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package/skills/multi/soke-ai-coach-director/references/cases/AI/351/231/252/347/273/203/350/257/204/345/210/206/346/240/207/345/207/206/347/273/204/344/273/266/345/272/223.md

@@ -0,0 +1,264 @@
+# AI陪练评分标准组件库
+
+> 用途：搭建新陪练时，直接复用评分组件，避免每次从零写评分标准。  
+> 核心原则：评分不评“感觉”，只评“可观察行为”。高分必须代表业务目标达成。
+
+---
+
+## 一、评分组件总览
+
+| 组件 | 适用场景 | 建议分值 | 核心判断 |
+|---|---|---:|---|
+| 开场说明 | 电话、面访、咨询 | 5-10 | 是否说明身份、来意、对方状态 |
+| 破冰寒暄 | 面访、关系型销售 | 10-15 | 是否自然建立初步信任 |
+| KYC信息采集 | 银行、保险、顾问式销售 | 15-30 | 是否问到关键背景信息 |
+| 需求挖掘 | 所有销售/咨询 | 15-30 | 是否问出真实需求和顾虑 |
+| 产品/方案价值表达 | 销售、咨询、宣讲 | 15-30 | 是否匹配需求并讲清价值 |
+| 异议处理 | 销售、谈判、咨询 | 10-25 | 是否正面回应客户顾虑 |
+| 价格谈判 | B2B/高客单销售 | 20-35 | 是否守住底线并争取下一步 |
+| 合规表达 | 医药、金融、认证 | 10-30 | 是否避开红线并准确表达 |
+| 促成下一步 | 电话、面访、B2B | 15-35 | 是否明确时间、动作、对象 |
+| 收尾确认 | 所有对话 | 5-10 | 是否礼貌总结并确认下一步 |
+| 表达清晰度 | 演讲、宣讲、销售 | 5-15 | 是否结构清楚、语言自然 |
+| 红线规则 | 高风险行业 | 一票否决 | 是否出现严重违规 |
+
+---
+
+## 二、开场说明组件
+
+### 得分行为
+| 分值建议 | 得分点 |
+|---:|---|
+| 3 | 清楚说明自己是谁 |
+| 3 | 说明联系/拜访目的 |
+| 2 | 确认对方是否方便 |
+| 2 | 语气礼貌，不冒犯 |
+
+### 不得分行为
+- 上来直接推销产品
+- 不说明身份
+- 不确认是否方便
+- 语气压迫或过度熟络
+
+### 高分示例
+```text
+农户张老板您好，我是XX银行的小李，之前和您联系过。今天主要想跟您简单沟通一下账户和后续服务安排，您现在方便说两分钟吗？
+```
+
+---
+
+## 三、破冰寒暄组件
+
+### 得分行为
+| 分值建议 | 得分点 |
+|---:|---|
+| 5 | 寒暄与客户身份/环境相关 |
+| 5 | 不尬聊，不强行套近乎 |
+| 5 | 能为后续业务沟通自然过渡 |
+
+### 高分示例
+```text
+刚才进门看到您这边还在忙地里的事，最近应该挺辛苦的。我就尽量说重点，不耽误您太久。
+```
+
+### 判断原则
+破冰不是闲聊，破冰的目的是降低防备、建立继续沟通的理由。
+
+---
+
+## 四、KYC信息采集组件
+
+### 得分行为
+| 分值建议 | 得分点 |
+|---:|---|
+| 5 | 询问基础背景 |
+| 5 | 询问当前需求/目标 |
+| 5 | 询问资金/资源/预算情况 |
+| 5 | 询问家庭/组织决策因素 |
+| 5 | 询问风险偏好或顾虑 |
+| 5 | 问法自然，不像审问 |
+
+### 不得分行为
+- 只介绍产品，不问客户
+- 问题跳跃，没有逻辑
+- 一次连续问太多，压迫感强
+- 只问表层信息，不追问真实需求
+
+---
+
+## 五、需求挖掘组件
+
+### 得分行为
+| 分值建议 | 得分点 |
+|---:|---|
+| 5 | 识别客户表层诉求 |
+| 5 | 追问背后原因 |
+| 5 | 识别顾虑和阻碍 |
+| 5 | 复述确认客户需求 |
+| 5 | 将需求与后续方案建立关联 |
+
+### 高分示例
+```text
+我理解您不是完全不考虑，而是担心风险和后续麻烦，对吗？那我先不讲产品，先把您最担心的点弄清楚。
