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package/skills/ai-coach-director/references/cases/AI/351/231/252/347/273/203/345/210/233/345/273/272/351/227/256/351/242/230/345/272/223.md

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+# AI陪练创建问题库
+
+> 适用对象：AI陪练售前、实施顾问、交付经理、产品经理、提示词工程师、客户成功、客户业务专家。  
+> 使用场景：从0到1创建AI陪练场景时，用于提前识别风险、检查材料缺口、规范场景拆解、避免角色/流程/评分设计错误。  
+> 与《AI陪练微调问题库》的关系：本问题库关注“上线前如何搭对”；微调问题库关注“上线后发现问题如何改对”。
+
+---
+
+## 一、创建问题分类总览
+
+| 一级分类 | 典型问题 | 主要责任方 | 影响 |
+|---|---|---|---|
+| 需求澄清类 | 场景不清、对象不清、目标不清、验收不清 | 售前/实施/客户业务负责人 | 项目方向偏差 |
+| 材料收集类 | 资料不足、只有课件、缺真实录音、材料冲突 | 实施/客户业务专家 | AI不像真实业务 |
+| 场景拆解类 | 一个场景塞太多目标、B2B按B2C设计 | 实施/产品/业务专家 | 对话流程失真 |
+| 角色设计类 | 人设抽象、身份字段缺失、行为边界不清 | 提示词工程师/业务专家 | AI角色不稳定 |
+| 对话流程类 | 环节缺失、进入退出条件不明、结束机制错误 | 脚本设计/提示词工程师 | 训练不完整 |
+| 评分设计类 | 评分抽象、与KPI错位、无红线、不可识别 | 实施/产品/业务专家 | 分数不可信 |
+| 知识库设计类 | 知识堆料、边界不清、禁用话术缺失 | 知识库/提示词/业务专家 | AI乱说或违规 |
+| 配置上线类 | 授权未测、语音不匹配、后台配置未留版本 | 实施/技术/配置人员 | 上线卡顿 |
+| 客户协同类 | 业务专家缺位、测试无人负责、反馈机制缺失 | 项目负责人/客户管理员 | 项目推进失败 |
+
+---
+
+## 二、需求澄清类问题
+
+### C-001 客户只说“做销售陪练”，没有具体场景
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 客户需求停留在“做销售培训”“提升销售能力”“做AI陪练”，但说不清具体对话发生在哪里。 |
+| 根因判断 | 客户把能力问题当成系统需求，没有完成业务场景化。 |
+| 风险 | 后续角色、流程、评分全部泛化，AI输出像通用销售教练。 |
+| 创建动作 | 必须追问：谁对谁说？在电话、面访、门店、会议还是线上？本次对话要达成什么？ |
+| 检查问题 | “如果让一个真实员工今天去练，他练的是哪一通电话/哪一次面访/哪一个谈判？” |
+| 合格标准 | 能用一句话描述：某类学员，在某个具体场景下，训练某项能力，达成某个业务目标。 |
+
+### C-002 训练对象不清
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 不知道是新人、老销售、客户经理、医药代表、店员、主播还是管理者使用。 |
+| 根因判断 | 项目只定义了“客户想训练”，未定义学员画像。 |
+| 风险 | 难度不匹配：新人觉得太难，老手觉得太浅。 |
+| 创建动作 | 明确学员岗位、经验、当前短板、培训阶段、考核要求。 |
+| 检查问题 | “这个场景是给新人练基础动作，还是给成熟员工练高阶异议处理？” |
+| 合格标准 | 每个场景都有明确学员画像和能力基线。 |
+
+### C-003 核心业务目标不清
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 场景看似完整，但不知道最终要约访、成交、收集信息、守价、合规宣讲还是促成复谈。 |
+| 根因判断 | 把过程动作当成目标，没有锁定核心KPI。 |
+| 风险 | 评分高但业务失败。 |
+| 创建动作 | 每个场景只设一个核心目标，其他作为辅助目标或加分项。 |
