oryon-framework 1.0.0

package/.knowledge/dossiers/DOSSIER-VENDAS-SCRIPTS.md

@@ -0,0 +1,285 @@
+# DOSSIER: VENDAS & SCRIPTS
+**Tema:** Técnicas de Vendas, Rapport, Scripts, Abordagem e Psicologia Comercial
+**Versão:** 1.0.0
+**Data:** 2026-03-21
+**Fonte:** copywriting-import (203 arquivos) — cluster temático
+**Arquivos representativos:** 002, 003, 016, 020, 027, 049, 069, 090, 150, 154, 163, 167, 172, 173, 182, 183, 189
+
+---
+
+## TL;DR
+
+Vendas é arte + técnica + emoção. O novo paradigma abandona o script engessado em favor da venda consultiva e do rapport genuíno. B2B e B2C têm DNA completamente diferente: B2B é relacional e longo, B2C é emocional e rápido. Rapport não é truque — é a base de toda conversão sustentável. Storytelling em vendas transforma informação em experiência. O campeão de vendas não vende uma vez — faz o cliente vender para ele.
+
+---
+
+## FILOSOFIA CENTRAL
+
+```
+┌──────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┐
+│               NOVO PARADIGMA DE VENDAS                                        │
+├──────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤
+│                                                                              │
+│  "Venda é arte, venda tem técnica, venda é emoção."                         │
+│  — Alfredo Rocha, O Campeão de Vendas                                       │
+│                                                                              │
+│  MODELO ANTIGO:            → MODELO NOVO:                                   │
+│  Script fixo                  Escuta ativa + adaptação                      │
+│  Foco no produto              Foco na dor e no desejo                       │
+│  Persuadir na primeira fala   Construir confiança primeiro                  │
+│  Vender uma vez               Vender sempre + boca a boca                  │
+│  "Empurrar" o produto         Cliente "puxar" o produto                     │
+│                                                                              │
+│  VERDADE CENTRAL:                                                            │
+│  "O cliente nunca está interessado em resolver os seus problemas             │
+│   (os do vendedor). Ele está interessado nos problemas DELE."               │
+│                                                                              │
+└──────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┘
+```
+
+---
+
+## AS 3 PERGUNTAS DO CAMPEÃO DE VENDAS
+
+Alfredo Rocha (arquivo 154):
+
+```
+1. POR QUE o cliente deve comprar de MIM?
+   → Proposta de valor clara. Diferenciação. Confiança na pessoa antes do produto.
+
+2. POR QUE o cliente deve comprar SEMPRE de mim?
+   → Retenção e fidelização. Relacionamento pós-venda. Experiência > transação.
+
+3. O QUE fazer para o cliente VENDER para mim?
+   → Transformar compradores em divulgadores. Prova social viva.
+   → "Não há preço para um cliente falando bem de você."
+```
+
+---
+
+## RAPPORT — A BASE DE TODA CONVERSÃO
+
+Fonte: arquivos 167, 182, 183
+
+### O que é Rapport
+> "Rapport é o hábito de entrar em sintonia com o outro, mantendo o diálogo o mais natural possível."
+
+Não é técnica — é estado relacional. Quando existe rapport, a resistência cai e a persuasão flui naturalmente.
+
+### 5 Princípios do Rapport
+```
+1. EMPATIA      → Colocar-se no lugar do outro genuinamente
+2. CONEXÃO      → Identificar pontos em comum (interesses, linguagem, ritmo)
+3. CONFIANÇA    → Ambiente de segurança onde o cliente se sente à vontade
+4. COMUNICAÇÃO  → Verbal + não-verbal alinhados (postura, tom, ritmo)
+   NÃO-VERBAL
+5. ESCUTA ATIVA → Demonstrar interesse REAL. Perguntas que aprofundam.
