sinapse-ai 9.2.0 → 9.3.0

package/squads/squad-commercial/knowledge-base/sales-compensation-brazil.md

@@ -0,0 +1,210 @@
+# Sales Compensation & Incentives — Contexto Brasil
+
+## OTE (On-Target Earnings)
+
+OTE é a remuneração total esperada quando o rep atinge exatamente 100% da quota. Composta de base salary + variable (comissão/bônus).
+
+### Splits Típicos por Papel
+| Papel | Base : Variable | Racional |
+|-------|----------------|----------|
+| SDR/BDR | 70:30 | Mais controle sobre output (atividades) do que outcome (receita) |
+| AE (SMB) | 50:50 | Padrão de mercado, incentiva performance forte |
+| AE (Mid-Market) | 55:45 | Ciclos médios, equilíbrio estabilidade/incentivo |
+| AE (Enterprise) | 60:40 | Ciclos longos (6-18 meses), mais base para estabilidade |
+| AM/CSM | 70:30 ou 80:20 | Retention-focused, menos volatilidade aceitável |
+| Sales Manager | 60:40 | Combina team performance + individual contribution |
+| VP Sales / CRO | 50:50 | Fortemente atrelado ao resultado da organização |
+
+### Regra Quota:OTE Variable
+```
+Quota deve ser 4-6x o OTE variable
+
+Exemplo:
+  OTE variable = R$72K/ano (R$6K/mês)
+  Quota = R$288K-432K/ano (R$24-36K/mês)
+
+Se quota < 4x OTE variable: comissão % muito alta, insustentável
+Se quota > 6x OTE variable: comissão % muito baixa, desmotiva top performers
+```
+
+---
+
+## Benchmarks de Compensação Brasil (2025-2026)
+
+Fonte: Glassdoor BR, Catho, LinkedIn Salary, Meetime Relatório de Inside Sales BR, RepVue.
+
+| Papel | Salário Base Mensal (CLT, SP) | Variável Mensal (100% quota) | OTE Mensal Total |
+|-------|------------------------------|------------------------------|-----------------|
+| SDR/BDR Junior | R$3.500-5.000 | R$1.500-3.000 | R$5.000-8.000 |
+| SDR/BDR Sênior | R$5.000-7.000 | R$2.000-4.000 | R$7.000-11.000 |
+| AE SMB | R$6.000-9.000 | R$3.000-6.000 | R$9.000-15.000 |
+| AE Mid-Market | R$8.000-14.000 | R$5.000-10.000 | R$13.000-24.000 |
+| AE Enterprise | R$12.000-20.000 | R$8.000-20.000 | R$20.000-40.000 |
+| Sales Manager | R$15.000-25.000 | R$8.000-15.000 | R$23.000-40.000 |
+| Head of Sales | R$20.000-40.000 | R$10.000-30.000 | R$30.000-70.000 |
+| VP Sales / CRO | R$35.000-60.000+ | R$20.000-50.000+ | R$55.000-110.000+ |
+| CSM Junior | R$4.000-6.000 | R$1.000-2.000 | R$5.000-8.000 |
+| CSM Sênior | R$7.000-12.000 | R$2.000-4.000 | R$9.000-16.000 |
+
+**Notas importantes:**
+- São Paulo paga 20-40% acima da média nacional
+- Startups early-stage frequentemente compensam com equity (0.05-0.5% para AE, 0.1-1% para VP Sales)
+- Segmentos que pagam mais: fintechs, healthtechs, SaaS B2B enterprise
+- CLT vs. PJ: PJ pode ter 20-30% mais no gross mas sem benefícios (vale alimentação, plano de saúde, FGTS, 13°)
+
+### Comparativo EUA vs. Brasil
+| Papel | OTE EUA (USD) | OTE Brasil (R$) | Razão |
+|-------|--------------|----------------|-------|
+| SDR | USD 65-85K/ano | R$60-132K/ano | ~3-4x diferença |
+| AE Mid-Market | USD 120-180K/ano | R$156-288K/ano | ~2-3x diferença |
+| VP Sales | USD 200-350K/ano | R$660K-1.32M/ano | ~1-2x diferença (enterprise) |
+
+---
+
+## Estruturas de Comissão
+
+### Linear
+Comissão fixa por real vendido. Simples, previsível.