+```
+
+---
+
+## 六、产品/方案价值表达组件
+
+### 得分行为
+| 分值建议 | 得分点 |
+|---:|---|
+| 5 | 表达与客户需求匹配 |
+| 5 | 语言通俗易懂 |
+| 5 | 有具体证据或案例 |
+| 5 | 不夸大、不承诺不确定结果 |
+| 5 | 能说明差异化价值 |
+
+### 不得分行为
+- 背产品资料
+- 只讲功能，不讲客户价值
+- 夸大收益/功效
+- 客户问A，学员答B
+
+---
+
+## 七、异议处理组件
+
+### 常见异议处理重点
+| 异议 | 应对重点 |
+|---|---|
+| 没时间 | 尊重时间，提出短沟通或另约时间 |
+| 没兴趣 | 先理解原因，不强推 |
+| 太贵 | 解释价值差异和成本结构 |
+| 不信任 | 提供证据、案例、流程保障 |
+| 怕风险 | 承认风险，说明边界和控制方式 |
+| 已有供应商/产品 | 比较差异，争取备选或复谈 |
+
+### 得分行为
+| 分值建议 | 得分点 |
+|---:|---|
+| 5 | 正面承认客户顾虑 |
+| 5 | 不回避、不压制 |
+| 5 | 回应具体问题而非泛泛解释 |
+| 5 | 给出证据/案例/下一步方案 |
+| 5 | 处理后尝试推进下一步 |
+
+---
+
+## 八、价格谈判组件
+
+### 得分行为
+| 分值建议 | 得分点 |
+|---:|---|
+| 5 | 判断客户压价原因 |
+| 5 | 解释价格变化依据 |
+| 5 | 说明质量/交付/服务/稳定性价值 |
+| 5 | 不轻易让步 |
+| 5 | 提出替代方案或组合条件 |
+| 5 | 争取下一步复谈/内部评估 |
+
+### 高分示例
+```text
+您提到市场价格下降我理解。但我们这次报价里包含稳定交付、质检标准和售后响应。单看单价确实不是最低，但如果算停线风险和返工成本，整体成本未必更高。
+```
+
+---
+
+## 九、合规表达组件
+
+### 得分行为
+| 分值建议 | 得分点 |
+|---:|---|
+| 5 | 不夸大功效/收益/结果 |
+| 5 | 不做绝对化承诺 |
+| 5 | 准确引用资料或规范 |
+| 5 | 主动提醒风险、禁忌或边界 |
+| 5 | 遇到不确定问题不编造 |
+
+### 红线示例
+- 保证收益
+- 保证治愈
+- 没有副作用
+- 一定通过认证
+- 私下返利/回扣
+- 虚构案例或数据
+
+---
+
+## 十、促成下一步组件
+
+### 得分行为
+| 分值建议 | 得分点 |
+|---:|---|
+| 5 | 明确提出下一步动作 |
+| 5 | 明确时间 |
+| 5 | 明确参与人/地点/材料 |
+| 5 | 得到客户确认 |
+| 5 | 若客户犹豫，给出低门槛下一步 |
+
+### 高分示例
+```text
+那我们先不急着定方案。我周三上午带一份更具体的测算表过来，您看方便在家里还是到网点聊？
+```
+
+---
+
+## 十一、红线规则组件
+
+| 场景 | 红线 |
+|---|---|
+| 金融 | 承诺收益、隐瞒风险、诱导购买 |
+| 医药 | 夸大疗效、忽略禁忌、商业贿赂 |
+| 认证检测 | 保证通过、伪造资料、绕过流程 |
+| 客服 | 辱骂客户、泄露隐私、虚假承诺 |
+| B2B | 承诺无授权价格、泄露商业机密 |
+
+### 规则模板
+```text
+如学员出现【红线行为】，本项不得分；严重情况下总分不得超过【X】分或直接判定不通过。
+```
+
+---
+
+## 十二、评分组合模板
+
+### 电话约访评分建议
+| 组件 | 分值 |
+|---|---:|
+| 开场说明 | 10 |
+| 建立联系理由 | 15 |
+| 拒绝处理 | 20 |
+| 价值表达 | 15 |
+| 促成明确拜访/下一步 | 30 |
+| 收尾礼貌 | 10 |
+
+### 面访销售评分建议
+| 组件 | 分值 |
+|---|---:|
+| 破冰寒暄 | 15 |
+| KYC信息采集 | 25 |
+| 需求挖掘 | 20 |
+| 方案匹配 | 20 |
+| 异议处理 | 10 |
+| 下一步促成 | 10 |
+
+### B2B谈判评分建议
+| 组件 | 分值 |
+|---|---:|
+| 背景确认 | 10 |