+```
+
+### 10 Táticas de Rapport para Vendas Complexas
+| # | Tática | Como Aplicar |
+|---|--------|-------------|
+| 1 | **Espelhamento** | Imite sutilmente postura, ritmo e vocabulário do cliente |
+| 2 | **Nome próprio** | Use o nome do cliente com naturalidade durante a conversa |
+| 3 | **Validação emocional** | "Faz todo sentido você se sentir assim" antes de argumentar |
+| 4 | **Curiosidade genuína** | Pergunte sobre a vida do cliente além do produto |
+| 5 | **Humor leve** | Quebre o gelo sem forçar. Um momento leve = baixa de guarda |
+| 6 | **Commonground** | Encontre algo em comum antes de falar de negócios |
+| 7 | **Escuta sem interrupção** | Deixe o cliente terminar. Silêncio estratégico = poder. |
+| 8 | **Paráfrase** | Repita o que o cliente disse com suas próprias palavras |
+| 9 | **Concordância parcial** | Nunca discorde de frente. "Você tem razão, e..." |
+| 10 | **Perguntas abertas** | "Como você está lidando com X hoje?" > "Você tem problema com X?" |
+
+---
+
+## B2B vs B2C — DNA COMPLETAMENTE DIFERENTE
+
+Fonte: arquivo 069
+
+```
+╔══════════════════════════════════════════════════════════════════════════════╗
+║  ASPECTO             │  B2B                       │  B2C                    ║
+╠══════════════════════╪════════════════════════════╪═════════════════════════╣
+║  Ciclo de venda      │  Longo, complexo            │  Curto, direto          ║
+║  Decisão             │  Múltiplos stakeholders     │  Individual             ║
+║  Motivação           │  Lógica, ROI, necessidade   │  Emoção, desejo pessoal ║
+║  Relação vendedor    │  Alta (consultiva)           │  Baixa/zero (self-svc)  ║
+║  Valor da transação  │  Alto                       │  Variável (geralmente ↓)║
+║  Marketing           │  Cases, whitepapers, dados  │  Emoção, branding, promoções║
+║  Sucesso do vendedor │  Ser consultor de confiança │  Velocidade + experiência║
+╚══════════════════════╧════════════════════════════╧═════════════════════════╝
+
+B2B VENDE: Confiança longa + ROI claro
+B2C VENDE: Emoção imediata + experiência fluida
+
+COPY IMPLICATIONS:
+B2B → Conteúdo técnico, estudo de caso, demonstração, follow-up estruturado
+B2C → Gatilhos de escassez, depoimentos rápidos, checkout simples, remarketing
+```
+
+---
+
+## MAPEAMENTO DO CLIENTE IDEAL
+
+### As 4 Perguntas de Descoberta de DOR (arquivo 020)
+```
+1. "O que está te impedindo de [resultado desejado]?"
+   → Revela obstáculos reais e objeções não verbalizadas
+
+2. "Como seria pra você se [problema] estivesse resolvido?"
+   → Ativa o desejo e cria visão do futuro
+
+3. "Quanto está te custando [problema] hoje?" (tempo, dinheiro, estresse)
+   → Quantifica a dor. Dor quantificada = compra mais provável.
+
+4. "Você já tentou resolver isso de outra forma? O que aconteceu?"
+   → Entende tentativas anteriores. Evita objeção "já tentei X e não funcionou."