+```
+Exemplo: 8% de ACV
+Deal de R$100K = R$8K de comissão
+Deal de R$50K = R$4K de comissão
+```
+
+### Tiered / Accelerator Model (recomendado)
+Comissão aumenta progressivamente conforme % de quota atingido. Incentiva overperformance.
+```
+0-80% quota:   6% de comissão (below target zone)
+80-100% quota: 8% de comissão (on-target zone)
+100-120% quota: 12% de comissão (accelerator 1)
+120-150% quota: 16% de comissão (accelerator 2)
+>150% quota:   20% de comissão (super-accelerator)
+
+Por quê accelerators importam:
+  Rep com OTE R$10K/mês variable em R$120K quota:
+  - Sem accelerator: ganhar R$14K (1.4x) dá mesmo % que R$10K
+  - Com accelerator: ganhar R$14K pode significar R$16-18K (1.6-1.8x)
+  Top performers (20% do time) geram 80% da receita — retê-los exige accelerators reais
+```
+
+### Decelerators (usar com cautela)
+Redução de comissão abaixo de certo threshold. Controverso — pode desmotivar reps em períodos ruins.
+```
+0-50% quota: 4% de comissão
+50-80% quota: 6% de comissão
+80-100% quota: 8% de comissão (normal)
+```
+
+---
+
+## Quota Setting
+
+### Métodos
+
+**Top-Down:**
+1. Board/CEO define meta de ARR para o ano
+2. Divide por trimestre/mês
+3. Aloca por território/segmento
+4. Divide por rep (baseado em ramp, histórico, território)
+
+**Bottom-Up:**
+1. Analisa capacidade de cada rep (pipeline histórico, território, maturidade)
+2. Soma capacidades individuais
+3. Compara com meta da empresa
+4. Ajusta (gap analysis)
+
+**Híbrido (melhor prática):**
+Faz top-down E bottom-up. Se a diferença é <15%, está calibrado. Se >15%, investigar.
+
+### Regras de Ouro para Quota
+- **55-70% do time deve bater quota** em organização saudável. Se <50% batem → quota irreal. Se >80% batem → quota fácil demais, subutilizando potencial
+- Dados de 2025: apenas ~35-40% dos reps B2B batem quota consistentemente (RepVue 2024: 39.1%)
+- **Ramp quota** para novos reps: 0% no mês 1, 25% mês 2, 50% mês 3, 75% mês 4, 100% a partir do mês 5
+- Quota deve ser desafiadora mas atingível — regra: uma pessoa de performance mediana deve atingir com esforço consistente
+
+---
+
+## SPIFs (Sales Performance Incentive Funds)
+
+Incentivos temporários para comportamentos específicos. Diferentes da comissão regular — são campanhas pontuais.
+
+**Exemplos de SPIFs:**
+- "Feche 3 deals de produto X neste mês → bônus de R$5.000"
+- "Maior booking de Q1 ganha viagem para o Caribe"
+- "Cada upsell >R$50K adicional nesta semana → R$1.000 extra"
+- "Demo marcada com C-level → R$500 mesmo sem fechar"
+
+**Regras para SPIFs efetivos:**
+- Curta duração (1-4 semanas) — fadiga de SPIF é real
+- Objetivo específico e mensurável — sem ambiguidade
+- Acessível a todos (não só top performers) — inclusion matters
+- Pago rapidamente após atingimento (dentro da mesma semana se possível)
+- Não usar SPIFs para compensar quota irreal — não resolve o problema raiz
+
+---
+
+## Clawbacks
+
+Cláusula que exige devolução de comissão se o cliente cancela antes de período mínimo. Alinha incentivo do vendedor com retenção.