+| 检查问题 | “这次对话结束后，学员必须拿到什么结果才算成功？” |
+| 合格标准 | 核心目标可观察、可评分、可在对话中判断。 |
+
+### C-004 上线验收标准不清
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 客户说“先做出来看看”，但没有验收标准。 |
+| 根因判断 | 前期没有定义项目完成条件。 |
+| 风险 | 后期客户凭感觉反复要求修改，项目无法收口。 |
+| 创建动作 | 提前约定角色、流程、评分、系统体验、数据看板的验收口径。 |
+| 检查问题 | “什么情况下客户会说这版可以上线？” |
+| 合格标准 | 有明确验收人、验收时间、验收维度和不通过处理方式。 |
+
+---
+
+## 三、材料收集类问题
+
+### M-001 只有培训课件，没有真实对话材料
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 客户只提供PPT、产品介绍、制度文件，没有真实录音、话术、案例。 |
+| 根因判断 | 客户内部知识沉淀不足，或不理解AI陪练依赖真实语料。 |
+| 风险 | AI角色不像真实客户，对话像背课件。 |
+| 创建动作 | 要求补充至少3类材料：销冠话术、真实对话、失败案例。无法提供时，用业务专家访谈补足。 |
+| 检查问题 | “这些材料能不能回答真实客户会怎么问、怎么拒绝、怎么犹豫？” |
+| 合格标准 | 至少有真实业务案例或业务专家口述案例支撑。 |
+
+### M-002 材料之间互相冲突
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 课件教一套，销冠话术一套，评分标准又是另一套。 |
+| 根因判断 | 客户内部标准未统一。 |
+| 风险 | AI陪练出现系统性偏差，学员不知道按哪个标准练。 |
+| 创建动作 | 做“三角对齐”：培训课件、金牌话术、评分标准必须统一。 |
+| 检查问题 | “评分要求的动作，课件是否教过？销冠话术是否体现？” |
+| 合格标准 | 所有评分项都能在课件或优秀话术中找到依据。 |
+
+### M-003 产品资料过长，直接塞进提示词
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 把几十页产品手册、认证资料、药品说明直接放进提示词。 |
+| 根因判断 | 没做知识结构化。 |
+| 风险 | 提示词臃肿，模型抓不住重点，回答不稳定。 |
+| 创建动作 | 先拆成知识库字段：适用场景、客户问题、标准回答、禁用表达、证据来源。 |
+| 检查问题 | “这些知识在对话中什么时候用？被谁问到才用？” |
+| 合格标准 | 知识按业务触发场景组织，而不是按原文堆叠。 |
+
+### M-004 缺少禁用话术和红线材料
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 客户只提供“应该怎么说”，没提供“不能怎么说”。 |
+| 根因判断 | 业务方忽略合规和风险边界。 |
+| 风险 | 医药、金融、认证等场景可能出现违规承诺或虚假宣传。 |
+| 创建动作 | 单独收集禁用话术、合规红线、违规案例。 |
+| 检查问题 | “什么话一说就必须扣分或判失败？” |
+| 合格标准 | 每个高风险场景都有红线规则和禁用表达。 |
+
+---
+
+## 四、场景拆解类问题
+
+### SCE-001 一个场景塞太多训练目标
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 一个陪练同时训练破冰、KYC、产品推荐、异议处理、成交、复盘。 |
+| 根因判断 | 没有拆分主目标和子场景。 |
+| 风险 | 对话冗长、评分混乱、学员不知道重点。 |
+| 创建动作 | 每个场景只保留一个核心目标，其他目标降为辅助项或拆成独立场景。 |
+| 检查问题 | “如果只能给这个场景设置一个最高权重指标，会是什么？” |
+| 合格标准 | 单场景目标明确，评分权重集中。 |
+
+### SCE-002 B2B长链路按B2C成交设计
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | B2B价格谈判被设计成一次电话直接成交。 |
