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-# Roteiro comercial da ZAIP
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-> **Uso interno.** Este roteiro organiza a conversa comercial; ele não autoriza promessa de resultado, desconto, proposta, contrato ou condição comercial. Preencha os campos entre colchetes somente com informações confirmadas e aprovadas.
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-## Configuração antes do contato
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-| Campo | Preencher antes da conversa |
-| --- | --- |
-| Oferta | `[oferta ZAIP aprovada]` |
-| ICP e persona | `[segmento, porte, cargo]` |
-| Origem | `[inbound/outbound/parceiro/evento]` |
-| Hipótese inicial | `[problema a explorar, sem presumir que existe]` |
-| Prova autorizada | `[demo, case, documentação ou evidência aprovada]` |
-| Escopo/preço aprovado | `[se aplicável; não inventar]` |
-| Participantes esperados | `[prospect, decisor, técnico, closer]` |
-| Awareness observado | `[desconhecido / problema / solução / produto; registrar fonte]` |
-| Limites de compliance e autoridade | `[limites conhecidos; escalar lacunas]` |
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-**Regra de evidência:** cada campo do CRM deve registrar `confirmado`, `desconhecido` ou `não aplicável`, além da fonte (pessoa/documento) e da data. Uma hipótese do SDR não vira fato, urgência, budget, autoridade ou prova.
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-## Etapa 1 — ligação SDR de pré-qualificação (10 minutos)
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-**Objetivo:** confirmar contexto, dor ou oportunidade, prioridade, contato adequado e permissão para uma conversa de diagnóstico.
-**Dono:** SDR.
-**Saída:** reunião de 60 minutos agendada; nurture; ou not-qualified.
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-### Agenda de tempo
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-| Tempo | Objetivo |
-| --- | --- |
-| 0–1 min | Permissão e contexto |
-| 1–3 min | Papel, empresa e cenário atual |
-| 3–7 min | Problema, impacto e prioridade |
-| 7–9 min | Processo decisório e próximo passo |
-| 9–10 min | Recapitulação e encaminhamento |
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-### Script literal
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-#### 0–1 min — abertura
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-> “Oi, [Nome], tudo bem? Aqui é [Seu nome], da ZAIP. Você teve contato com a gente por [origem]. Ainda é um bom momento para conversarmos por até 10 minutos?”
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-> “Quero entender rapidamente o contexto de vocês e verificar se uma conversa mais aprofundada faz sentido. Se não fizer, eu serei transparente e não vamos forçar um próximo passo. Tudo bem?”
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-#### 1–3 min — situação
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-> “Para eu não partir de suposições: qual é sua função e quais áreas ou resultados você influencia?”
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-> “Como vocês lidam hoje com [tema ligado à oferta]?”
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-> “O que fez você considerar este assunto agora?”
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-#### 3–7 min — problema, impacto e valor
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-> “Há alguma dificuldade ou oportunidade específica que vocês querem resolver nesse processo?”
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-> “Quando isso acontece, o que muda na operação, no time ou nas decisões?”
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-> “Essa é uma prioridade imediata, para este trimestre, ou ainda estão explorando possibilidades?”
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-> “Se encontrassem uma solução adequada, o que precisaria melhorar para ela valer a atenção de vocês?”
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-#### 7–9 min — decisão e qualificação
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-> “Além de você, quem normalmente participa da avaliação de uma solução como essa?”
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-> “Como costuma funcionar a decisão: critérios, validações e próximos responsáveis?”
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-> “Existe alguma data, iniciativa ou marco interno que influencie o timing?”
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-> “Vocês já têm orçamento ou uma faixa definida para esse tipo de iniciativa? Se ainda não houver, sem problema; registro como algo a validar.”
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-#### 9–10 min — recapitulação e CTA
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-> “Deixe-me confirmar se entendi: vocês estão olhando para [dor/oportunidade confirmada], que hoje afeta [impacto confirmado], e a prioridade é [timing confirmado]. Está correto?”
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-> “Pelo que você trouxe, faz sentido uma reunião de 60 minutos com [closer/especialista] para aprofundarmos o cenário e verificarmos aderência da ZAIP. Vale agendar com [participantes necessários]?”
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-> “Para essa próxima conversa render, há alguma informação ou pessoa que seria importante incluir?”
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-### Registro obrigatório no CRM
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-| Campo | Estado possível |
-| --- | --- |
-| Empresa, cargo, área e origem | Confirmado / desconhecido |
-| Situação atual | Fato relatado |
-| Problema e impacto | Confirmado / desconhecido |
-| Need (necessidade) | Confirmado / desconhecido / não aplicável |
-| Authority (autoridade) | Confirmado / desconhecido / não aplicável |
-| Budget (orçamento) | Confirmado / desconhecido / não aplicável |
-| Timing | Confirmado / desconhecido / não aplicável |
-| Próximo passo | Data, dono e participantes |
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-### Banco de perguntas SPIN (usar de forma adaptativa)
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-Escolha as perguntas necessárias ao contexto; não siga esta lista como interrogatório e não repita algo já confirmado.