+```
+
+### Framework DOR → DESEJO → OBJEÇÃO (arquivo 003)
+```
+DOR      = Estado atual inaceitável (o que tira o sono)
+DESEJO   = Estado futuro desejado (o sonho)
+OBJEÇÃO  = O que está bloqueando a compra (medo, risco, dinheiro, tempo)
+
+Mapa de copy:
+1. Espelhe a DOR com as palavras exatas do cliente
+2. Pinte o DESEJO como próximo e alcançável
+3. Desmonte a OBJEÇÃO principal com prova + garantia
+4. Apresente a OFERTA como o caminho lógico
+```
+
+---
+
+## STORYTELLING EM VENDAS
+
+Fonte: arquivo 172 (Storytelling em vendas — leads2b)
+
+### Por que Storytelling Vende Melhor que Argumentação
+- Narrativa ativa empatia e identificação — mais que qualquer dado
+- Transporta o cliente para a situação do personagem → decisão emocional
+- História é mais memorável que bullet points: retenção 22x maior que fatos
+- Remove resistência: a pessoa não sente que está sendo "vendida"
+
+### Estrutura da Narrativa de Vendas
+```
+1. PERSONAGEM   → Alguém com quem o ICP se identifica (não a marca)
+2. CONFLITO     → A dor ou obstáculo que o personagem enfrenta
+3. JORNADA      → O que o personagem tentou antes (e não funcionou)
+4. VIRADA       → Como encontrou a solução (o produto/serviço)
+5. RESOLUÇÃO    → Resultado concreto e mensurado
+6. CONVITE      → "Você pode ter o mesmo resultado. Aqui está como."
+```
+
+### Tipos de Histórias em Copy
+| Tipo | Quando Usar |
+|------|------------|
+| **Origem do produto** | Para construir credibilidade de marca |
+| **Case de cliente** | BOFU — prova de que funciona |
+| **Falha antes do sucesso** | Empatia + humanização |
+| **Analogia** | Para simplificar conceito complexo |
+| **"E se você..." (hipotética)** | Para ativar o desejo sem pressão direta |
+
+---
+
+## SCRIPTS E ABORDAGEM
+
+### Script de Abordagem Matadora (arquivo 002 — Guilherme Machado)
+```
+ESTRUTURA DO SCRIPT PERFEITO:
+1. ABERTURA     → Personalizada, não genérica. Nome + contexto específico.
+2. GANCHO       → Razão relevante para falar agora (não "apenas para conhecer")
+3. DIAGNÓSTICO  → Pergunta que revela dor. Escuta mais que fala.
+4. VALOR        → Conexão imediata entre dor e sua solução.
+5. PRÓXIMO PASSO→ Um único passo claro. Nunca dois CTAs.
+
+REGRA: Quem faz mais perguntas controla a conversa.
+```
+
+### Técnica das 2 Opções (arquivo 180)
+```
+Elimine o "NÃO" como possibilidade cognitiva.
+Em vez de: "Quer agendar uma conversa?"
+Use: "Prefere falar amanhã de manhã ou quinta à tarde?"
+
+A escolha binariza o "não" — a mente vai para a opção, não para a recusa.
+Funciona em crianças, adultos, clientes e negociações.
+```
+
+### Técnica da Negociação Psicológica (arquivo 181)
+- Silêncio após proposta → quem fala primeiro, perde
+- Âncora alta + concessão calculada = ganho percebido maior
+- "Última oferta" diz "não tenho mais margem" → use com cuidado
+- Espelhar linguagem corporal do negociador → rapport inconsciente
+
+---
+
+## METODOLOGIAS DE VENDAS (Panorama)
+
+Fonte: arquivo 150
+
+| Metodologia | Foco | Melhor Para |
+|-------------|------|-------------|
+| **SPIN Selling** | Situação, Problema, Implicação, Need-payoff | B2B complexo |
+| **Challenger Sale** | Ensinar, Personalizar, Assumir controle | B2B corporativo |
+| **SNAP Selling** | Simples, iNestimável, Alinhado, Prioritário | Clientes ocupados |