+| 根因判断 | 忽略B2B采购链长、决策人多、阶段目标不同。 |
+| 风险 | 场景不真实，客户业务专家不认可。 |
+| 创建动作 | 拆成第一通电话、二次沟通、线下拜访、复谈、最终成交等阶段。 |
+| 检查问题 | “真实业务中，这一通电话最多能推进到哪一步？” |
+| 合格标准 | 每个B2B场景只对应一个阶段性目标。 |
+
+### SCE-003 新客户和老客户未区分
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 对新客户和老客户使用同一套话术、同一套异议。 |
+| 根因判断 | 客户关系阶段未建模。 |
+| 风险 | 老客户涨价谈判、新客户比价咨询等逻辑混乱。 |
+| 创建动作 | 按客户关系阶段拆分：新客认知、老客维护、老客涨价、老客压价。 |
+| 检查问题 | “这个客户此前是否合作过？关系基础是什么？” |
+| 合格标准 | 新老客户的背景、异议、目标和评分不同。 |
+
+### SCE-004 决策层级没有拆
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | B2B场景中采购员、采购经理、老板都按同一个角色设计。 |
+| 根因判断 | 缺少决策链建模。 |
+| 风险 | 角色关注点不真实。 |
+| 创建动作 | 拆采购员、采购经理、采购总监、老板、技术研发等角色。 |
+| 检查问题 | “这个人关心价格、流程、风险、战略价值，还是技术参数？” |
+| 合格标准 | 不同层级有不同关注点、异议和评分重点。 |
+
+---
+
+## 五、角色设计类问题
+
+### R-001 人设描述过于抽象
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 角色只写“务实、谨慎、保守、重关系”。 |
+| 根因判断 | 没有转成AI可执行的行为规则。 |
+| 风险 | AI自由发挥，可能过度攻击或过度配合。 |
+| 创建动作 | 把形容词改成行为：如何开场、如何拒绝、什么情况下松动、不能做什么。 |
+| 检查问题 | “这个性格具体表现为哪三句话、哪三个动作？” |
+| 合格标准 | 角色卡包含行为规则、典型表达和禁止行为。 |
+
+### R-002 基础身份字段缺失
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 没有年龄、职业、家庭、决策角色、文化水平等信息。 |
+| 根因判断 | 角色只定义功能身份，没有定义真实人。 |
+| 风险 | AI说话风格漂移，前后背景矛盾。 |
+| 创建动作 | 补齐基础身份，并区分不可变字段和可发散字段。 |
+| 检查问题 | “这个人像一个真实存在的人吗？” |
+| 合格标准 | 年龄、职业、关系、背景、决策关注点完整。 |
+
+### R-003 只写“应该做”，没写“不能做”
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | AI主动透露信息、主动推进成交、主动纠正学员、主动提出私人需求。 |
+| 根因判断 | 缺少禁忌行为清单。 |
+| 风险 | 角色失真，训练难度失控。 |
+| 创建动作 | 为每个角色写禁止行为：不能主动加微信、不能主动邀约、不能一次性泄露信息等。 |
+| 检查问题 | “如果AI太聪明太配合，会破坏训练吗？哪些行为必须禁止？” |
+| 合格标准 | 角色卡中有明确禁忌行为字段。 |
+
+### R-004 角色声音与身份不匹配
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 老年农户、采购总监、药房顾客使用同一种年轻客服声。 |
+| 根因判断 | 语音配置未纳入角色设计。 |
+| 风险 | 代入感下降，客户觉得不像。 |
+| 创建动作 | 根据年龄、性别、职业、地域、情绪选择语音包。 |
+| 检查问题 | “闭眼听这个声音，像这个角色吗？” |
+| 合格标准 | 业务专家认可声音基本匹配角色身份。 |
+
+---
+
+## 六、对话流程设计类问题
+
+### P-001 对话环节没有进入/退出条件
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | AI不知道什么时候从破冰进入需求挖掘，什么时候进入推荐。 |