+
+**Tipos:**
+| Tipo | Descrição | Quando Usar |
+|------|-----------|-------------|
+| Full Clawback | 100% da comissão devolvida se churn no período | Ciclos curtos (<90 dias) |
+| Pro-Rata | Comissão devolvida proporcionalmente ao tempo restante | Contratos anuais |
+| Tiered | 100% se churn 0-3 meses, 50% se 4-6 meses, 0% após 6 meses | Balancear risco/benefício |
+
+**Implementação CLT no Brasil:**
+Clawback em CLT é complexo juridicamente. Alternativas:
+- Estruturar como bônus condicionado (não como "devolução")
+- Pagar 50% da comissão na assinatura, 50% após 3 meses de cliente ativo
+- Usar holdback: 20% da comissão retida por 90 dias, liberado se cliente permanecer
+
+---
+
+## Benefícios CLT para Reps de Vendas (Brasil)
+
+Além do salário, o pacote CLT inclui:
+| Benefício | Custo Empresa | Impacto no Rep |
+|-----------|--------------|----------------|
+| FGTS | 8% do salário | Fundo de garantia ao sair |
+| 13° salário | 1/12 por mês | Décimo terceiro |
+| Férias + 1/3 | ~13.33% | 30 dias + abono |
+| INSS patronal | ~20-28% | Previdência |
+| Vale-alimentação | R$30-50/dia (prática) | Alimentação |
+| Plano de saúde | R$200-800/pessoa/mês | Saúde |
+| PLR (Participação nos Lucros) | Variável | Bônus anual adicional |
+
+**Custo real de um rep de vendas CLT:**
+```
+Salário base: R$10.000/mês
+Encargos trabalhistas (~70% sobre salário): R$7.000/mês
+Benefícios (VA, saúde, transporte): R$1.500/mês
+Custo total empresa: R$18.500/mês para um rep com R$10K de salário
+```
+
+---
+
+## Gamification & Reconhecimento
+
+Além de comp estruturado, culturas de alta performance usam:
+- **Leaderboard** público (pipeline, revenue, activities) — visibilidade cria saudável pressão de pares
+- **Ring the Bell** — celebração literal ao fechar deal (física ou virtual no Slack)
+- **Deal of the Week** — highlight do melhor deal com lições aprendidas
+- **President's Club** — viagem anual para top 10-15% de performers (fortemente motivador)
+- **Reconhecimento em all-hands** — VP/CEO reconhecendo publicamente
+
+**Cautelas:**
+- Leaderboard pode criar toxicidade se não combinado com cultura de equipe
+- Evitar reconhecer apenas resultado (quem fechou o maior deal); reconhecer também processo (melhor discovery, melhor colaboração)
+
+---
+
+## References
+- The Bridge Group — *Sales Development Metrics & Compensation Report* (2025)
+- RepVue — Quota attainment data (2024-2025, repvue.com)
+- QuotaPath — Sales compensation research
+- Pavilion — *Revenue Leader Report* (2025)
+- Meetime — *Relatório Inside Sales Brasil* (anual)
+- Glassdoor BR / LinkedIn Salary — Market benchmarks Brasil
+- Jordan, J. — *Cracking the Sales Management Code* (McGraw-Hill, 2011)

package/squads/squad-commercial/knowledge-base/sales-qualification-methodology.md

@@ -26,6 +26,31 @@ Qualification thresholds:
   0-3:   UNQUALIFIED — do not pursue actively
 ```
 
+### Scoring Model (0-3 por critério — escala expandida)
+```
+Each element: 0 (Unknown), 1 (Identified), 2 (Validated), 3 (Confirmed by client)
+Maximum score: 24/24 (MEDDPICC) or 18/18 (MEDDIC)
+
+Qualification thresholds (escala 0-3):
+  20-24: STRONG — invest fully, prioritize, put in Commit forecast
+  14-19: MEDIUM — fill specific gaps before heavy investment
+  8-13:  WEAK — re-qualify before advancing stage
+  0-7:   UNQUALIFIED — do not pursue actively, remove from pipeline
+
+Regra: Deals com score < 12 nao devem ir para forecast.
+```
+
+### Champion Test — O critério mais crítico do MEDDPICC
+Um verdadeiro Champion tem exatamente 3 características — sem todas as 3, nao é Champion:
+1. **Power** — Influência na decisão (não precisa ser o Economic Buyer, mas é quem o EB ouve)
+2. **Pain** — Sente a dor pessoalmente (o problema afeta o DIA-A-DIA DELE, não só a empresa)
+3. **Vision** — Vê como a solução resolve (consegue articular o "depois" melhor que o vendedor)
+
+**Champion Red Flags:**
+- "Vou apresentar para minha diretoria" (não tem power)
+- Só fala de features, não de impacto no negócio (não tem pain real)
+- Não consegue explicar por que a solução funciona para eles (não tem vision)
+
 ### When to Use
 - **Always** for deals > R$50K ARR
 - **Recommended** for all deals > R$10K ARR
@@ -204,20 +229,88 @@ Example:
 
 ---
 
+## Value Selling Framework
+
+### Premissa
+O valor percebido deve sempre exceder o preço pedido. A job do vendedor é construir e quantificar esse valor antes de apresentar qualquer número.