+| **Consultiva** | Diagnóstico profundo antes da solução | Qualquer ticket alto |
+| **Social Selling** | Construir autoridade em redes antes de abordar | Digital + B2B |
+| **Venda Emocional** | Ativar emoção + validar com lógica | B2C, infoprodutos |
+
+---
+
+## PADRÕES IDENTIFICADOS
+
+| # | Padrão | Descrição |
+|---|--------|-----------|
+| P1 | Escuta > Fala | Vendedores que escutam 70% do tempo fecham mais |
+| P2 | Cliente vende para cliente | Boca a boca é o melhor vendedor — gere experiências que provocam isso |
+| P3 | Problema quantificado = venda mais provável | "Quanto está te custando?" transforma vago em urgente |
+| P4 | Uma pergunta por vez | Bombardear com perguntas fecha o diálogo |
+| P5 | Follow-up estruturado | A maioria das vendas acontece no 5º a 12º contato |
+| P6 | Pós-venda é pré-venda | Quem cuida do cliente depois vende mais na próxima vez |
+
+---
+
+## ARMADILHAS DOCUMENTADAS
+
+| # | Armadilha | Consequência |
+|---|-----------|-------------|
+| A1 | Script mecânico | Cliente percebe automação → perde confiança |
+| A2 | Falar mais que ouvir | Perde diagnóstico real da dor |
+| A3 | Oferecer antes de diagnosticar | "Vender solução para problema errado" = rejeição |
+| A4 | Rapport forçado | Percebido como manipulação, piora a venda |
+| A5 | Ignorar stakeholders B2B | Uma objeção de quem não estava na reunião derruba tudo |
+| A6 | Só vender, nunca fidelizar | CAC aumenta indefinidamente sem base recorrente |
+| A7 | Prometer demais no fechamento | Gera defraudação de expectativa → chargeback e cancelamento |
+
+---
+
+## CITAÇÕES-CHAVE
+
+> "Antes de você vender qualquer produto, existe uma coisa que você vende antes: você mesmo."
+> — Alfredo Rocha, O Campeão de Vendas (arquivo 154)
+
+> "Rapport é o hábito de entrar em sintonia com o outro, mantendo o diálogo o mais natural possível."
+> — Exact Sales (arquivo 167)
+
+> "Quem pergunta mais, controla mais a conversa."
+> — Guilherme Machado (arquivo 002)
+
+> "No B2B, a confiança e o relacionamento de longo prazo são determinantes para o sucesso."
+> — Ciclo de Vendas B2B vs B2C (arquivo 069)
+
+---
+
+## METADADOS
+
+| Campo | Valor |
+|-------|-------|
+| **Fontes processadas** | 203 arquivos (copywriting-import) |
+| **Arquivos de referência** | 002, 003, 016, 020, 027, 049, 069, 090, 150, 154, 163, 167, 172, 173, 181, 182, 183, 189 |
+| **Densidade de conhecimento** | 4/5 |
+| **Confiança** | ALTA — fontes convergentes de múltiplos especialistas |
+| **Agentes que se beneficiam** | Closer, SDR, CMO, Copywriter, CRO |
+| **Data de indexação** | 2026-03-21 |
+| **Cross-ref** | DOSSIER-PSICOLOGIA-PERSUASAO.md, DOSSIER-COPYWRITING-FOUNDATION.md |

package/.knowledge/dossiers/DOSSIER-WHATSAPP-CHATBOT.md

@@ -0,0 +1,165 @@
+# DOSSIER-WHATSAPP-CHATBOT
+## Automação de Atendimento via WhatsApp com IA
+
+> **Versão:** 1.0.0
+> **Criado:** 2026-03-26
+> **Fontes:** EP010, EP039
+> **Stack Principal:** Make (automation) + Z-API/Zapi + OpenAI API + PDF.ai + Webhook
+
+---
+
+## VISÃO GERAL
+
+Este dossier consolida o conhecimento sobre **automação de atendimento via WhatsApp usando IA**. Cobre duas arquiteturas principais: (1) chatbot inteligente com múltiplos módulos Make que categoriza mensagens, consulta base de conhecimento em PDF e responde automaticamente, e (2) chatbot básico de 3 módulos para iniciar operações rápidas.