+| 根因判断 | 只列环节名称，没有状态流转规则。 |
+| 风险 | 对话跳跃或拖沓。 |
+| 创建动作 | 每个环节写清进入条件、退出条件、AI反应和评分点。 |
+| 检查问题 | “学员做了什么，才允许进入下一环节？” |
+| 合格标准 | 环节切换可被清晰判断。 |
+
+### P-002 结束机制设计错误
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 信任值一高就自动结束，或加微信后直接结束。 |
+| 根因判断 | 把过程指标当终态条件。 |
+| 风险 | 对话不完整，评分失真。 |
+| 创建动作 | 正常结束必须基于学员明确收尾/告别/确认下一步；信任值只作为状态。 |
+| 检查问题 | “这个结束动作是真正业务结束，还是只是阶段进展？” |
+| 合格标准 | 对话能自然完成核心目标后再结束。 |
+
+### P-003 冷场机制没设计
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 学员停顿后系统不知如何处理，或直接结束。 |
+| 根因判断 | 未配置冷场提醒和超时规则。 |
+| 风险 | 训练体验差，数据异常。 |
+| 创建动作 | 设计10秒提醒、30秒结束或可配置冷场策略。 |
+| 检查问题 | “学员不说话时，AI该以角色身份怎么提醒？” |
+| 合格标准 | 冷场处理自然且可配置。 |
+
+### P-004 答辩类场景误做成自由对话
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 访前/访后答辩本应独立问答，却被做成普通聊天。 |
+| 根因判断 | 未区分训练型对话和考核型问答。 |
+| 风险 | 答辩目标不清，反馈不聚焦。 |
+| 创建动作 | 答辩场景采用“独立问题+参考答案比对+反馈建议”，不强制通关。 |
+| 检查问题 | “这个场景是练互动，还是检验准备程度？” |
+| 合格标准 | 答辩问题、参考答案、反馈标准独立配置。 |
+
+---
+
+## 七、评分设计类问题
+
+### G-001 使用“优秀/良好/合格”等级评分
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 评分标准只写“表达优秀、沟通良好、基本合格”。 |
+| 根因判断 | 评分没有转成行为点。 |
+| 风险 | AI难以稳定评分，学员不知道怎么改。 |
+| 创建动作 | 改为踩点得分：完成什么动作得多少分。 |
+| 检查问题 | “这个分数依据是哪句话、哪个动作？” |
+| 合格标准 | 每个评分项都有具体得分行为和不得分行为。 |
+
+### G-002 评分标准与业务目标错位
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 电话约访场景中，寒暄和介绍得分高，但没有约定拜访也能高分。 |
+| 根因判断 | 核心目标权重不足。 |
+| 风险 | 训练导向错误。 |
+| 创建动作 | 将核心KPI设置为高权重，未完成核心目标限制总分上限。 |
+| 检查问题 | “最高分是否必然代表业务成功？” |
+| 合格标准 | 高分对话一定完成核心业务目标。 |
+
+### G-003 评分项不可被AI识别
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 评分项写“是否真诚”“是否有感染力”“是否专业”。 |
+| 根因判断 | 评分维度过抽象。 |
+| 风险 | 分数随机、解释空泛。 |
+| 创建动作 | 拆成可观察行为，如是否回应顾虑、是否引用证据、是否确认下一步。 |
+| 检查问题 | “这项能不能从对话文本中判断？” |
+| 合格标准 | 评分项均可通过文本/语义证据判断。 |
+
+### G-004 没有红线规则
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 学员违规承诺、夸大功效、商业贿赂暗示仍可能高分。 |
+| 根因判断 | 评分只设计加分，没设计一票否决。 |
+| 风险 | 合规风险高。 |
+| 创建动作 | 设置红线规则和一票否决项。 |
+| 检查问题 | “哪些话一出现，本轮必须不通过？” |
+| 合格标准 | 红线可触发失败、扣分或强提醒。 |