+
+### Value Equation
+```
+Valor Percebido = (Resultados Entregues × Probabilidade de Sucesso) / (Preço + Risco)
+
+Para aumentar o valor percebido:
+  ↑ Resultados Entregues: quantifique o impacto em receita, eficiência, risco
+  ↑ Probabilidade de Sucesso: cases, garantias, depoimentos, provas
+  ↓ Preço: estruture como investimento (ROI), não como custo
+  ↓ Risco: ofereça garantias, pilotos, pagamento por resultado
+```
+
+### Ferramentas do Value Selling
+| Ferramenta | Quando Usar | O que Produz |
+|-----------|-------------|-------------|
+| **Business Case Builder** | Antes da proposta | ROI calculator, análise de TCO, payback period |
+| **Value Map** | Durante discovery | Features → capabilities → business outcomes → metrics |
+| **Mutual Action Plan (MAP)** | Após verbala commit | Timeline acordada com milestones e responsabilidades de ambos os lados |
+| **ROI Calculator** | Na proposta | Quantificação do valor em R$ com premissas documentadas |
+
+### Value Pricing Formula
+```
+Preço = (Valor Esperado pelo Cliente × Taxa de Captura) ÷ Fator de Risco
+
+Onde:
+  Valor Esperado = impacto mensurável no negócio (ex: R$1M em receita adicional)
+  Taxa de Captura = 10-25% do valor gerado (regra de ouro)
+  Fator de Risco = 1.0 (resultado garantido) a 2.0 (alta incerteza)
+
+Exemplo:
+  Valor Esperado: R$1M em receita adicional/ano
+  Taxa de Captura: 15%
+  Fator de Risco: 1.2 (confiança moderada)
+  Preço = (R$1M × 0.15) / 1.2 = R$125K
+```
+
+---
+
+## Command of the Message (Force Management)
+
+Framework enterprise para articular valor de forma consistente em toda a organização de vendas.
+
+### As 4 Essential Questions (todo vendedor deve responder)
+1. **Que problemas resolvemos?** — Pain points específicos do ICP, não capacidades
+2. **Como resolvemos de forma diferente?** — Diferenciadores únicos e comprováveis
+3. **Que resultados entregamos?** — Positive Business Outcomes (PBOs) mensuráveis
+4. **Como provamos?** — Evidence (customer proof, data, guarantees)
+
+### Trap-Setting Questions
+Perguntas que expõem fraquezas da concorrência sem mencioná-la diretamente:
+- "Como sua solução atual lida com [área onde concorrente é fraco]?"
+- "O que acontece quando [cenário de edge case que concorrente falha]?"
+- "Quem é responsável por [processo que você automatiza melhor]?"
+
+### Diferencial vs. SPIN/Sandler
+Enquanto SPIN e Sandler focam no indivíduo, Command of the Message foca em alinhar TODA a organização em torno de uma narrativa comercial consistente. É um framework organizacional, não só individual.