+
+---
+
+## 1. ARQUITETURAS DE CHATBOT WHATSAPP
+
+### 1.1 Arquitetura Completa (EP010)
+*Make webhook → ChatGPT "porteiro" → Router → PDF.ai → Z-API → WhatsApp*
+
+**FW-EP010-001: Make + ChatGPT + PDF.ai + Z-API**
+```
+FLUXO COMPLETO:
+
+ENTRADA:
+Z-API Webhook ←── Mensagem WhatsApp do cliente
+
+MÓDULO 1: CATEGORIZAÇÃO (ChatGPT "porteiro")
+├── Recebe mensagem do cliente
+├── Categoriza: vendas / suporte / informação / outro
+└── Define próxima rota
+
+MÓDULO 2: ROUTER
+├── Vendas → Agente de vendas (prompt específico)
+├── Suporte → Consulta PDF.ai (base de conhecimento)
+├── Informação → Resposta direta
+└── Outro → Escalação para humano
+
+MÓDULO 3: PDF.ai (Base de Conhecimento)
+├── Consulta documento PDF com políticas/FAQs/catálogo
+├── Extrai resposta relevante
+└── Formata para WhatsApp
+
+MÓDULO 4: RESPOSTA (Z-API)
+└── Envia resposta via WhatsApp
+```
+
+**FW-EP010-002: Estrutura do System Prompt**
+```
+COMPONENTES OBRIGATÓRIOS:
+├── PERSONA: "Você é [Nome], assistente da [Empresa]"
+├── RESTRIÇÕES: "Responda APENAS sobre [tópicos permitidos]"
+├── TOM: "Seja [amigável/profissional/informal]"
+├── LIMITAÇÕES: "Se não souber, diga que vai verificar e retornar"
+└── FORMATO: "Mantenha respostas curtas (máx 3 parágrafos)"
+```
+
+**FW-EP010-003: Z-API Setup**
+```
+CONFIGURAÇÃO BÁSICA:
+├── Criar conta Z-API (ou Zapi)
+├── Conectar número WhatsApp via QR Code
+├── Configurar webhook URL do Make
+├── Testar conexão com mensagem de teste
+└── Definir horários de funcionamento do bot
+
+VARIÁVEIS DE CONFIGURAÇÃO:
+├── Instance ID (da Z-API)
+├── Token de autenticação
+├── Número de destino (para alertas)
+└── Webhook URL (do Make)
+```
+
+### 1.2 Arquitetura Básica (EP039)
+*3 módulos Make: Webhook → ChatGPT → Z-API*
+
+**FW-EP039-001: 3 Módulos Mínimos**
+```
+MÓDULO 1: WEBHOOK + RECEPTOR Z-API
+├── Recebe mensagem WhatsApp
+├── Extrai: número, mensagem, timestamp
+└── Passa para próximo módulo
+
+MÓDULO 2: OPENAI COMPLETIONS
+├── Chama API OpenAI (gpt-3.5-turbo ou gpt-4)
+├── System prompt com persona
+├── User message = mensagem do cliente
+└── Retorna resposta
+
+MÓDULO 3: Z-API SEND MESSAGE
+└── Envia resposta para número de origem
+```
+
+**FW-EP039-002: Temperatura por Caso de Uso**
+```
+TEMPERATURE = 0: Respostas precisas, determinísticas
+└── Usar para: Suporte técnico, informações de produto, preços
+
+TEMPERATURE = 0.9: Respostas criativas e variadas
+└── Usar para: Conversação, vendas, engajamento
+```
+
+---
+
+## 2. HEURÍSTICAS OPERACIONAIS
+
+**HEUR-EP010-001:** Chatbot sem "porteiro" é chatbot burro — o categorizado inicial é o que diferencia uma resposta relevante de um loop de confusão.
+
+**HEUR-EP010-002:** PDF.ai permite base de conhecimento sem código — qualquer documento Word/PDF vira conhecimento consultável pelo chatbot.
+
+**HEUR-EP010-003:** Limitar o escopo do chatbot reduz erro — "responda APENAS sobre X" funciona melhor que tentar cobrir tudo.
+
+**HEUR-EP010-004:** Sempre configurar escalação para humano — chatbot sem saída de emergência para humano gera frustração e abandono.
+
+**HEUR-EP010-005:** Z-API tem taxa por mensagem — projetar ROI antes de implementar. Chatbot que reduz 70% do atendimento humano paga por si mesmo rapidamente.
