICE QUALIFICAÇÃO
+- **Domínio**: Sales / Qualificação
+- **Definição**: 3 critérios fundamentais para qualificar leads no Brasil.
+- **Critérios**:
+  1. **Consciente do problema**: Já sabe que tem um problema
+  2. **Potencial de transformação**: Seu produto foi "feito para ele"
+  3. **Capacidade financeira**: Pode pagar sem comprometer
+- **NÃO confundir com**: BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) - modelo US
+- **Relacionado**: ICP (Ideal Customer Profile)
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+
+### NPS / NET PROMOTER SCORE
+- **Domínio**: Sales / Customer Success
+- **Definição**: Métrica que mede probabilidade do cliente recomendar sua empresa.
+- **Pergunta**: "De 0 a 10, qual a probabilidade de você recomendar nossa empresa a um amigo?"
+- **Classificação**:
+  - 0-6: **Detrator** (fala mal)
+  - 7-8: **Neutro** (satisfeito mas não engajado)
+  - 9-10: **Promotor** (recomenda e defende)
+- **Cálculo**: NPS = % Promotores - % Detratores
+- **Benchmarks**: -100 a 0 (crítico), 0-50 (razoável), 50-75 (muito bom), 75-100 (excelente)
+
+---
+
+### HEALTH SCORE
+- **Domínio**: Customer Success
+- **Definição**: Indicador de saúde do relacionamento com cliente.
+- **Classificação**:
+  - **GREEN**: Engajamento alto, NPS 9-10, resultados alcançados
+  - **YELLOW**: Engajamento médio, NPS 7-8, resultados parciais
+  - **RED**: Engajamento baixo, NPS 0-6, sem resultados
+- **Ações**:
+  - GREEN: Manter, buscar upsell/indicação
+  - YELLOW: Check-in semanal, entender problema
+  - RED: Intervenção urgente, salvar conta
+
+---
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+### LTV / LIFETIME VALUE
+- **Domínio**: Sales / Finance
+- **Definição**: Valor total que um cliente gera durante todo relacionamento.
+- **Cálculo básico**: Ticket médio × Frequência de compra × Tempo de relacionamento
+- **Por que importa**: LTV > CAC = negócio sustentável
+- **Como aumentar**: Recompra, upsell, cross-sell, reduzir churn
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+
+### CHURN RATE
+- **Domínio**: Sales / Customer Success
+- **Definição**: Taxa de cancelamento/perda de clientes.
+- **Cálculo**: Clientes perdidos / Total de clientes × 100
+- **Benchmarks**: <5%/mês é aceitável, <3%/mês é bom, <1%/mês é excelente
+- **Tipos**: Churn voluntário (cliente cancela) vs. involuntário (cartão recusado)
+
+---
+
+### MÁQUINA DE VENDAS
+- **Domínio**: Sales Management
+- **Definição**: Sistema de vendas que produz resultados previsíveis e escala com processos.
+- **Características**:
+  - Funciona independente de estrelas
+  - Escala com processos, não pessoas
+  - Métricas claras em cada etapa
+  - Previsibilidade > Performance individual
+- **NÃO confundir com**: Time de vendas (máquina é sistema, time é pessoas)
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+
+## Metodologias de Vendas
+
+---
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+### SPIN SELLING
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Metodologia de vendas consultivas baseada em perguntas.
+- **Framework**:
+  - **S**ituation: Perguntas sobre contexto atual
+  - **P**roblem: Perguntas sobre problemas/dores
+  - **I**mplication: Perguntas sobre impacto dos problemas
+  - **N**eed-payoff: Perguntas sobre valor da solução
+- **Uso**: Discovery e qualificação
+- **Autor**: Neil Rackham
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+### MEDDIC
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Metodologia para qualificar e avançar vendas complexas/enterprise.
+- **Framework**:
+  - **M**etrics: Métricas de sucesso do cliente
+  - **E**conomic Buyer: Quem decide orçamento
+  - **D**ecision Criteria: Critérios de decisão
+  - **D**ecision Process: Processo de compra
+  - **I**dentify Pain: Dores identificadas
+  - **C**hampion: Patrocinador interno
+- **Uso**: Vendas enterprise/complexas
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+### SANDLER SELLING SYSTEM
+- **Domínio**: Sales
+- **Definição**: Metodologia focada em negociação e pain funnel.