+| 客户关注点识别 | 15 |
+| 价格/价值论证 | 30 |
+| 异议处理 | 20 |
+| 底线与让步策略 | 15 |
+| 下一步确认 | 10 |
+
+### 药房销售评分建议
+| 组件 | 分值 |
+|---|---:|
+| 初步接待 | 10 |
+| 问诊挖掘 | 30 |
+| 禁忌/基础病确认 | 15 |
+| 产品推荐匹配 | 20 |
+| 用药提醒 | 15 |
+| 合规表达 | 10 |

package/skills/multi/soke-ai-coach-director/references/cases/AI/351/231/252/347/273/203/351/241/271/347/233/256/346/241/210/344/276/213/345/244/215/347/233/230/345/272/223.md

@@ -0,0 +1,223 @@
+# AI陪练项目案例复盘库
+
+> 用途：把不同客户/场景的实施经验沉淀成可复用案例，帮助后续项目少踩坑、快速判断场景设计方向。  
+> 核心原则：案例复盘不是会议纪要摘要，而是提炼“场景特征、关键决策、踩坑点、可复用方法”。
+
+---
+
+## 一、案例复盘标准模板
+
+```text
+案例名称：【客户/场景】
+行业类型：【】
+训练对象：【】
+业务目标：【】
+场景类型：【电话约访/面访/B2B谈判/药房/医药宣讲/专业咨询】
+核心AI角色：【】
+关键材料：【】
+搭建重点：【】
+主要问题：【】
+解决动作：【】
+最终沉淀：【】
+可复用结论：【】
+不适用边界：【】
+```
+
+---
+
+## 二、案例1：润生金科农户张老板面访训练
+
+### 场景定位
+
+银行/金融类客户面访陪练，围绕客户经理面对一位慢热、防备、保守的老年客户，完成破冰、KYC、需求挖掘和合作促成。
+
+### 核心角色
+
+农户张老板：
+- 60岁左右
+- S型/考拉型稳健人格
+- 慢热、天然防备
+- 尊重银行人员，但不轻易表态
+- 不应主动提出私人需求或主动帮学员推进
+
+### 关键决策
+
+1. 角色性格从“极度务实”调整为“慢热、防备、尊重银行人员”。
+2. 年龄统一为60岁，避免角色设定前后不一致。
+3. 废除“优秀/良好/合格”等级制，改成踩点得分。
+4. 电话约访、前答辩、现场面访、后答辩拆成四阶段闭环。
+5. 前后答辩采用问答+参考答案比对，不做自由聊天。
+
+### 主要问题
+
+| 问题 | 根因 | 解决动作 |
+|---|---|---|
+| AI过度主动 | 禁止行为没写清 | 加入不得主动加微信、不得主动提私人需求 |
+| AI攻击性过强 | 防备没有行为化 | 改成迟疑、简短、需要解释 |
+| 自动结束太早 | 信任值和终态耦合 | 取消信任值自动结束 |
+| 评分不贴业务目标 | 评分项抽象 | 改为踩点得分和红线规则 |
+
+### 可复用结论
+
+- 老年客户角色必须控制“慢热”与“攻击性”的边界。
+- 角色要写不可变字段：年龄、家庭、职业、子女情况。
+- 面访类场景必须强调信息逐步释放。
+- 评分要绑定关键动作，不要评“感觉自然”。
+
+---
+
+## 三、案例2：东南电子B2B价格谈判
+
+### 场景定位
+
+制造业B2B销售谈判陪练，聚焦微动开关/开关产品中的价格谈判，包括原材料上涨时向老客户涨价、行情下降时客户要求降价、新客户比价等。
+
+### 核心角色
+
+- 采购员：关注价格、交期、流程。
+- 采购经理：关注质量、供应稳定、风险。
+- 采购总监：关注成本控制、长期供应链。
+- 老板/总经理：关注战略价值和整体收益。
+
+### 关键决策
+
+1. B2B不能按To C“一通电话成交”设计。
+2. 需要拆分第一通电话、第二通电话、线下拜访、最终成交等阶段。
+3. 训练目标应是阶段性推进，如争取复谈、守住价格、进入下一决策层。
+4. 按需画像、岗位场景、训练目标、对话环节、评分标准必须一起建。
+
+### 主要问题
+
+| 问题 | 根因 | 解决动作 |
+|---|---|---|
+| 客户觉得第一版“差点意思” | 场景泛化成销售陪练 | 聚焦价格谈判 |
+| 销售不知道怎么测 | 没有测试任务和反馈表 | 给节点方案和测试表 |
+| B2B被压缩成一次成交 | 未拆长链路 | 按决策阶段拆场景 |