+
+---
+
+## 八、知识库与提示词创建类问题
+
+### K-001 知识库没有边界
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | AI会回答资料外的政策、价格、功效、认证细节。 |
+| 根因判断 | 未规定“只基于知识库回答”。 |
+| 风险 | 编造事实或产生合规问题。 |
+| 创建动作 | 设置知识边界：未知就不确定，不编造。 |
+| 检查问题 | “AI遇到资料外问题时怎么回答？” |
+| 合格标准 | 有明确未知问题处理规则。 |
+
+### K-002 提示词黑盒堆叠，结构不清
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 角色、流程、评分、知识全部混在一大段里。 |
+| 根因判断 | 缺少模块化提示词结构。 |
+| 风险 | 后续难微调，牵一发动全身。 |
+| 创建动作 | 按角色设定、对话流程、知识边界、评分规则、禁止行为分模块。 |
+| 检查问题 | “如果角色不像，我能否快速定位该改哪一段？” |
+| 合格标准 | 提示词模块清晰，可独立维护。 |
+
+### K-003 学员可见说明和后台真实规则不一致
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 学员看到的场景说明和AI实际评分/流程不一致。 |
+| 根因判断 | 前台文案和后台规则没有同步。 |
+| 风险 | 学员按说明训练却被系统按另一套标准评分。 |
+| 创建动作 | 对齐学员说明、角色规则、流程规则和评分标准。 |
+| 检查问题 | “学员看到的任务目标，是否就是评分要考的目标？” |
+| 合格标准 | 前台任务说明与后台评分一致。 |
+
+---
+
+## 九、配置上线类问题
+
+### U-001 上线前没有完整跑通
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 交付前只检查了配置是否存在，没有完整模拟训练。 |
+| 根因判断 | 缺少前置验证机制。 |
+| 风险 | 客户测试时暴露大量低级问题。 |
+| 创建动作 | 每个场景至少内部跑3-5轮完整对话，覆盖正常、低水平、跑偏学员。 |
+| 检查问题 | “我们自己是否完成过一次从进入场景到评分页的完整链路？” |
+| 合格标准 | 内测完成并记录Bad Case。 |
+
+### U-002 授权、入口、任务指派未提前检查
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 培训现场用户看不到应用或进不了场景。 |
+| 根因判断 | 平台授权、部门同步、任务指派未提前验证。 |
+| 风险 | 培训现场卡住，客户信任下降。 |
+| 创建动作 | 上线前逐人检查授权、入口、任务、手机端/电脑端可见性。 |
+| 检查问题 | “参训名单中每个人是否都实际点开过入口？” |
+| 合格标准 | 培训前目标用户100%可进入。 |
+
+### U-003 没有版本记录
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 多人修改后不知道当前版本改了什么，无法回滚。 |
+| 根因判断 | 没有配置版本管理。 |
+| 风险 | 越改越乱。 |
+| 创建动作 | 每次上线前保存V1.0，后续修改记录V1.1/V1.2。 |
+| 检查问题 | “如果客户说上一版更好，我们能否恢复？” |
+| 合格标准 | 每次修改有版本号、修改人、修改原因和验证结果。 |
+
+---
+
+## 十、客户协同类问题
+
+### X-001 客户业务专家缺位
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 只有HR、培训或项目窗口参与，没有一线业务专家确认。 |
+| 根因判断 | 客户内部协同不足。 |
+| 风险 | 交付内容不贴业务，上线后被一线否定。 |
+| 创建动作 | 要求客户指定业务专家参与需求、角色、评分、验收。 |
+| 检查问题 | “谁最有资格判断AI像不像真实客户？” |
+| 合格标准 | 关键设计经过业务专家确认。 |
+
+### X-002 客户测试任务不明确