+- **Princípios-chave**:
+  - Prospect deve "vender-se" para você
+  - Controle da conversa pelo vendedor
+  - Pain funnel para aprofundar dores
+  - Upfront contract (acordos no início)
+- **Uso**: Negociação e qualificação de dor
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+### SOCIAL SELLING
+- **Domínio**: Sales / Marketing
+- **Definição**: Prospecção e vendas via redes sociais.
+- **Canais principais**: LinkedIn, Instagram
+- **Técnicas**:
+  - Construir autoridade com conteúdo
+  - Engajar antes de vender
+  - Conexões estratégicas
+  - DMs personalizadas (não spam)
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+## Pricing / Modelos de Receita
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+### RECURRING HIGH TICKET
+- **Domínio**: Sales / Pricing
+- **Definição**: Modelo de cobrança recorrente (mensal) em tickets altos ($5k-$10k+/mês)
+- **Justificativas para cobrança**:
+  1. **Ongoing Results**: Resultados contínuos entregues a cada 30 dias
+  2. **Ongoing Access**: Acesso/uso contínuo (como aluguel, carro, software)
+- **Churn benchmark**: 3.4-3.7% anualizado (Jeremy Haynes)
+- **Math**: 200 membros × $5k = $1M/mês
+- **NÃO confundir com**: Subscription low-ticket (Netflix model), SaaS B2C
+- **Fontes**: JH001 (Jeremy Haynes - Recurring High Ticket)
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+### SPEED TO RESULT
+- **Domínio**: Sales / Pricing
+- **Definição**: Velocidade com que você produz resultados para o cliente
+- **Princípio**: Quanto mais rápido o resultado, maior a capacidade de cobrar
+- **Implicação para recurring**: Precisa exceder valor entregue em 30 dias
+- **Citação**: "The main thing that you have to optimize around is the speed to you producing the result. That's why you only charge what you charge."
+- **Fontes**: JH001 (Jeremy Haynes)
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+### FAIR PRICING (Jeremy Haynes)
+- **Domínio**: Pricing
+- **Definição**: Preço que ambas as partes consideram justo relativo ao resultado
+- **Regra dos 30 dias**: Valor entregue deve exceder cobrança ANTES do próximo ciclo
+- **Aplicação**: Começar menor, subir conforme certeza aumenta
+- **Citação**: "Has to be something that's FAIR that both parties look at"
+- **Fontes**: JH001 (Jeremy Haynes)
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+### INCOME QUALIFICATION
+- **Domínio**: Sales / Qualificação
+- **Definição**: Requisito mínimo de receita para entrar em programa high-ticket
+- **Benchmark**: $100k/mês mínimo (Jeremy's Inner Circle)
+- **Por que**: Pessoas com mais receita implementam mais rápido, geram mais resultados
+- **Relacionado**: ICP Tríplice Qualificação (critério financeiro)
+- **Fontes**: JH001 (Jeremy Haynes)
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+### CONSUMPTION RATE THEORY
+- **Domínio**: Pricing / Fulfillment
+- **Definição**: Teoria de que preço mais alto = maior consumo = melhores resultados
+- **Dados empíricos** (Jeremy Haynes):
+  - $200 (curso): ~50% login
+  - $5k (one-time): 100% login
+  - $10k/mês: Consumo imediato + ação rápida
+- **Implicação**: Cobrar menos pode ser antiético (gera menos resultados)
+- **Fontes**: JH001 (Jeremy Haynes)
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+### OFFER STACK (Recurring)
+- **Domínio**: Sales / Product
+- **Definição**: Conjunto de componentes que justificam cobrança recurring
+- **Componentes típicos**:
+  - AI/Automação (acesso 24/7)
+  - Conteúdo atualizado (semanal/mensal)
+  - Comunidade ativa
+  - Acesso direto (calls, chat)
+  - Eventos presenciais (trimestral/anual)
+- **Regra**: Precisa ter elementos "fresh & new" ou "ongoing access"
+- **Fontes**: JH001 (Jeremy Haynes)