+
+---
+
 ## Framework Selection Guide
 
 | Scenario | Primary | Supplementary |
 |----------|---------|---------------|
-| Complex enterprise deal (>R$100K) | MEDDPICC | Challenger (teaching) |
-| Mid-market consultative sale | SPIN | Gap Selling (quantification) |
+| Complex enterprise deal (>R$100K) | MEDDPICC | Challenger (teaching) + Command of the Message |
+| Mid-market consultative sale | SPIN | Gap Selling (quantification) + Value Selling |
 | Competitive displacement | Challenger | MEDDIC (qualification) |
 | Transactional / quick sale | BANT | Sandler (up-front contract) |
-| Expansion / upsell (existing client) | Gap Selling | SPIN (new needs) |
+| Expansion / upsell (existing client) | Gap Selling | SPIN (new needs) + Value Selling (ROI) |
 | Commoditized market | Challenger | Sandler (differentiation via process) |
+| Org-wide consistency needed | Command of the Message | Value Selling (quantification) |
+| High-value B2B, ROI justification needed | Value Selling | SPIN (discovery) + MEDDPICC (qualification) |
 
 ## References
 - Rackham, N. — *SPIN Selling* (1988)
 - Dixon, M. & Adamson, B. — *The Challenger Sale* (2011)
 - Sandler, D. — *You Can't Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar* (1995)
 - Keenan — *Gap Selling* (2018)
-- PTC/Jack Napoli — MEDDIC framework origin
+- PTC/Jack Napoli — MEDDIC framework origin (1996)
+- Whyte, A. — *MEDDICC* (2020)
+- Force Management — Command of the Message framework
+- Baker, R. — *Implementing Value Pricing* (2010)

package/squads/squad-content/knowledge-base/ai-leverage-content-framework.md

@@ -84,6 +84,110 @@ O mecanismo e robusto mas o tom deve ser calibrado:
 - **Mais didatico, menos showman** — ensinar o raciocinio
 - **Mais criterio, menos hype** — diferenciar por profundidade
 
+---
+
+## CRAFT Prompt Framework para Producao de Conteudo
+
+Framework estruturado para prompts de IA em producao de conteudo:
+
+```
+C - Context: Quem voce e, para quem esta escrevendo, qual o canal
+R - Role: Que papel a IA deve assumir (editor, writer, strategist)
+A - Action: O que exatamente precisa ser feito
+F - Format: Formato desejado (blog post, lista, tabela, script)
+T - Tone: Tom de voz desejado (com exemplos de referencia)
+```
+
+**Exemplo aplicado:**
+```
+Context: Sou head de conteudo de uma startup SaaS B2B de gestao financeira.
+Meu publico sao CFOs de empresas de 50-500 funcionarios.
+
+Role: Editor senior especializado em conteudo B2B financeiro.
+
+Action: Crie outline detalhado para blog post sobre
+"Como implementar fechamento contabil em 5 dias uteis".
+
+Format: Outline com H2s, H3s, bullets por secao,
+sugestoes de dados/fontes, e CTA final.
+
+Tone: Profissional mas acessivel. Como CFO experiente conversando
+com colega. Sem jargao desnecessario. Referencia: blog da Conta Azul.
+```
+
+---
+
+## AI Content Workflow — 6 Fases
+
+```
+1. RESEARCH (IA + Humano)
+   ├── IA: Sumarizar fontes, extrair dados, identificar tendencias
+   ├── Humano: Avaliar fontes, adicionar experiencia propria
+   └── Output: Base de pesquisa validada
+
+2. OUTLINE (IA leva, Humano refina)
+   ├── IA: Gerar outline baseado no brief e pesquisa
+   ├── Humano: Reorganizar, adicionar angulos unicos, remover generico
+   └── Output: Outline aprovado
+
+3. DRAFT (IA + Humano iterativo)
+   ├── IA: Gerar rascunho secao por secao
+   ├── Humano: Reescrever com voz propria, adicionar exemplos reais
+   ├── IA: Melhorar transicoes, sugerir dados complementares
+   └── Output: Rascunho substantivo
+
+4. EDIT (Humano leva, IA assiste)
+   ├── Humano: Revisao editorial (tom, clareza, narrativa)
+   ├── IA: Verificar gramatica, sugerir melhoria de readability
+   ├── Humano: Fact-check, adicionar nuances, personalizar
+   └── Output: Conteudo polido
+
+5. OPTIMIZE (IA leva, Humano valida)
+   ├── IA: Otimizar SEO (keywords, headings, meta)
+   ├── IA: Gerar variacoes de headlines/CTAs para teste
+   ├── Humano: Validar e escolher melhores opcoes
+   └── Output: Conteudo publicavel
+
+6. REPURPOSE (IA leva, Humano curadoria)
+   ├── IA: Gerar versoes para social, email, video script
+   ├── Humano: Adaptar tom para cada plataforma, revisar
+   └── Output: Conteudo multi-canal
+```
+
+---
+
+## Capacidades de LLMs para Conteudo (2025-2026)
+
+| Capacidade | Qualidade | Revisao Humana Necessaria |