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-| Campo | Perguntas possíveis | Evidência a registrar |
-| --- | --- | --- |
-| **S — Situation** | “Como isso é tratado hoje?” / “Qual área participa?” | Contexto, processo e participantes relatados |
-| **P — Problem** | “Onde há dificuldade ou oportunidade?” | Problema declarado, ou ausência de problema aplicável |
-| **I — Implication** | “Quando isso ocorre, o que muda para o time ou operação?” | Consequência relatada; não inferir perda, risco ou urgência |
-| **N — Need-payoff** | “O que precisaria melhorar para valer uma análise?” | Critério de valor descrito pelo prospect |
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-### Gate BANT para encaminhar ao closer
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-| Campo | Evidência mínima | Se não confirmado |
-| --- | --- | --- |
-| **Budget** | Faixa, processo ou condição de orçamento relatada | Registrar `desconhecido`; não pressionar nem estimar |
-| **Authority** | Papel do contato e participantes/decisores conhecidos | Pedir inclusão da pessoa adequada na próxima reunião |
-| **Need** | Dor, oportunidade ou critério de melhoria relatado | Seguir em exploração, nurture ou not-qualified conforme contexto |
-| **Timing** | Marco, prioridade ou janela relatada | Registrar `desconhecido`; não criar urgência artificial |
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-### Rotas de saída
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-- **Qualificado:** contexto, necessidade ou oportunidade, prioridade e contato adequado confirmados; reunião aceita.
-- **Nurture:** tema relevante, mas sem prioridade ou timing atual.
-- **Not-qualified:** ausência de aderência, ausência de problema aplicável ou recusa clara em avançar.
-- **Lacuna de dados:** informação ainda não confirmada; não inferir interesse, orçamento ou autoridade.
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-**SLA de encaminhamento:** o SDR registra o handoff no CRM antes do convite ou, se a agenda já foi aceita, até o fim do mesmo dia útil. O closer confirma o recebimento e eventuais lacunas antes da reunião; não presume informações ausentes.
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-## Etapa 2 — reunião de diagnóstico e fechamento (60 minutos)
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-**Objetivo:** aprofundar o diagnóstico, validar fit, conectar a ZAIP somente às necessidades confirmadas, tratar objeções e acordar um próximo passo autorizado.
-**Dono:** closer/AE, com SDR responsável pelo handoff completo.
-**Saída:** próxima ação acordada; proposta apenas pelo fluxo aprovado; nurture, no-decision ou encerramento.
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-### Agenda de tempo
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-| Tempo | Objetivo |
-| --- | --- |
-| 0–5 min | Alinhar participantes, objetivo e agenda |
-| 5–25 min | Diagnóstico de contexto, dor, impacto e prioridade |
-| 25–35 min | Confirmar problema, critérios e processo de decisão |
-| 35–45 min | Apresentar a ZAIP ligada às dores confirmadas |
-| 45–52 min | Tratar dúvidas e objeções |
-| 52–60 min | Definir próximo passo ou saída honesta |
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-**Entrada obrigatória:** handoff do SDR disponível no CRM, com fonte e estado dos campos conhecidos. Se ele não existir, o closer usa os primeiros minutos para preencher as lacunas, sem alegar que elas foram confirmadas previamente.
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-### Script literal
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-#### 0–5 min — abertura e contrato de conversa
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-> “Obrigado pelo tempo. Minha proposta para esta reunião é entender o cenário de vocês, confirmar se existe aderência real e mostrar somente o que for relevante da ZAIP. No final, decidimos juntos se vale avançar, manter em acompanhamento ou encerrar por aqui. Faz sentido?”
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-> “Antes de começarmos: quem participa hoje, qual é o papel de cada pessoa e o que faria esta reunião valer a pena para vocês?”
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-#### 5–25 min — diagnóstico
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-> “Como funciona hoje [processo/tema] do início ao fim?”
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-> “O que motivou vocês a olhar para isso neste momento?”
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-> “Onde o processo tende a travar, gerar retrabalho ou exigir mais esforço?”
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-> “Quais consequências práticas isso traz para a equipe, a operação ou a tomada de decisão?”
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-> “Como vocês saberiam que a situação melhorou? Que critérios uma solução precisaria atender?”
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-> “Que alternativas já usam ou já avaliaram?”
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-> “Há uma data, projeto ou prioridade interna que define a decisão?”
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-#### 25–35 min — alinhamento
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-> “Quero checar se compreendi corretamente: hoje vocês enfrentam [dores confirmadas], isso afeta [impactos confirmados], e uma solução precisa atender [critérios confirmados]. O que eu ajustaria?”