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 客户说“去测一下”，但没人知道测什么。 |
+| 根因判断 | 未设计测试计划和反馈表。 |
+| 风险 | 收不到有效反馈，项目停滞。 |
+| 创建动作 | 指定测试人员、测试次数、测试场景、反馈模板和截止时间。 |
+| 检查问题 | “客户测试结束后，我们能拿到哪些具体证据？” |
+| 合格标准 | 有结构化反馈和原始对话记录。 |
+
+### X-003 客户期望管理不足
+
+| 字段 | 内容 |
+|---|---|
+| 问题现象 | 客户以为AI可以自动理解所有业务、自动生成完美场景。 |
+| 根因判断 | 前期未说明材料质量、模型边界和技术边界。 |
+| 风险 | 客户预期过高，满意度下降。 |
+| 创建动作 | 明确告知：陪练效果取决于业务材料质量，ASR/TTS/权限等问题不靠提示词解决。 |
+| 检查问题 | “客户是否知道哪些问题是资料问题，哪些是技术问题？” |
+| 合格标准 | 客户理解共创责任和系统边界。 |
+
+---
+
+## 十一、创建阶段优先级
+
+| 优先级 | 问题类型 | 处理原则 |
+|---|---|---|
+| P0 | 场景目标不清、材料严重不足、业务专家缺位、合规红线缺失 | 不建议进入配置，必须先补齐 |
+| P1 | 角色字段缺失、评分与KPI错位、流程结束机制不清 | 配置前必须修正 |
+| P2 | 话术样例不足、语音不完全匹配、反馈表不完善 | 可边配置边补充 |
+| P3 | 文案美化、看板展示优化、非核心体验细节 | 上线后迭代 |
+
+---
+
+## 十二、创建问题闭环记录模板
+
+| 编号 | 所属阶段 | 问题类型 | 问题现象 | 根因判断 | 处理动作 | 责任方 | 截止时间 | 状态 |
+|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
+| CP-001 | 需求澄清/材料/场景/角色/流程/评分/配置/协同 |  |  |  |  |  |  | 待处理/已处理/待确认 |
+| CP-002 | 需求澄清/材料/场景/角色/流程/评分/配置/协同 |  |  |  |  |  |  | 待处理/已处理/待确认 |
+
+---
+
+## 十三、创建阶段检查清单
+
+| 检查项 | 是否通过 | 备注 |
+|---|---|---|
+| 是否能一句话说清场景？ | □是 □否 |  |
+| 是否明确训练对象？ | □是 □否 |  |
+| 是否明确核心业务目标？ | □是 □否 |  |
+| 是否明确验收标准？ | □是 □否 |  |
+| 是否有真实业务材料？ | □是 □否 |  |
+| 培训课件、话术、评分是否对齐？ | □是 □否 |  |
+| 是否完成场景拆解？ | □是 □否 |  |
+| B2B场景是否拆阶段和决策层级？ | □是 □否 |  |
+| 是否完成AI角色卡？ | □是 □否 |  |
+| 角色是否有禁止行为？ | □是 □否 |  |
+| 是否完成对话流程表？ | □是 □否 |  |
+| 是否设计结束机制？ | □是 □否 |  |
+| 是否完成踩点评分表？ | □是 □否 |  |
+| 是否配置红线规则？ | □是 □否 |  |
+| 知识库是否有边界？ | □是 □否 |  |
+| 是否完成内部完整测试？ | □是 □否 |  |
+| 是否完成授权和入口检查？ | □是 □否 |  |
+| 是否有版本记录？ | □是 □否 |  |
+| 是否指定客户测试责任人？ | □是 □否 |  |
+
+---
+
+## 十四、创建决策原则
+
+1. 需求没澄清，不进入配置。
+2. 材料质量不足，先补访谈，不硬搭。
+3. 一个场景只保留一个核心目标。
+4. B2B场景必须拆阶段、拆角色、拆决策层级。
+5. 角色设定要写行为规则，不只写性格形容词。
+6. 评分必须踩点化，不能只写优秀/良好/合格。
+7. 红线规则必须前置，尤其金融、医药、认证、合规场景。
+8. 知识库要结构化，不要把资料整篇塞进提示词。
+9. 交付前必须内部完整跑通，不能盲盒式交付。
+10. 客户测试必须有任务、有表格、有责任人、有截止时间。
+
+
+---
+
+## 十五、创建问题解决方法总表
+