+|-----------|-----------|--------------------------|
+| Brainstorming de ideias | Excelente | Leve (curadoria) |
+| Pesquisa e sumarizacao | Muito bom | Moderada (fact-check) |
+| Outlines e estrutura | Excelente | Leve |
+| Rascunho de texto | Bom a muito bom | Substancial (tom, fatos) |
+| Headlines e subject lines | Muito bom | Leve (teste A/B) |
+| Social media copy | Bom | Moderada (tom, contexto) |
+| SEO optimization | Muito bom | Leve |
+| Traducao e adaptacao | Muito bom | Moderada (nuances culturais) |
+| Edicao e reescrita | Excelente | Leve |
+| Conteudo tecnico/especializado | Variavel | Substancial (expertise) |
+
+---
+
+## Onde o Humano e Insubstituivel
+
+| Elemento | Por que IA Falha |
+|----------|-----------------|
+| Experiencia de primeira mao | IA nao viveu, nao testou, nao errou |
+| Opiniao controversa/original | IA tende ao meio-termo, ao consenso |
+| Contexto cultural local | IA generaliza, nuances brasileiras escapam |
+| Emocao genuina | IA simula emocao, leitor percebe |
+| Julgamento editorial | O que NAO incluir e tao importante quanto incluir |
+| Checagem de fatos | IA alucina — todo fato precisa de verificacao |
+
+> Principio fundamental: IA e a melhor assistente, nao a melhor autora. O valor do conteudo vem de perspectiva humana — experiencia, opiniao, contexto cultural, empatia.
+
+---
+
 ## Conexao com Outras Squads
 
 - **squad-copy:** Headlines de consequencia + framing de urgencia

package/squads/squad-content/knowledge-base/content-governance-principles.md

@@ -53,8 +53,139 @@ Nivel 3 (Crise): Arc → Index → Nexus → Stakeholder → Publicacao
 
 ---
 
+---
+
+## Content Audit — Processo Completo
+
+Revisao sistematica de todo conteudo existente. Minimo anualmente, idealmente semestralmente.
+
+```
+1. INVENTARIO
+   ├── Listar todas as URLs/pecas de conteudo
+   ├── Ferramentas: Screaming Frog (crawl), GA4 export, CMS export
+   └── Dados: URL, titulo, tipo, data, autor, categoria
+
+2. ANALISE
+   ├── Performance: trafego, engajamento, conversao
+   ├── SEO: posicao, keywords, backlinks
+   ├── Qualidade: precisao, atualidade, completude
+   ├── Brand: alinhamento com voz, visual, valores
+   └── Tecnico: links quebrados, imagens, mobile
+
+3. CLASSIFICACAO
+   ├── MANTER: conteudo de alta performance, atualizado
+   ├── ATUALIZAR: bom conteudo mas desatualizado ou com gaps
+   ├── CONSOLIDAR: multiplas pecas sobre o mesmo tema → fundir
+   ├── REMOVER: conteudo sem trafego, desatualizado, duplicado
+   └── CRIAR: gaps identificados (temas sem cobertura)
+
+4. PRIORIZACAO
+   ├── Quick wins: atualizacoes simples que geram impacto imediato
+   ├── Investimentos: projetos maiores com retorno a medio prazo
+   └── Manutencao: trabalho regular de higiene
+
+5. EXECUCAO + TRACKING
+   ├── Plano de acao com responsaveis e deadlines
+   ├── Monitoramento de impacto pos-mudancas
+   └── Documentacao para proximo audit
+```
+
+---
+
+## Content QA Checklist Pre-Publicacao
+
+```
+EDITORIAL:
+[ ] Titulo segue formula comprovada e inclui keyword
+[ ] Introducao tem hook nos primeiros 100 palavras
+[ ] Headings em hierarquia correta (H2 → H3 → H4)
+[ ] Paragrafos < 5 linhas
+[ ] Sem erros gramaticais ou ortograficos
+[ ] Tom consistente com brand voice
+[ ] CTA claro e especifico
+[ ] Fontes citadas / fact-checked
+
+SEO:
+[ ] Keyword primaria no titulo, H1, primeiro paragrafo
+[ ] Meta title < 60 chars, inclui keyword
+[ ] Meta description < 160 chars, inclui keyword + CTA
+[ ] URL slug curto e descritivo
+[ ] Internal links (3-5 minimo)
+[ ] External links para fontes autoritativas
+[ ] Alt text em todas as imagens
+[ ] Schema markup aplicado (se aplicavel)
+
+VISUAL:
+[ ] Imagem destaque de alta qualidade
+[ ] Imagens otimizadas (< 200KB, formato WebP)
+[ ] Quebras visuais a cada 300-500 palavras
+[ ] Mobile preview verificado
+[ ] Acessibilidade (contraste, tamanho de texto)
+
+TECNICO:
+[ ] Links funcionando (nenhum 404)
+[ ] Tracking configurado (UTMs, eventos GA4)
+[ ] Open Graph tags corretas (titulo, descricao, imagem)
+[ ] Twitter Card tags corretas
+[ ] Canonical URL definida
+[ ] Redirect configurado se URL mudou
+```
+
+---
+
+## Acessibilidade de Conteudo (WCAG)
+
+15% da populacao mundial tem alguma deficiencia. Conteudo acessivel e obrigatorio por lei em muitos paises.