+| 客户内部推动弱 | 业务专家缺位 | 要求客户指定业务负责人 |
+
+### 可复用结论
+
+- B2B陪练必须先拆“客户层级”和“沟通阶段”。
+- 采购员和老板不能用同一套AI角色。
+- 谈判评分要看价值论证、底线坚守和下一步推进，而不是成交。
+- 客户测试不能只说“你们去试试”，必须给任务、时间、反馈表和成功标准。
+
+---
+
+## 四、案例3：药房销售对话优化
+
+### 场景定位
+
+药房店员问诊与产品推荐陪练，重点是让店员通过提问逐步挖掘顾客症状、禁忌和需求，再合规推荐。
+
+### 核心角色
+
+药房顾客：
+- 开场只表达表层症状或购药需求。
+- 不主动说出所有症状。
+- 被问到才逐步透露血压、睡眠、乏力、用药史等。
+- 对夸大疗效、未问禁忌的推荐产生疑虑。
+
+### 关键决策
+
+1. 顾客不能开场一次性暴露全部症状。
+2. 修改重点在后台完整提示词，而不是学员可见说明。
+3. 优化时提供问题描述、错误示例、正确方向和完整提示词。
+4. 业务方必须人工判断模型改写是否正确。
+
+### 主要问题
+
+| 问题 | 根因 | 解决动作 |
+|---|---|---|
+| 顾客一开场说完所有症状 | 信息透露规则缺失 | 设计L1/L2/L3信息分层 |
+| 不同证型开场白混用 | 条件匹配能力不足 | 研究按角色条件匹配开场白 |
+| 店员无需问诊也能推荐 | AI主动给答案 | 禁止主动透露关键症状 |
+| 合规风险 | 红线库不足 | 建禁用话术和合规评分 |
+
+### 可复用结论
+
+- 药房类陪练的核心不是销售话术，而是问诊过程。
+- 顾客信息释放节奏决定训练价值。
+- 合规红线必须进入评分，而不是只放知识库。
+- 多角色、多证型、多开场白需要专项测试。
+
+---
+
+## 五、案例4：医药代表合规宣讲
+
+### 场景定位
+
+医药代表面对医生/专家进行产品宣讲，重点考核产品知识掌握和合规表达。
+
+### 核心角色
+
+医生/专家：
+- 关注证据、数据、适应症、指南和合规边界。
+- 会追问数据来源和临床价值。
+- 对夸大功效、商业贿赂、绝对化表达敏感。
+
+### 关键决策
+
+1. 场景聚焦产品宣讲，不是销售破冰。
+2. 基于红头文件或正式资料建立禁用话术知识库。
+3. 系统应在对练中识别违规表达。
+4. 评分要重点覆盖合规性和专业准确性。
+
+### 可复用结论
+
+- 医药类场景要先建红线，再建话术。
+- 专家型角色要会追问依据，而不是泛泛反驳。
+- 专业知识错误和合规错误都不能靠“表达好”抵消。
+
+---
+
+## 六、案例5：系统部署与钉钉授权
+
+### 场景定位
+
+客户培训现场，学员通过钉钉工作台进入AI陪练应用，但部分人员看不到入口或任务。
+
+### 主要问题
+
+| 问题 | 根因 | 解决动作 |
+|---|---|---|
+| 学员看不到入口 | 应用只授权少数领导 | 后台添加测试人员授权 |
+| 部门指派不生效 | 组织架构同步丢失 | 临时按人员逐个搜索指派 |
+| 授权有延迟 | 平台同步机制 | 提前一天完成检查 |
+| 演示现场卡住 | 未做现场前置验证 | 培训前逐人验证入口 |
+
+### 可复用结论
+
+- 部署培训前必须检查应用授权、通讯录同步、部门同步、任务指派、手机端/电脑端入口。
+- 不能等客户培训现场才第一次验证账号。
+- 必须准备备用账号和备用操作路径。
+
+---
+
+## 七、案例复盘维度
+
+后续每个项目复盘都按以下维度沉淀：
+
+1. 场景类型是否判断正确。
+2. 客户材料是否足够。
+3. AI角色是否真实。
+4. 对话流程是否贴近业务。
+5. 评分是否绑定核心目标。
+6. 技术部署是否稳定。
+7. 客户测试是否有效。
+8. 上线后数据是否能说明价值。
+9. 哪些规则可复用到其他项目。
+10. 哪些问题只适用于该客户，不能泛化。
+
+---
+
+## 八、案例库使用方法
+
+| 使用场景 | 用法 |
+|---|---|
+| 新项目需求判断 | 对照相似案例，判断场景类型 |
+| 角色创建 | 复用角色模板和行为边界 |
+| 评分设计 | 复用核心目标和踩点逻辑 |
+| 客户沟通 | 用案例解释为什么要补材料、拆场景 |
+| 培训交付 | 用部署案例提醒前置检查 |
+| 复盘汇报 | 用案例结构输出项目经验 |