+> 使用方式：创建阶段发现问题后，先按问题类型定位，再按“解决路径”执行。不要直接进入后台配置，也不要用提示词硬补业务材料缺口。
+
+| 问题类型 | 解决目标 | 解决路径 | 责任方 | 关键产出 | 验收标准 |
+|---|---|---|---|---|---|
+| 需求不清 | 把模糊需求变成具体训练场景 | 重新访谈业务负责人 → 明确学员对象 → 明确业务动作 → 明确核心目标 → 明确验收标准 | 售前/实施/客户业务负责人 | 需求澄清表、场景一句话定义 | 能说清“谁在什么场景练什么，达成什么目标” |
+| 材料不足 | 补足真实业务依据 | 列材料缺口 → 向客户索要销冠话术/录音/案例 → 无材料则做业务专家访谈 → 形成结构化材料 | 实施/客户业务专家 | 材料清单、材料缺口表、访谈纪要 | 至少有真实案例或专家口述支撑角色与话术 |
+| 材料冲突 | 统一训练标准 | 对比课件、话术、评分 → 标出冲突点 → 组织客户确认唯一标准 → 更新评分和知识库 | 实施/业务专家/产品 | 三角对齐表 | 评分项均能在课件或优秀话术中找到依据 |
+| 场景过大 | 拆成可训练子场景 | 拆对象、阶段、关系、目标 → 每个子场景只保留一个核心目标 → 排优先级 | 实施/产品/业务专家 | 场景拆解表、子场景清单 | 单场景目标清晰，评分权重集中 |
+| B2B设计失真 | 还原长链路决策过程 | 拆第一通电话/复谈/拜访/成交 → 拆采购员/经理/总监/老板 → 定义阶段目标 | 实施/业务专家 | B2B阶段拆解表、决策链角色表 | 不再用一次对话强行完成成交 |
+| 角色抽象 | 让AI角色可执行、可控 | 将性格词转成行为规则 → 补身份字段 → 写信息透露规则 → 写禁止行为 | 提示词工程师/业务专家 | AI角色卡、禁忌行为清单 | AI不会主动帮学员、不会前后矛盾 |
+| 流程不清 | 让对话有骨架 | 为每个环节写目标、进入条件、退出条件、AI反应、评分点 | 脚本设计/提示词工程师 | 对话流程表、状态流转表 | AI不会跳环节，学员必须完成关键动作才进入下一步 |
+| 结束机制错误 | 保证训练完整 | 取消信任值自动结束 → 设计正常结束、强制失败、冷场、最短训练限制 | 产品/提示词工程师 | 结束机制表 | 只有明确收尾或失败条件触发时才结束 |
+| 评分抽象 | 建立可解释评分 | 把“优秀/良好”改成踩点动作 → 设置分值 → 配高/中/低反馈 → 加红线 | 实施/业务专家/产品 | 踩点评分表、红线表 | 每个分数都能对应具体对话证据 |
+| 知识库堆料 | 提高回答稳定性 | 按客户问题、标准回答、适用场景、禁用表达、来源拆知识 | 知识库负责人/提示词工程师 | 结构化知识库 | AI不大段背资料，不编造资料外信息 |
+| 配置风险 | 避免上线翻车 | 建V1.0版本 → 完整内测3-5轮 → 检查授权/入口/语音/评分页 → 记录Bad Case | 实施/配置/测试 | 内测记录、上线检查表 | 交付前已完整跑通链路 |
+| 客户协同弱 | 保证项目可推进 | 指定业务专家、管理员、测试人员 → 明确测试任务和反馈表 → 设置截止时间 | 项目负责人/客户管理员 | 客户协同表、测试计划 | 客户能按要求提交结构化反馈 |
+
+---
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+## 十六、创建问题专项解决方法
+
+### 16.1 需求不清的解决方法
+
+**处理步骤：**
+
+1. 暂停配置，不急着写提示词。
+2. 约客户业务负责人或一线专家重新访谈。
+3. 用以下5个问题逼近真实场景：
+   - 学员是谁？
+   - 学员面对谁？
+   - 对话发生在哪里？
+   - 本次对话必须完成什么业务动作？
+   - 什么结果代表训练成功？
+4. 将客户回答整理成“一句话场景定义”。
+5. 让客户确认后再进入场景拆解。
+
+**输出模板：**
+
+```text
+本场景用于训练【学员身份】在【业务场景】中，面对【AI角色】，完成【核心动作】，最终达成【业务目标】。
+```
+
+**验收标准：**
+
+- 不是“提升销售能力”这种泛目标。
+- 必须能落到一通电话、一次拜访、一次谈判或一次答辩。
+- 核心目标能被对话记录判断。