+
+| Principio WCAG | Aplicacao em Conteudo |
+|-----------|----------------------|
+| **Perceptivel** | Alt text em imagens, legendas em videos, transcricoes de audio |
+| **Operavel** | Navegacao por teclado, links descritivos (nao "clique aqui") |
+| **Compreensivel** | Linguagem clara, abreviacoes explicadas, layout consistente |
+| **Robusto** | HTML semantico, headings hierarquicos, compativel com leitores de tela |
+
+**Checklist WCAG para conteudo:**
+- Alt text descritivo em todas as imagens
+- Legendas (closed captions) em todos os videos
+- Transcricoes de episodios de podcast
+- Contraste de cor minimo 4.5:1 para texto
+- Links com texto descritivo (nao "clique aqui")
+- Headings em ordem hierarquica (H1 → H2 → H3)
+- Fontes legiveis (minimo 16px para body text)
+
+---
+
+## Linguagem Inclusiva
+
+**Principios praticos:**
+- Evitar linguagem que assume genero (preferir "pessoas" a "os profissionais")
+- Usar linguagem neutra quando possivel (PT-BR: "profissionais de marketing" vs "os marketeiros")
+- Representar diversidade em imagens e exemplos
+- Evitar estereotipos em case studies e ilustracoes
+- Linguagem person-first para deficiencias ("pessoa com deficiencia" vs "deficiente")
+
+---
+
+## Revisao Legal — Aspectos Essenciais
+
+| Aspecto | Regra |
+|---------|-------|
+| **Copyright** | Nao usar imagens/textos sem licenca. Usar bancos (Unsplash, Pexels) ou criar |
+| **Disclosure** | Conteudo patrocinado DEVE ser claramente identificado (#publi, "patrocinado por") |
+| **Claims** | Evitar claims nao comprovaneis ("melhor do mercado", "garantido"). Adicionar disclaimers |
+| **Dados de terceiros** | Citar fontes ao usar estatisticas. Verificar licenca de uso |
+| **Depoimentos** | Devem ser reais. Resultados atipicos precisam de disclaimer |
+| **LGPD** | Captura de dados (formularios, cookies) precisa de consentimento explicito |
+| **Direito de imagem** | Fotos de pessoas precisam de autorizacao (model release) |
+| **CONAR** | Autorregulacao brasileira de publicidade. Pode recomendar alteracao ou suspensao |
+
+---
+
 ## Referências
 
-- Kristina Halvorson — Content Strategy for the Web
+- Kristina Halvorson — Content Strategy for the Web (2009/2012)
 - Content Strategy Alliance — Governance frameworks
 - Mailchimp Content Style Guide — Standards reference
+- WCAG 2.1 Guidelines — W3C
+- CONAR — Codigo Brasileiro de Autorregulamentacao Publicitaria
+- LGPD (Lei 13.709/2018) — ANPD

package/squads/squad-content/knowledge-base/content-measurement-framework.md

@@ -82,9 +82,105 @@ SCORECARD DE CONTEUDO — {MES} {ANO}
 
 ---
 
+---
+
+## KPIs por Objetivo de Negocio
+
+| Objetivo | KPIs Primarios | KPIs Secundarios |
+|----------|---------------|-----------------|
+| **Awareness** | Trafego organico, Impressoes, Alcance | Novos visitantes, Share of voice |
+| **Engagement** | Tempo na pagina, Scroll depth, Comentarios | Pages per session, Return rate |
+| **Lead Gen** | Conversoes, MQLs, Download de materiais | Form fill rate, Email signups |
+| **Nurturing** | Email open rate, CTR, Sequence completion | Content consumption path |
+| **Revenue** | Revenue atribuido a conteudo, Deals influenced | Pipeline value, Win rate |
+| **Retention** | Churn impactado por conteudo, NPS | Help content usage, Support tickets |