+
+**HEUR-EP039-001:** 3 módulos são suficientes para começar — perfeito é inimigo de funcional. Começa com 3 módulos e evolui conforme demanda.
+
+**HEUR-EP039-002:** Make tem limite de operações no plano free — monitorar consumo antes de lançar para clientes. Calcular operações por mensagem × volume esperado.
+
+**HEUR-EP039-003:** Testar o bot como cliente antes de publicar — fazer um "cliente misterioso" para identificar gaps no fluxo.
+
+---
+
+## 3. STACK TÉCNICA
+
+### Ferramentas
+
+| Ferramenta | Função | Plano |
+|-----------|--------|-------|
+| **Make** (Integromat) | Automação e orquestração de módulos | Free / Pro |
+| **Z-API ou Zapi** | Conector WhatsApp Business API | Pago por mensagem |
+| **OpenAI API** | ChatGPT para processamento de linguagem | Pay-per-token |
+| **PDF.ai** | Base de conhecimento via documento | Free limitado / Pro |
+| **Webhook** | Recepção de eventos em tempo real | Incluso no Make |
+
+### Alternativas ao Z-API
+
+| Alternativa | Característica |
+|------------|---------------|
+| **Twilio WhatsApp** | Mais cara, mais estável, aprovação mais rápida |
+| **360Dialog** | Partner oficial Meta, mais permissões |
+| **Wati** | Interface amigável, sem necessidade de Make |
+| **Zapier + Twilio** | Para quem prefere Zapier ao Make |
+
+---
+
+## 4. CASOS DE USO VALIDADOS
+
+| Segmento | Aplicação | Impacto Esperado |
+|---------|-----------|-----------------|
+| E-commerce | Rastreamento de pedidos + FAQs | -60% tickets suporte |
+| Consultório | Agendamentos + confirmações | -80% ligações |
+| Infoprodutos | Vendas + onboarding | +30% conversão |
+| Clínica estética | Agendamentos + pré-anamnese | -70% trabalho admin |
+| Imobiliária | Triagem de leads + agendamento de visitas | +40% leads qualificados |
+
+---
+
+## CONEXÕES
+
+- **Agentes enriquecidos:** CMO, CRO
+- **Sources:** EP010, EP039
+- **Relacionado:** DOSSIER-AGENTES-IA.md (arquitetura de agentes), DOSSIER-CHATGPT-FERRAMENTAS.md

package/bin/oryon.js

@@ -0,0 +1,23 @@
+#!/usr/bin/env node
+
+'use strict';
+
+const argv = process.argv.slice(2);
+const flags = argv.filter(a => a.startsWith('-'));
+const positional = argv.filter(a => !a.startsWith('-'));
+const command = positional[0];
+
+if (flags.includes('--version') || flags.includes('-v')) {
+  console.log(require('../package.json').version);
+  process.exit(0);
+}
+
+const validCommands = ['init'];
+
+if (command && !validCommands.includes(command)) {
+  console.error(`\nComando desconhecido: "${command}"\nUso: oryon [init] [--yes]\n`);
+  process.exit(1);
+}
+
+// Qualquer chamada (com ou sem "init") executa o init
+require('../src/init');

package/package.json

@@ -0,0 +1,31 @@
+{
+  "name": "oryon-framework",
+  "version": "1.0.0",
+  "description": "Oryon — IA orquestra. Você descreve. JARVIS entrega.",
+  "bin": {
+    "oryon": "bin/oryon.js"
+  },
+  "scripts": {
+    "test": "node bin/oryon.js --version"
+  },
+  "files": [
+    "bin/",
+    "src/",
+    ".claude/",
+    ".knowledge/",
+    ".gitignore"
+  ],
+  "keywords": [
+    "ai",
+    "marketing",
+    "landing-page",
+    "funil",
+    "jarvis",
+    "agentes"
+  ],
+  "author": "Oryon",
+  "license": "MIT",
+  "engines": {
+    "node": ">=18.0.0"
+  }
+}