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+### 16.2 材料不足的解决方法
+
+**处理步骤：**
+
+1. 先做材料盘点，区分P0/P1/P2材料。
+2. P0材料缺失时，不建议直接创建正式场景。
+3. 向客户索要：销冠话术、真实录音、失败案例、评分标准、产品资料。
+4. 如果客户没有沉淀材料，则组织业务专家访谈，用访谈替代文档。
+5. 将访谈内容转成：客户异议、标准回应、错误回应、评分依据。
+
+**最低可接受材料：**
+
+| 材料 | 最低要求 |
+|---|---|
+| 真实案例 | 至少3个 |
+| 典型客户异议 | 至少5条 |
+| 优秀应对话术 | 至少5条 |
+| 禁止话术 | 高风险场景必须提供 |
+| 评分依据 | 至少能说清高分/低分差异 |
+
+**验收标准：**
+
+- 能支撑AI角色说什么、不说什么。
+- 能支撑评分项设置。
+- 能支撑至少一轮完整对话。
+
+### 16.3 场景过大的解决方法
+
+**处理步骤：**
+
+1. 列出客户想训练的所有能力点。
+2. 标出每个能力点对应的业务阶段。
+3. 按“阶段 × 对象 × 目标”拆子场景。
+4. 每个子场景只保留一个核心目标。
+5. 给每个子场景设置独立评分标准。
+
+**拆解公式：**
+
+```text
+场景 = 学员身份 × AI角色 × 业务阶段 × 核心目标 × 关键异议
+```
+
+**示例：**
+
+```text
+错误：B2B销售谈判陪练
+正确：老客户原材料上涨涨价沟通 / 新客户竞品比价应对 / 采购经理复谈推进 / 老板层价值证明
+```
+
+### 16.4 角色设计问题的解决方法
+
+**处理步骤：**
+
+1. 先补基础身份：年龄、职业、地区、家庭/组织背景、关系状态。
+2. 再定人格类型：D/I/S/C或其他标准人格模型。
+3. 把性格词转成行为规则。
+4. 设置信息透露节奏。
+5. 写禁止行为。
+6. 用3轮对话测试角色是否稳定。
+
+**行为化写法：**
+
+| 抽象写法 | 可执行写法 |
+|---|---|
+| 谨慎 | 初始回答简短；涉及钱和风险时会反问；需要学员解释两次以上才松动 |
+| 务实 | 关注价格、收益、时间成本；不接受空泛承诺；要求具体例子 |
+| 慢热 | 前3轮不主动透露深层需求；学员自然破冰后才延长回答 |
+| 强势 | 会压价、追问依据、挑战方案，但不羞辱学员 |
+
+### 16.5 评分设计问题的解决方法
+
+**处理步骤：**
+
+1. 先确认核心业务目标。
+2. 将目标拆成可观察动作。
+3. 为每个动作设置分值。
+4. 为关键失败行为设置红线。
+5. 设置总分上限规则：核心目标未达成，不允许高分。
+6. 配置评分解释文案。
+
+**评分项转换示例：**
+
+```text
+错误：表达专业，20分。
+正确：能用客户听得懂的话解释产品价值，并至少回应一个客户顾虑，20分。
+```
+
+**验收标准：**
+
+- 每个评分项都能从对话中找证据。
+- 高分一定意味着业务目标达成。
+- 红线行为不会被其他加分项抵消。
+
+### 16.6 上线配置问题的解决方法
+
+**处理步骤：**
+
+1. 创建V1.0版本并保存配置记录。
+2. 实施人员先完成3-5轮内部完整测试。
+3. 检查手机端、电脑端、授权、入口、任务指派。
+4. 检查语音输入、AI播报、结束跳转、评分页生成。
+5. 记录所有Bad Case，并在客户测试前修复P0/P1问题。
+6. 培训前准备备用账号和问题反馈入口。
+
+**上线前强制检查：**
+
+```text
+能进入 → 能说话 → AI能回应 → 能正常结束 → 能生成评分 → 管理员能看数据
+```
+
+---
+
+## 十七、创建问题处理流程图
+
+```text
+发现创建问题
+→ 判断问题阶段：需求 / 材料 / 场景 / 角色 / 流程 / 评分 / 配置 / 协同
+→ 判断优先级：P0 / P1 / P2 / P3
+→ 找责任方
+→ 补材料或改设计
+→ 更新对应文档
+→ 内部验证
+→ 客户确认
+→ 进入下一阶段
+```
+
+**红线原则：**
+
+- P0问题不解决，不进入后台配置。
+- P1问题不解决，不进入客户测试。
+- 配置完成但未完整跑通，不进入培训上线。