+
+---
+
+## Content Scoring Model
+
+Atribui pontuacao a cada peca baseada em performance real:
+
+```
+Score = (Trafego x 0.2) + (Engajamento x 0.2) + (Conversao x 0.3) + (Revenue x 0.3)
+
+Onde cada fator e normalizado de 0-100:
+- Trafego: pageviews vs media do site
+- Engajamento: tempo na pagina + scroll depth vs media
+- Conversao: conversion rate vs media do site
+- Revenue: revenue atribuido vs media
+
+Resultado:
+- 80-100: Flagship content (proteger, atualizar, ampliar)
+- 60-79: Strong performer (otimizar, distribuir mais)
+- 40-59: Average (refresh ou repurpose)
+- 20-39: Underperformer (diagnosticar, refresh ou retirar)
+- 0-19: Dead weight (avaliar remocao ou consolidacao)
+```
+
+---
+
+## Content ROI Calculation
+
+### Modelos de Atribuicao
+
+| Modelo | Logica | Favorece |
+|--------|--------|---------|
+| **First-Touch** | 100% ao primeiro conteudo tocado | Conteudo TOFU |
+| **Last-Touch** | 100% ao ultimo antes da conversao | Conteudo BOFU |
+| **Multi-Touch Linear** | Valor igual entre todos os touchpoints | Visao equilibrada |
+| **Time-Decay** | Mais peso para touchpoints proximos da conversao | Nurturing e BOFU |
+
+### Formula de ROI
+
+```
+ROI = ((Receita atribuida - Custo total) / Custo total) x 100
+
+Custo total inclui:
+- Salarios da equipe (proporcional ao conteudo)
+- Ferramentas e tecnologia
+- Freelancers e agencias
+- Distribuicao paga (boost, promotion)
+- Producao (video, design, audio)
+
+Receita atribuida inclui:
+- Vendas diretamente atribuidas (lead veio de conteudo)
+- Pipeline influenciado (lead tocou conteudo antes de fechar)
+- Retencao atribuida (cliente usou conteudo de suporte)
+- Economia em outros canais (menos paid se organico cresce)
+```
+
+---
+
+## GA4 Content Grouping
+
+| Grupo | Criterio | Pergunta |
+|-------|----------|---------|
+| Por pilar | Pilar de conteudo (parametro custom) | Qual pilar gera mais trafego/conversao? |
+| Por tipo | Blog, video, case study, landing page | Qual formato performa melhor? |
+| Por funil | TOFU, MOFU, BOFU | Onde esta o gap no funil? |
+| Por autor | Quem escreveu | Qual autor gera mais resultados? |
+| Por data | Mes/trimestre de publicacao | Qual o tempo de maturacao? |
+| Por cluster | Pillar page + clusters | Qual topic cluster tem melhor ROI? |
+
+---
+
+## Heat Maps e Comportamento
+
+Ferramentas: Hotjar, Microsoft Clarity, Lucky Orange.
+
+**Insights acionaveis:**
+- **Scroll depth:** Se 70% dos leitores nao passam de 30% do artigo, o inicio nao engaja ou conteudo e longo demais
+- **Click maps:** CTAs funcionando? Links internos recebendo cliques?
+- **Rage clicks:** Cliques frustrados em elementos nao-clicaveis (UX problem)
+- **Session recordings:** Assistir usuarios reais lendo seu conteudo (insights qualitativos)
+
+---
+
 ## Referências
 
 - Avinash Kaushik — Web Analytics 2.0
-- Robert Rose — Content Marketing Measurement
-- Content Marketing Institute — metrics that matter
-- Google Analytics — attribution modeling
+- Robert Rose — Content Marketing Measurement, Killing Marketing (2017)
+- Content Marketing Institute — metrics that matter (relatorio anual)
+- Google Analytics 4 — attribution modeling
+- HubSpot — Content attribution models