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-> “Quem precisa estar confortável com essa decisão e como a avaliação costuma acontecer?”
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-> “O que ainda não conversamos que seria essencial antes de vocês considerarem uma mudança?”
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-#### 35–45 min — apresentação direcionada da ZAIP
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-> “Com base no que vocês confirmaram, vou mostrar apenas as partes da ZAIP que se conectam a esse cenário.”
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-Para cada capacidade, use este formato:
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-> “Para a necessidade de [dor confirmada], a ZAIP oferece [capacidade aprovada]. Na prática, isso se aplicaria a [fluxo aderente].”
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-> “O ponto que ainda precisamos validar é [integração, escopo, requisito ou dependência]. Não vou assumir que está resolvido antes dessa confirmação.”
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-Apresente somente demonstrações, casos, métricas, integrações e materiais aprovados.
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-Antes de demonstrar, valide o nível de awareness sem supor: para quem ainda explora o tema, use contexto e hipótese aberta; para quem já compara soluções, alinhe critérios; para quem avalia a ZAIP, confirme fit e lacunas. A chamada à ação continua sendo apenas o próximo passo permitido.
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-#### 45–52 min — objeções
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-> “Antes de falarmos de próximos passos, o que ainda impediria vocês de considerar essa solução viável?”
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-> “Existe alguma preocupação sobre implementação, adoção, integração, segurança ou escopo?”
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-> “O que precisaria estar claro para avançarmos com segurança?”
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-Resposta-base:
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-> “Faz sentido levantar esse ponto. O que consigo confirmar hoje é [fato autorizado]. O que exigir validação ficará registrado como próximo passo, com responsável e prazo.”
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-#### 52–60 min — fechamento
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-Se houver fit e interesse:
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-> “Pelo que validamos, existe aderência em [itens confirmados]. O próximo passo recomendado é [demonstração técnica, discovery adicional ou proposta aprovada], com [participantes]. Podemos combinar isso para [data]?”
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-Se houver pedido de preço:
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-> “Posso apresentar preço e escopo somente dentro de uma proposta aprovada para o cenário de vocês. Antes, preciso confirmar [variáveis reais de escopo].”
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-Se ainda não houver decisão:
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-> “Parece que faltam [itens]. Em vez de forçar um avanço, vamos registrar isso e definir [próxima ação] até [data].”
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-Se não houver fit:
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-> “Pelo que entendemos, a ZAIP não parece ser a melhor resposta para [motivo confirmado]. Prefiro ser transparente e encerrar esta oportunidade por agora. Posso manter contato caso o contexto mude?”
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-## Handoff SDR → closer
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-O SDR deve enviar antes da reunião:
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-- contexto e origem do lead;
-- fatos confirmados sobre situação, problema, impacto e timing;
-- participantes e processo decisório conhecidos;
-- BANT com cada campo marcado como confirmado, desconhecido ou não aplicável;
-- objeções iniciais, lacunas e microcompromisso assumido;
-- convite, data e objetivo da reunião.
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-### Contrato de aceite do closer
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-O closer aceita a oportunidade quando há origem, contexto mínimo, motivo da reunião, próximo passo aceito e campos BANT com seus estados explícitos. Não exige que todos os campos estejam confirmados: lacunas são parte do plano de descoberta. Se faltar contexto mínimo, devolve ao SDR com a pergunta necessária ou reabre a descoberta na reunião, registrando o motivo.
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-O closer devolve ao CRM o resultado da reunião, fatos confirmados, lacunas, objeções, próximos passos, responsável, data e rota final. A devolução ocorre até o fim do mesmo dia útil após a reunião.
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-### Rotas após a reunião do closer
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-| Rota | Condição observada | Ação e registro |
-| --- | --- | --- |
-| **Próximo passo autorizado** | Fit e microcompromisso confirmados | Registrar ação, dono, data, participantes e pré-requisitos; proposta só no fluxo aprovado |
-| **Nurture** | Relevância reconhecida, sem prioridade ou timing atual | Registrar motivo, gatilho de retorno e responsável; não fabricar data de compra |
-| **No-decision** | Não há decisão, patrocinador ou passo concreto no momento | Registrar a lacuna e o critério para retomar; não tratar como proposta em andamento |
-| **Encerramento / not-qualified** | Sem aderência, necessidade aplicável ou interesse em avançar | Registrar motivo factual e encerrar respeitosamente |
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-## Checklist rápido de qualidade
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-- A conversa usou perguntas e fatos confirmados, sem pressionar ou criar urgência artificial.
-- O SDR vendeu somente a próxima conversa; o closer acordou somente um próximo passo autorizado.
-- Nenhum preço, ROI, desconto, case ou claim foi inventado.
-- BANT foi registrado como evidência ou lacuna, não como instrumento de pressão.
-- Toda oportunidade teve uma saída explícita e um registro no CRM.